Akquisition / Kundengewinnung

Akquisition / Kundengewinnung

This thread has been closed so unfortunately you can't post here any more.

Posts 31-40 of 45
  • Post visible to registered members
  • Post visible to registered members
  • Post visible to registered members
  • User photo
    Pamela Westermeier
    The company name is only visible to registered members.
    Re^16: Kaltakquise: Ich rufe Sie an,.....
    Hallo Herr Gdanitz,

    Heiko Gdanitz schrieb:
    Ich glaube, so langsam lerne ich aus Seite des Akquirierten aus
    diesem Artikelbaum auch eine ganze Menge.
    Das freut mich sehr, ein Interessantes Argument für diesen Artikel.

    Gedacht war er zum Meinungs- und Erfahrungsaustausch unter Profis die einmal selber "Opfer" telefonischer Kaltakquise geworden sind.

    Freut mich, daß Sie trotz Ihrer vielen Arbeit nochmal die Zeit gefunden haben zu antworten. :-)

    Herzliche Grüße WP
    This post was modified on 09 May 2006 at 03:40 pm.
    • 09 May 2006, 2:23 pm
  • Manfred Berger
    Manfred Berger    Premium Member   Group moderator
    The company name is only visible to registered members.
    Re: Kaltakquise: Ich rufe Sie an,.....
    Hallo Frau Westermeier

    und danke für die ebenso harmlos klingende, wie interessante Frage.

    Pamela Westermeier schrieb:
    ...wie reagieren Sie?
    Die Begrüßung ist abgeschlossen, Sie kennen nun mein Anliegen, haben kein Interesse.     Ich wünsche Ihnen noch einen schönen Tag und werde moderat eine Verabschiedung einleiten.

    Wann endet nun ein guter Akquisiteur: Ein guter Akquisituer endet, wenn er sein Zeil erreicht hat. Aber: Er weiß auch, dass das meist einen Prozess (Flirt-Prozess!) erfordert.

    -sofort, er respektiert Ihr NEIN Das sollte er in jedem Fall tun. Sonst hat er die schlechteren Karten.

    -nach Ihrem wiederholten NEIN (er hebt nocheinmal alle Vorzüge die Sie daraus haben hervor) Das würde ich ihm wirklich nicht raten, denn es wäre die pure Dummheit.

    -wenn Sie auflegen? Ein guter Akquisiteur würde immer vor mir auflegen. In dem Thread "Vertrauen" haben wir dazu einen interessanten Ansatz gefunden. Wer das Vertrauen eines verängstigten Pferdes gewinnen möchte, geht hin, streichelt es an der Blesse und geht wieder weg. Später geht er hin, streichelt es am Hals und geht erneut weg. Dieses Spiel wiederholt sich, bis das Pferd auf ihn zugeht. So geht Akquisition!

    Wie lange machen Sie die Einwandsbehandlung mit? Einwandbehandlung ist etwas für Tresengespräche unter Betrunkenen. In der Verkaufspsychologie hat sie in den achtziger Jahren ihre Bedeutung verloren, da Kunden dafür einfach zu selbstbewußt sind um sich auf solche Spielchen einzulassen.
    Wenn ich allerdings solche Aktionen erleben darf, dann mache ich - als Angerufener - die Einwandbeahndlung mit, bis der Einwandbehandelnde aufgibt. Das geht über Gegenfragen ziemlich einfach.

    Wann setzt ein guter Akquisiteur Ihren Willen (das NEIN) vor die Interessen seines Klienten? Wenn er klug ist: sofort.

    Wie reagieren Sie auf telefonische Kaltakquise? Positiv. Ich habe großen Respekt vor ihr, wenn sie denn gut gemacht ist. Wenn mir aber ein Unternehmen seine Wertschätzung dadurch dokumentiert, dass es sich durch einen untalentierten, unkundigen, unmotivierten Repräsentanten ins Gespräch bringt und mir dann auch noch durch die Art des Einstiegs signalisiert, dass sie mich für ziemlich minderbemittelt halten, dann sollte dieses Unternehmen nicht auf positive Reaktionen hoffen.

    Ich freue mich auf Ihre Meinungen und Erfahrungen zu diesem Thema und werde Sie nicht anrufen... Meinen Sie, das mich das erschrecken würde oder eine Zumutung wäre?

    Wo ist hier Ihr Selbstvertrauen zu spüren? Hätte nicht jeder gerne einen Anruf von Ihnen?

    Ihr

    Manfred Berger
    • 10 May 2006, 12:57 am
  • Post visible to registered members
  • User photo
    Pamela Westermeier
    The company name is only visible to registered members.
    Re^2: Kaltakquise: Ich rufe Sie an,.....
    Guten Morgen Herr Berger,

    Manfred Berger schrieb:


    Ein guter Akquisituer endet, wenn er sein Zeil erreicht hat. Aber: Er weiß auch, dass das meist einen Prozess (Flirt-Prozess!) erfordert.
    Und dieser Prozess braucht meiner Meinung (und Erfahrung) nach mehrere positive Kontaktaufnahmen um sich zu entwickeln.

    -sofort, er respektiert Ihr NEIN
    Das sollte er in jedem Fall tun. Sonst hat er die schlechteren Karten.
    Selbstverständlich

    -nach Ihrem wiederholten NEIN (er hebt nocheinmal alle Vorzüge die Sie daraus haben hervor)
    Ich bin der Meinung eine höfliche, respektable und vorallem kurze Nachfrage ist erlaubt. Hier möchte ich Sie bitte mir Ihre persönliche Meinung mitzuteilen.
     
    -wenn Sie auflegen?
    Ein guter Akquisiteur würde immer vor mir auflegen. In dem Thread "Vertrauen" haben wir dazu einen interessanten Ansatz gefunden.
    Vielen Dank für den Hinweis auf den Thread ich hatte ihn noch nicht gelesen, hole ich gleich nach.

    Einwandbehandlung ist etwas für Tresengespräche unter Betrunkenen. In der Verkaufspsychologie hat sie in den achtziger Jahren ihre Bedeutung verloren, da Kunden dafür einfach zu selbstbewußt sind um sich auf solche Spielchen einzulassen.
    Seit ich Ihre, sowohl wichtige wie richtige Meinung gelesen habe, überlege ich die Frage in das Forum zu stellen:

    Welches waren die lustigsten, einfallsreichsten oder (auch) interessantesten Einwände von Akquisiteuren oder Verkäufer ?

    Wann setzt ein guter Akquisiteur Ihren Willen (das NEIN) vor die Interessen seines Klienten?
    Wenn er klug ist: sofort.
    Da stimme ich Ihnen mit ganzem Herzen zu.


    Meinen Sie, das mich das erschrecken würde
    Könnte ich Sie denn erschrecken? :-)

    oder eine Zumutung wäre?

    Das sicher nicht! :-)

    Wo ist hier Ihr Selbstvertrauen zu spüren? Gut Frage :-).

    Hätte nicht jeder gerne einen Anruf von Ihnen?

    Davon gehe ich aus, sonst wäre ich nicht in der Akquise tätig.:-)

    Ihre

    Westermeier Pamela
    • 10 May 2006, 08:54 am
  • Post visible to registered members
  • User photo
    Pamela Westermeier
    The company name is only visible to registered members.
    Re^6: Kaltakquise: Ich rufe Sie an,.....
    Hallo Herr Anders,

    Ihre Frage beantworte ich, wenn Sie erlauben, mit Ihren eigenen Worten:

    Alexander Anders schrieb:
    >>
    ich nenne mal ein beispiel: ich begrüße den kunden, nenne meinen namen, den namen der firma die ich vertrete und den grund meinen anrufs. der kunde reagiert höflich aber skeptisch und sagt: "wir sind versorgt!" ich nenne die vorteile, die dem kunden entstehen. er sagt: "nein! uninteressant, haben alle, können alle etc." ich schildere vorteile z.b. gegenüber den mitbewerbern und ganz besondere gimmicks,
    Dies hier ist für mich eine Einwandsbehandlung.

    Gut ist sie, wenn sie: höflich, respektvoll und kurz ist. Vorallem aber sollte man (frau) hierbei über das Unternehmen (und damit seinen Bedarf) gut informiert sein.

    Einen Leitfaden für die telefonische Ansprache halte ich für grundlegend wichtig. Wie Sie richtig gesagt (geschrieben) haben, sollte er dazu dienen dem Gespräch eine Führung zu geben.

    Ihre Frage ist sehr gut und auch ich freue mich auf die Antworten

    Viele Grüße

    Westermeier Pamela
    • 10 May 2006, 12:35 pm
  • Magnus A. Kremser
    Magnus A. Kremser    Premium Member
    The company name is only visible to registered members.
    Re^7: Kaltakquise: Ich rufe Sie an,.....
    Hallo und Guten Tag an die Gruppe,

    zuerst ein kurzes Statement an Frau Nägel bezüglich Anrufe zu Hause. Dieser Bereich nennt sich kaltaquise bei Privatpersonen und ist eigentlich rechtlich verboten vom Gesetzgeber aus.

    Da ich oft mittels Kaltaquise betreibe hier einige Aussagen von meiner Seite:

    Natürlich frage ich mich in Firmen bis zur richtigen Adresse per Telefon durch. Vorher habe ich aber im Internet recheriert, ob das Unternehmen für mich weitestgehend in Frage kommt (mein Produkt passt zB nicht auf Firmen, welche außerhalb der üblichen Geschäftsbeziehung B2B stehen)
    Wenn ich dann argumentiere, dann niemals, indem ich mich über den Mitbewerb erhebe (das kann ganz übel enden je nachdem, wie das Verhältnis dieser Firma zu möglicherweise genau dem Mitbewerb ist) sondern ich hebe den Nutzen für den Kunden hervor, sich einerseits mit mir einzulassen bzw. mein Produkt zu erwerben. Nur wenn ich genau dieses herausstellen kann were ich für den Kunden interessant.

    Das funktioniert ab er nur wenn

    a. der Kunde diesbezüglich noch nichts hat
    b. er mit der derzeitigen Lösung unzufrieden ist
    c. er sowieso mal was Neues machen will
    d. er wirklich einen Nutzenzuwachs sehen kann.

    Das herauszufinden ist meine Aufgabe als Akquisiteur. Und das funktioniert am besten in der kalten Form, bei der ich mich selbst sehr gut vorbereitet haben muß. Und ich bin dann gut, wenn ich wenigsten 5-10 % der Angerufenen dann auch besuchen darf.


    Grüsse an alle
    • 10 May 2006, 12:53 pm