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Jose Manuel Fuentes Prieto(not a XING member)Como funciona una franquicia
El sistema de franquicia esta creciendo rápidamente en todos los países y se ha consolidado como una fórmula de éxito en casi todos los sectores de negocio. En mercados como el estadounidense se calcula que alcanza el 40% del comercio minorista, mientras que en España aún siendo este porcentaje menor, crece a un ritmo de un 20% anual.
La razón de este éxito hay que buscarla en que la franquicia responde perfectamente a las necesidades de la empresa actual. Por una parte, permite a las pequeñas empresas, que deben competir con grandes corporaciones con muchos más recursos financieros, acceder con rapidez a ventajas de escala (marca, fabricación, publicidad, etc...) sin necesidad de comprometer grandes recursos financieros.
Y por otra, en un mercado cada vez más competitivo y profesionalizado, el pequeño emprendedor necesita el apoyo de una marca fuerte que le permita hacerse un hueco en el mercado y le garantice mayores posibilidades de éxito en su aventura empresarial.
Así pues, lo que empezó como una fórmula de los fabricantes para asegurarse la distribución de sus productos, responde hoy perfectamente a las necesidades de las pequeñas empresas para afrontar los retos de futuro:
Orientación al cliente para conocer y comprender sus necesidades.
Agilidad para adaptarse a los cambios y anticiparse a la demanda.
Enfoque de marketing: merchandising, marketing directo, fidelización de clientes, etc.
Controlar la distribución buscando la colaboración de toda la cadena.
Orientados a la Calidad y mejora constante.
VENTAJAS DE FRANQUICIAR:
Mayor velocidad de crecimiento:
Permite alcanzar un mayor volumen de negocio sin grandes inversiones, pues es el franquiciado y no el franquiciador quien realiza la Inversión. De esta forma, posibilita a empresas con recursos financieros limitados, aumentar su velocidad de crecimiento sin que afecte al endeudamiento de la firma y alcanzar así, el tamaño óptimo antes.
Esto es especialmente importante en negocios que necesitan conseguir un volumen para acceder a ventajas de escala: mayores series de fabricación, campañas de publicidad, logística, etc.
Menor plantilla y más especializada
Por una parte, el personal de los establecimientos franquiciados es ajeno, con lo que se reduce el riesgo de indemnizaciones y despidos para la empresa. Y por otra, las necesidades de supervisión y control también disminuyen, pues es el propio franquiciado quien supervisa a sus trabajadores.
De esta manera, las empresas franquiciadoras suelen tener plantillas reducidas, especializadas en áreas clave de la compañía como el marketing, investigación, diseño, etc., en lugar de tener trabajadores en puestos de administración o control que generan mucho menos valor.
Acceder directamente al cliente final:
La franquicia ha permitido a los fabricantes distribuir su producto directamente sin pasar por intermediarios, con el consiguiente ahorro de costes que esto supone y la mejora de la eficacia en la distribución.
Pero además, (y quizás más importante que el ahorro en costes), posibilita estar directamente en contacto con el cliente final, conocer mejor sus necesidades y reaccionar más rápidamente a los cambios en las tendencias. Este acceso directo al consumidor permite utilizar técnicas de marketing más especializadas como las promociones, fidelización de clientes, marketing directo, etc.
Trabajadores motivados:
Una de las ventajas claras de la franquicia es que ha propiciado la incorporación al negocio de personas altamente motivadas. Además de dedicarle muchas horas de trabajo, simplificará mucho el control de la gestión pues será el franquiciado el primer interesado en evitar el derroche y en mejorar la eficiencia.
INCONVENIENTES
Menores beneficios potenciales por tienda abierta
Franquiciar un establecimiento supone compartir el margen comercial con el franquiciado. Por lo tanto, el beneficio potencial de una tienda franquiciada será menor que una tienda propia.
Normalmente esta menor rentabilidad por unidad se verá compensada con creces con el mayor número de establecimientos que se pueden abrir con la misma inversión.
Menor margen de maniobra
Un franquiciado es un empresario independiente. Si bien existe un cierto grado de control, la mayoría de los cambios deben hacerse teniendo en cuenta esta relación de independencia.
Para evitar este problema el franquiciador deberá tener un talante dialogante y convencer más que imponer soluciones que busquen el mutuo beneficio. Si bien, a la vez, deberá dotarse de herramientas contractuales y organizativas que le permitan tener el control y un margen de maniobra suficiente.
Riesgo de mala gestión
Una mala gestión del punto de venta puede suponer además de una pérdida de beneficio, un riesgo para la imagen de marca y para la franquicia.
Se puede estar formando a un futuro competidor
Algunos franquiciados, después de conocer los secretos del negocio, pueden estar tentados a montarlo por su cuenta y, de esta forma, ahorrarse pagar los cánones y royalties que establece el contrato. Esto suele pasar cuando el franquiciado no está satisfecho con la relación de franquicias, bien porque no obtiene la rentabilidad esperada, o bien porque siente que lo que le aporta el franquiciador no se corresponde con lo que le paga.
La razón para ello suele ser una mala selección de los franquiciados que a posteriori se muestren incapaces de gestionar correctamente el negocio, o bien una insatisfacción de la red de franquiciados respecto a la relación que tienen con el franquiciador.
Un artículo publicado en
http://www.infofranquicias.com
Con un saludo de José Manuel
http://www.xing.com/net/emprenautas
- 29 Jan 2010, 1:08 pm
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Jose Manuel Fuentes Prieto(not a XING member)
¿Que necesitas para franquiciar tu negocio?
Normalmente es necesario un estudio específico para analizar la viabilidad de un proyecto de franquicias. De todas formas, éstas son algunas de las características básicas que debe de tener un negocio para poderse franquiciar:
1.- Alta Rentabilidad
El margen comercial debe ser suficientemente amplio para que el franquiciado pueda pagar el canon mensual al franquiciador y tener todavía una rentabilidad adecuada para su inversión. Normalmente los elevados márgenes se dan en mercados en crecimiento donde la demanda de los productos o servicios es cada vez mayor, lo que favorece el establecimiento de nuevas unidades, sin la necesidad de crecer únicamente quitando clientes a la competencia.
2.- Mercado amplio y estable
El mercado debe dar cabida a un número suficiente de establecimientos franquiciados que permita al franquiciador amortizar los costes que le supone desarrollar la franquicia.
Además, el mercado debe ser estable a medio plazo, de forma que no se vea afectado por modas pasajeras o grandes cambios tecnológicos que puedan poner en cuestión la viabilidad del negocio.
3.- Producto o servicio diferenciado
El negocio ha de basarse en un producto o servicio que identifique perfectamente la actividad y que le otorgue claras ventajas sobre la competencia. No necesariamente debe tratarse de un producto exclusivo, pues la originalidad puede estar en el formato de distribución o en el propio establecimiento, pero a fin de cuentas debe aportar una ventaja competitiva al franquiciado.
Además, la gama de productos o servicios que se suministran deben ser suficientemente completa para que constituya un negocio en sí mismo.
4.- Tener un "saber hacer" específico
La empresa debe haber desarrollado un conocimiento específico y particular del negocio fruto de la experiencia adquirida, que es lo que le permite obtener una elevada rentabilidad por encima de la media del mercado. Este "saber hacer" debe abarcar la totalidad del negocio y estar documentado y sistematizado en los manuales operativos de la franquicia, de forma que se pueda transmitir a otras personas.
Quizás te estés preguntando si esta fórmula que se ha demostrado exitosa en muchos sectores también puede funcionar para tu negocio.
5.- Negocio Consolidado
Para poder franquiciar se debe haber testado el negocio en diferentes lugares y bajo distintas situaciones de mercado, y debe de haber funcionado satisfactoriamente. Sólo de esta forma se conocerá de verdad cual es el formato de negocio que funciona y se podrá ofrecer a terceros con garantías de éxito.
De todas formas, los primeros franquiciados de la cadena van a ser una especie de "conejillos de indias". Son los llamados "franquiciados piloto" que permitirán comprobar como se desenvuelve una tercera persona con el negocio. De esta forma se podrá aprender de la experiencia de transmitir el "saber hacer" del negocio y se podrá mejorar él programa de formación y el soporte.
6.- Reproducible
Es imprescindible que se puedan reproducir en otro lugar las condiciones que se han dado en el negocio inicial. De este modo, el producto o servicio debe poder suministrarse en diferentes emplazamientos y por diversas personas sin que ello afecte a sus características básicas.
Así pues, cuando el éxito del negocio dependa de elementos muy particulares (por ejemplo una localización singular, o la personalidad del propietario) va a ser difícil de reproducir y por lo tanto de franquiciar.
7.- Fácilmente Transmisible
El negocio tiene que transmitirse a terceras personas de forma más o menos sencilla sin que éstas deban tener unas cualidades muy especiales. Si se requieren características muy específicas va a ser difícil (y por lo tanto caro) encontrar a un número suficiente de franquiciados que nos permitan rentabilizar el negocio.
El "saber hacer" de nuestra actividad debe poder transmitirse en cursos de formación que en la mayoría de casos no es superior a una semana. Para acelerar el proceso de aprendizaje las franquicias suelen contar con manuales y medios audiovisuales de apoyo.
- 05 Feb 2010, 12:23 pm
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Jose Manuel Fuentes Prieto(not a XING member)
Pasos para franquiciar
Ingresos para el franquiciador
Canon inicial
Margen en los suministros iniciales
Royalty de funcionamiento
Canon de publicidad
Margen en los productos
1.- Definir la estructura financiera de la franquicia:
Hay que definir las condiciones de la franquicia (cánones y royalties), de forma que el franquiciador pueda cubrir los costes que conlleva dar un soporte suficiente a la red y, a la vez, obtener una rentabilidad adecuada.
Para ello, se deben examinar las vías que utiliza el franquiciador para obtener ingresos y estimar los costes que supondrá crear y dar soporte a la red de franquiciados.
Costes para el franquiciador
Desarrollo de la franquicia (contratos, manuales, etc.)
Costes de captación (ferias, publicidad, selección, etc.)
Costes iniciales de establecimiento de franquicias (formación, montaje, etc.)
Costes de soporte y supervisión continuados
Hay que decidir que funciones mantiene la central, cuales hace el franquiciado y cual es nivel de soporte que debe prestar el franquiciador, tanto inicialmente como durante la vigencia del contrato. La idea es definir una propuesta para los franquiciados que posibilite una relación estable a largo plazo, donde el valor aportado al franquiciado sea mayor que el coste que supone pertenecer a la red.
2.- Legalización de la franquicia
Redacción del contrato de franquicias.
Redacción de la documentación precontractual.
Inscripción en el Registro de Franquiciadores.
3.- Preparar la comercialización de franquicia.
Redacción de la propuesta de franquicia: folletos, dossier informativo, etc.
Definir las acciones de comunicación: presupuesto, perfil del franquiciado, etc.
Planificación de medios: ferias, publicidad, directorios, prensa, etc...
4.- Documentar el saber hacer y los procedimientos de gestión.
Franquiciar con éxito dependerá de que seamos capaces de transmitir el conocimiento del negocio a los nuevos franquiciados de manera rápida y efectiva, de forma que se pueda conseguir una buena reproducción del modelo inicial sin grandes costes de formación.
Esto se realizará principalmente a través del manual operativo que recogerá el "saber hacer" de la franquicia y del curso de formación inicial.
Manuales de Operaciones.
Curso de formación.
Manuales de procedimientos internos.
Manual de imagen y normas gráficas.
5.- Establecer la Financiación adecuada para los franquiciados.
Muchos de los franquiciados potenciales no dispondrán de la totalidad del capital necesario y necesitarán financiar parte de la inversión inicial.
Las entidades financieras saben perfectamente que una franquicia disminuye el riesgo de fracaso de un negocio porque cuenta desde el primer día con la experiencia del franquiciador y aplica un modelo de negocio que ha funcionado con éxito en otros lugares. Por ello están abiertos a conceder mejores condiciones de financiación a los futuros franquiciados.
Esta negociación inicial puede hacerla el franquiciador y establecer unas condiciones de financiación preestablecidas para los futuros franquiciados que se integren a la cadena.
Un saludo de José Manuelhttp://www.xing.com/net/emprenautas
- 05 Mar 2010, 5:59 pm
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Jose Manuel Fuentes Prieto(not a XING member)
Algunas preguntas sobre franquicias
¿Es la franquicia una fórmula segura de éxito?
La franquicia como formula de expansión de negocios se ha aplicado con éxito a multitud de sectores y negocios. De todas formas basta consultar un directorio de franquicias de hace 3 o 4 años para constatar que muchas han desaparecido. Para que una franquicia tenga éxito es necesario que responda a una estrategia sólida de crecimiento, que esté muy bien planificada y que se pueda establecer una relación a largo plazo donde ambos franquiciador y franquiciado salgan ganando.
¿Qué inversión es necesaria desarrollar una franquicia?
Desarrollar un negocio en franquicia, no es barato. Debes considerar además de los costes de desarrollar el proyecto de franquicias que pueden ascender a 2 M de pesetas, los costes de diseñadores gráficos y de interioristas, además de la publicidad para el lanzamiento de la franquicia (stands en ferias, anuncios,..)
Por otra parte no debes esperar obtener una rentabilidad inmediata a la franquicia pues durante los primeros años habrá que establecer una estructura en la central para dar soporte a una todavía pequeña red de franquiciados, por lo que los costes suelen ser mayores que los ingresos.
¿Qué es lo principal a tener en cuenta si decido franquiciar?
Lo primero es asegurarse que se entiende bien el sistema, sus ventajas y sus inconvenientes, y tomar la decisión de si es la franquicia la mejor forma de expandir el negocio.
Luego será importante planificar bien la franquicia tanto los aspectos financieros (canones y royalties) como en la estructura necesaria para dar soporte a la red de franquiciados.
Y finalmente antes de ofrecer la franquicia probar suficientemente el concepto de negocio.
Nuestro consejo es que se deje asesorar por buenos consultores para poder ofrecer la franquicia de forma profesional. En este sistema los errores se pagan caros pues está poniendo en juego su marca y su reputación.
¿Cómo me puede ayudar un consultor?
Un consultor debe aportar ante todo experiencia, y ser capaz de aportar valor desde la planificación del proyecto. Una labor de consultoría es mucho más que hacer los manuales de franquicia y adaptar un contrato mas o menos estándar. El proyecto de franquicia debe hacerse a medida atendiendo al negocio, el empresario, y a la estructura de la empresa con que se va a contar.
Una empresa consultora le ofrecerá la posibilidad de trabajar en todas las fases de desarrollo del negocio, desde la evaluación de la viabilidad del proyecto, desarrollo del package de franquicias, expansión de la franquicia y control de la red de franquiciados.
¿Es una fórmula consolidada?
Muchas de estas franquicias se han creado en los últimos 3 o 4 años con lo que ahora ya están alcanzando un cierto grado de madurez. De todas formas en España la franquicia representa solamente un 7% del comercio minorista, frente a cifras del 20% en países como Francia e Inglaterra. Estas cifras nos dan muestra de que a pesar del importante desarrollo que ha alcanzado la franquicia todavía le queda un largo camino por recorrer.
Actualmente podemos encontrar cadenas de franquicias muy profesionales pero al mismo tiempo una gran cantidad de negocios con poca sustancia que tratan de aprovecharse del boom de la franquicia, pero que a buen seguro desaparecerán a corto plazo.
Estos artículos han sido publicados enhttp://www.infofranquicias.com
Un saludo de José Manuel Fuenteshttp://www.xing.com/net/emprenautas
- 05 Mar 2010, 6:01 pm
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Pierina MorenoThe company name is only visible to registered members.Re: Algunas preguntas sobre franquicias
Hola José Manuel:
Es muy importante lo que expresas y quería comentar que en mi experiencia en el desarrollo de sistemas de franquicia, opino que la franquicia es un buen método para crecer, pero no es aplicable a todo tipo de empresas. Es necesario, como dices el apoyo de unos buenos consultores para en primer lugar, analizar si el formato de franquicia es adecuado al tipo de negocio.
Lo principal para franquiciar es que el empresario entienda, que a partir del momento en el que se ha decidido por esta opción, estará a cargo de dos negocios:
1. La actividad a franquiciar, en la que es experto y eso le hace poder ofrecer su Know How a otros
2. La gestión de una red de franquicias, es decir, la capacidad de dar un adecuado apoyo a sus franquiciados, no sólo en la formación y la apertura del local, sino en toda la gestión, mientras la relación dure.
Creo que las franquicias que no se consolidan en el tiempo es porque tienen grandes debilidades en el segundo punto, no sólo porque muchos en realidad sólo son expertos en hacer lo que franquician, sino también porque los consultores sólo se limitan a hacer los manuales de franquicia, contratos, etc., y no asesoran adecuadamente al empresario en todo lo relativo a la gestión en el manejo inicial y sobre todo continuo que garantice un adecuado soporte a sus franquiciados, con una visión ganar-ganar.
Un Saludo
Pierina
- 08 Mar 2010, 09:25 am
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Jose Manuel Fuentes Prieto(not a XING member)
Re^2: Algunas preguntas sobre franquicias
Totalmente de acuerdo contigo; no es lo mismo saber hacer algo que, saber que los demás lo hagan.
Por eso la elección de unos consultores profesionales se hace más y más necesaria si queremos franquiciar nuestra idea de negocios; aunque quizás debamos preguntarnos en primer lugar: ¿es franquiciable?.....
Un saludo de José Manuelhttp://www.xing.com/net/emprenautas
- 08 Mar 2010, 12:12 pm
