Miriam Engel Miriam Engel PremiumModerator

Kaufmotive erkennen und erfolgreich verkaufen

Unabhängig vom Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung gibt es bei jeder einzelnen Kaufentscheidung ein unbewusstes Zusammenspiel unterschiedlicher Kaufmotive, die am Ende Ausschlag gebend für die Kaufentscheidung sind.

Zum Beispiel:
o Gewinn und Sparsamkeit: Hier wird auf Angebote (Exklusivangebote) reagiert.
o Spieltrieb und Experimentierfreude: Diesen Kunden können Sie etwas in die Hand geben, das sie ausprobieren, testen und verändern können.
o Bequemlichkeit: Bieten Sie ein umfassendes Servicepaket an, das verdeutlicht „Wir nehmen Ihnen das Kümmern ab“.
o Prestige und soziales Ansehen: Geben Sie Ihrem Kunden zu spüren, dass er etwas Besonderes ist und etwas Besonderes kauft (Beispiel: Sonderauflagen oder limitierte Angebote).
o Sicherheit: Im Zentrum steht die Sicherheit, die Verletzungs- und Verlustrisiken ausschließt, aber auch ausgeweitete Gewährleistungs- und Garantiezeiten sind hier angesprochen (Beispiel: Gütesiegel).
o Gutes Gewissen: Zeigen Sie soziales Engagement und/oder verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte (Beispiel: CO2 Neutralität).
o Selbstverwirklichung: Viele Menschen wollen ihre Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln. Unterstützen Sie diesen Trend und zeigen Sie dem Kunden entsprechende Möglichkeiten.
o Genuss: Weisen Sie Ihren Kunden auf das Vergnügen hin, das er mit Ihrem Produkt haben wird (Beispiel: Kost-, Fahr- oder Hörproben).
o Information: Berichten Sie Ihrem Kunden von der Entwicklungsgeschichte (Beispiel: Zeigen Sie Technikfreaks das Innenleben Ihrer Produkte).

Nutzen Sie Ihre Kenntnisse der Kaufmotive, wo immer Sie mit Kunden in direktem Kontakt stehen, zum Beispiel Websites, im E-Mail- und im Direktmarketing. Denn Ihre Kunden interessiert das Angebot nicht als solches, sondern in erster Linie der persönliche Nutzen, den sie daraus ziehen können. Und die Nutzenerwartung spiegelt sich letztlich in den Kaufmotiven.

Dieses Wissen können Sie bereits bei Ihren bekannten Kunden anwenden.

Da Sie bei einem unbekannten Gesprächspartner im Vorfeld nicht wissen können, welches Motiv ihn besonders stark beeinflusst, empfehlen wir, sich in Bezug auf Ihr Angebot gute Argumente zu überlegen, die die hier aufgeführten Motive ansprechen können.

Im Verlauf des Kundengesprächs gilt es dann, diese Motive geschickt zu erfragen und die Nutzenargumentation in die entsprechende Richtung zu lenken.

Sie möchten mehr Kundenbindung erreichen und dafür neue Wege gehen? Dann freue ich mich auf Ihre Kontaktaufnahme.

Herzliche Grüße

Miriam Engel
http://www.presse-engel.de

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smart°990 – Der Nutzen von DMS für den Mittelstand

kurz – knackig – informativ - lecker

smartPS informiert mit smart°990 regelmäßig mittelständische Unternehmen über den vielseitigen Nutzen einer Dokumenten Management Software. Wir starten um 9 Uhr und zeigen in 90 Minuten ein Schwerpunktthema live am System OS|ECM mit Lösungen aus der Praxis.

Sie werden topinformiert und für den weiteren Arbeitstag gestärkt schon um 10:30 Uhr zurück in Ihr Unternehmen gehen, denn während der Veranstaltung steht ein leckeres Frühstück für Sie bereit.

Nächstes Schwerpunktthema :

„Das Potential der digitalen Rechnungseingangsbearbeitung“
Bearbeitungszeiten und -kosten deutlich reduzieren

Erleben Sie, wie eine Rechnung digital durch Ihr Unternehmen geleitet und bearbeitet werden kann. Auch schauen wir gemeinsam ins digitale Rechnungseingangsbuch, diskutieren über die Anbindung Ihres ERP-Systems und wagen einen Blick auf einen vollständig digital gehaltenen Bestellvorgang.

Termin: Mittwoch, 02.07.2014
Dauer: 09.00 - 10.30 Uhr (Einlass ab 08.30 Uhr)
Veranstaltungsort: smartPS GmbH - Industriestraße 3 - 30855 Langenhagen (sehr gut über A352 zu erreichen!)

Die Teilnahme an der Veranstaltung ist für Sie selbstverständlich kostenfrei. Parkplätze stehen ausreichend zur Verfügung.

Die Agenda und ein Anmeldeformular finden Sie im Internet unter:
http://www.smartps.de/smart990.html

Ihr Ansprechpartner:
Oliver Wilczek

smartPS GmbH
Industriestraße 3
30855 Langenhagen
Web: http://www.smartPS.de

E-Mail: owilczek@smartPS.de
Telefon: +49 (0)511 89 790 600