Aufträge & Kundengewinnung, Selbständigkeit & Wirtschaft, Ideen & Kontakte

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  • Jürgen Auer
    Jürgen Auer    Premium Member   Group moderator
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    21 Mar 2012, 11:53 am
    Kunden wissen nicht, was sie wollen - Steve Jobs und das Zitat von Henry Ford mit den "schnelleren Pferden" anstelle der Autos
    Liebe Gruppenmitglieder,

    der Titel ist provokant. Er stammt aus dem folgenden Blogbeitrag von Stephan Heinrich:


    Kunden wissen nicht was sie wollen

    http://blog.visionselling.de/2012/01/06/kunden-wissen-nicht-...


    Der eine Gedanke - das iPad:

    Viele seiner Produktideen wären bei Markt- und Meinungsumfragen klar durchgefallen. 2010 kam das erste iPad. Erinnern Sie sich daran?
    Und das Henry-Ford - Zitat:

    Jobs erklärt seine Ansicht zu Marktstudien mit einem Zitat von Henry Ford. Der soll gesagt haben:
     
    “Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, häten sie wohl schnellere Pferde von mir verlangt.”
     
    Das mag auf den ersten Blick arrogant wirken, wenn man dem Kunden unterstellt, dass er nicht einschätzen kann, was er will. Marketing-Profis wissen, dass der Kern dieser Aussage für viele Marketing-Erfolge gilt.

    Sowie drei Thesen:

    Begriffe behindern Verständnis
    Die im Gespräch benutzen Begriffe mögen identisch sein, aber die wahrgenommene und empfundene Bedeutung klaffen radikal auseinander. Lösen Sie sich von Begriffen und finden Sie einen Zugang zum erlebten Nutzen. Welcher nächste Schritt der Erkenntnis ist für Ihren Kunden zumutbar.
    Da muß ich mich persönlich immer mal wieder an die eigene Nase fassen ;-)

    Perspektive bestimmt Wertschätzung
    Der Kunde ist – wer genau? Viele Vertriebsorganisationen haben sehr klare Vorstellungen Ihrer Ansprechpartner auf Kundenseite. “Wer ist bei Ihnen im Hause der Ansprechpartner für …” Aber ist dieser “Ansprechpartner” wirklich derjenige, der das maximale Wertschöpfungspotential Ihres Angebotes bemessen kann? Von welchen Gesprächspartnern beziehen Sie Ihr Bild des Kunden? Welche anderen Perspektiven von neuen Ansprechpartnern könnten Ihr Bild komplett verändern?
    Eine spannende Frage. Gestern abend baue ich etwas, schicke mit Mitglied der Geschäftsleitung, das diesen Teil nutzt, eine Mail. Vorhin bekam jene Mitarbeiterin ebenfalls eine Mail, die dazugehörige Daten eingibt - und einen möglichen Fehler als erstes bemerken würde.

    Wissen wächst durch Tausch
    Sie wissen viel über Ihr Angebot, dessen Besonderheiten und sicher auch dessen Nutzen. Ihr Kunde weiss viel über seine Situation, deren Probleme (oder Herausforderungen, falls Sie das P-Wort meiden) und wie sie sich als Bedrohung der Unternehmensgewinne auswirken. Tauschen Sie dieses Wissen.

    Viel Vergnügen bei der Lektüre wünscht Ihnen

    Jürgen Auer