The Selling-Group

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  • Georg Wesinger
    Georg Wesinger    Premium Member
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    Account Manager aus der Komfortzone führen
    Wie führen Vertriebsmanager erfahrene Account Manager nachhaltig zu Höchstleistung?

    Ein Artikel aus der aktuellen sales business 10/11. 2011

    Bei den wichtigsten Schlüsselkunden setzen die Firmen meist auf erfahrene Verkaufsprofis mit einem ausgeprägten Netzwerk. Allerdings geht diese Strategie sehr oft nicht auf: Viele Account Manager scheinen nicht steuerbar und scheitern.

    Um das Ergebnis gleich vorweg zu nehmen. Der Grund für das Scheitern liegt in den seltensten Fällen an mangelnden Fähigkeiten des Verkäufers. Vielmehr ist in dieser Konstellation der Vertriebsleiter die Schlüsselperson für nachhaltigen Unternehmenserfolg.

    Um dem Kern der Ursache besser auf den Grund zu gehen, haben wir 100 Account Manager mit jeweils mehr als 10 Jahren Vertriebserfahrung befragt, was sie erwarten, um Spitzenleistung erbringen zu können. Das Ergebnis mag zunächst verwundern: Keiner dieser Profis sucht ein Umfeld ohne Erfolgsdruck und mit unbeschränkter Handlungsfreiheit. Vielmehr brauchen sie einen Vorgesetzten, der sie mit Augenmaß aus der Komfortzone lockt, eine klare und inspirierende Vision vorgibt und sie konsequent an der Umsetzung der vereinbarten Ziele misst. Aus Erfahrung wissen sie, dass diese Punkte schlichtweg die Voraussetzung für anhaltende Spitzenleistungen sind.

    Warum aber scheitern gerade am Zusammenspiel mit erfahrenen Verkäufern so viele Vertriebsleiter? Die Gründe mögen vielseitig sein. Im Kern aber verstehen viele nicht worauf es tatsächlich ankommt oder beherrschen die breitgefächerten handwerklichen Fähigkeiten nur zum Teil. Die Aufgabe ist deshalb so schwierig, weil sie vielschichtig ist und der Manager je nach Situation in unterschiedliche Rollen schlüpfen und diese beherrschen muss:

    http://www.exactive.de/de_presse.phtml

    Viele Grüße
    Georg Wesinger
    • 21 Nov 2011, 11:51 am
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  • Georg Wesinger
    Georg Wesinger    Premium Member
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    Re^2: Account Manager aus der Komfortzone führen
    Hallo Herr Becker,

    vielen Dank für Ihr Feedback!

    Für diese Situation gibt es aus meiner Sicht mehrere Gründe.

    Natürlich ist, wie im Bericht geschrieben, die Aufgabe sehr anspruchsvoll, weil der Vertriebsmanager äußerst vielseitig sein sollte, alle drei Rollen beherrschen muß und den häufigen Wechsel zwischen den einzelnen Rollen schnell vollziehen sollte.

    Betrachtet man die Laufbahn der meißten Vertriebsleiter etwas näher, hat ein Großteil eines gemeinsam: Sie waren vor ihrer neuen Aufgabe als Manager die erfolgreichsten Verkäufer im Team. Nach dem Motto "Du zeigst den anderen jetzt mal wie´s geht", finden sie sich meißt völlig unvorbereitet in der neuen Position. Und, natürlich haben sie keine Zeit für lange Vorbereitung oder Ausbildung, weil der Zahlendruck das nicht zuläßt.

    Den Rest der Geschichte kennen Sie...

    Eine Idee wäre: "Vor dem Holzhacken zuerst die Axt schäfen"

    Viele Grüße

    Georg Wesinger
    • 22 Nov 2011, 09:24 am
  • Gunnar Henrich
    Gunnar Henrich
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    Re^3: Account Manager aus der Komfortzone führen
    Ein weiterer Aspekt ist der Druck, dem viele Vertriebsleiter von oben ausgesetzt sind. Da es viel einfacher ist, nach unten durchzutreten als die gemachten Vorgaben zu hinterfragen und vielleicht dort schon korrigierend einzugreifen, wird einfach umgesetzt.

    Sonnige Grüße aus der Pfalz

    Gunnar Henrich
    • 22 Nov 2011, 11:09 am