StuttgartBC - Business & Networking in Stuttgart

StuttgartBC - Business & Networking in Stuttgart

Posts 1-2 of 2
  • Sven-Marco Hehn
    Sven-Marco Hehn
    The company name is only visible to registered members.
    Warum Beratung, Seminare und Schulungen immer wieder scheitern
    1000 Mal trainiert –
    1000 Mal ist nichts passiert
    Warum Beratung, Seminare und Schulungen im Vertrieb
    immer wieder scheitern – und wie Sie jetzt messbare Erfolge
    erzielen
    Kennen auch Sie den Frust nach teuren Beratungen, Schulungen oder Trainings für Ihre Vertriebs Team? Vorher hat sich alles so schön angehört - aber nachher hat sich doch nichts geändert. Alles läuft weiter wie bisher. Von messbaren Erfolgen bei Umsatz oder Ertrag kann gar nicht die Rede sein …
    Mit dieser Erfahrung stehen Sie nicht allein da!
    Die Regel ist leider: Beratung und Training gelangen einfach nicht zu den Resultaten, die Sie dringend benötigen, um Ihren Umsatz und Ertrag verlässlich, messbar und vor allem langfristig zu steigern. Liegt es nur daran, dass Sie noch nicht das richtige Beratungs- und Trainingsinstitut ausgewählt haben? Wahrscheinlich auch, aber nicht
    nur. Hier finden Sie die 7 häufigsten Fehler bei Auswahl und Durchführung von Beratungs- und Trainingsmaßnahmen im Vertrieb.
    Kleinklein statt
    ganzheitlicher Ansatz
    Das ist einer der häufigsten Gründe, warum Beratungs- und Trainingsmaßnahmen scheitern: Die Maßnahmen zielen nur auf kleinteilige Einzelaspekte, auf einzelne Fähigkeiten oder losgelöste Einzelziele. Die übergreifenden Unternehmensziele,
    die Gesamtsituation des Unternehmens und der ganzheitliche Vertriebsprozess bleiben jedoch außer acht.
    Statt aus dem „Hauptzweck“, der Vision und Mission des Unternehmens, klare Vertriebsziele abzuleiten, werden die Trainingsmaßnahmen mal hier, mal dort nach dem Gießkannenprinzip ausgeschüttet. Es wird also immer nur an einzelnen
    Stellschrauben herumgedoktert statt beim großen Hebel anzusetzen.
    Dass solche Einzelmaßnahmen keine Wirkung zeigen können, liegt auf der Hand: Sie bleiben Fremdkörper im großen Ganzen des Unternehmens!

    Wie Sie Fehler 1 vermeiden
    • Leiten Sie jede Maßnahme zur Qualifizierung von Mitarbeitern und Führungskräften aus den Unternehmenszielen ab. Die entscheidende
    Frage dabei lautet: Welche konkreten Fähigkeiten brauchen die einzelnen Mitarbeiter, um die Unternehmensziele umsetzen zu
    können?
    • Stellen Sie sicher, dass die Maßnahmen zu Ihrem Unternehmen und Ihren Prozessen passen.
    Einfach ausgedrückt: Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter in der Weiterbildung Fähigkeiten lernen, die Sie im Tagesgeschäft auch einsetzen können!
    F e h l e r 1
    Die Führungskräfte
    ziehen nicht mit
    Für zahlreiche Führungskräfte endet die Weiterbildungsmaßnahme, wenn sie in Auftrag gegeben ist. Oft genug beobachten sie den Beratungsprozess
    nur von außen und fordern Ergebnisse ein, ohne sich selbst aktiv zu beteiligen. Das kann natürlich nicht funktionieren, wenn echte Veränderung
    angestrebt wird.
    Natürlich: Es gibt sie, die integrierten Trainingsmaßnahmen, an denen die Führungskräfte beteiligt werden sollen. Oft jedoch scheitern sie an deren Veto.
    Beispiel: Bei einer Maßnahme soll die aktive Abschlussorientierung
    der Mitarbeiter verbessert werden, weil die Verkäufer zu passiv geworden
    sind und zu wenige Abschlüsse erzielen. Begleitend dazu, so der Plan, erwerben die Vertriebsführungskräfte die Kompetenz, nach der Maßnahme als Coaches ihrer Verkäufer die Arbeit des Trainers fortzuführen. Doch diese Veränderungsmaßnahme
    wollen die Vertriebschefs nicht mitmachen: „Ich bin doch kein Trainer, ich bin Vertriebsleiter“, so ein häufig zu hörender Einwand. Genau hier jedoch liegt der Schlüssel zum Erfolg: Die Hauptaufgabe von modernen Führungskräften
    ist es, andere Menschen zum Erfolg zu führen und anzuleiten.

    Wie Sie Fehler 2 vermeiden
    • Planen Sie jede Weiterbildungs- oder Trainingsmaßnahme mit Beteiligung der Führungskräfte.
    • Sorgen Sie dafür, dass die Führungskräfte nach der eigentlichen Trainingsmaßnahme als Coaches ihrer Mitarbeiter arbeiten können und die neu gelernten Fähigkeiten festigen und verfeinern.
    F e h l e r 2
    Quantität statt Qualität
    Viele Unternehmen, die vor Umsatz- oder Ertragsproblemen stehen, flüchten in hektischen oder gar blinden Aktionismus: Immer wieder neue Trainings,
    Schulungen und Seminare sollen die Mitarbeiter auf Vordermann bringen und dadurch alle Probleme lösen. Doch auch bei der Weiterbildung
    und Beratung gilt: Viel hilft nicht immer viel. Die Gründe für‘s Scheitern von übertriebenen Weiterbildungsoffensiven: Die Beratungskonzepte
    setzen die falschen Prioritäten. Es werden lediglich Probleme auf Nebenschauplätzen bearbeitet und zum Teil auch gelöst. Aber es gelingt nicht,
    die wahren Engpassfaktoren zu identifizieren, die zu den Problemen geführt haben. Das Ergebnis dann: Möglicherweise tolle Vertriebstrainings, die aber keine unmittelbaren positiven Auswirkungen auf das operative Geschäft zeitigen können, weil sie am eigentlichen Problem vorbeigehen.

    Wie Sie Fehler 3 vermeiden
    • Starten Sie vor jeder Maßnahme eine Engpassanalyse! Stellen Sie sich dazu die entscheidende Frage: „Was eigentlich hindert unsere Verkäufer daran, mehr zu verkaufen und bessere Verkaufszahlen zu erreichen?“
    • Setzen Sie Trainings- und Weiterbildungsmaßahmen an exakt diesen Punkten an.
    F e h l e r 3
    Training fürs Schattenreich
    In vielen Unternehmen existieren echte Paralleluniversen: Ganze Schattenreiche aus guten Vorsätzen, neuen Konzepten und Ideen, die aus Veränderungsprojekten oder Trainingsinitiativen stammen, aber niemals in die Vertriebswirklichkeit integriert wurden. Bedenken Sie, dass solche Trainings nicht nur verschenktes Kapital sind,
    sondern auch unangenehme Folgen für die Mitarbeiter-Motivation haben können:
    Gescheiterte Projekte und Trainings sind gescheiterte Hoffnungen und enttäuschte Erwartungen – auch auf Mitarbeiterseite. Die Mitarbeiter sehen keinen Fortschritt durch die ergriffenen Trainings und identifizieren sich deshalb nicht mehr mit
    den neuen Inhalten. Schließlich resignieren sie demotiviert: „Ach, wieder eine Weiterbildung, bringen wir es hinter uns …“

    Wie Sie Fehler 4 vermeiden
    • Prüfen Sie, ob neue Konzepte, Ideen und Inhalte zu Ihrem Unternehmen passen und verwirklicht werden können.
    • Überlegen Sie, welche Widerstände auftauchen könnten und wie sie zu überwinden sind.
    F e h l e r 4
    Die Umsetzungsfalle – wie schnell
    ist wieder nichts passiert?!
    Es genügt nicht, die Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter weiter zu entwickeln – es muss durch Umsetzungs- und Transfermaßnahmen gewährleistet sein, dass neu erworbene Wissen am Arbeitsplatz rasch zu Erfolgen führt. Viele Unternehmen
    buchen Seminare „von der Stange“ statt mit Intervalltrainings und Coaching-Konzepten zu arbeiten. Doch nur durch diese Methoden ist die (vom Trainer unterstützte) Anwendung des neuen Know-how am Arbeitsplatz und im Kundengespräch bereits während der Maßnahme möglich. Häufig legen Trainer zu wenig Wert auf die Umsetzung: Sie ziehen ihr Training durch, ohne eine
    Nachbetreuung on the job anzubieten. Dann ist es kaum möglich, Begeisterung für notwendige Veränderungsmaßnahmen zu wecken und die Führungskräfte
    und Mitarbeiter im Vertrieb dazu zu motivieren, sich als Triebfedern der Veränderung
    zu begreifen.

    Wie Sie Fehler 5 vermeiden
    • Planen Sie bereits im Vorfeld detailliert konkrete Maßnahmen zur Umsetzung der Weiterbildungsinhalte in Ihrem Vertriebsalltag.
    • Prüfen Sie bei der Auswahl eines Trainings- oder Weiterbildungsanbieters genau, ob die Umsetzung im Alltag bereits im Trainingskonzept verankert ist. Lassen Sie sich entsprechende Referenzen und Beispiele präsentieren.
    F e h l e r 5
    Die Beharrungskräfte
    unterschätzen
    Veränderungsprozesse brauchen Zeit – Menschen wollen und können sich nicht von heute auf morgen verändern, auch nicht durch das beste Training. Die Konsequenzen der Beratungskonzepte und Weiterbildungsmaßnahmen dürfen den
    Menschen nicht übergestülpt werden. Sie wollen mitgenommen werden, etwa durch begleitendes Change Management. Change Management hilft, die starken Beharrungskräfte zu überwinden. Gutes Change Management erzeugt Lust auf Veränderung beim Verkäufer und Vertriebsleiter.

    Wie Sie Fehler 6 vermeiden
    • Prüfen Sie im Vorfeld, wie stark Weiterbildungs- oder Beratungsmaßnahmen die Arbeit und das Leben Ihrer Mitarbeiter verändern.
    • Sind die Veränderungen erheblich, planen Sie konkrete Maßnahmen, um den Mitarbeitern die Angst vor den Neuerungen zu nehmen.
    F e h l e r 6
    Keine Messbarkeit,
    kein Return on Investment (ROI)
    Die Unternehmen brauchen keine Trainings und Seminare mehr – sondern umsetzbare und messbare Lösungen, die schnell zu Verkaufserfolgen
    und damit zu Mehr-Umsatz und Mehr-Ertrag führen. Arbeiten Sie deshalb ausschließlich mit Beratern und Verkaufstrainern, die ihre Trainingserfolge
    messen lassen – und zwar nicht allein anhand einiger weniger Erfolgsparameter, die sich erst nach Durchführung der Maßnahme erheben lassen. Vielmehr müssen sie zu jedem Zeitpunkt und zu jeder Komponente der Maßnahme geeignete
    Messkriterien bereithalten.

    Wie Sie Fehler 7 vermeiden
    • Legen Sie gemeinsam mit dem Trainer oder Berater messbare Ziele fest, an denen der Erfolg der Maßnahme festgemacht werden kann.
    • Arbeiten Sie mit messbaren Teilzielen, während der Maßnahme, so dass einzelne Aktivitäten korrigiert, ergänzt oder optimiert werden können, bevor es zu spät ist.
    • 11 Nov 2011, 11:15 am
  • Holger Außermeier
    Holger Außermeier
    The company name is only visible to registered members.
    Re: Warum Beratung, Seminare und Schulungen immer wieder scheitern
    Schöner Beitrag. Habe ich flüssig lesen können und nur relevante Themen darin gefunden.

    Als kleine Rückmeldung nur der kleine Hinweis, dass der erste Fehler nicht die Nummer 1 trägt und daher der zweite Fehler mit FEHLER 1 beginnt, wozu dann nicht die Überschrift "Wie Sie Fehler 2 vermeiden" passt.

    Ich glaube, dass diese kleine Korrektur den Beitrag noch ein Stückchen anhebt.

    Mit freundlichen Grüßen
    Holger Außermeier
    • 11 Nov 2011, 1:21 pm