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  Gerald Holler    Premium Member

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  Mangelnde Vertriebsorientierung im Partner- und Systemhauskanal

  Verschiedene Analysen zeigen es, Erfahrungswerte von vielen HErstellern ebenfalls.
  Die Vertriebsaktivitäten von einem Gros der Systemhäuser und Integratoren halten sich in Grenzen.
  
  Von 700 Befragten Systemhäuser (10-240 Mitarbeiter) verfügen nur 8% über Vertriebsmitarbeiter
  die nicht der Unternehmensführung (Geschäftsführer, Gründer) angehören.
  Erfahrungsgemäßt ist der vertriebliche Fokus der Unternehmensführung aber oft vom
  Alltagsgeschäft und operativen minimiert.
  
  Es erfolgt nur geringfügig eine regelmäßige proaktive Ansprache der Kunden, ebenso wenig erfolgt eine
  vertriebliche Vorgehensweise in Richtung IT STrategie, IT ROI und Prozessoptimierung.
  
  Sicherlich es gibt auch einige Unternehmen die sehr erfolgreich Cross Selling, Kundansprache,
  Vertriebsaktivitäten durchführen. Die Regel scheint nach unseren Analysen anders auszusehen.
  
  Mit diesem Newseintrag möchte ich den Erfahrungsaustausch von Herstellern, Distributoren und
  Systemhäusern fordern.
  
  Wie ist Ihre Einschätzung? Welche Erfolgsmodelle kennen SIe um Partner hierbei zu
  unterstützen? Warum werden neue innovative Themen z.T. nur sehr vorsichtig beim
  Kunden angesprochen?
  
  Freue mich auf den Austausch
  
  BEste Grüsse,
  
  Gerald Holler
  
  • 28 May 2009, 08:56 am
  Gerald Holler wrote: > Verschiedene Analysen zeigen es, Erfahrungswerte von vielen > HErstellern ebenfalls. > Die Vertriebsaktivitäten von einem Gros der Systemhäuser und > Integratoren halten sich in Grenzen. > > Von 700 Befragten Systemhäuser (10-240 Mitarbeiter) verfügen nur 8% > über Vertriebsmitarbeiter > die nicht der Unternehmensführung (Geschäftsführer, Gründer) > angehören. > Erfahrungsgemäßt ist der vertriebliche Fokus der Unternehmensführung > aber oft vom > Alltagsgeschäft und operativen minimiert. > > Es erfolgt nur geringfügig eine regelmäßige proaktive Ansprache der > Kunden, ebenso wenig erfolgt eine > vertriebliche Vorgehensweise in Richtung IT STrategie, IT ROI und > Prozessoptimierung. > > Sicherlich es gibt auch einige Unternehmen die sehr erfolgreich Cross > Selling, Kundansprache, > Vertriebsaktivitäten durchführen. Die Regel scheint nach unseren > Analysen anders auszusehen. > > Mit diesem Newseintrag möchte ich den Erfahrungsaustausch von > Herstellern, Distributoren und > Systemhäusern fordern. > > Wie ist Ihre Einschätzung? Welche Erfolgsmodelle kennen SIe um > Partner hierbei zu > unterstützen? Warum werden neue innovative Themen z.T. nur sehr > vorsichtig beim > Kunden angesprochen? > > Freue mich auf den Austausch > > BEste Grüsse, > > Gerald Holler
• 
  Jacek Rużyczka

  (not a XING member)

  Re: Mangelnde Vertriebsorientierung im Partner- und Systemhauskanal

  Hallo Herr Holler,
  
  Gerald Holler schrieb:
  Von 700 Befragten Systemhäuser (10-240 Mitarbeiter) verfügen nur 8% über Vertriebsmitarbeiter die nicht der Unternehmensführung (Geschäftsführer,
  Gründer) angehören. Das hat wohl den einfachen Grund, dass die IT-Fachleute (Programmierer, Techniker,...) eben auch Vertriebstätigkeiten übernehmen. Wenigstens bei Stammkunden, die laufend kaufen, kann der Techniker schon mal dem Kunden nebenher einen «Tipp» geben, aber eine geordnete Akquise von Neugeschäft ist so nur schwer möglich.
  
  Es erfolgt nur geringfügig eine regelmäßige proaktive Ansprache der Kunden, ebenso wenig erfolgt eine
  vertriebliche Vorgehensweise in Richtung IT STrategie, IT ROI und Prozessoptimierung. Das wäre dann schon Akquise. Freilich sagen viele Systemhauschefs, die machten doch mit ihren Stammkunden hinreichend viel Profit. Aber sobald ein großer Kunde abspringt oder einfach aufhört, Projekte in Auftrag zu geben (weil er selber in wirtschaftlichen Schwierigkeiten steckt), muss «Ersatz» her...und dann ist Akquise erforderlich.
  
  Wobei sich hier die alte Frage «Make or buy?» stellt: Eigene Vertriebler einstellen oder einen externen Akquise-Dienstleister beauftragen? Mittler Weile gibt es einer Reihe von Spezial-Callcentern, die Neukundengewinnung für anspruchsvolle Produkte übernehmen.
  
  • 28 May 2009, 11:58 am
  Jacek Rużyczka wrote: > Hallo Herr Holler, > > Gerald Holler schrieb: > > Von 700 Befragten Systemhäuser (10-240 Mitarbeiter) verfügen nur 8% > > über Vertriebsmitarbeiter die nicht der Unternehmensführung > > (Geschäftsführer, > > Gründer) angehören. > Das hat wohl den einfachen Grund, dass die IT-Fachleute > (Programmierer, Techniker,...) eben auch Vertriebstätigkeiten > übernehmen. Wenigstens bei Stammkunden, die laufend kaufen, kann der > Techniker schon mal dem Kunden nebenher einen «Tipp» geben, aber eine > geordnete Akquise von Neugeschäft ist so nur schwer möglich. > > > Es erfolgt nur geringfügig eine regelmäßige proaktive Ansprache der > > Kunden, ebenso wenig erfolgt eine > > vertriebliche Vorgehensweise in Richtung IT STrategie, IT ROI und > > Prozessoptimierung. > Das wäre dann schon Akquise. Freilich sagen viele Systemhauschefs, > die machten doch mit ihren Stammkunden hinreichend viel Profit. Aber > sobald ein großer Kunde abspringt oder einfach aufhört, Projekte in > Auftrag zu geben (weil er selber in wirtschaftlichen Schwierigkeiten > steckt), muss «Ersatz» her...und dann ist Akquise erforderlich. > > Wobei sich hier die alte Frage «Make or buy?» stellt: Eigene > Vertriebler einstellen oder einen externen Akquise-Dienstleister > beauftragen? Mittler Weile gibt es einer Reihe von > Spezial-Callcentern, die Neukundengewinnung für anspruchsvolle > Produkte übernehmen.