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Négociation privée ou personnelle vs. négociation professionelle

Je me réfère ici à la discussion entre Emmanuelle CHADES et Sébastien GRESSENT (cf: https://www.openbc.com/cgi-bin/forum.fpl?op=showarticles&id=2339844&articleid=2693788#2693788).

D'après Sébastien, "si l'affectif peut jouer dans la sphère privée, il ne joue pas dans les sphères professionnelles". Je ne partage pas son opinion sur ce point. Mon propre vécu et les expériences que je fais en intervenant dans les négociations menées par mes clients indiquent que les émotions jouent un rôle tout aussi important dans la sphère professionnelle que dans la sphère privée.

On nous a certes appris qu'il fallait réprimer les émotions et rester rationnel en toutes circonstances. Mais ceci est à mon avis parfaitement illusoire et même nocif. Toute négociation déclanche des émotions; lorsqu'elles sont très fortes et que l'on essaye trop longtemps de les réprimer, elles finissent par exploser; l'important est donc de savoir exprimer correctement ses propres émotions et réagir adéquatement à celles des autres.

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Je partage également votre avis de Jérome RACINE.
Les négociations professionnelles, comme celles dites privée, font intervenir nos sens. Lorsque l'on a une relation long terme avec un client ou un fournisseur, difficile, voire impossible, de ne pas faire intervenir l'affectif.
La difficulté de ce type de relation long terme est d'être capable de faire la part des choses entre l'affectif et le rationnel au moment de prendre la décision.
Par contre l'affectif doit rester raisonné car c'est une arme à double tranchant. Positif car on peut espérer bénéficier d'un meilleur support par exemple et très négatif en cas de brouille

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Permettez-moi une réflection basée sur l'expérience. S'il est vrai que dans une relation, qu'elle soit à court, moyen ou long terme, l'affectif intervient et il est impossible de le réprimer; dans le cadre d'une négociation celà est parfaitement possible dès lors que l'on y est convenablement préparé et que la capacité de prise de recul en phase dynamique est réelle. Les émotions ou l'affectif vont surgir au cours d'une négociation mais tout l'art du négociateur va être de savoir l'analyser, l'endiguer pour la transformer en action rationnelle guidée par la raison. Si ce n'est pas le cas, la partie adverse aura tout loisir si elle détecte cette faille de pousser dans ce sens et faire perdre ainsi le sens des négociations.
Les décisions sont prises sur des modes rationnels et irrationnels appelés SONCAS, SOC-SOC, ... selon les théories mais dans une négociation si nous devons jouer sur les parties irrationnelles de la personne avec qui nous négocions, nous ne devons laisser de prise en sens inverse.
J'ajouterai aussi que l'émotionnel et l'affectif joue dans les relations directes "d'homme à homme" mais ne peut intervenir dans les négociations dès lors qu'elles sont entre deux organismes, sociétés ou de multiples personnes.
Imaginez aussi l'impact négatif qu'aurait l'affectif dans des négociations avec des preneurs d'otage, des groupes terroristes, ...
Au plaisir de vous lire et de discuter avec vous :-)

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Nous sommes parti de la question de savoir si l'affectif joue un rôle différent dans les négociations privées et professionnelles. Afin de bien comprendre nos opinions respectives, sans doute nous faut-il définir ce que nous entendons par "affectif".

Je m'en suis rendu compte en lisant la phrase suivante dans le dernier message de Sébastien GRESSENT: "Imaginez aussi l'impact négatif qu'aurait l'affectif dans des négociations avec des preneurs d'otage, des groupes terroristes, ...".

L'affectif est pour moi synonyme d'émotion et je le place dans le panier des questions de personnes et de relation. Je mets également dans ce panier la notion de confiance. Or j'ai lu maintes fois que l'établissement d'une relation de confiance entre le preneur d'otage ou le terroriste d'une part et le policier-négociateur d'autre part est un facteur décisif de succès. Donc l'affectif joue à mon avis un rôle essentiel dans ce genre de cas également.

Bien sûr, si les émotions m'aveuglent et me poussent à prendre une décision que je regretterai ensuite, j'ai un problème. Et il est fort probable que si mes émotions débordent, je deviens manipulable par celui qui garde la tête froide.

Je pense donc qu'il faut s'efforcer de trouver un bon équilibre. Il s'agit d'une part de traiter les questions de fond de la manière la plus rationnelle possible ET de gérer le relationnel en faisant preuve d' "intelligence affective".

En ce qui concerne cette forme d'intelligence, il y a deux éléments qui me viennent à l'esprit:

a) un texte assez provocateur relatif au rôle des émotions en négociation http://www.sumbiosis.com/images/emotions_negotiation_f.pdf

b) l'idée qu'il est de toute façon impossible de contrôler les émotions en négociation et qu'il vaut beaucoup mieux s'efforcer de bien gérer les aspiration fondamentales sous-jacentes http://www.sumbiosis.com/images/emotions_core_concerns_f.pdf

Claude Isabelle Bossi Claude Isabelle Bossi

comme Jérôme Racine, je crois qu'il est illusoire de penser séparer le rôle des émotions et du rationnel dans les négociations . Seule, une excellente préparation peut nous permettre de contrôler l'émotion . Il est bon de réunir le maximun d'information sur la personne avec qui nous allons négocier avant de commencer . D'essayer de connaître ses points forts et ses points faibles ( vois ses failles émotives...)

Si je comprends bien, nous ne discutons ici que de négociations entre personne de même culture ?

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Nous n'avons je crois effectivement pas introduit jusqu'à présent la dimension inter-culturelle dans notre discussion. Cette troisième dimension est essentielle et rend les choses encore plus compliquées. Quelles sont vos réfléxions à ce sujet?

Claude Isabelle Bossi Claude Isabelle Bossi

Il est bon de préciser qu'une négociation est un processus qui se compose de 5 étapes, tout au moins au niveau professionnel : 1- la préparation, 2- l'amorce de la négociation,3-l'échange d'information, 4- la transaction ,5- les négociations internes, 6- la signature. Une bonne préparation aidera à contrôler les émotions !

En décomposant, le déroulement de la négociation ainsi, il est plus facile d'envisager l'impact des facteurs culturels ( parmi d'autres facteurs ). Pour certains pays comme le Japon par exemple, les négociations répondent à un certain rituel. La préparation y est une étape trés importante , de même que l'amorce . Pour les pays , comme les U.S.A , le Canada, on va droit au but ce qui certaines fois entraine un échec quand on négocie avec le Japon, l'Inde ou certains pays d' Afrique du Nord .

Le temps est un facteur à prendre en compte: les pays anglo-saxons n'ont pas de temps, l'Inde, le Japon ont du temps .

La manière de concevoir la négociation est également en partie culturelle: pour des pays comme la France , les pays d'Amérique du Sud, c'est une relation de pouvoir , une sorte de "petit combat" pour des pays comme le Japon , le Canada s'est plutôt vu comme une action ou chacun va essayer de tirer sont profit .

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Dans les positionnements culturels des négociateurs, l’affectif a un poids extrêmement différent si on compare par exemple une culture latine ou anglo-saxonne. Les cultures latines ne dissocient que très difficilement la partie privée et la partie business, aussi dans les négociations professionnelles le relationnel, l’émotion et l’affectif sont toujours présents. Au contraire dans les cultures beaucoup plus orientées vers les compétences, objectifs et résultats les activités privées et professionnelles sont bien dissociées.

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En Asie, surtout en Chine, tout se négocie à table, les émotions et la vie privée des négociants sont aussi regardées par les interlocuteurs chinois, donc seul moyen d'obtenir des bonnes conditions de négociation est d'être sincère et toujours présent.
Les moqueries ou faire perdre la face à un Chinois sont les choses essentielles à éviter, sinon, le contrat peut tomber à l'eau à n'importe quel stade.

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La prise en compte des facteurs culturels est un élément primordial dans la préparation et le bon déroulement d'une négociation et l'ignorer ou vouloir imposer ses codes culturels est une erreur à éviter impérativement.
C'est aussi à titre individuel une formidable source d'enrchissement.