Akquisehelfer - Hilfe und Tricks bei der erfolgreichen Kundengewinnung

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  • Andre Schneider
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    Sieben konkrete Tipps wie Sie als Verkäufer mit geschulten Einkäufern verhandeln
    o knacken Sie die Verhandlungstricks der Einkäufer

    Immer mehr Einkäufer entwickeln sich durch zu geschickten Verhandlungstaktikern. Waren es bisher überwiegend die Verkäufer die in Verhandlungstaktiken geschult wurden, sind es jetzt immer mehr auch die Gegenspieler, die Einkäufer.

    Daher heute 7 Tipps für gelungene Verhandlungen mit dem Einkäufer:

    1. Eigene Schwachstellen kennen

    Einkäufer, die sich auf eine Verhandlung strategisch vorbereiten, suchen gezielt nach Ihren Schwachpunkten und werden Sie im Laufe der Verhandlung damit konfrontieren. Schnell werden diese zum Anlass genommen, um einen Nachlass zu fordern. Nur wenn Sie vorbereitet sind, wirft Sie das nicht aus der Bahn. Die nonverbalen Reaktionen eines Menschen, wenn der Einkäufer den „wunden Punkt“ gefunden hat, können Sie nicht bewusst unterdrücken. Sie wären enttarnt.

    --> Mögliche Lösung: Suchen Sie gezielt die größten Schwachpunkte Ihrer Angebote, der Produkte oder Ihres Unternehmens. Vergleichen Sie diese Punkte mit Ihren Wettbewerbern, die mitbieten. Oft haben diese ähnliche Schwachstellen. Damit könnten Sie dieses Argument entkräften.

    Wenn das nicht geht, bereiten Sie wenigstens eine sinnvolle Argumentation vor. So bleiben Si ein der Verhandlung souverän. Möglicherweise haben Sie an anderen Stellen Vorteile, die den Nachteil gut relativieren.


    2. Lassen Sie sich nicht bei der persönlichen Ehre packen

    Kennen Sie Aussagen wie: "Sie wissen doch selbst, dass in unserer Branche keiner mehr zu diesen Preisen einkauft. Als Seniorgebietsleiter sind Sie doch ermächtigt einen Preisnachlass zu geben“.

    --> Mögliche Lösung: Nehmen Sie den Schwung des Argumentes an und auf und geben dem Einkäufer zunächst Recht. Das wird dieser nicht erwarten. Bestätigen Sie sogar noch, das der Einkäufer Recht hat. Das bringt ihn aus der geplanten Strategie. Er ist verwundert.

    Legen Sie sich für den Fall eine überzeugende Argumentation zurecht.

    Geben Sie dem Einkäufer Recht – und eben doch nicht: "Selbstverständlich reichen meine Befugnisse so weit. Ich weiß aber auch, was dieses Angebot (Produkt/Dienstleistung) für großen einen Mehrwert für Ihr Unternehmen bedeutet. Im Wesentlichen sind das…… (Punkte noch einmal aufzählen). Damit verschaffen Sie sich Zeit - und lenken das Gespräch wieder auf die eigentliche Verhandlung.

     
    3. Schuldkomplex aufbauen

    Eine beliebte Taktik ist: "Bauen Sie beim Einkaufsgespräch einen Schuldkomplex bei Ihrem Lieferanten auf. Beginnen Sie gleich mit einer Reklamation oder Unzufriedenheit."

    --> Mögliche Lösung: Blick nach vorne richten. "Es tut mir leid, dass Sie unzufrieden waren. Umso mehr werden Sie von dem begeistert sein, was ich Ihnen jetzt präsentiere." Wichtig: Nicht stundenlang lamentieren – gleich in die Zukunft schauen.


    4. Lüftschlösser bauen

    Strategie der Einkäufer: Die Bedeutung seines Unternehmens und die Signalwirkung auf andere sowie die positiven Zukunftsaussichten werden (überzogen) herausgestellt. Das alles erfüllt sich aber nur, so der Hinweis, wenn der Einkäufer seine (Preis-) Vorstellungen durchsetzen kann.

    --> Mögliche Lösung: Nehmen Sie wider zuerst das Argument an geben dem Einkäufer Recht. Verstärken Sie das Argument sogar noch: "Es freut mich, dass Sie schon jetzt daran denken, wie sich unsere Geschäftsbeziehung langfristig gestaltet. So eine Langfristigkeit zahlt sich immer aus. Für beide Seiten. Auch was die Preisgestaltung betrifft. Und ich bin sicher, dass wir, je besser sich die Geschäftsbeziehung entwickelt, mittelfristig auch zu anderen Konditionen kommen werden."


    5. Verwicklen Sie den Verkäufer in ein unverfängliches Gespräch

    Gut geschulte Einkäufer versuchen eine starke persönliche Ebene aufzubauen. Auf dieser Basis lassen Sie den Verkäufer sprechen und ermuntern Sie ihn, Ihnen weitere Auskünfte zu geben. Halten Sie seinen Redefluss in Gang, damit er sich mehr verausgabt und mehr sagt, als er beabsichtigt. Dann greifen Sie dann die Schwachpunkte heraus.“

    --> Mögliche Lösung: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Wer fragt der führt. Die wirksame Art zu kommunizieren ist mittels Fragen die nötigen Impulse zu setzen. Bleiben Sie wachsam. Wenn Sie bemerken, dass der Einkäufer Sie aushorchen will dann schlagen Sie elegant einen Bogen und kommen immer wieder auf das eigentliche Thema zurück. Bei hartnäckigen Einkäufern sprechen Sie die erkannte Taktik offen aber höflich an: „Herr Einkäufer, ich habe das Gefühl, dass Sie mich ein bisschen aushorchen wollen, oder liege ich da total daneben?“

     
    6. Müde machen

    Geschulte Verhandler versuchen manchmal den Verkäufer durch eine zähe Verhandlung müde zu machen. Manchmal überlegen Einkäufer dann lau und überlegen Sie laut, die Verhandlung zu vertragen oder mit einem Wettbewerber weiter zu verhandeln.

    --> Mögliche Lösung: Machen Sie sich Ihre Position immer wieder bewusst. Auch der Einkäufer ist von Ihnen abhängig. Ein gestärktes Selbstvertrauen spürt der Einkäufer. Heben Sie sich für diese Fälle ein besonderes Ass im Ärmel auf und verschießen Ihr ganzes Pulver nicht zu schnell.

    Tipp für die mutigen Verkäufer: Lassen Sie selbst los und deuten an, die Verhandlung scheitern zu lassen. Geben Sie aber dem Einkäufer eine Chance den Weg zurück in die Verhandlung zu finden, ohne sein Gesicht zu verlieren. Bauen Sie eine goldene Brücke: "Das verstehe ich, ich denke auch Sie sollten mit dem Wettbewerber verhandeln. Kurzes Schweigen!!! Möglicherweise werden Sie nach der anderen Verhandlung sehen, dass mein Angebot zu 100 % auf Ihre Wünsche und Vorstellungen abgestimmt ist. Ob ich meinen Preis bei der derzeitigen Marktsituation dann noch halten kann, weis ich nicht, Sie wissen ja selbst, manchmal ziehen sich neue Verhandlungen lange hin.

    Dem Einkäufer drohen jetzt gleich zwei neue Verhandlungen ins Haus - und möglicherweise am Ende auch noch ein schlechterer Preis. Betonen Sie auf eine elegante Art dieses zusätzliche Risiko. Dann beenden Sie die Verhandlung. Es passiert gar nicht so selten, dass der Einkäufer Sie schneller anruft als gedacht und Ihr Angebot annimmt.


    7. Die Salamitaktik

    Der Einkäufer bringt seine Anforderungen nur scheibchenweise. Er versucht zu jeder Scheibe ein kleines Zugeständnis zu erreichen. Die Strategie dahinter: Viele Scheibchen summieren sich zu einer ganzen Salami oder einem ganzen Brocken von Zugeständnissen..

    --> Mögliche Lösung: Hier hilft die Visualisierung der bereits gemachten Zugeständnisse. Machen Sie das auf einen A4 Blatt in Form einer Tabelle mit zwei Spalten. Links tragen Sie Ihre Zugeständnisse ein. Rechts kommen die des Einkäufers rein. Jedes mal wenn der Einkäufer ein neues Zugeständnis fordert, fragen Sie ihn, was er denn bereit wäre zuzugestehen und tragen das in die rechte Spalte ein. Lassen Sie das Blatt unverfänglich so auf dem Tisch liegen, dass es der Einkäufer jederzeit sehen kann. Das visualisiert, dass Sie ihm schon sehr entgegen gekommen sind.
    • 10 May 2011, 11:51 am
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