Partner Relationship Management ~ PRM
Posts 1-1 of 1
-
Eric Herschkorn(not a XING member)Trader 2.0 !
La tentation était trop forte pour passer sous silence l'actualité du "commercial junior" des salles de marché.
Bien que n'étant pas un expert des marchés financiers, je vous livre ma fiction prospective sachant que nous ne saurons vraisemblablement jamais la vérité.
J'y voie tout simplement un vendeur connaissant son métier avec une expertise du système d'information gérant et garant de son activité commerciale. Il n'est pas impensable d'imaginer que ses hiérarchiques immédiats en décousent avec "son seuil de Peter" et que les organismes de contrôle se soient fait abuser par des scorecard (au vert) trafiqués.
La compétition entre vendeurs et l'appât de primes commerciales exceptionnelles permettent de tomber dans un piège entrainant son entreprise et ses partenaires.
A l'époque ou je travaillais avec d'autres "golden boys" dans le nouvel eldorado de la distribution micro-informatique, j'ai souvenir d'avoir exploité les programmes à notre disposition pour anticiper des commandes client déclenchant des approvisionnements. L'arrivée en stock d'équipements en masse non affectés ont donnés des sueurs au service achats qui ne m'ont valu qu'un simple appel téléphonique d'un responsable du siège. La direction n'a jamais été mise au courant et j'étais loin d'être le seul. Nous sommes nombreux à avoir bénéficié de sur commissions en exploitant au mieux notre carnet de commande, la maitrise du client, l'outil informatique et l'incompétence des directions régionale.
Il n'est donc pas interdit d'envisager une fiction similaire en concevant l'énormité de la chose si les commerciaux 2.0 pouvaient s'inscrire dans cette dynamique !
La dématérialisation des échanges et des relations favorisent-elles des dérapages ?
Les contrôles et la supervision de l'activité commerciale devraient rester soumise à la direction d'un dirco opérationnel de plus en plus absent au sein des entreprises.
- 29 Jan 2008, 06:49 am
