Partner Relationship Management ~ PRM
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Eric Herschkorn(not a XING member)Piloter une équipe et la motiver
La formation est un facteur important pour maintenir un niveau de résultats mais cela ne suffit pas pour manager et motiver son équipe.
Une présence journaliere est indispensable et une réunion de 5 mn en début de journée représente un excellent investissement.
Au meme titre qu'un entraineur sportif, un rappel des objectifs de la semaine et des points clefs pour les dépasser, motive les équipes. Proposer de régler d'eventuelles questions en réunion hebdomadaire et en face à face pour celles d'ordre privé.
Le fait de s'adresser à une population autonome et sédentaire appuyé d'un superviseur ne se substitue pas aux messages d'un manager. Le fait de travailler en équipe sur un plateau en open space n'empeche pas les commerciaux se sentir isolés.
Un tableau bien en vue affichant les résultats individuels est toujours un vecteur d'émulation. La mise en place de concours de vente mensuels sur des facteurs de croissance permets de motiver l'ensemble des troupes.
En conclusion, le pilotage d'une équipe en PRM nécessite autant d'attention qu'une équipe de commerciaux itinerants. L'exercice est moins difficile car en cas de crise ou d'incident, le groupe est sur place.
Le calcul des commissions est un sujet important et il reste majeur de s'assurer que l'ensemble des collaborateur est bien compris la regle du jeux surtout si le systeme est complexe. Quel que soit "la générosité" de la prime variable, il appartient au manager de s'assurer de la bonne compréhension du calcul de commissions sous couvert de contre performance.
A bon entendeur ....
- 18 May 2007, 1:54 pm
