Technischer Vertrieb

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  • Sandra J. Brodt
    Sandra J. Brodt    Premium Member
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    29 Nov 2010, 3:51 pm
    - So erkennen Sie einen echten Spitzenverkäufer in der Personalauswahl -
    Die Besetzung von erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern wird zunehmend schwieriger. Eine Falschbesetzung ist tragisch und teuer. Schwierig macht es vor allem die Tatsache, dass ein normales Bewerberinterview nur eine Trefferquote von ca. 7% ermöglicht (1982, zitiert nach Schuler).

    Aus meiner Erfahrung als Expertin für Personaldiagnostik ist bei Spitzenverkäufern das intrinsische Motiv für Wettkampf überdurchschnittlich ausgeprägt.

    Sie haben ein großes Bedürfnis (Motiv) nach Wettkampf und Gewinnen. Ein Spitzenverkäufer ist innerlich davon angetrieben sich ständig mit anderen zu vergleichen. Sie mögen es mit anderen zu konkurrieren und sie herauszufordern. Gewinnen ist für sie alles. Bei einem NEIN vom Kunden fühlen sie sich angegriffen und sagen zu sich selbst: „Es ist nicht vorbei, bevor das Spiel abgepfiffen wird.“ Dann sind sie entschlossener denn je, den Kunden zu gewinnen um zu zeigen was sie können. Häufig geschieht dies unbewusst.

    Möglicherweise suchen sie auch privat Situationen, um dieses Motiv zu befriedigen wie z.B. beim Squash, Mountainbike fahren mit „Konkurrenten“, oder Rivalität zwischen Geschwistern.

    Bahnbrechende Studien wurden von den Psychologen Eron und Huesmann durchgeführt mit dem Ergebnis, dass das Persönlichkeitsmerkmal Wettkampf tief verwurzelt und mit genetischen und physiologischen Faktoren verbunden ist. Diese machen sich bereits in den ersten Lebensjahren bemerkbar und bleiben über alle Situationen hinweg ein Leben lang stabil bleibt und vorhersagbar.

    Was bedeutet das für die Personalauswahl?

    Wer dieses intrinsische Motiv Wettkampf nicht hat, der wird sich niemals regelrecht verbeißen, um einen Kunden zu gewinnen. Um einen Spitzenverkäufer in der Personalauswahl zu erkennen, müssen diese inneren Antriebe sichtbar gemacht werden. Das ist durch den Einsatz von wissenschaftlich fundierten psychologischen Eignungstests möglich.

    Ohne den Einsatz von Personaldiagnostischen Instrumenten bleibt nur der „Bühnenshow eines Vertrieblers“ im Auswahlgespräch zu glauben oder auch nicht.

    Nun wie steht es um Sie - konkurrieren Sie auch mit anderen Unternehmen um die besten Spitzenverkäufer? Welche Erfahrungen haben Sie beim Vertriebsrecruiting gemacht?

    Ich wünsche Ihnen im jeden Fall die richtige Wahl beim Personal.

    Sandra Brodt
    Expertin für Personaldiagnostik