Partner Relationship Management ~ PRM

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  Eric Herschkorn

  (not a XING member)

  Attention danger !

  Les salariés de sociétés de services proposant de la délégation de competences (régie) perdent dans le temps la notion de service au client en se pliant aux exigences de ce dernier. Ils s'identifient au personnel de l'entreprise cliente et le fournisseur perd le controle de son salarié (et de son client).
  
  Sur un modele PRM, bien que le chargé de clientele ne quitte physiquement pas les locaux de son employeur, il subit la meme phénomene de facon electronique à travers la messagerie instantanée et autre call conf IP.
  Les differents interlocuteurs du client se transforment en donneurs d'ordres et se substituent au manager de l'equipe commerciale. Au plus le niveau d'autonomie et de competence des CDC est elevés au plus la situation peut deraper.
  
  En conclusion, il appartient au manager de suivre de trés pres l'activité de son équipe et la gestion de leur temps de production.
  Attention danger ! si l'on utilise le critère des résultats comme indicateur, le jour ou ces derniers "plongent", c'est déja trop tard.
  
  Bonnes nouvelles pour les directeurs commerciaux; le modèle ne supprime pas la fonction ;o)
  
  • 18 May 2007, 2:11 pm
  Eric Herschkorn wrote: > Les salariés de sociétés de services proposant de la délégation de > competences (régie) perdent dans le temps la notion de service au > client en se pliant aux exigences de ce dernier. Ils s'identifient au > personnel de l'entreprise cliente et le fournisseur perd le controle > de son salarié (et de son client). > > Sur un modele PRM, bien que le chargé de clientele ne quitte > physiquement pas les locaux de son employeur, il subit la meme > phénomene de facon electronique à travers la messagerie instantanée > et autre call conf IP. > Les differents interlocuteurs du client se transforment en donneurs > d'ordres et se substituent au manager de l'equipe commerciale. Au > plus le niveau d'autonomie et de competence des CDC est elevés au > plus la situation peut deraper. > > En conclusion, il appartient au manager de suivre de trés pres > l'activité de son équipe et la gestion de leur temps de production. > Attention danger ! si l'on utilise le critère des résultats comme > indicateur, le jour ou ces derniers "plongent", c'est déja trop tard. > > Bonnes nouvelles pour les directeurs commerciaux; le modèle ne > supprime pas la fonction ;o)