Partner Relationship Management ~ PRM
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Eric Herschkorn(not a XING member)Staff PRM & Turn Over
Les équipes de commerciaux sont difficiles à fideliser
Quelque soit le modèle et le mode de rémunération, il appartient au manager de veiller à ce que le taux de turn over soit admissible.
Il ne doit pas etre trop important, car l'on passe son temps à former les nouveaux et on engage une perte de credibilité aupres des clients. Il ne sagit pas non plus de faire du social et de conserver des collaborateurs que nous aurions mal evalué lors du recrutement. L'erreur serait de ne pas s'en séparer !
Dans le modele PRM, les équipes sont amenées à augmenter dans le temps et il convient par soucis de flexibilité d'embaucher un tiers de l'effectif en contrats delimité dans le temps (CDD, Interim, chantier, ...).
Ce type de contrat (precaire) est un des critères favorisant le turn over et il convient au management de reperer et de rassurer le plus tot possible les profils à fort potentiel.
Le systeme de rémuneration (fixe + variable) des salariés en CDI doit etre étudié avec soin. C'est le critere de motivation principal et le manager doit s'assurer regulierement que la rêgle du jeu est bien comprise quelque soit le taux de comm et l'activité commerciale demandée.
Un peu de sang neuf tous les six mois ne fait de mal et il convient d'anticiper le phenomene afin de ne pas perturber l'equipe et les résultats.
En conclusion le turn over fait toujours part du fonctionnement d'une société et reste le garant que personne ne s'endorme, ni les collaborateur ni le management et encore moins la direction générale.
cqfd
- 22 May 2007, 8:30 pm
