Partner Relationship Management ~ PRM
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Eric Herschkorn(not a XING member)PRM = Engagement de resultats
L'engament de résultats est le propre de tous services commerciaux vis à vis de sa direction et de sa clientele.
"Un objectif ne se discute pas, il se dépasse !" … voila se que l’on est en droit d’attendre d’un service en PRM.
Je pense que c’est l’argument le plus important sur l’objection des tarifications de ce type de service. Si l’on part du principe que le client est ROI (return on investisment), il convient de faire prendre au client la mesure de ce que le service va lui rapporter ou de le comparer à son cout actuel (pondéré en résultats).
L’engament de résultats et la promesse de valeurs sont les maitres mots du modèle. Ils balayent l’aspect financier qui reste un facteur non négligeable pour déterminer une cible client ou projet.
Nous sommes bien à l’opposé d’un call center qui mesure son activité sur des critères quantitatifs et qualitatifs en nombres d’appels, très rarement en CA et en marge sur des cycles de vente complexes.
- 18 May 2007, 1:58 pm
