International Business: How to Start

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  • Juan Miguel Ferri Tomás
    Juan Miguel Ferri Tomás    Group moderator
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    La exportación a golpe de chincheta - http://ftconsultores.wordpress.com
    Tras leer un interesante debate en el grupo de Acocex en LinkedIn, y especialmente inspirado por los comentarios de varios participantes (gracias Christian y Guillermo), me decido a titular este post de esta manera: “La exportación a golpe de chincheta”, que creo que resume bastante bien el estilo y la política comercial aplicadas por gran cantidad de empresas españolas a la hora de plantearse su expansión internacional.

    ¿Qué es exportar a golpe de chincheta? Bien, con frecuencia podemos observar que en la empresa hay un mapa del mundo en el que alguien se ha dedicado a clavar una chincheta en cada país en el que ha realizado alguna venta (aunque habitualmente se refieran a él como “país donde vendemos”). Así, podemos encontrarnos con gran cantidad de chinchetas repartidas a lo largo y ancho del globo.

    ¿Qué ocurre cuándo preguntamos la cifra de negocio que suponen todas ellas? En la mayoría de los casos, que apenas superan el 10% de las ventas totales de la empresa.

    Existen múltiples explicaciones para esta situación, pero la que considero más importante es que la empresa española sólo quiere “tener más chinchetas”. Cuando podemos poner una, es decir, hemos realizado una operación con un determinado importador o distribuidor en un nuevo país, nos olvidamos de la atención que hay que prestarle, y seguimos “ampliando nuestra red internacional”, buscando nuevos lugares en los que clavar nuestras queridas chinchetas.

    Esto ocurre por nuestra cultura empresarial, que nos lleva a pensar que si tenemos un agente/distribuidor, es él quien debe hacerse cargo del mercado, y que nuestra única obligación es gestionar sus pedidos adecuadamente. En el caso de un importador o distribuidor, es de vital importancia considerarlo no sólo un cliente, si no un colaborador de la empresa, alguien que tiene que dar la cara por nuestra marca. Por ello, a la hora de crear nuestra red en un país, hay que estudiar el más adecuado para nuestros objetivos, y no al primero que aparece prometiendo que nos va a comprar la producción de todo el año (además, solicitando exclusividad desde el primer momento, pero de este tema hablaré otro día, porque también hay mucho que decir). Creemos que nuestros productos son tan buenos que se venden solos, y que cualquiera es afortunado por tenernos como proveedor, por eso luego nos pasa lo que nos pasa.

    Cuando nos inscribimos en diferentes actividades de organismos de promoción o Cámaras de Comercio, una de las preguntas más habituales es cuál es nuestro porcentaje de ventas en otros países. De esta forma, se aprecia que en pleno siglo XXI, todavía seguimos pensando en términos de “mercado nacional vs. mercado internacional”.

    En el contexto de la globalización, debemos plantearnos una división diferente, que es la división por mercados. A modo de ejemplo, si aplicamos la división por mercados en la empresa “exportadora de chincheta”, nos daremos cuenta de que en mercados con mayor tamaño, poder adquisitivo o potencial futuro realizamos el 1% de nuestras operaciones, y que además es a través de un importador en exclusiva para todo el país.

    ¿Tiene arreglo esta situación? Seguramente sí, pero hubiera sido más sencillo hacerlo bien desde el principio. No obstante, el primer paso es pararse a pensar, por lo que no es un mal comienzo.

    Extraído de http://ftconsultores.wordpress.com
    This post was modified on 08 Apr 2010 at 12:09 pm.
    • 17 Mar 2010, 12:35 pm