Japan – Land der aufgehenden Sonne

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Simone Krause Premium Member
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Vertrieb / Kaltakquise in Japan
Hallo liebes Forum,

in meiner aktuellen Funktion setze ich ein Trainingsprogramm für die weltweiten Standorte des Unternehmens auf. Bei Analysegesprächen bin ich auf eine Aussage aufmerksam geworden, zu der ich gern einmal ihre Einschätzung / Erfahrungswerte hätte.
Beim Gespräch mit dem Management des Büros in Tokyo kam die Aussage auf, dass Vertrieb in Japan ganz anders gehändelt werde als in Europa. Kaltakquise im klassischen Sinne wäre dort nicht denkbar.

Wie sind Ihre Erfahrungen? Was genau ist anders?

Bin gespannt auf Ihre Rückmeldungen und bedanke mich bereits im Voraus.

Simone Krause
- 14 Dec 2010, 6:22 pm
Simone Krause wrote: > Hallo liebes Forum, > > in meiner aktuellen Funktion setze ich ein Trainingsprogramm für die > weltweiten Standorte des Unternehmens auf. Bei Analysegesprächen bin > ich auf eine Aussage aufmerksam geworden, zu der ich gern einmal ihre > Einschätzung / Erfahrungswerte hätte. > Beim Gespräch mit dem Management des Büros in Tokyo kam die Aussage > auf, dass Vertrieb in Japan ganz anders gehändelt werde als in > Europa. Kaltakquise im klassischen Sinne wäre dort nicht denkbar. > > Wie sind Ihre Erfahrungen? Was genau ist anders? > > Bin gespannt auf Ihre Rückmeldungen und bedanke mich bereits im > Voraus. > > Simone Krause
Daniel ダニエル Staab　シュターブ
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Re: Vertrieb / Kaltakquise in Japan
Das stimmt genau, meines Erachtens nach.

In Japan laeuft eigentlich alles ueber Beziehungen oder einen Buergen, auch im Vertrieb.
Dabei kann es auch mal vorkommen, dass die "Verhandlungen" sich ueber mehrere Monate hinziehen, damit man sich erst mal besser kennenlernen kann.

Gruesse aus Tokyo,

Daniel Staab
- 15 Dec 2010, 05:12 am
Daniel ダニエル Staab　シュターブ wrote: > Das stimmt genau, meines Erachtens nach. > > In Japan laeuft eigentlich alles ueber Beziehungen oder einen > Buergen, auch im Vertrieb. > Dabei kann es auch mal vorkommen, dass die "Verhandlungen" sich ueber > mehrere Monate hinziehen, damit man sich erst mal besser kennenlernen > kann. > > > Gruesse aus Tokyo, > > Daniel Staab
Ingrid Eder-Brunnhofer
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Re^2: Vertrieb / Kaltakquise in Japan
Kaltaquise ist definitiv der schwierigere, langwierigere und unsicherere Weg, aber sicherlich nicht immer unmöglich. Es kommt natürlich auch auf die Branche an, die Projektgröße etc..aber ich würde es trotzdem nicht abschreiben. Manchmal hat man eben keine andere Möglichkeit, und dann muss man es ohne Beziehungen versuchen.

Wenn Kaltaquise unmöglich wäre, gäbe es meine Firmen in Japan nicht (mehr). Wir mussten auch ohne Beziehungen und ohne Vorstellung beginnen, unseren Kundenstock aufzubauen. Dafür laufen wir nicht Gefahr, daß eine mögliche Trübung des Verhältnisses zwischen "Beziehungshersteller" und Kunde negative Auswirkungen auf unser Geschäft hat, und wir stehen auch niemandem "in der Schuld".

Eine Möglichkeit, das Problem "Vorstellung" zu umgehen, ist es, offizielle Stellen (in A die Aussenhandelsstelle, in D die Handelskammer) zu ersuchen, diese zu übernehmen. Wenn auch nicht gleichwertig zu sehen, so ist das doch eine gute Möglichkeit, der Kontaktaufnahme einen formellen Rahmen zu geben.

Abschliessend würde ich Ihnen aber dringend anraten, für die Entwicklung eines Schulungsprogrammes in Bezug auf Japan einen europäischen Spezialisten zu Rate zu ziehen. Sonst kann Sie das Management in Japan ganz leicht mit der "Japan ist anders, und deshalb machen wir das soundso, wie wir es wollen" Masche dazu bringen, daß gerade die Mitarbeiter in Japan nicht oder nicht ausreichend mit den gewünschten Inhalten konfrontiert werden. Abgesehen davon, daß die meisten Schulungsinhalte sinnvoll auf japanische Verhältnisse anzupassen sein werden, da Sie ansonsten Gefahr laufen, daß diese zwar unterrichtet, aber nicht verstanden werden.

Viel Erfolg, Ingrid Eder-Brunnhofer
This post was modified on 15 Dec 2010 at 10:19 am.
- 15 Dec 2010, 10:15 am
Ingrid Eder-Brunnhofer wrote: > Kaltaquise ist definitiv der schwierigere, langwierigere und > unsicherere Weg, aber sicherlich nicht immer unmöglich. Es kommt > natürlich auch auf die Branche an, die Projektgröße etc..aber ich > würde es trotzdem nicht abschreiben. Manchmal hat man eben keine > andere Möglichkeit, und dann muss man es ohne Beziehungen versuchen. > > Wenn Kaltaquise unmöglich wäre, gäbe es meine Firmen in Japan nicht > (mehr). Wir mussten auch ohne Beziehungen und ohne Vorstellung > beginnen, unseren Kundenstock aufzubauen. Dafür laufen wir nicht > Gefahr, daß eine mögliche Trübung des Verhältnisses zwischen > "Beziehungshersteller" und Kunde negative Auswirkungen auf unser > Geschäft hat, und wir stehen auch niemandem "in der Schuld". > > Eine Möglichkeit, das Problem "Vorstellung" zu umgehen, ist es, > offizielle Stellen (in A die Aussenhandelsstelle, in D die > Handelskammer) zu ersuchen, diese zu übernehmen. Wenn auch nicht > gleichwertig zu sehen, so ist das doch eine gute Möglichkeit, der > Kontaktaufnahme einen formellen Rahmen zu geben. > > Abschliessend würde ich Ihnen aber dringend anraten, für die > Entwicklung eines Schulungsprogrammes in Bezug auf Japan einen > europäischen Spezialisten zu Rate zu ziehen. Sonst kann Sie das > Management in Japan ganz leicht mit der "Japan ist anders, und > deshalb machen wir das soundso, wie wir es wollen" Masche dazu > bringen, daß gerade die Mitarbeiter in Japan nicht oder nicht > ausreichend mit den gewünschten Inhalten konfrontiert werden. > Abgesehen davon, daß die meisten Schulungsinhalte sinnvoll auf > japanische Verhältnisse anzupassen sein werden, da Sie ansonsten > Gefahr laufen, daß diese zwar unterrichtet, aber nicht verstanden > werden. > > Viel Erfolg, Ingrid Eder-Brunnhofer
Simone Krause Premium Member
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Re^3: Vertrieb / Kaltakquise in Japan
Hallo Frau E*,
hallo Herr St*,

vielen Dank für Ihre Antworten!

@ Frau E*: Vielen für Ihre Tipps, ich werde diese in jedem Fall bedenken! Was genau meinten Sie im Übrigen mit 'A' und 'D'?

Als Sie die Unternehmen innerhalb der Kaltakquise adressiert haben, was genau würden Sie sagen war der Unterschied zwischen der europäischen Akquise und der Japanischen?

Welche ergänzenden Erfahrungen haben andere Forenmitglieder gemacht?

Liebe Gruesse
Simone Krause
- 15 Dec 2010, 11:08 am
Simone Krause wrote: > Hallo Frau E*, > hallo Herr St*, > > vielen Dank für Ihre Antworten! > > @ Frau E*: Vielen für Ihre Tipps, ich werde diese in jedem Fall > bedenken! Was genau meinten Sie im Übrigen mit 'A' und 'D'? > > Als Sie die Unternehmen innerhalb der Kaltakquise adressiert haben, > was genau würden Sie sagen war der Unterschied zwischen der > europäischen Akquise und der Japanischen? > > Welche ergänzenden Erfahrungen haben andere Forenmitglieder gemacht? > > Liebe Gruesse > Simone Krause
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Ingrid Eder-Brunnhofer
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Re^5: Vertrieb / Kaltakquise in Japan
A= Oesterreich
D= Deutschland
- 15 Dec 2010, 11:35 am
Ingrid Eder-Brunnhofer wrote: > A= Oesterreich > D= Deutschland
Simone Krause Premium Member
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Re^6: Vertrieb / Kaltakquise in Japan
@ Frau E*: .... *erröt* .... Macht Sinn... ;-) Wieso sieht man manchmal den Wald vor lauter Bäumen nicht? ...Puuhh...
- 15 Dec 2010, 11:45 am
Simone Krause wrote: > @ Frau E*: .... *erröt* .... Macht Sinn... ;-) Wieso sieht man > manchmal den Wald vor lauter Bäumen nicht? ...Puuhh...
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Makoto Makabe
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Re: Vertrieb / Kaltakquise in Japan
Hallo Frau Krause,

Sie stellen eine schwere Frage, auf die Sie hoffentlich keine einfache Antwort erwarten.

Wenn Sie, bzw. Ihre Firma niemanden haben, der Sie in diesen Fragen berät, sollten Sie sich zumindest mit der einschlägigen Literatur vertraut machen.

Es gibt meines Erachtens wenige Bücher, die in differenzierter Weise das Geschäftsverhalten von Japanern und japanischen Unternehmen beschreiben. Eines davon ist "Inside the Kaisha: Demystifying Japanese Business Behavior ", was leider nur noch antiquarisch zu erhalten ist. Im hinteren Teil finden Sie ein Beispiel von erfolgreicher Kaltakquise, mit einer interessanten kulturellen Analyse.

Grüße
Makoto Makabe
- 17 Dec 2010, 11:58 am
Makoto Makabe wrote: > Hallo Frau Krause, > > Sie stellen eine schwere Frage, auf die Sie hoffentlich keine > einfache Antwort erwarten. > > Wenn Sie, bzw. Ihre Firma niemanden haben, der Sie in diesen Fragen > berät, sollten Sie sich zumindest mit der einschlägigen Literatur > vertraut machen. > > Es gibt meines Erachtens wenige Bücher, die in differenzierter Weise > das Geschäftsverhalten von Japanern und japanischen Unternehmen > beschreiben. Eines davon ist "Inside the Kaisha: Demystifying > Japanese Business Behavior ", was leider nur noch antiquarisch zu > erhalten ist. Im hinteren Teil finden Sie ein Beispiel von > erfolgreicher Kaltakquise, mit einer interessanten kulturellen > Analyse. > > Grüße > Makoto Makabe
Dr. Helmut Huntemann
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Re: Vertrieb / Kaltakquise in Japan
Sie sollten meiner Meinung nach auch nach innen - das heißt in Ihr eigenes Unternehmen hinein - deutlich machen, dass es mit "mal schnell Kaltakquise" nicht getan ist bzw. das nicht funktioniert!

Wenn ich es richtig gesehen und gelesen habe, sind Sie zudem auf dem weiten Feld der Software tätig. Ich wüßte nicht, dass Kaltakquise da auf dem heimischen Markt einfacher wäre??

Lassen Sie sich nicht entmutigen, aber machen Sie deutlich, dass Akquise in Japan vor allem auch Zeit + Ausdauer braucht und darüber hinaus - was hier schon gesagt wurde - auch weitergehende Betreuung verlangt. Japan ist DAS Land, das Service besonders groß schreibt... Ganbatte!
- 07 Jan 2011, 09:01 am
Dr. Helmut Huntemann wrote: > Sie sollten meiner Meinung nach auch nach innen - das heißt in Ihr > eigenes Unternehmen hinein - deutlich machen, dass es mit "mal > schnell Kaltakquise" nicht getan ist bzw. das nicht funktioniert! > > Wenn ich es richtig gesehen und gelesen habe, sind Sie zudem auf dem > weiten Feld der Software tätig. Ich wüßte nicht, dass Kaltakquise da > auf dem heimischen Markt einfacher wäre?? > > Lassen Sie sich nicht entmutigen, aber machen Sie deutlich, dass > Akquise in Japan vor allem auch Zeit + Ausdauer braucht und darüber > hinaus - was hier schon gesagt wurde - auch weitergehende Betreuung > verlangt. Japan ist DAS Land, das Service besonders groß schreibt... > Ganbatte!