Gründerforum Potsdam

Updates

• 23 May 2012

  ERFOLGREICH ARGUMENTIEREN

  Die Kunst des Überzeugens
  
  Für jedes Geschäftsgespräch gilt: Wer überzeugen will, muss wissen, wann welches Argument die optimale Wirkung und das gewünschte Resultat erzielt. Wie Sie das meistern.
  
  Problem- und zielorientiert
  
  Was für den einen Gesprächspartner ein wichtiges Argument ist, bedeutet dem anderen gar nichts oder wenig. Das bedeutet: Es ist nutzlos, den Anderen mit Argumenten zu bombardieren, solange Sie seinen Bedürfnissen, Wünschen, Vorstellungen nicht entsprechen. Bevor Sie argumentieren, müssen Sie die individuelle Bedarfssituation durch konkretes Fragen erfahren. Vor jeder Argumentation steht das Erforschen der (Kunden-)Wünsche, Erwartungen oder der Probleme, die Ihr Gegenüber hat.
  
  Kleinigkeiten entscheiden
  
  Beim Argumentieren sollten Sie stets bedenken, dass eine kleine Änderung in einem Satz über den Verlauf oder gar Ausgang des Gesprächs entscheiden kann. Zu viele Worte und Argumente können überfordern. Wer lässt sich schon gern zutexten? Argumente sollen nicht alle in einem Satz zusammengefasst werden. Jedes Argument rechtfertigt einen separat vorgebrachten Satz. Denken Sie stets daran, dass die Aufnahmefähigkeit und -be­reitschaft des Gegenübers wie bei je­dem von uns be­grenzt ist.
  
  Gekonnt gewichten
  
  Wer mehrere Argumente hat, muss den unterschiedlichen Wirkungsgrad be­achten. Hiernach und nach der Phase bzw. dem Stand der (Verkaufs-)Verhandlungen oder Absprachen richtet sich die Reihenfolge der Argumentation. Viele bringen das stärkste Argument an den Anfang der Kette, andere bevorzugen das Ge­genteil: Sie beginnen mit einem schwächeren Argument (sog. Me-too-Argument), bringen dann das zweitstärkste Argument (Sekundär-Argument) und als krönenden Ab­schluss das wichtigste Argument, auch Power-Argument genannt. Damit das wichtigste Argument für Ihr Gegenüber erkennbar ist, muss es angekündet werden, und außerdem wird darüber auch länger ge­sprochen als über ein Me-too-Argument (z.B. Termine). Hier greift die bereits erwähnte wichtige Regel: Für jedes Argument wird ein getrennter Satz verwendet. Um zu wissen, welches das Power-Argument ist, muss man den Gesprächspartner nach seinem wichtigsten Entscheidungs­kriterium, also nach seinem Leitmotiv fragen.
  
  Kontrollfragen für das Feedback
  
  Gleich welche Strategie Sie wählen, wichtig ist, dass Sie im Gesprächsverlauf per Frage kontrollieren, ob der Gesprächspartner Ihre Argumente anerkennt. Ihre Kontrollfrage bezieht sich dabei nur auf das wichtigste Argument (Power-Argument). Sie müssen also nicht nach jedem Argument aktiv werden. Fragen Sie am besten: „Habe ich in diesem Punkt überzeugen können?“, oder „Wie wichtig ist dieses Argument für Sie?“ Sie geben dem Anderen damit zu­gleich alle Möglichkeiten, selbst zu Wort zu kommen und seine Einstellung zu erklären!
  
  Wirken durch Wort und Stimme
  
  Verständlichkeit ist eine der wichtigs­ten Voraussetzungen, um Informationen erfolgreich weiterzugeben. Wer seine Argumente präsentiert, muss sich überlegen, ob diese bei den Adressaten auch verständlich ankommen. Je einfacher Sie sprechen, umso besser werden Sie verstanden. Dies ist eine Binsenweisheit, dennoch wird ständig gegen sie verstoßen. Jedes Argument kann in unkomplizierter Weise mit geläufigen und anschaulichen Formulierungen erläutert werden. Je schwieriger der Inhalt ist, umso wichtiger ist eine einfache Darstellung. Kurze Sätze, geläufige Wörter, nachvollziehbare Bilder und Vergleiche sind die wesentlichen Instrumente. Durch visuelle Unterstützung wird eine einfache Darstellung zusätzlich gefördert. Mehr zeigen, weniger reden – diese Regel gilt! Leiten Sie ein wichtiges Argument stets mit einer persönlichen Anrede ein, das schafft Aufmerksamkeit. Achten Sie darauf, dass sich Ihre Stimme den Argumenten anpasst. Sprechen Sie sicher und begeisternd. Heben Sie die Stimme zu Anfang an (weckt Erwartung) und lassen Sie sie am Ende fallen (Endgültigkeit). Schildern Sie Vorteile so konkret wie möglich. Malen Sie Vorteile detailliert aus, dann entsteht vor den Augen Ihres Ge­sprächspartners ein klares Bild.
  
  
  Quelle / Link: Rolf Leicher- http://tinyurl.com/6w37fh6
  

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• 16 May 2012

  IDEENMANAGEMENT

  Neue Methoden für neue Ideen
  
  Eine gute Geschäftsidee ist erstens einfach und zweitens neu. Doch wie findet man so eine Idee? Denn es gilt drittens: Eine gute Idee ist nicht leicht zu wiederholen. Wir haben die innovativen Methoden und Tricks erfolgreicher Unternehmer für Sie gesichtet.
  
  Pläne sind des Entdeckers Feind
  
  Eine gängige Methode für das Finden einer Geschäftsidee ist: etwas Vorhandenes besser machen. Doch dies ist nicht der einzige Weg. Es gibt weitere. Eine ebenfalls erfolgreiche Strategie kann lauten: etwas zufällig entdecken. Zufällige Entdecker fangen mit einer unspezifischen Idee an und experimentieren in ihrem Lieblingsfeld. In der Regel geschieht das ohne ein Ziel vor Augen, denn für ein Ziel braucht man einen Plan, und Pläne sind der Feind des Entdeckers. So wundert es nicht, dass viele berühmte Unternehmer ohne Businessplan angefangen haben.
  
  Viele Ideen, wenige Macher
  
  Auch Ideenklau kann Methode sein. Immerhin gibt es viele Menschen mit guten Ideen, aber eher wenige Macher. Einleuchtend: Eine Idee zu haben, birgt kein Risiko. Diese zu realisieren aber wohl, selbst wenn sie mit geringem Geldeinsatz realisiert werden kann – Zeit kostet es immer. Facebook-Gründer Mark Zuckerberg etwa stibitzte seine Idee bei zwei Kommilitonen, die ihn bis heute aus diesem Grund verklagen.
  
  Eigene Probleme lösen
  
  Eine verbreitete Methode zur Geschäftsideenfindung liegt darin, ein Problem zu lösen, das man selbst hat. Damit sind wir bei eBay-Gründer Pierre Omidyar angelangt. Angeblich wollte er nur einen Weg finden, auf dem seine Frau ihre Sammlung von PEZ-Dispensern (kultige Bonbon-Spender aus Kunststoff) verkaufen konnte. Nebenbei gründete er das größte Online-Auktionshaus der Welt.
  
  Erfinden war gestern, heute heißt es: neu erfinden
  
  Immer öfter geht es heute darum, Produkte, Abläufe und Vertriebskonzepte neu zu erfinden. Was sind Smoothies anderes als zermatschtes Obst? Doch auch wenn jeder sich sein Obst selbst zerdrücken könnte: Mit Saftläden und Flaschen-Früchten lassen sich hohe Umsätze und saftige Gewinne erzielen. Entscheidend beim Konzept ist hier die Zielgruppen-Ausrichtung: Smoothies sind eine Lösung für vielbeschäftigte und gesundheitsbewusste Businessleute, für die Geld zweitrangig ist. Kurzum: Der Erfinder von heute ist nicht unbedingt Chemietüftler oder Ingenieur. Wichtiger ist, dass er quer denkt, Trends erkennt, Bekanntes verändert, Dinge vereinfacht.
  
  Ideen ohne "Kommissar Zufall"
  
  Experte, so der Berliner Professor für Entrepreneurship, Günter Faltin, werde man durch intensive Beschäftigung mit einem Thema. Das bestätigt Heike Kirchhoff, Inhaberin von consulteria: "Wer sich zwei Jahre lang jeden Tag 15 Minuten mit etwas beschäftigt, wird unweigerlich Spezialist in seinem Gebiet."Kirchhoff ist auf das Finden von Geschäftsideen und Innovationen spezialisiert. Die Unternehmensberaterin weiß: Ideenfindung ist harte Arbeit und muss nicht dem Zufall überlassen sein. Die Rheinländerin, selbst Ingenieurin der Fahrzeugtechnik, ist vielmehr überzeugt davon, dass jeder eine überlebensfähige Geschäftsidee finden und etablieren kann. Er muss einfach nur systematisch danach suchen. Manche Gründer fühlten sich aber überfordert, eine Idee konsequent zu Ende zu denken. Dabei kann auch das konsequente Zu-Ende-Denken zum Konzept werden.
  
  Quelle / Link: Svenja Hofert- http://tinyurl.com/cso2pha
  

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• 11 May 2012

  MARKETING-STRATEGIEN

  Mit welchen Strategien wir die Großen schlagen können
  
  Wenn Sie als kleines Unternehmen die Nähe zu Ihrem Kunden und die damit verbundenen Vorteile konsequent nutzen, haben Sie gute Chancen, den "Großen" wirkungsvoll Paroli zu bieten – und das ganz ohne eigenen Marketingapparat.
  
  Folgende sieben Vorteile müssen Sie in jeder nur möglichen Form nutzen, denn über diese Vorteile verfügen nur Sie als Kleinunternehmer:
  
  
  VORTEIL 1: Nähe
  
  Denken Sie darüber nach, wie Sie die Nähe zum Kunden zu Ihrem Vorteil nutzen können. Überlegen Sie, welche (Service-)Angebote Sie entwickeln können, die Großunternehmen nicht kopieren können, weil diese weit weg sind.
  
  VORTEIL 2: Direkter Kontakt
  
  Sie können Ihre Kunden jeden Tag nach ihren Wünschen und Erwartungen befragen und entsprechend reagieren.
  
  VORTEIL 3: Persönliches Verhältnis
  
  Es gibt nur wenige Anbieter, die ein so persönliches Verhältnis zum Kunden entwickeln können, wie Sie.
  
  VORTEIL 4: Vertrauenswürdigkeit
  
  Kleine Unternehmen werben im Normalfall nicht mit Slogans, die an Superlative erinnern oder mit Versprechungen, die nicht eingehalten werden. Nutzen Sie diesen Vertrauensbonus. Sagen Sie in Ihrer Werbung und in dem persönlichen Gespräch, was Sie unterscheidet und was Sie besser machen.
  
  VORTEIL 5: Individualisierung
  
  Viele Handwerkerbetriebe – vom Schreiner bis zum Dachdecker, vom Installateur bis zum Treppenbauer und vom Bauunternehmen bis zum Schneider – besitzen Möglichkeiten, individuelle Kundenwünsche zu erfüllen, bei denen die Industrie passen muss.
  
  VORTEIL 6: Schnelligkeit
  
  Kleinbetriebe können (und müssen oft) von einem Tag auf den anderen reagieren. Sie können sich mit einer extremen Schnelligkeit auf neue Situationen einstellen und mit Gegenmaßnahmen oder neuen Angeboten agieren und reagieren.
  
  VORTEIL 7: Flexibilität
  
  Sie können bei Sonderwünschen sofort reagieren und Änderungen bzw. Erweiterungen mit dem Kunden im direkten Gespräch konkret vereinbaren.
  
  Quelle / Link: Hans-Jürgen Borchardt- http://tinyurl.com/c9xycbp
  

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