Marketing Community Austria

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  • Roman Anlanger
    Roman Anlanger    Premium Member   Group moderator   Ambassador   Xpert Ambassador
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    Nachlese+Fotos: Marketing Community Austria-Event vom 1.12. - „Controlling the Sales Funnel - Verkaufsprozesse steuerbar machen"
    Sehr geehrte Marketing Community Austria-Mitglieder!

    Unser letztes offizielle XING-Event war ein toller Erfolg und mehr als 80 TeilnehmerInnen waren beim Event „Controlling the Sales Funnel - Verkaufsprozesse steuerbar machen“ mit dem Vortrag von Michael R. Grunenberg am 1.12.2011 in Wien dabei!

    Nachlese vom Vortrag:
    Den „Sales Funnel“ zu füllen, ist ein allgemein anerkanntes Ziel in Vertriebsorganisationen. Aber was ist eigentlich ein Sales Funnel? Und wie steuere ich die Aktivitäten, die die Pipeline füllen?
    Michael R. Grunenberg macht klar, wie irreführend das Bild vom Trichter ist. Der Sales Funnel ist eher ein Sieb, in dem viele Chancen hängenbleiben. Zudem gibt in der real existierenden Vertriebsteuerung einige systembedingte Schwächen: Sie setzt häufig retrograd am Ergebnis (Output) an, die Motivation der Salesforce baut eher auf Druck als auf Leistung und die „Pipeline“ ist unzureichend definiert. Abschlußchancen werden gefühlt statt sie kriteriengestützt zu bestimmen.
    Die aufgezeigte Alternative beginnt bereits am Input des Vertriebsprozesses mit der Steuerung: Der Sales Funnel wird quantitativ analysiert und die Aktivitäten der einzelnen Phasen aufeinander aufbauend mit Aktivitätskennzahlen hinterlegt.

    Dieses Gerüst verschiedener Leistungsindikatoren wird nun mit klassischen Controllinginstrumenten analysiert und dient neben der Ressourcenverteilung auch der qualitativen Beurteilung des Prozesses.

    Wenn die Abschlußchancen nach klar definierten Kriterien ermittelt werden und der Forecast sich nicht mehr an diesen Abschlußchancen orientiert, sondern realistische Umsatzwahrscheinlichkeiten abbildet, wird auch die Planung präziser.

    Die Kombination aus Qualität (Design des Vertriebsprozesses), Quantität (Aktivitäts-KPIs) und angewandter Statistik führt letztlich zu einem einheitlichen Steuerungsinstrument, das zudem über eine wirksame Früherkennungsfunktion verfügt.

    Kontakt Grunenberg Training & Consulting GmbH: http://www.grunenbergconsulting.de

    Zu den Fotos: https://picasaweb.google.com/110127219323055548972

    Der Vortrag steht als pdf im „MCA-Link und Downloadcenter“ zur Verfügung: https://www.xing.com/app/network?op=additional;lang=de;name=...

    Beste Grüße
    Roman Anlanger
    Gruppenmoderator

    PS: Kommen Sie zu unserem Nächsten Event der MCA-Austria am 17.12.2011 mit dem Motto „Innovatives Fundraising - „Punsch trinken, Networking und wohltätig sein – „drei“ Fliegen mit einem Schlag“! Zur Anmeldung: https://www.xing.com/events/offizielles-xing-event-innovativ...
    This post was modified on 07 Dec 2011 at 07:44 am.
    • 06 Dec 2011, 6:52 pm