Erfolgreich selbständig in Hessen

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  • Burkhard Schneider
    Burkhard Schneider    Premium Member   Group moderator
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    Mit der richtigen Preissstrategie mehr Geld bei gleichem Aufwand verdienen
    Viel zu häufig mißachten Gründer und Jungunternehmer, dass das Marketingmix nicht nur aus Werbung besteht. Häufig werden sich zu wenig Gedanken über eine erfolgreiche und nachhaltige Preisstrategie gemacht. Deshalb berichte ich im best-practice-blog unter http://www.best-practice-business.de/blog/?cat=44 immer wieder über erfolgreiche Pricing-Strategien in der Praxis.

    Unter http://www.best-practice-business.de/blog/?p=4004 habe ich meine Top-40-Artikel zu diesem Thema veröffentlicht. Die Top 10 Tipps präsentiere ich gerne hier:

    1. Leitplanken für Ihr Pricing sind Kosten, Konkurrenzpreise und Kundennutzen

    Bevor Sie Ihre Preise festsetzen, sollten sie Kosten, Konkurrenzpreise und Kundennutzen analysieren. Dies sind die Leitplanken für Ihr Pricing. Achtung: Nicht das Mittelmaß (Schnittmenge der drei Preislinien) sollte Ihre Leitlinie sein. Denn Ihre Leistung ist doch auch nicht Mittlemaß, oder? Und bedenken Sie, dass Sie bei den richtigen Kunden auch hohe Preise durchsetzen können.

    2. Preise sind zum Differenzieren da

    Der Pricing-Experte Gerhard Gieschen bringt es auf den Punkt: "Wer nur einen Preis macht, macht was falsch. Ein Grafiker bietet die Erstellung eines Logos für 600 Euro an. Damit liegt er in neun von zehn Fällen falsch. Denn manche Existenzgründer geben nur 150, andere mehrere Tausend Euro für ein Logo aus. Hier hilft es, Pakete zu schnüren."

    3. Mit einem Gratisangebot viel Geld verdienen

    XING ist ein sehr gutes Beispiel. Das Einstiegsangebot können Sie zum Nulltarif antesten. Wenn Sie erst einmal auf den Geschmack gekommen sind, wählen viele Nutzer das Premiumangebot. Gerade das Internet macht es vor, wie man mit Schnupperangeboten zum Nulltarif die Kunden anfüttert.

    4. Der Einsatz des Treppenstufenkonzeptes bringt den Kunden nicht ins Stolpern

    Kommen Sie auch öfters bei der ersten Verhandlung mit einem Neukunden nicht zum Abschluß? Das muss nicht, könnte aber am Preis liegen, der dem Kunden zu hoch war. Überlegen Sie deshalb, verschiedene Angebote im Rahmen einer aufsteigenden Preistreppe anzubieten. Dadurch kommen die Kunden in Zukunft seltener ins Stolpern.

    5. Mit der Flatrate den Kunden zum Stammkunden machen

    Überlegen Sie auch, wie Ihre Kunden bei Ihnen immer wieder kaufen? Dann entwickeln Sie "Flatrateangebote". Das ist quasi Ihre "Kunden-kauft-regelmäßig"-Aktion. Sehr gut gefällt mir z.B. das Angebot eines unabhängigen Anbieters von Zeitschriftenabos. Er bietet eine jederzeitige Wechseloption zum Nulltarif an. So hat der Kunde das Gefühl von unbegrenzter Flexibiltät und lässt sich trotzdem binden.

    6. Vom Preisführer zum Marktführer

    Überlegen Sie, wie Sie auf unnötige Kosten in Ihrem Leistungsprozeß verzichten können, um trotzdem Produkte von guter Qualität zum "unnschlagbar günstigen Preis" anzubieten. Ein Lieblingsbeispiel von mir ist die Teekampagne. Prof. Faltin bietet schwarzen Teee aus Sri Lanka im 5 kg Paket zum Superpreis an, da er alle Handelsstufen überspringt. So kann er sogar deutlich überdurchschnittliche Einkaufspreise den Teebauern in Sri Lanka bezahlen.

    7. Erfolgsgeheimnisse von Margenkönigen

    Im Auftrag von Steria Mummert Consulting wurde in Kooperation mit handelsblatt.de eine Potenzialanalyse zu den Preisstrategien von Unternehmen durchgeführt. Demnach haben Markenkönige vier Dinge gemeinsam: Nischenstrategie, Kundenorientierung, Innovationen und Kooperationen. Achtung: Margenkönig heißt aber nicht, der Teuerste in seinem Segment zu sein.

    8. Preiserhöhungen richtig durchsetzen

    Es ist immer schwierig, Preiserhöhungen beim Kunden durchzusetzen. Am ehesten ist es mit erhöhten Einkaufskosten zu erklären, die für jeden Kunden nachvollziehbar sind. Einige Unterenehmen erhöhen immer wieder im gleichen Rythmus die Preise und gewöhnen damit ihre Kunden an Preiserhöhungen. Noch besser ist es natürlich, Preiserhöhungen mit erhöhten Leistungen zu kombinieren. Mass Customizing ist deshalb nicht von ungefähr ein Trend in der Industrie.

    9. Ruinieren leicht gemacht mit Rabatten

    Es ist nicht immer zu verhindern, dass man dem Kunden Rabatte gibt. Dann sollte aber eine Grundregel immer beachtet werden: Geben Sie niemals einen Rabatt ohne Gegenleistung. Sie können Ihre Leistung kürzen, der Kunde bekommt durch Mengenabnahme einen Mengenrabatt oder, oder, oder. Machen Sie keinesfalls den Fehler, Erstkunden Rabatte zu geben und Stammkunden nicht.

    10. Mit Garantien hohe Preise durchsetzen

    Mein Lieblingsbeispiel ist ein Kanadischer Bauzulieferer, der für ein Standardprodukt wie Kies zwanzig PRozent mehr als die Konkurrenz verlangt und trotzdem hohe Umsatzwachstumgsraten verzeichnen kann. Der Grund liegt daran, dass der Kunde bei Reklamationen nach eingenen Vorstellungen einen Abzug vornehmen kann. Das funktioneirt, weil das Mitarbeiterteam belohnt wird, wenn die Reklamationen niedrig sind.
    • 25 Oct 2008, 8:13 pm