Marketing & Ventas

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    IOSU LAZCOZ ISO
    (not a XING member)
    19 May 2010, 7:35 pm
    ¿ QUE ES VENDER ?
    Hola, mi nombre es Iosu Lázcoz y trabajo en Sernatec Hygiene, empresa especializada en servicios y productos de higiene industrial.
    La venta es tocar, oler, reir, sentir y transmitir emoción en un 90 % para asegurarte un cierre. Sin embargo el concepto tradicional de venta está cambiando vertiginosamente y la red cada vez va cobrando más importancia. Su correcta y profesional utilización va a ser un factor diferenciador a corto plazo.
    El sentir nunca a ser sustituido ya que los seres humanos estamos diseñados para la relación interpersonal, pero necesita verse complementado por todo aquello que nos haga aumentar y seleccionar nuestro target.
    Esperando poder participar en este foro, me despido con una sincera sonrisa.
  • Neil Revilla
    Neil Revilla    Group moderator
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    19 May 2010, 11:17 pm
    Re: ¿ QUE ES VENDER ?
    Estimado Iosu,
    primero que nada te doy la bienvenida y espero que los contenidos que compartimos en los foros del grupo te sean relevantes profesionalmente. En cuanto a sentir, oler y reir, definitivamente son emociones del ser humano que definitivamente no han cambiado. En ese sentido, apelar a las emociones para generar demanda. En cuanto a la "Venta" esa profesión tan digna y a veces ingrata, solo me atrevo a comentar que si incrementando nuestra visibilidad y generando contactos (Networking), Creamos una reputación favorable y esto genera confianza y la confianza incrementa el porcentaje de efectividad de venta.

    Definitivamente el concepto de venta ha evolucionado y sería de agradecer poder leer la opinión de otros miembros del grupo,

    Un saludo,
    Neil Revilla
    http://www.converxa.com
  • Oscar Edilson Rozo Delgado
    Oscar Edilson Rozo Delgado
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    20 May 2010, 4:06 pm
    Re^2: ¿ QUE ES VENDER ?
    Hola, es un gusto participar en este Foro, mi nombre es Oscar Rozo, hasta hora estoy incursionandoen este mundo de las ventas, espero absorver todoslos conocimientos de ustedes.
    Vender es ofrecer un producto o servicio en un tiempo indicado, en un espacio indicado a una persona indicada.

    Saludos.

    Oscar Rozo
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    IOSU LAZCOZ ISO
    (not a XING member)
    20 May 2010, 8:20 pm
    Re^2: ¿ QUE ES VENDER ?
    Gracias Neil, por tu comentario.
    Espero me enseñes estrategias de segmentación y de generación de confianza ya que soy relativamente nuevo en esto de las redes online.
    Un abrazote sincero!
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    Iosu Lázcoz Iso
    (not a XING member)
    25 Jun 2010, 3:26 pm
    Re^4: ¿ QUE ES VENDER ?
    Hoola Roberto!!, gracias por tus comentarios, Es un placer leerte, y más conocerte.
    Me multiplico en varios foros y ahora estoy muy activo en el grupo " Formación de Comerciales" donde publiqué un post ( creo es como se llama ahora ) sobre el OPTIMISMO VS CRISIS , que es otra de las grandes pasiones que tengo, que es la lectura.
    Una vez un experto en Dirección de Equipos Comerciales me preguntó que era lo más importante para mí en la visita de venta. Yo le contesté " La química" . Añadiría la Física.

    En el trancurso de un vsita de ventas, y en concreto en los primeros 30 segundos nuestro cliente potencial se hace una idea de como somos nosotros, por lo que la confianza que seamos capaces de generar , captando sus flujos hormonales, " bailando juntos " ambos flujos, es decir vibrar en la misma frecuencia,. Todo lo demás es importante, pero los cimientos aguantarán la estructura que montemos.

    Un abrazo rober.

    Buen finde y ANIMO LA ROJA!
  • Neil Revilla
    Neil Revilla    Group moderator
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    26 Jun 2010, 6:16 pm
    Re^5: ¿ QUE ES VENDER ?
    Venta o negociación? me parece que os estáis centrando en una de las etapas de la venta y es la negociación, el momento en que el vendedor se reúne con el cliente y buscan un punto de encuentro que beneficie a ambas partes. En esta etapa no me parece que haya mucho misterio en buscar empatía con el cliente puesto que eso depende de factores que no controlamos y son los prejuicios del cliente. En otras palabras, al cliente le podemos caer simpáticos o no, eso es lo de menos lo único que si podemos controlar previamente es el beneficio que le aportaremos, si es que este existe.

    La etapa previa a una reunión con un cliente potencial es muy importante, pues debemos tratar de conocer el negocio del cliente y la manera en que le solucionaremos algo con nuestro servicio o producto. Esta previa investigación nos da argumentos para llegar a la cita y hablar directamente lo que le vamos a solucionar y no a tratar de explicar las características de nuestros productos.

    Y por favor, que el vendedor nunca trate de ser simpatico, eso se nota y no hay nada peor que eso para un cliente. Entonces como no sabemos si personalmente caeremos bien o no a la otra persona solo seamos lo mas profesionales posibles y ya esta. Expliquemos lo que vamos a solucionar, dejemos claro como lo haremos, que inversión supone esa ayuda y si es posible incluso decir que rentabilidad producirá esto.

    Un saludo y que gane el mejor en el worldcup

    Neil Revilla
    http://www.converxa.com
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    Iosu Lázcoz Iso
    (not a XING member)
    28 Jun 2010, 6:57 pm
    Re^7: ¿ QUE ES VENDER ?
    Buenas otra vez, estoy e acuerdo con Rober y ampliaría Neil tu visión.

    Es muy importante la fase de la calificación del cliente, para después adecuar tu presentación de ventas a su estilo de comunicación. No se trata de caerle simpático a nadie ni tampoco de hablarle sólo al cliente en términos de rentabilidad.

    Para ello hace ya muchos años unos Psicólogos idearon un test de 24 preguntas en el cual se establecían 4 tipos de personalidades para adaptar presentaciones :

    + I ( Influenciadora ). Extrovertido emocional
    + C ( cumplidora de normas ). Introvertido pensante
    + D ( Dominante ). Extrovertido pensante
    + S ( Sensible ). Introvertido emocional.

    La letra donde más hincapié debes hacer en términos de rentabilidad en una presentación de ventas es en la C ( Introvertida Pensante ), sin embargo si le coses a gráficos y análisis de rentabilidad a un I ( Extrovertido emocional ) lo más seguro que a los 10´ no te esté haciendo ni caso.

    Este modelo de comunicación me lo enseñaron hace 13 años y os aseguro que funciona.
    Estoy de acuerdo contigo Neil que a un C no le puedes ir de gracioso, con bromas, palmada, llegar tarde, e.t.c..
    Por otro lado a un D le tienes que dejar hablar, somerterte y si te deja meter baza sé lo más concreto e incisivo posible por que no vas a tener una segunda oportunidad.

    Como véis la venta es mucho más compleja que caer simpático a alguien , e incluso de hablar mucho. El buen profesional de la venta habla solo el 33% del tiempo, el resto habla el cliente y yo anoto TODO.

    En fin me alegro de poder haber metido esta cuñita.

    Aúpa la roja!!
  • Neil Revilla
    Neil Revilla    Group moderator
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    28 Jun 2010, 7:27 pm
    Re^8: ¿ QUE ES VENDER ?
    Gracias Iosu por incluir datos numéricos al debate. Me gustaría más personas se animen a participar en este debate para tener mas opiniones. Yo de momento solo añadiré que la Venta no tiene por que ser tan compleja, ni debería estar tan encasillada en conceptos muy absolutos. Creo firmemente que el mejor vendedor es aquel que mejor "Ayude a comprar al cliente".

    Un saludo,
    Neil
    http://www.swarm-marketing.com
    http://www.converxa.com
 
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