B2B Sales Forum

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  • Bianca Pragatsch
    Bianca Pragatsch    Premium Member
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    Kaltakquise: Akquisekosten sparen und schneller abschließen!!
    Hallo Forumsteilnehmer,

    wahrscheinlich kennen Sie die Situation: Der Wunschkunde ist nicht für einen Vor-Ort-Termin zu gewinnen - zu wenig Zeit und zu wenig überzeugt vom rein telefonisch vorgestellten Produkt.

    Hier können Ihnen Webkonferenzen helfen die Lücke zu schließen:
    Präsentieren Sie ihr Produkt anschaulich, schnell und bedarfsgerecht, führen Sie Bilder und Funktionen vor und zeigen Sie Grafiken. Bequem vom eigenen Rechner aus kann der Interessent sich alles unverbindlich ansehen, ohne Besuch empfangen zu müssen indem er virtuell auf Ihren Bildschirm schaut.
    Sie sparen Zeit und Reisekosten, und fahren erst dann zum Wunschkunden, wenn ein Abschluss wahrscheinlich ist.
    Ein weiterer Vorteil: durch die schnelle und einfache Unterstützung durch Webkonferenzen erhöhen Sie Ihre Kundenkontakte. Statt drei oder vier Kundenbesuchen sind per Web-Meeting leicht doppelt so viele Termine an einem Tag möglich.

    Neben der Erstberatung nutzen viele Unternehmen Online-Meetings auch zur Kundenbetreuung und für Upselling.

    Wie sind Ihre Erfahrungen? Nutzen Sie Online-Meetings im Vertrieb und wie reagieren Ihre Kunden? Und wie überzeugen Sie Ihre potentiellen Kunden sich Zeit für Sie zu nehmen?

    Ich freue mich auf die Diskussion mit Ihnen.
    • 02 Oct 2009, 5:04 pm
  • Michael Zemke
    Michael Zemke    Premium Member   Group moderator
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    Re: Kaltakquise: Akquisekosten sparen und schneller abschließen!!
    Hallo Frau Pragatsch,

    generell finde ich Ihre Idee nicht schlecht, aber ein persönliches Gespräch vor Ort beim Kunden oder auch in den eigenen Räumen kann es nur bedingt ersetzen. Darüber hinaus ist es auch an stark vom Produkt abhängig.

    Ich selbst arbeite im Verkauf für ein Hotel einer Schweizer Hotelkette. Das Produkt Hotel unterscheidet sich stark von anderen Produkten auf dem Markt: 1) Es ist nicht lagerfähig, eine Übernachtung die ich nicht verkaufe ist verloren und läßt sich nicht wieder herstellen. 2) Bis auf wenige Ausnahmen (Rollendes Hotel, Kreuzfahrtschiffe etc.) ist das Produkt standortgebunden, es kann nicht bewegt werden. 3) Das Produkt ist sehr stark an das persönliche Empfinden des Kunden gebunden.

    Gerade der letzte Punkt ist etwas, das ich nur schwer einem Kunden ohne ein Auge zu Auge Gespräch vermitteln kann. Die persönliche Hand die man schüttelt, der Augenkontakt, das Lächeln auf dem Gesicht des Gegenüber sind sehr wichtig, vor allem wenn man ein Produkt der oberen Preisklasse verkaufen möchte. Bilder im Netz sind heutzutage oftmals viel zu sehr nachbearbeitet und spiegeln nicht die Realität wieder. Als Beispiel sei aus der Hotellerie die Saueberkait und der Geruch genannt. Mehrere Hotelketten bieten heute neben einem Raumdesign auch ein Duftdesign, was sich kaum in Worte fassen lässt. Dies läßt sich dem Kunden nur im eigenen Hotel zeigen und wahrnehmen. Bei technischen Berufen mag es hier anders aussehen, da hier so oder so eher der PC eingesetzt wird.

    Der Besuch beim Kunden selbst birgt ebenfalls viele weitere Möglichkeiten. So kann man im Büro immer wieder ablesen, was für eine Art Mensch als potentieller Kunde vor einem sitzt. Gibt es Familienfotos, sammelt sie vielleicht Teddybären oder Bade-Quietsche-Entchen? Was sitzen für andere Kollegen mit im Büro oder nebenan? Wie ist das Verhältniss untereinander? Bei meiner Arbeit beziehe ich diese Informationen immer wieder gerne mit ein und nutze Sie um Sympathien aufzubauen. Eine Webkonferenz würde mich hier stark einschränken.

    Als Alternative eine Webkonferenz zu nutzen mag mir zwar mehr durchgeführte Termine pro Tag bringen aber der Kunde merkt sich auch, wenn ich mir die Zeit nehme um extra zu ihr/ihm zu fahren. Die Schwierigkeit einen Termin zu bekommen bleibt, egal ob vor dem Bildschirm oder in Real. Im Gegenteil, eine Webkonferenz stellt auch ein größeres technisches Know How für den Kunden dar, das er zuvor bewältigen muss. Dies schafft Unsicherheit und Spannungen, die für den Verkauf störend sein können.

    Ich bin gespannt, was andere zu diesem Thema schreiben.

    Viele Grüße

    Michael Zemke
    • 03 Oct 2009, 1:02 pm