Partner Relationship Management ~ PRM
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Eric Herschkorn(not a XING member)Performance Commerciale
La gestion de la relation client ou partenaire (CRM/PRM) s'inscrit dans une culture du résultat et de la performance commerciale.
Au même titre qu'une équipe sportive, l'équipe commerciale à besoin d'un directeur commercial opérationnel respecté et reconnu.
A ce jour, le leader (en CA) se voit souvent confier la responsabilité et le management de l'équipe en place. Je ne sais pas par quelle magie ce dernier va pouvoir assumer la fonction et motiver son équipe. Sans parler des managers issus du marketing qui n'ont jamais vendu une gomme ou un crayon !
Ces mesures dictées par une volonté évidente d'économie de (gros) salaires arrivent à leur terme, à l'heure de faire les comptes. Faire de la marge brute par réduction de masse salariale fini par couter cher si son dirigeant n'a pas revendu son affaire avant sa chute. Il aura fallu aussi mesurer les couts indirects liés à un turn-over inévitable.
Qui dit performance commerciale dit animation d'équipe autour d'un leader mais pas en lui demandant de dépasser son seuil de Peter.
Il est impensable d’imaginer obtenir de la performance commerciale de son équipe sans un manager qui par ses actions obtiendra de celle-ci un résultat global supérieur à la somme des capacités individuelles. Sa présence et son PAC lui permettront d’inscrire ces résultats dans la durée et ainsi de lisser le chiffre d’affaire sur le haut de la courbe des objectifs.
Il lui appartient d’imaginer des solutions (produits, services, événements, etc, ..) permettant de sursoir a une éventuelle saisonnalité.
Il appartient aux chefs d’entreprises de se réveiller et d’arrêter de croire qu’une bonne gestion passe par la suppression d’un poste de dirco. J’en rencontre de moins en moins dans les PME/PMI sachant qu’il ne m’appartient pas de juger ceux qui ont des difficultés à pondre un objectif !
Attention, un plateau de commerciaux sédentaires s'inscrivant dans un modele PRM ne se satisfera pas non plus d'un "superviseur" en charge d'alimenter un scorecard.
En conclusion jusqu'ou les dirigeants sont-ils capable d'aller avant de négocier un nouveau virage ?
This post was modified on 22 Aug 2007 at 01:29 pm.- 21 Aug 2007, 8:16 pm
