Veronica Segal Veronica Segal

No perder un cliente potencial

Hola Roberto, Que tal? Aqui me tienes con una nueva pregunta sobre ventas... Hoy he enviado una presentación de Conciliarte a una empresa target. Hablé antes con el destinatario y estudié la empresa, es decir, se que el producto les "encaja" Pero resulta que a los pocos minutos de recibir mi presentacion me contestó que muchas gracias pero de momento no está interesada. ¿que herramientas tengo antes esta situación? No quiero dejar la puerta cerrada y conociendo un poco como van las cosas, sé que este tipo de respuestas es mas por falta de tiempo y dedicación que de interés. La gente va por lo ugente y no por lo importante Heeeeeeeeeeellllllllllpppp Veronica
Juan Jose Romero Crusat Juan Jose Romero Crusat
Hola Verónica: permíteme que te dé mi punto de vista, para que puedas contrastarlo con otras aportaciones que surgan en el debate. Aparentemente has hecho las cosas bien: has preparado una presentación personalizada (esto es lo que entiendo de tú mensaje) y has verificado su recepción con la persona adecuada. La respuesta ha sido que no les interesa. Es sospechoso que te respondan en unos minutos, lo cual hace pensar que la respuesta es una excusa y que realmente no se la miraron (o si lo hicieron fue de modo superficial). Aciertas en tu diagnóstico. Yo trataría de averigüar por qué no les interesa preguntándole a la persona con la que tratas. Te puede decir varias cosas: que no tienen presupuesto para abordar ese tema en estos momentos, que no es exactamente lo que buscaban... A partir de ahí ya tienes más información para plantearte una réplica: puedes quedar con ellos en retomar el asunto más adelante, puedes plantearles un modo de financiación... En fin, yo creo que debes sacar más información. Recuerda que la información es poder y aquí me temo que estais en momento de información "asimétrica"; ellos no te cuentan las verdaderas razones del rechazo. Con la sutileza adecuada, debes sonsacar esta información para poder actuar en consecuencia. Un saludo Juan José Romero http://www.silosenovendo.blogspot.com
Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Moderator
Hola Verónica: Creo que ante todo tu objetivo ahora debe ser uno: Saber cuál es la objección. Tal vez este cliente ya lo hayas perdido pero te servirá como importante información para poder evitar nuevas pérdidas. Por la información que aportas entiendo que tal vez incluías el precio en el presupuesto. Enviar el precio en una presentación por correo tiene varios riesgos: - Si el cliente ve el precio en una presentación digamos de 20 páginas y el precio está en la página 19, mi pregunta es ¿qué página crees que va a leer primero? Y después - ¿Crees que va a leer el resto de las páginas? El dinero es el denominador común. Todo el mundo entiendo el valor del dinero. Es decir, si le ofreces a alguien un producto de 20 € lo puedo comparar con 20 barras de pan o con 15 cafés o con un menú del día en un sitio medio. Por tanto, si tu presupuesto es de digamos 1.000 € pero a él le vas a ahorrar 3.000 €, si le envías la presentación y el ahorro está explicado en las páginas 1-18 y luego el precio en la página 19, significa que él SOLAMENTE va a ver los 1.000 € y los va a considerar un GASTO y no un AHORRO. Es fundamental que los precios los des en persona o en el peor de los casos que ANTES de darle los precios, le expliques bien, y te asegures que entiende el VALOR que le estás dando en forma de BENEFICIOS o bien en forma de AHORRO. Espero haberte ayudado. Verónica, porqué no le llamas y le das las gracias por su tiempo y le dices que te ayudaría mucho para el futuro saber la verdadera razón por la que han optado descartar tu propuesta? La gente suele responder bien ante este tipo de preguntas sinceras y a ti te puede ayudar mucho. Luego nos cuentas. Un abrazo! Roberto MENÉNDEZ http://www.coachingcomercial.com
Veronica Segal Veronica Segal
gracias ciber colegas!!!! Tomo nota de los consejos y contactaré con ella mañana mismo. Roberto: no había ni un precio.... Yo vendo tiempo y mis presentacines son de 4 hojas ppt para generar interés. Al que le interesa, le suelto todo el rollo... Por cierto, una vez me aconsejaste sobre preguntar: qué necesitas. ? Y ha funcionado... saludos Verónica
Juan Jose Romero Crusat Juan Jose Romero Crusat
Hola Verónica: no sé si este planteamiento encajará en el tipo de relación empresarial que mantienes con ese cliente, pero te aconsejo que sopeses la posibilidad de entablar un vínculo "win-win" (en el siguiente post puedes leer algo que te puede ayudar a entender el planteamiento): http://silosenovendo.blogspot.com/2009/12/negociacion-win-win.html Básicamente se trata de que los clientes no te vean como un enemigo (tú intentas venderme algo, es decir, intentas "ganarme"), sino como una posibilidad de que ambas empresas exploreis las posibles sinergias entre lo que ellos necesitan y lo que tú ofreces. Es decir, si tuviera que explicarlo en una frase ante el cliente, le diría: "sentémonos y veamos si hay alguna manera de que mi empresa pueda ayudar a la tuya a mejorar los procesos". Ya ves que el planteamiento es diferente, aunque al fin y al cabo tú buscas vender. Lo que pasa es que ahora se lo planteas al cliente como la posiblidad de "mejorar su negocio", y esto seguro que le va a despertar el interés. Si quieres que profundicemos algo más en el tema, no tienes más que pedírmelo. Un saludo Juan J. Romero http://www.silosenovendo.blogspot.com
Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Roberto MENENDEZ FERNANDEZ Moderator
Hola Verónica: Me alegro que te haya funcionado la pregunta "qué necesitas?". La razón por la que funciona es porque es una pregunta abierta (no puede ser contestado con un "si/no" y fuerza a la otra parte a revelar información/hablar). Ahora puedes hacer lo mismo con preguntas: - ¿Qué tendría que hacer yo para que tu empresa trabaje conmigo? (ESTA ES TREMENDAMENTE POTENTE!!) - ¿Qué te ha motivado a decir que no te interesa? - ¿Qué me recomendarías para mejorar mi presentación? Saludos ;-) Roberto MENÉNDEZ http://www.coachingcomercial.com