International Business: How to Start

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Juan Miguel Ferri Tomás Group moderator
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"Quiero la exclusiva para todo el país" - http://ftconsultores.wordpress.com
¿Cuántas veces nos han dirigido esta frase cuando nos hemos reunido con un potencial distribuidor de nuestro producto? ¿Cuántas veces hemos aceptado esta condición antes de estudiar otras opciones?

La exclusividad de distribución para un país entero es un tema muy delicado y que muchas empresas toman a la ligera. En ocasiones me he encontrado en la situación de que, antes de sacar mi catálogo de productos del maletín, ya me estaban solicitando exclusividad total. ¿Cómo se puede contrarrestar esto sin comprometerse en el largo plazo? Bien, me gustaría proponer alguna idea, si bien cada uno tenemos nuestra propia forma de negociar.

En primer lugar, tenemos que estudiar al potencial distribuidor para conocerlo lo máximo posible: gama de productos, alcance geográfico, experiencia en el sector… y plantearnos una serie de cuestiones que, desde mi experiencia, una gran cantidad de empresas no se plantean:

¿Su cartera de clientes y experiencia está directamente relacionados con mi producto/sector?
¿Su red cubre todo el territorio nacional o las principales áreas de compra?
¿Tiene un compromiso fuerte con un competidor directo y sólo desea utilizar nuestra marca para cubrir los huecos que deja éste?
¿Es posible que esté intentando “vetar” mi entrada al mercado?
(Preguntas de este tipo se nos pueden ocurrir miles, éstas son sólo unos ejemplos)

Evidentemente, estas preguntas son difíciles de responder si no hemos realizado un estudio previo del mercado y tenemos una idea de la distribución geográfica, principales marcas y actores de la distribución, entre otros aspectos importantes. Debido a la costumbre española de coger un listado de distribuidores y concertar citas o, todavía peor, de acudir a misiones comerciales sin tener un mínimo de información del país al que nos desplazamos, llegamos a la mesa de negociación y ni podemos ni sabemos contrarrestar al interlocutor u ofrecer alternativas. Así pues, la exclusividad suele “caer”. Y aquí empiezan los problemas.

Recibimos un pedido inicial, que nos llena de ilusión, y luego nunca más se supo. Además, no podemos acceder por otra vía, porque hemos concedido la exclusiva.

Como casi todo en el mundo de la empresa, no existe una formula mágica para negociar estos aspectos, pero sí algunas recomendaciones generales, como que se firme un contrato por ambas partes, especificando cantidades mínimas de ventas anuales, la prohibición de distribuir productos que sean competencia directa, condiciones para la resolución del contrato… en fin, aplicando el sentido común.

Extraído de: http://ftconsultores.wordpress.com/
This post was modified on 08 Apr 2010 at 12:10 pm.
- 25 Mar 2010, 12:03 pm
Juan Miguel Ferri Tomás wrote: > ¿Cuántas veces nos han dirigido esta frase cuando nos hemos reunido > con un potencial distribuidor de nuestro producto? ¿Cuántas veces > hemos aceptado esta condición antes de estudiar otras opciones? > > La exclusividad de distribución para un país entero es un tema muy > delicado y que muchas empresas toman a la ligera. En ocasiones me he > encontrado en la situación de que, antes de sacar mi catálogo de > productos del maletín, ya me estaban solicitando exclusividad total. > ¿Cómo se puede contrarrestar esto sin comprometerse en el largo > plazo? Bien, me gustaría proponer alguna idea, si bien cada uno > tenemos nuestra propia forma de negociar. > > En primer lugar, tenemos que estudiar al potencial distribuidor para > conocerlo lo máximo posible: gama de productos, alcance geográfico, > experiencia en el sector… y plantearnos una serie de cuestiones que, > desde mi experiencia, una gran cantidad de empresas no se plantean: > > ¿Su cartera de clientes y experiencia está directamente relacionados > con mi producto/sector? > ¿Su red cubre todo el territorio nacional o las principales áreas de > compra? > ¿Tiene un compromiso fuerte con un competidor directo y sólo desea > utilizar nuestra marca para cubrir los huecos que deja éste? > ¿Es posible que esté intentando “vetar” mi entrada al mercado? > (Preguntas de este tipo se nos pueden ocurrir miles, éstas son sólo > unos ejemplos) > > Evidentemente, estas preguntas son difíciles de responder si no hemos > realizado un estudio previo del mercado y tenemos una idea de la > distribución geográfica, principales marcas y actores de la > distribución, entre otros aspectos importantes. Debido a la costumbre > española de coger un listado de distribuidores y concertar citas o, > todavía peor, de acudir a misiones comerciales sin tener un mínimo de > información del país al que nos desplazamos, llegamos a la mesa de > negociación y ni podemos ni sabemos contrarrestar al interlocutor u > ofrecer alternativas. Así pues, la exclusividad suele “caer”. Y aquí > empiezan los problemas. > > Recibimos un pedido inicial, que nos llena de ilusión, y luego nunca > más se supo. Además, no podemos acceder por otra vía, porque hemos > concedido la exclusiva. > > Como casi todo en el mundo de la empresa, no existe una formula > mágica para negociar estos aspectos, pero sí algunas recomendaciones > generales, como que se firme un contrato por ambas partes, > especificando cantidades mínimas de ventas anuales, la prohibición de > distribuir productos que sean competencia directa, condiciones para > la resolución del contrato… en fin, aplicando el sentido común. > > Extraído de: http://ftconsultores.wordpress.com/

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