Die 3 K's - Kundengewinnung - Kundenbindung - Kundenrückgewinnung

Die 3 K's - Kundengewinnung - Kundenbindung - Kundenrückgewinnung

Unser Ziel: Begeisterte Kunden! Effektiver & kompetenter Austausch zu den Themen Kundengewinnung - Kundenbindung - Kundenrückgewinnung.

Henning Staerk Henning Staerk Premium

Die digitale Transformation und Ihre Folgen: Sind mittelständische B2B Unternehmen für das veränderte Kaufverhalten ihrer Kunden gerüstet?

Es ist interessant zu beobachten, dass gerade das Herz der deutschen Wirtschaft – die kleinen und mittelständischen Unternehmen – die wachsende Bedeutung des Internets und die Digitalisierung des Kommunikationsverhaltens aufmerksam beobachten, aber ihr Kundenbeziehungsmanagement nicht konsequent in den Kontext dazu stellen.

Anders ist nicht zu erklären, dass zwar ERP-und CRM-Systeme, Tablets für den Vertrieb und softwaregestützte Workflows auch in kleinen und mittelständischen Unternehmen wie selbstverständlich ihren Einzug gefunden haben, die Kommunikation mit den Kunden und den Wunschkunden jedoch selten einer Strategie folgt, die Antworten auf die digitale Transformation und ihre Auswirkungen auf die Veränderung des Kaufverhaltens ihrer Kunden liefern könnte.

So scheinen viele Websites immer noch in der Web 1.0 Ära stehengeblieben zu sein, wo die Präsenz des Unternehmens im Internet, die teilweise heroisierte Selbstdarstellung, „Hurra“-Marketing und die oft überfordernde, zum Selbststudium auffordernde Auflistung sämtlicher Produkte im Vordergrund standen.

Trotz teurer Investitionen in hochqualitative CRM-Systeme scheint in vielen dieser Unternehmen das Wissen um den Kunden immer noch überwiegend verteilt in den Köpfen der einzelnen Mitarbeiter zu stecken – weswegen der Wert der Investition in solche Systeme umso mehr angezweifelt wird, je weniger er sich nutzbar machen lässt. Die geregelte und nutzenorientierte Kommunikation mit den bestehenden Kunden erfordert ein ums andere Mal enorme Kraftakte von Marketing und Vertrieb, die Gewinnung von neuen Kunden ist letztlich dem Geschick des Vertriebs überlassen. Und das Marketing wird mehr und mehr verdächtigt, das Budget für Maßnahmen auszugeben, deren Wert und Erfolg für das Unternehmen immer weniger beurteilt werden können und daher zunehmend in Zweifel gezogen werden.

In meinem Blog Beitrag habe ich 7 Schritte identifiziert, die B2B Unternehmen zu mehr Kundenorientierung und Kundengewinnung verhelfen sollten ... http://staerkundstaerk.de/die-digitale-transformation-und-ihre-folgen-wie-muessen-sich-b2b-unternehmen-auf-das-veraenderte-kaufverhalten-ihrer-kunden-einstellen/

René Kiem René Kiem PremiumModerator

4 Sterne für'n Vertrieb!

Endlich geschafft! Nach zahlreichen Anläufen und Anstürmen auf die Welt-Krone des Fußballs haben es Jogis Jungs nun vollbracht und dürfen sich von nun an den 4. Stern auf die stolzgeschwellte Brust heften. Das ist gut, richtig und verdient - und es ist inspirierend. Denn vor allem die Art und Weise, wie die Elf um Führungsspieler wie Schweinsteiger, Lahm, Hummels, Boateng und Neuer diesen WM-Titel geholt hat, hat viele fasziniert und animiert. Zu Kampfgeist, Strategie, Durchhaltewillen und Fokussierung auf den Sieg!

Was aber kann der Vertrieb von diesem Vorwärtsgang lernen? Wie man am Ball bleibt, auch Niederschläge wegsteckt und am Ende doch den Sieg davon trägt? Klar, auch das! Doch, was noch? Schließlich sind das zwar auch für den Vertrieb fundamentale Eigenschaften, doch diese für sich zu erschließen, das wollen alle. Und wie man am Beispiel Brasiliens gesehen hat, sprengt der bloße Wille zum Sieg alleine nicht unbedingt die Grenzen des Könnens, auch wenn man von einer Welle der Begeisterung weit nach vorne katapultiert werden kann.

Nein, es braucht natürlich Wandlungsfähigkeit und den Wunsch wie auch den Willen und die Wege, sich jeden Tag neu erfinden zu können - für einen Vertrieb, der wirklich verkauft!

Omnipräsenz auf allen Kanälen
Die DFB-Elf zeichnete sich besonders dadurch aus, dass alle Spieler und auch die Taktik des Teams darauf ausgelegt war, alle Positionen gleichwertig besetzen zu können. Damit verfügten sie zu jeder Zeit über passende Antworten auf entsprechende Spielweisen und Spielstände. Skalierbarkeit und Omnipräsenz, Pressing und das geschickte Stellungsspiel ohne Ball sind hier die passende Schlagworte. Und das gilt auch für den Vertrieb, wie übrigens auch die aktuelle Studie „Omni-Channel Commerce in Deutschland“ der Beratungsgesellschaft Pierre Audoin Consultants (PAC) unterstreicht.

Hier nämlich wurden rund 100 Entscheider in deutschen Einzelhandelsfirmen mit mehr als 50 Mitarbeitern zum Thema Ausbau und Verknüpfung digitaler Vertriebskanäle befragt. Schließlich, um im Fußballbild zu bleiben, konnten man ja während der knapp WM-Wochen sehen, was mit satten und starren Ex-Weltmeistern geschieht. Sie scheiden aus. Sang- und klanglos. In diesem Sinne spielt die Anpassungs- und Wandlungsfähigkeit an neue Geschwindigkeiten und Spielregeln auf allen Vertriebskanälen eine entscheidende Rolle.

Konsistente und konsequente Konnektivität der Verkaufskanäle
Es geht also auch im Vertrieb darum, das Rollieren, Skalieren und Rotieren auf allen Positionen und Kanälen zur Perfektion zu treiben. Das sehen der PAC-Umfrage zufolge 85 Prozent der Unternehmen so. Sie nämlich setzen vornehmlich auf einen Ausbau digitaler Vertriebskanäle wie auch auf die Verknüpfung mit dem stationären Handel. Andererseits setzen 94 Prozent immer noch auf das stationäre Geschäft als wichtigsten Verkaufskanal. Für überwältigende 96 Prozent ist die konsistente Vernetzung aller Kanäle Prio Nummer 1.

Was die wichtigsten Herausforderungen angeht, sehen 76 Prozent diese in einer Omni-Channel-Strategieentwicklung, während 74 Prozent die 360°-Sicht auf den Kunden als größten Challenge betrachten. 70 Prozent schließlich denken, dass organisatorische Aspekte die größte Herausforderung darstellen werden.

Am Ende muss es also darum gehen, strategisch entscheidende Schlüsselpositionen wie den stationären Handel, Web, Mobile und Social Media zu besetzen und intelligent und flexibel miteinander zu verzahnen und über Schnittstellen wie Showrooming und Click & Collect zu einem ganzheitlichen Vertrieb zu vereinen.

Kontor Gruppe: Feinjustierter Vertrieb auf allen Positionen
Wir von der Kontor Gruppe bieten Ihnen ein breites Spektrum, was die nachhaltige und effiziente Verzahnung Ihres Vertriebs und eine erfolgsorientierte Ausrichtung Ihres Verkaufs angeht - auf allen Kanälen mit einheitlicher Orientierung auf Ihre spezifischen Bedürfnisse!

Erfahren Sie in unseren Seminaren, Schulungen, Trainings und Coachings, wie Sie sich beispielsweise mithilfe eines professionellen Reklamations- und Beschwerdemanagement wertvolle Wettbewerbsvorteile sichern, mit Service u. Personalentwicklung entscheidende Weichen stellen oder auch dank Service Excellence die Zufriedenheit Ihrer Kunden kulminieren.

Schaffen Sie Veränderungen mit dem Feuer des Fußballs oder lernen Sie, wie Sie Konfliktmanagement zugunsten einer nachhaltigen Kundenbindung einsetzen. Entdecken Sie, wie Sie von einem praxiserprobten Telefon- und Kommunikationstraining profitieren und damit auch den heißen Draht entschärfen - für eine zielgerichtete Akquise und damit Call-Contact-Center zu Ihrer (Unisono)-Unternehmensstimme machen!

Sagen Sie Ja zum digitalen Wandel im Handel und bereiten Sie damit den Brückenschlag zwischen stationären und digitalen Verkaufskanälen vor- für eine konsistente und transparente Verflechtung aller Vertriebsaktivitäten, die Sie sofort visualisieren und im Sinne Ihres Unternehmens gestalten können!

Weitere Informationen erhalten Sie unter: http://www.kontor-gruppe.de und http://www.8d-kontor.de

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Katarzyna Friedrich Katarzyna Friedrich Premium

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Sabine Häcker Sabine Häcker

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