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Helmut Muthers Premium Member Group moderatorThe company name is only visible to registered members.Bei meinem Seminar "Gold-Quelle 50plus" diese Woche in Wien - mit deutschen, österreichischen und Südtiroler Bankern - ist die größte Herausforderung wieder mehr als deutlich geworden:27 Apr 2012, 3:33 pmIst es Ignoranz, Arroganz oder Naivität?
Die unvorstellbare Alterung der Gesellschaft zieht eine - ACHTUNG - "strukturelle" gesellschaftliche Veränderung nach sich, die es so noch nicht gab: Andere Werte z.B. der '68er', hoher Informationsstatus, wachsende Ansprüche, extreme Sensibilität, Ältere kaufen anders als junge Kunden etc.). Für diese Situation gibt es keine Vorbilder und keine fertigen Konzepte, die man mit Umsetzungsgarantie den Mitarbeitern "überstülpen" kann. Das ein oder andere Kreditinstitut ist nach viel Energie- und Geldeinsatz an dieser Vorstellung gescheitert.
Das Ganze ist vergleichbar mit der Fusion der beiden deutschen Staaten vor gut 20 Jahren - eine einmalige, strukturell neue Situation. In einem solchen Umfeld braucht es Pioniere, die bereit sind, Entscheidungen zu treffen, neue Konzepte/Strategien zu entwerfen, unbekannte Wege zu gehen, Fehler zu machen, zu lernen und immer wieder zu optimieren, bis sich schließlich der Erfolg einstellt.
Das ist allerdings ein Anspruch, dem in der Finanzbranche nur wenige gerecht werden (wollen). Wie sagte die Führungskraft einer Bank zu mir: "Wenn ich hätte kreativ sein wollen, wäre ich nicht zur Bank gegangen."
Viele machen – strukturell - so weiter wie bisher, mit den gleichen Beratungs-, Marketing- und Vertriebsstrategien wie in den 1980ern (völlig anderes Umfeld) und wundern sich, dass das nicht die erwünschten Erfolge bringt.
Was sind das für Strategien, die dazu führen, dass mittlerweile die über 60-Jährigen 3 Bankverbindungen unterhalten (GfK) - treue alte Kunden? - und dass 60 Prozent der 51-65-Jährigen kein Vertrauen in die Banken mehr haben (GfK). Dass die Banken mittlerweile das Image-Niveau von Gebrauchtwagenhändlern und Protituierten erreichen, ist doch ein Skandal und sollte alle Alarmglocken schrillen und Veränderungsbereitschaft wachsen lassen.
Es geht letztlich darum, die Denk- und Verhaltensgewohnheiten in den Finanzinstituten zu überprüfen und zu verändern. Wie schwer das ist, wissen alle, die einmal „versucht“ haben, den morgendlichen Ablauf im Badezimmer zu verändern. Das darf aber keine Ausrede sein, wenn es um die Zukunft der eigenen Bank und damit die persönliche Zukunft geht. Die Kunden 50plus entscheiden als reichste und einzige wachsende Bevölkerungsgruppe das Überleben der Banken und Sparkassen heute schon. Sie sind aber nur über neue Ansätze und nicht über kosmetische Korrekturen zu halten.
Der Punkt ist, so lange die menschlichen Voraussetzungen für eine Neuorientierung nicht geschaffen sind, laufen alle Konzepte ins Leere und wird weiterhin viel Geld und Energie "verbrannt". Wer kann das verantworten?
Die Entscheider in den Finanzinstituten geben mit leichter Hand Millionen Euro für die Neugestaltung einer Filiale oder eine Verbesserung der EDV aus. Das Geld für eine Investition in einen Entwicklungsprozess, der zu neuem Vertrauen, Kundenloyalität und neuen Erträgen führt, wird nicht bereitgestellt. Obwohl alle wissen, das Gebäude und EDV nicht verkaufen und mit Verkaufserfolgen aber auch rein gar nichts zu tun haben.
Die Konzepte für eine erfolgreiche strategische Weiterentwicklung sind da. Sie müssen nur in Anspruch genommen werden.
Einer der wichtigsten Marketinggrundsätze heißt: SEI ERSTER! Nutzen Sie jetzt die Chancen der gesellschaftlichen Alterung in einer Art und Weise, die Ihre Wettbewerbsfähigkeit sichert und Alleinstellung garantiert.
Freundliche Grüße und ein schönes Wochenende
Helmut Muthers
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Norbert Mann Premium MemberThe company name is only visible to registered members.einleuchtende Ausführungen - eine Bestätigung dafür, dass die Kreditinstitute nicht zum ersten Mal grundlegende Entwicklungen verschlafen27 Apr 2012, 8:33 pmRe: Ist es Ignoranz, Arroganz oder Naivität?
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Margit Winkler Premium MemberThe company name is only visible to registered members.Danke Herr Muthers, dass Sie die Tatsachen ohne ein Blatt vor den Mund zu nehmen auf den Punkt bringen.28 Apr 2012, 09:11 amRe: Ist es Ignoranz, Arroganz oder Naivität?
Wenn sich alles um uns herum verändert, können wir nicht so tun, als ob das nicht uns betrifft. Doch der Prozess ist schleichend. Die Finanzbranche erlebt nicht die besten Zeiten und hat bei weitem nicht mehr das Ansehen wie vor Jahren.
Da hilft kein Jammern. Neue Wege sollten gegangen weden. - Vielleicht auch an alte Werte sich besinnen. Wie war das noch: Der Kunde steht im Mittelpunkt! Nur Lippenbekenntnis?! - Dabei wissen Marketingfachleute, dass nur dann Geschäfte gemacht werden können.
Die vermögenden Privatkunden sind in den meisten Instituten die Zielgruppe 50 plus schlechthin. Sie halten den Großteil der Einlagen und sichern Provisionsgeschäft. Aber sie sind nicht mehr der passive Teil unserer Gesellschaft . Wer sich auf diese Gruppe mit ihren speziellen Problemen einstellt, sichert das eigenen Überleben.
Herzlihe Grüße,
Margit Winkler
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Heiko ZimmerThe company name is only visible to registered members.Ist ja ganz nett..nur habe ich vor allem in dieser Gruppe das gefühl, dss wir uns eigentlich ständig im Kreis drehen. Die "Banken" (schon mal an sich eine unzulässige Verallgemeinerung) werden geprügelt, die "Freien" (hahaha..frei..klar doch...) , prügeln dabei am heftigsten, wenn sie ehrlich sind, sind sie aber meist keinen Deut besser.28 Apr 2012, 10:35 amRe: Ist es Ignoranz, Arroganz oder Naivität?
Dann kommen da noch die Honorarberater, die mir seit Jharen klarmachen wollen, dass sie eh die beste und unabhängiste Beratung bieten und deshalb per se schon besser sind.
Dann sind da noch die Trainer, die alle täglich das Rad neu erfinden und für ein klein wenig Honorar uns besser machen wollen. Nur erfindet jeder täglich ein neues Rad......klar, den davon leben sie ja schließlich.
Ich kann schon gar nicht mal annähernd abschätzen, wie viele tolle neuen konzepte und revolutionäre Ideen ich schon genießen durfte...das meiste war für den Gully.
Je länger ich in dieser Branche und je länger in dieser Gruppe und allgemein im Xing bin, je mehr durchschaue ich das.
Wenn man als Berater den Kunden in den Mittelpunkt stellt und die Produkte mit ihm abschließt, die zu ihm und zu seinem bedarf passen, dann ist alles in ordnung. SO einfach ist das. dafür brauche ich nicht einmal externe Berater und/oder Trainer, nur schade, dass sich das noch nicht überall bis in die Chefetagen durchsetzt.
This post was modified on 29 Apr 2012 at 12:20 am. -
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Heiko ZimmerThe company name is only visible to registered members.Ich kann einfach Berater, die ihre Kunden über den Tisch ziehen, nicht verstehen.28 Apr 2012, 11:58 pm
Re: Ist es Ignoranz, Arroganz oder Naivität?
Irgendwann merkt der Dümmste, wenn er betrogen wird.
Ich mache doch mit zufriedenen Kunden und ordentlicher Beratung auf Dauer sogar mehr Geschäft.
Aber leider wird oftmals der kurzfristige erfolg gesucht und auch honoriert.
Deshalb wechseln manche auch alle 5 Jahre den Arbeitsplatz.
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Heiko ZimmerThe company name is only visible to registered members.Die Frage ist nur, wann setzt sich das endlich durch bis zu den Chefetagen?29 Apr 2012, 12:17 am
Re: Ist es Ignoranz, Arroganz oder Naivität?
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