The Selling-Group

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  • Gaby S. Graupner
    Gaby S. Graupner    Premium Member   Group moderator
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    Ja, ich will! Was eine Verlobung und ein Angebot gemeinsam haben
    Guten Tag, lieber Leser,

    Was ist das zweitschönste „Ja, ich will“, das Sie im Leben immer wieder hören wollen? ... Ist es, wenn Ihr Kunde „Ja“ zu Ihnen und Ihrem Angebot sagt? Dann geht es Ihnen wie allen Verkäufern. Doch was ist, wenn Ihr Kunde sagt: „Senden Sie mir doch Ihr Angebot“? Ist das wirklich die Verlobung? Ist es die Vorstufe zum Auftrag?

    Wenn Sie den Auftrag haben und zurückblicken – ja, dann war es das. Wenn Sie aber nach vorn blicken, dann ist das oft nicht der Fall. Viele Angebote werden aus ganz anderen Gründen angefordert.

    Manche Kunden nutzen die Forderung nach einem Angebot, um uns zu beschäftigen, uns auf höfliche Art loszuwerden. Wie finden Sie heraus, wann es sich um eine „Verlobung“ handelt und wann nicht?

    Konsensitives Verkaufen bedeutet verkaufen auf Augenhöhe – das wiederum ist dann gegeben, wenn beide Partner eine Verpflichtung eingehen. Was ist hier die Verpflichtung Ihres zukünftigen Kunden? Informationen, Informationen, Informationen.

    Fragen Sie nach den genauen Details für Ihr Angebot:

    „Wann wollen Sie die Anschaffung tätigen / die Dienstleistung einsetzen?“

    Wer noch keinen genauen Zeitplan oder Termin festgelegt hat, ist auch weit von der Bestellung entfernt.

    „Gibt es bereits ein Budget und wenn ja, wie hoch ist es?“

    Wer noch kein Budget bereitgestellt hat, ist noch weit von einer Anschaffung entfernt. Hier sollte ein klares „Ja“ kommen.

    „Was ist für Sie der wichtigste Bereich in einem Angebot?“
    „Welche Kriterien haben die höchste Priorität?“
    „Wer entscheidet mit Ihnen mit?“

    Doch was, wenn Ihre Ansprechpartner nun antworten: „Senden Sie uns erst mal Ihr Angebot, dann sehen wir weiter.“

    So eine Antwort zeigt genau, dass Ihr Ansprechpartner Ihr Angebot jetzt nicht braucht. Dabei handelt es sich nicht um Augenhöhe. Ein Angebot anzufordern, das niemand wirklich benötigt, ist reichlich unfair. In vielen Branchen ist ein sorgfältiges Angebot ein großer Aufwand. Diesen Aufwand sollten Sie nur bei künftigen Kunden einsetzten, die wirklich an der Vergabe eines Auftrages interessiert sind.

    Ihre Reaktion, wenn Ihr Gesprächspartner Sie wegdelegiert

    Ihre Zeit ist genauso wertvoll wie die Ihres Kunden. Wenn Sie am Anfang Ihres Kundenkontaktes die Aufforderung erhalten, mal ein Angebot zu erstellen, antworten Sie folgendermaßen:

    „Wir erstellen gerne ein Angebot für Sie. Doch wenn Sie nicht bereit sind, wichtige Fragen zu beant-
    worten, dann wird unser Angebot auch zu keinem Auftrag führen. Das wäre dann Zeitverschwen-
    dung. Ich kann mir gut vorstellen, dass sich diese Situation einmal ändert. Gerne sind wir dann wieder für Sie da. Sagen Sie bitte Bescheid, wenn es soweit ist.“ Zeigen Sie Ihrem potentiellen Kunden gegenüber Verständnis. Nicht jeder Zeitpunkt ist ein guter Zeitpunkt, um sich Gedanken über neue Anschaffungen zu machen. Manchmal ist dieses Thema eben erst im nächsten Quartal aktuell.

    Doch zeigen Sie auch Standing. Ihre Zeit ist kostbar, genauso wie die Ihres Kunden. Während Ihr Ansprechpartner Sie „beschäftigt“ – ohne den Willen, etwas zu kaufen, geht ein Kunde, der wirklich kaufen will, verloren. Kümmern Sie sich um die Kunden, die jetzt bereit sind, Ihr Produkt zu Ihrem Preis zu kaufen.

    Denken Sie daran, das Angebot ist wie die Verlobung, ein Versprechen „zu kaufen“.

    Nächste Woche geht es um Budgets. Wo liegt der Unterschied zwischen bezahlen wollen und bezahlen können?

    Bis dahin wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Zeit.

    Gaby S. Graupner

    PS.: Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?
    • 18 Mar 2011, 11:07 am
  • Jürgen Bublitz
    Jürgen Bublitz    Premium Member
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    Re: Ja, ich will! Was eine Verlobung und ein Angebot gemeinsam haben
    Danke sehr - Verlobung: wunderbares Bild! Ich werde sparsamer mit Angeboten umgehen....
    • 18 Mar 2011, 11:42 am
  • Arno Engerer
    Arno Engerer    Premium Member
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    Re^2: Ja, ich will! Was eine Verlobung und ein Angebot gemeinsam haben
    Vielen Dank, werde mir meine "Verlobte" suchen und nicht auf jeden Flirt eingehen.
    • 18 Mar 2011, 11:49 am
  • Monika Lohmann
    Monika Lohmann    Premium Member   Group moderator
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    Re^2: Ja, ich will! Was eine Verlobung und ein Angebot gemeinsam haben
    Zu Verlobung fällt mir spontan der Spruch ein:

    "Drum prüfe, wer sich ewig bindet, ob sich nicht noch was Bess'res findet!"

    Ein Angebot ist also weit entfernt von einem Aufgebot. War es früher üblich, nach spätestens 12 Monaten nach der Verlobung zu heiraten, kann heute jeder ewig verlobt bleiben. Und Monogamie ist damit auch nicht gemeint.
    • 18 Mar 2011, 11:50 am
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  • Gaby S. Graupner
    Gaby S. Graupner    Premium Member   Group moderator
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    Re: Ja, ich will! Was eine Verlobung und ein Angebot gemeinsam haben
    Gerne geschehen. Stehe für Fragen und Anregungen immer zur Verfügung.
    Viel Erfolg weiterhin

    Gaby S. Graupner
    • 19 Mar 2011, 12:51 pm
  • Gaby S. Graupner
    Gaby S. Graupner    Premium Member   Group moderator
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    Re^2: Ja, ich will! Was eine Verlobung und ein Angebot gemeinsam haben
    @Arno Engerer Oh, "Flirten" ist schön, es darf nur nicht zu viele Ressourcen kosten :-). Nette Weiterführung der Allegorie.

    Ich wünsche Ihnen viel Erfolg weiterhin.

    Gaby S. Graupner
    • 19 Mar 2011, 12:59 pm
  • Gaby S. Graupner
    Gaby S. Graupner    Premium Member   Group moderator
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    Re^3: Ja, ich will! Was eine Verlobung und ein Angebot gemeinsam haben
    Monika Lohmann

    Ein Angebot ist also weit entfernt von einem Aufgebot. War es früher üblich, nach spätestens 12 Monaten nach der Verlobung zu heiraten, kann heute jeder ewig verlobt bleiben. Und Monogamie ist damit auch nicht gemeint.
    Wie weit entfernt, entscheiden Sie. Der Prozess sieht, in vielen Fällen so aus:

    Sie haben Ihrem Kunden per Telefon Ihre Dienstleistung angeboten. Daraufhin sagt er: "Schicken Sie mir mal ein Angebot." Jetzt sagen Sie:
    "Damit dieses Angebot für Sie passend ist, brauche ich einige Informationen." Daraufhin er: "Schicken Sie erst mal ein Angebot, dann sehen wir weiter."

    Wo liegt hier der Sinn? Um ein Angebot erstellen zu können, brauchen die meisten Lieferanten Details, sonst sind die versendeten Unterlagen eher Informationsunterlagen und das ist etwas schade.

    Und eines ist auch klar, wir rufen den Ansprechpartner an um ihm etwas zu verkaufen. Das darf ruhig klar im Vordergrund stehen. Wenn er nichts kaufen will, ist es doch gut, es gleich am Beginn zu erfahren. Oder?

    Freue mich über Ihre Erfahrungen.

    Ihre
    Gaby S. Graupner
    • 19 Mar 2011, 1:05 pm
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