B2B Sales Forum

• About this group
• Forums

• Home
• Groups
• B2B Sales Forum
• Forums
• Prospecting
• Gefühle, Angst und Risiko (Sicherheit) in Bezug auf Kunden / Neukunden???

• 
  Dr. Thomas Strauch    Premium Member

  The company name is only visible to registered members.

  Gefühle, Angst und Risiko (Sicherheit) in Bezug auf Kunden / Neukunden???

  Fast jede Kundenbeziehung ist heute ein Wechselbad der Gefühle und oszilliert zwischen den schlimmsten Befürchtungen und der grossen Begeisterung. Auf Seite der Verkäufer wie der Einkäufer gilt es in diesem Spiel die Ruhe zu bewahren, die eigene Verhandlungsposition jederzeit real neu einzuschätzen, aber auch mit einer klaren Strategie in die Verkaufsverhandlung zu gehen. Soweit die Theorie. Die Praxis ist dann sehr individuell, und ich bin zusammen mit gestandenen Verkäufern zu Ihren schwierigen Kunden gegangen - Gefühle waren fast immer dabei, denn er (der richtige Verkäufer) hat sein "Herzblut" in der Sache!
  
  Neukunden und Angst - keinesfalls!!! Einfach nur spannend und neue Aspekte zu lernen, das ist ein offener Approach. Denn die schwierigsten Kunden zeigen uns wo wir im Produkt oder in der Dienstleistung Schwächen haben - und das können wir entweder entkräften oder Missverständnisse klären oder wenn gar nichts hilft fair nach Hause mitnehmen. Ist das ein Kampf, den man gewinnen muss? Ich sage nein und dann gelingt's das gute Kundengespräch. Und dann kauft der Kunde plötzlich gerne "ein", und wir haben vielleicht nicht zu stark "verkauft".
  
  Als Vorbereitung vielleicht die folgende Überlegung: Was können wir aus der Perspektive des Kunden andenken, damit seine Prozesse besser, schneller, effizienter und gleichzeitig noch kostengünstiger werden können? Stellen Sie sich diese Schlüsselfrage vorgängig und leiten Sie daraus Konsequenzen für Ihr Vorgehen und Ihre Argumentationskette ab.
  
  Was meine Sie dazu? Oder bin ich ein unverbesserlicher Optimist?
  
  • 23 Nov 2011, 10:47 am
  Dr. Thomas Strauch wrote: > Fast jede Kundenbeziehung ist heute ein Wechselbad der Gefühle und > oszilliert zwischen den schlimmsten Befürchtungen und der grossen > Begeisterung. Auf Seite der Verkäufer wie der Einkäufer gilt es in > diesem Spiel die Ruhe zu bewahren, die eigene Verhandlungsposition > jederzeit real neu einzuschätzen, aber auch mit einer klaren > Strategie in die Verkaufsverhandlung zu gehen. Soweit die Theorie. > Die Praxis ist dann sehr individuell, und ich bin zusammen mit > gestandenen Verkäufern zu Ihren schwierigen Kunden gegangen - Gefühle > waren fast immer dabei, denn er (der richtige Verkäufer) hat sein > "Herzblut" in der Sache! > > Neukunden und Angst - keinesfalls!!! Einfach nur spannend und neue > Aspekte zu lernen, das ist ein offener Approach. Denn die > schwierigsten Kunden zeigen uns wo wir im Produkt oder in der > Dienstleistung Schwächen haben - und das können wir entweder > entkräften oder Missverständnisse klären oder wenn gar nichts hilft > fair nach Hause mitnehmen. Ist das ein Kampf, den man gewinnen muss? > Ich sage nein und dann gelingt's das gute Kundengespräch. Und dann > kauft der Kunde plötzlich gerne "ein", und wir haben vielleicht nicht > zu stark "verkauft". > > Als Vorbereitung vielleicht die folgende Überlegung: Was können wir > aus der Perspektive des Kunden andenken, damit seine Prozesse besser, > schneller, effizienter und gleichzeitig noch kostengünstiger werden > können? Stellen Sie sich diese Schlüsselfrage vorgängig und leiten > Sie daraus Konsequenzen für Ihr Vorgehen und Ihre Argumentationskette > ab. > > Was meine Sie dazu? Oder bin ich ein unverbesserlicher Optimist?