FRANCISCO JOSE GIL LOPEZ FRANCISCO JOSE GIL LOPEZ

DEFINIR EL CONCEPTO VENDEDOR.

Animo al foro con una pregunta simple ¿cómo definimos el concepto de vendedor?.¿qué es un vendedor?- Particularmente, y de todos los posibles enunciados que he escuchado, ninguno coincide; pueden ser similares en algún aspecto y en otros enteramente distinto; al final pueden existir tantas definiciones como personas existen en el planeta. Sin embargo hubo una definición que me gustó mucho y que pongo a disposición para la reflexión de los miembros de este foro: UN VENDEDOR ES UNA PERSONA, QUE ES CAPAZ DE HACER PENSAR, HACER SENTIR Y HACER ACTUAR A OTRA, EN UNA DIRECCION PREVISTA POR EL VENDEDOR Y NO NECESARIAMENTE PREVISTA POR LA PERSONA. Una saludo y os animo a definir vuestro concepto de vendedor. Paco Gil
Patricia Gandaria Ponte Patricia Gandaria Ponte Moderator
Coincido contigo totalmente, Esteban. No se puede vender sin conocer al otro. Un verdadero vendedor debe ser capaz de ponerse "en los zapatos de su cliente", ver el mundo desde la perspectiva de su cliente y sentir los mismo que el. Asi es como se logra la empatia, se trabaja con la conviccion y la alegria necesaria para seguir adelante, que la gestion sea buena, y los resultados tambien. Saludos, Patricia
Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Moderator
Hola a todos: Curiosamente todos coincidimos con uno de los postulados básicos de la Venta Consultiva: "Si te preocupas más por satisfacer las necesidades de tu cliente que por llegar a tus objetivos, la mayoría de las veces superarás con creces tus objetivos." Personalmente pienso que este debe ser una de las normas que un buen comercial se debe imponer. ¿A alguno le ha ocurrido alguna vez aconsejar al cliente con algo que realmente no era lo mejor para ti y luego el cliente ha confiado en ti tanto que ha aceptado con los ojos cerrados cualquier propuesta futura? (Largo Plazo VS Corto Plazo) / (Buen vendedor VS charlatán). Saludos! Roberto http://www.formacionexperta.com
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Roberto, A tu pregunta: "¿A alguno le ha ocurrido alguna vez aconsejar al cliente con algo que realmente no era lo mejor para ti y luego el cliente ha confiado en ti tanto que ha aceptado con los ojos cerrados cualquier propuesta futura? (Largo Plazo VS Corto Plazo) / (Buen vendedor VS charlatán)." Pues curiosamente ayer me pasó algo parecido. Me reuní con un posible cliente y al final de nuestra reunión le dije claramente que creía que como proveedores de servicios dudablemente podríamos proporcionarle valor añadido a su empresa con nuestro servicio. A eso añadí que aún así, intentaríamos alinearnos lo máximo posible a sus necesidades con el ánimo de poder colaborar juntos, pues deseábamos tenerlo como cliente. A eso respondió: que esperaba mi propuesta para analizarla y agradecía mi franqueza y sinceridad. Y que le gustaría trabajar con nosotros si conseguíamos poder añadir valor al servicio mediante inventiva y creatividad. A pesar de que será todo un reto, estoy 90% segura que en breve será nuestro cliente. Así que respondo ahora a tu pregunta Rosa: " ¿Serías tu propio cliente?" Ayer indudablemente SI. Como dice Roberto, ser sincero y anteponer las necesidades del cliente a tus objetivos crea una confianza que por supuesto tiene su recompensa. Un saludo, Ester POL
Jesús Vicente Jordana Jesús Vicente Jordana
Quizás por el sector al que me dedico, el entender los objetivos y capacidades del cliente y ofrecerle un producto a medida, que no se quede corto ni sea excesivo, es la única forma de plantear la labor comercial, o por lo menos la única que entedemos como viable, puesto que vender un proyecto que excede de las necesidades del cliente o incluso de las capacidades del cliente para gestionarlo generaría muy poca confinza en nuestro asesoramiento comercial. Anecdoticamente, en muchas ocasiones, cuando revisamos con el cliente sus peticiones iniciales, las analizamos una a una con el mismo cliente, ya no solo a nivel técnico, sino a nivel funcional, y de capacitación interna y en la mayoría de los casos acabamos anulando funcionalidades (por tanto reduciendo precios y tiempos de proyecto) para adecuar el proyecto. Y si, por supuesto esto genera una gran confianza en el cliente, que valora enormemente este nivel de asesoramiento y compromiso, acabando muchas veces la relacion en llamadas telefonicas en las que te dicen "Jesús, queremos poner estas nuevas opciones en marcha, hazlas y pasanos la factura" sin preguntar ni precio, ni tiempos, simplemente confiando en que cobraremos lo justo y lo desarrollaremos tan pronto podamos. Lo cual además te motiva aún más a ser sincero y claro con los clientes en todos los aspectos de la relación comercial. Y si, yo en la mayoría de los casos, si sería cliente mio. De hecho lo soy en proyectos internos y en proyectos de terceras empresas de las que soy socio. Saludos Jesús Vicente Jordana http://www.idenet.net
Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Moderator
Hola: Qué interesantes se ha puesto el hilo... Rosa, te voy a hacer una auto-revelación. Me plantee esta pregunta hace muchos años y me quedé horrorizado al ver que yo no sería mi propio cliente. Esto me ayudó tremendamente y ahora me hago la "prueba de ácido" todos los días y me ayuda muchísimo a dar lo mejor de mi. Jesús comenta el asesoramiento pre-venta. Es una manera buenísima de generar confianza que tanta falta hace y demostrar al cliente que estamos totalmente alineados con los objetivos DE EL ante que buscando una venta fácil. Ester, suerte con el cliente! Seguro que lo cierras y nos cuentas. Roberto
Héctor Tornín Montes Héctor Tornín Montes
Hola a todos, Estoy de acuerdo en casi todos los puntos que mencionáis para describir el concepto del vendedor, pero, al menos, en las opiniones que he leído no he visto una fundamental para mi, y quizás la más importante. Estoy de acuerdo en que hay que ponerse en el lugar del cliente, conocerle, satisfacerle, etc....pero sobre todo hay que FIDELIZARLO. La diferencia entre un vendedor y un buen vendedor es que éste último fideliza al cliente y lo convierte en su socio estratégico (con el tiempo le hará publicidad gratuita). Hay muchos vendedores que piensan que ellos no tienen falta de fidelizar porque según qué tipo de producto ( por ejemplo una vivienda), es posible que el comprador no compre otra y por tanto.........Para mi esto es uno de los grandes males de las constructoras, deberían de cambir su política comercial. Además hay otra muy importante hoy en día: COBRAR Saludos, Héctor
Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Moderator
Hola Hector: Efectivamente si no hay COBRO, le podemos llamar CLIENTE pero se trata de una situación poco sostenible, verdad? Creo que Jesús sí hace alusión a la fidelización ya desde una etapa preventa. En todo caso, ¿como haces tú para fidelizar a los clientes antes de que lo empiecen a ser? Es decir, cuando la venta no es recurrente sino "one-shot". De cualquier modo estoy completamente de acuerdo contigo es que la mejor publicidad es la que te puedan hacer los mismo clientes. Ahora está de moda el término NETWORKING que trata de aprovechar no solo tus contactos sino por supuesto a tus clientes actuales para poder comunicar tus servicios. Saludos, Roberto