B2B Sales Forum

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  • Ralf Halbritter
    Ralf Halbritter    Premium Member
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    Kunden-Kontakt über XING (Bietet sich an...)
    Seit einer Woche bin ich nun Mitglied dieser Gruppe und bin eifriger Leser der Beiträge.
    Bevor ich nun selbst die erste verfasse eine kurze Vorstellung meinerseits:
    Ich heiße Ralf Halbritter, habe letzten Herbst eine IT Firma gegründet und bin ganz und gar kein Profi in Sachen Akquise und Verkauf - Doch ich bin dabei zu lernen ;-)

    Nun meine Frage:
    Die ganze Community tummelt und präsentiert sich offensichtlich in XING und nichts leichter als die Entscheider
    der potentiellen Kunden ausfindig zu machen und zu kontaktieren - aber wie?

    Für mich bieten sich 3 Möglichkeiten an:
    1) Lediglich das Profil des Kunden aufrufen und nichts weiter. Mit der Hoffnung die Neugier seines Gegenübers geschürt zu haben!
    2) Anrufen, falls eine Telefonnummer angegeben. Dies ist jedoch (fast) nie der Fall, also uninteressant!
    3) Eine Nachricht verfassen und den Kunden aus der Reserve locken!

    Den langen Atem für 1) habe ich nicht. 2) ist generell meist nicht möglich.
    Somit entscheide ich mich meist für 3).

    Doch wie formulieren um nicht gleich in Ablage „rund“ weitergeleitet zu werden nach dem Motto „was für ein Vielschwätzer…“

    Folgendes Schema einer Nachricht sollte es meiner Meinung nach sein:
    1) Nette Anrede.
    2) Interesse wecken an den Kompetenzen und Referenzen meiner Firma.
    3) Interesse wecken und Zustimmung finden an Problematiken des Marktes und somit der Kundenfirma selbst.
    4) Lösungsmöglichkeiten anbieten.
    5) Angebot des nächsten Steps: Persönliche Kontaktaufnahme.

    Ich wäre dankbar fänden sich Koryphäen meinen folgenden Nachrichten-Inhalt zu verbessern oder bessere Konzepte vorzustellen.

    Entschuldigen Sie bitte die Länge des Beitrages, aber irgendwie musste dies alles mit rein!

    Herzliche Grüße
    Ralf

    >>>>>>>>>Mustertext<<<<<<<<<<<
    Sehr geehrter Hr. Mustermann,

    vielleicht trete ich jetzt etwas unkonventionell an Sie und Ihr Unternehmen heran, wenn ich
    Ihnen anbiete darüber nachzudenken, ob es interessant für Sie wäre Entwicklungs- und Analyse-
    Ressourcen auszulagern.

    Doch sollte ich mich und meine Firma an dieser Stelle vernünftig vorstellen!

    Die Firma initPRO wurde letztes Jahr von Mitarbeitern des Toshiba-Konzern in Regensburg gegründet.
    Unsere Verantwortungsbereiche lagen im Design und in der Implementierung aller Datenerfassungs-
    und Datenanalyse-Systeme in den Bereichen der Produktion und Service&Support.
    Unser Mitarbeiterstamm setzt sich aus Dipl. Mathematikern und Informatikern zusammen, die auf mehr
    als 50 Mannjahre gemeinsame Erfahrung bei Toshiba zurückgreifen können.

    Die Kernkompetenzen von initPRO ruhen auf vier Säulen:
    1) RFID: Integration der Technologie in verschiedenste Produktions- und Logistikprozesse.
    2) Database Engineering: Oracle, MS SQL, MySql
    3) Software Engineering: Gesamte MS .Net Produktpalette (ASP.Net, C#, VB.Net, XML Webservices, etc.)
    4) Business Intelligence: OLAP, Data Mining

    Unser junger Kundenstamm:
    a) Toshiba Europe GmbH [ http://www.toshiba-tro.de ]
    b) Itrac GmbH [ http://www.itrac.org ]
    c) Behr Group [ http://www.behr.de ]
    d) Peguform [ http://www.peguform.de ]
    e) OSRAM Opto Semiconductors GmbH [ http://www.osram.de ]
    f) arvato Bertelsmann [ http://www.arvato.com ]

    Gerne lade ich Sie ein mehr unter http://www.initpro.de über uns zu erfahren.

    Entscheider wie Sie sind immer interessiert Lösungen zu finden, die Kosten weitgehend minimieren, Service-
    und Qualitätsgrad jedoch maximieren.

    Ich bin davon überzeugt, Ihnen dahingehend vernünftige Konzepte vorzuschlagen, welche Ihre eigenen
    Ressourcen schonen, Ihnen jedoch den qualitativ hochwertigen Anspruch bieten, die Ihre Kunden von Ihnen
    erwarten.

    Bei Interesse Ihrerseits würde ich vorschlagen ein persönliches und unverbindliches Gespräch zu vereinbaren.
    Sie können mich jederzeit gerne unter 0176-xxxxxxxx erreichen. Die Cebit Anfang März würde sich allerdings
    auch anbieten Erfahrungen auszutauschen, aber auch anstehende Probleme zu diskutieren.

    Ich freue mich von Ihnen zu hören und verbleibe mit freundlichen Grüßen
    Ralf Halbritter
    >>>>>>>>>Mustertext<<<<<<<<<<<
    • 15 Feb 2008, 10:31 am
  • David Altmann
    David Altmann    Premium Member
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    Re: Kunden-Kontakt über XING (Bietet sich an...)
    Hallo Herr Ritter

    Bin der Gruppe gerade erst beigetreten, da ih selber auch im 'Business Development' tätig bin und sehen wollte, welcher Themen man sich hier annimmt. Nun bin ich auf Ihren Artikel gestoßen, den ich gerne kurz kommentieren möchte.

    Vorab: ich bin sicherlich alles andere als ein alter Hase was die Thematik Sales angeht. Trotzdem bezeichne ich mich als sehr zufrieden, was meinen Erfolg angeht im Bereich Kundenneugewinnung. Da hat in meiner bescheidenen Meinung viele verschiedene Aspekte, die man beachten sollte beim erfolgreichen Verkauf (diese anzuführen wäre sowohl zu viel als auch fehl am Platze im Rahmen der Kommentierung Ihres Artikels). Eines möchte ich allerdings anmerken: Vielseitigkeit bei der Auswahl der Kontaktmethode.

    Und da kommt XING gerade recht. Eine Nachricht über XING ist eine tolle Gelegenheit, einen ersten Kontakt herzustellen. Ich selber habe damit sehr positive Erfahrung gemacht und dadurch schon einige Kunden gewonnen. Der Return on Investment im Bezug auf die Mitgliedsgebühr ist sensationell.

    Freilich ist die Antwortrate vergleichsweise gering und man muss XING-Nachrichten schon ausgiebig nutzen. Aber da hilft dann auch wieder, dass man den Suchagenten zu seinem Vorteil nutzt. Schließlich kann man von diesen 20 Stück installieren, welche dann täglich neue Ergebnisse mit Kontakten liefern, die z.B. das suchen was Sie bieten. Leichter kann man 'prospects' ja gar nicht ausfindig machen. Und: dadurch, dass man einen Anhaltspunkt vom Kontakt selber erhält, ist man auch nicht mehr im 'Nachteil', dass man den Kontakt belästigen würde. Wer nicht kontaktiert werden will von jmd der potentiell das bietet was er/sie sucht, sollte nicht auf einer Geschäftsplattform wie XING agieren (c:

    Neben den Nachrichten über XING ist aber auch der presönliche Kontakt wichtig, sprich Minimum das Telefon. Dort kann man ja auch gut ausloten, wieviel Interesse seitens des Gesprächspartners besteht. Auch hier hilft XING: in das Suchfeld für 'Position' einfach die Position eingeben, von der Sie wissen, dass Ihre potentiellen Ansprechpartner diese meist bekleiden. Als Premiummitglied finden Sie ja auch die Daten wie Name und Firma. Einfach im Internet nach der Firma suchen und nach der Person fragen. Ist immer noch besser, wenn man einen Namen parat hat wenn man mit der Vermittlung spricht, als wenn Sie fragen: "Wer ist denn bei Ihnen für... zuständig". Abwimmlungsgefahr zu groß (c:

    Man könnte ja noch ewig weitermachen, was die verschiedenen 'best practices' angeht, potentielle Kunden für sich und sein Unternehmen zu gewinnen, aber das würde - wie gesagt - zu weit führen. Und dafür gibt es ja auch Erfahrenere als mich (c:

    Zum Abschluss also die Empfehlung, überlegt und gezielt zu 'XINGEN, XINGEN, XINGEN...' (c:

    Beste Grüße,

    David Altmann
    • 04 Mar 2008, 10:13 pm
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