Gruppe: Akquisition im Austausch

Jeder Verkäufer weiß das … je mehr Akquisegespräche ich geführt habe, umso öfter kann ich mein Produkt präsentieren und umso öfter komme ich zum Abschluss. Einfachste Mathematik / Grundrechenarten.
Stellt sich die Frage, warum ich als Verkäufer nicht hunderte Akquisegespräche täglich führe? Würde doch auf jeden Fall meine Verkaufserfolge potenzieren, oder?

Ich sehe Sie schon mit dem Kopf schütteln, während Sie diese Zeilen lesen. Oh je, schon wieder so ein "Trommler", so nach dem Motto: Vorne mehr drauf schaufeln, als Hinten herunter fällt.
Nein, darum geht es mir nicht (auch wenn man/frau einmal drüber nachdenken könnte, ob das wirklich so schlimm ist). Es geht mir darum, dass überhaupt "geschaufelt" wird.
Noch mal, schon Dale Carnegie schrieb: "Zeige mir den Verkäufer, der jeden Tag für seinen Verkaufstermin sorgt und nicht erfolgreich ist …!"

Wenn Sie mir bis hier hin Recht geben, dann lassen Sie mich noch einmal die rhetorische Frage stellen: "Warum tun wir Verkäufer uns so schwer mit der Akquise, mit dem Kontaktieren?" Rhetorische Frage deswegen, weil wir im Grunde die Antwort längst kennen. Wir haben ANGST! Und wir wissen das. Angst vor der Akquise …!?

Ist das wirklich so? Haben wir wirklich Angst davor, jemanden auf ein Produkt, eine Dienstleistung anzusprechen? Ich behaupte NEIN, haben wir nicht.
Haben Sie schon einmal irgendjemanden den Sie nicht kannten, einen Fremden, nach der Uhrzeit gefragt? Haben Sie schon einmal einen Fremden nach dem Weg gefragt? Und wenn ja, ist Ihnen dabei komisch geworden, haben Sie Schmetterlinge im Bauch gehabt – hatten Sie ANGST? Wohl eher nicht. Und deswegen behaupte ich, niemand hat Angst vor Kontaktgesprächen / Akquise.

Es ist vielmehr die Angst vor der für mich unbekannten Reaktion meines Gegenübers auf mein Kontaktgespräch … Und genau da sollten Sie ansetzen.

Lernen Sie diese Reaktionen zu verstehen und zu akzeptieren und vor allem, hören Sie auf, sie zu bekämpfen. Sie werden sehr schnell sehen,


dass AKQUISE AUCH SPASS MACHEN KANN.


Ich freue mich auf Ihre Kommentare …

Ihr Heiko Spillner

Hallo Herr Spillner,

ja, haben Sie recht, es ist eher Angst vor der Reaktion des Gesprächspartners, dabei nehmen viele die Absagen persönlich - als ob ihre berufliche Leistung oder ihre Akquisefähigkeit in Frage gestellt, nein sogar verneint wird.

Eine richtige Einstellung, Freundlichkeit und konsequente Übung - und diese Ängste können überwindet werden.
Alle kochen nur mit Wasser, nicht?

Mit herzlichem Gruß

Tatjana Kaplunowa
http://www.up2date-website.de
Dieser Artikel wurde am 24.10.2009 um 21:22 Uhr geändert.

Logisch, Herr Helmbrecht,

dennoch kein Profi-Akquisiteur wird als solcher geboren - man muss es lernen. Es gibt viel Verkaufs- und Akquise-Theorien, ergänzt mit dem hartnäckigem Praxis - telefonieren, telefonieren und telefonieren.

Gruß

Tatjana Kapulnowa
http://www.up2date-website.de

Vielen Dank für Ihre Beiträge.

Da sind wir doch beieinander. Auch (oder insbesondere) in der Akquise gilt: "Ich muss meine Werkzeuge beherrschen".
Jeder "ordentliche" Beruf bedarf einer Ausbildung- , einer Lehrzeit. Jeder Koch, Friseur, Schreiner etc. hat hunderte Male das richtige Ansetzen seiner Werkzeuge und den Umgang damit geübt. Was aber ist mit Verkäufern oder Vertrieblern?
Auch sie erhalten in der Regel ihre Ausbildung, meist aber in Produkt- bzw. Fachwissen, hin und wieder auch in verkäuferischem Wissen. Leider aber bleibt meist die Akquise auf der Strecke und dann wird es existenziell. Mehr als 40 Jahre alte "Einwandbehandlungen" werden auf hundert Mal kopierten Din A 4 - Bögen verteilt, mit der Empfehlung, das dort beschriebene bestmöglich auswendig zu lernen. Und das war es.

Ich lasse das jetzt einfach einmal unkommentiert. Fakt aber ist, dass es insbesondere zum Thema Akquise / Direktakquise sehr, sehr viel zu erlernen gibt. Wenn ich als Verkäufer / Vertriebler das verstanden habe und mich der vielen Möglichkeiten der Aus- und Weiterbildung zu diesem Thema bediene, dann werde ich ganz sicher auch Spaß an der Akquise haben.

Beste Grüße
Heiko Spillner

www.neweko.de

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