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• Quartalsende-Zeit der Wahrheit! Was tun, wenn die Umsatzziele nicht erreicht werden?

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  Georg Wesinger    Premium Member

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  Quartalsende-Zeit der Wahrheit! Was tun, wenn die Umsatzziele nicht erreicht werden?

  Bleibt das Vertriebsteam hinter den Umsatzerwartungen, reagieren die meißten Unternehmen schnell nervös. Der Drang nach Transparenz und Kontrolle wächst schnell ins Unerträgliche. Excel-gesteuerte Maßnahmenpläne hindern die Verkäufer, mit ihren Kunden zu sprechen. Anstelle die "Netto-Verkausfzeit" zu erhöhen, schwenken immernoch viele Organisationen ihren Fokus nach Innen und suchen verzweifelt die schnelle Lösung.
  
  Auf was kommt es bei schwankenden, bzw. Rückläufigen Umsatzzahlen an? Ein möglicher LEITFADEN, mit alternativen Handlungsoptionen:
  
  Sicherheit & Vertrauen
  
  • Vertriebsleiter handelt als Coach emotional intelligent
  • Mut und Selbstvertrauen gezielt fördern
  • Teamarbeit und Zusammenhalt unterstützen
  • Verlässlichkeit und Forecast Genauigkeit
  • Überraschungen vermeiden
  • Realistische Einschätzung der Situation
  • Planung mit Fingerspitzengefühl und klarem Verstand
  
  Klarheit & Richtung
  
  • Der Vertriebschef in der Rolle des visionären Leaders
  • Vertriebsstrategie langfristig auf mehrere Säulen ausrichten
  • Kontinuierliche, klare Kommunikation
  • Klarheit schafft belastbare Beziehung
  • Maßnahmen mit Augenmaß definieren und präzise umsetzen
  • Ganzheitliche Vertriebsführung durch Umsatz UND KPI´s
  
  Energie & Durchhaltevermögen
  
  • Vertriebschef als umsetzungsstarker Macher
  • Vorbild mit Leidenschaft inspiriert und reißt die Mannschaft mit
  • Konsequente und professionelle Umsetzung
  • Fokus auf Projektpipeline
  • „Netto-Kundenzeit“ maximieren
  • Lösungsorientierter, beratender Verkauf
  
  Den ausführlichen Artikel finden Sie unter:
  http://www.exactive.de/de_presse.phtml
  
  Viele Grüße
  
  Georg Wesinger
  
  • 20 Dec 2011, 5:06 pm
  Georg Wesinger wrote: > Bleibt das Vertriebsteam hinter den Umsatzerwartungen, reagieren die > meißten Unternehmen schnell nervös. Der Drang nach Transparenz und > Kontrolle wächst schnell ins Unerträgliche. Excel-gesteuerte > Maßnahmenpläne hindern die Verkäufer, mit ihren Kunden zu sprechen. > Anstelle die "Netto-Verkausfzeit" zu erhöhen, schwenken immernoch > viele Organisationen ihren Fokus nach Innen und suchen verzweifelt > die schnelle Lösung. > > Auf was kommt es bei schwankenden, bzw. Rückläufigen Umsatzzahlen an? > Ein möglicher LEITFADEN, mit alternativen Handlungsoptionen: > > Sicherheit & Vertrauen > > • Vertriebsleiter handelt als Coach emotional intelligent > • Mut und Selbstvertrauen gezielt fördern > • Teamarbeit und Zusammenhalt unterstützen > • Verlässlichkeit und Forecast Genauigkeit > • Überraschungen vermeiden > • Realistische Einschätzung der Situation > • Planung mit Fingerspitzengefühl und klarem Verstand > > Klarheit & Richtung > > • Der Vertriebschef in der Rolle des visionären Leaders > • Vertriebsstrategie langfristig auf mehrere Säulen ausrichten > • Kontinuierliche, klare Kommunikation > • Klarheit schafft belastbare Beziehung > • Maßnahmen mit Augenmaß definieren und präzise umsetzen > • Ganzheitliche Vertriebsführung durch Umsatz UND KPI´s > > Energie & Durchhaltevermögen > > • Vertriebschef als umsetzungsstarker Macher > • Vorbild mit Leidenschaft inspiriert und reißt die Mannschaft mit > • Konsequente und professionelle Umsetzung > • Fokus auf Projektpipeline > • „Netto-Kundenzeit“ maximieren > • Lösungsorientierter, beratender Verkauf > > Den ausführlichen Artikel finden Sie unter: > http://www.exactive.de/de_presse.phtml > > Viele Grüße > > Georg Wesinger
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  Tom Petrat    Premium Member   Group moderator

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  Re^2: Quartalsende-Zeit der Wahrheit! Was tun, wenn die Umsatzziele nicht erreicht werden?

  M.K. schrieb:
  
  Fangen Sie (Sie sind hierstellvertretend angesprochen) damit an, nicht mehr in Zahlen, Abschlüssen und Qartalen, sondern in Erfolgen zu denken. Ab der Stelle erübrigt sich jedes wetere Wort.
  ...und in Erfolgen zu denken wäre besser. Die Zahlen dienen vorbereitend zur Zielsetzung und anschließend zur Messung der Erfolge. Sie haben recht mit der Selbstständigkeit, sie erlaubt einem einiges mehr, birgt dafür andere Risiken. Organisationen und deren interne Prozesse und Anforderungen damit in Vergleich zu setzen macht wenig Sinn.
  
  Ich finde die Ansätze und Ideen ganz gut.
  
  Schöne Grüße
  
  TP
  This post was modified on 20 Dec 2011 at 07:26 pm.
  • 20 Dec 2011, 7:21 pm
  Tom Petrat wrote: > M.K. schrieb: > > > Fangen Sie (Sie sind hierstellvertretend angesprochen) damit an, > > nicht mehr in Zahlen, Abschlüssen und Qartalen, sondern in Erfolgen > > zu denken. Ab der Stelle erübrigt sich jedes wetere Wort. > > ...und in Erfolgen zu denken wäre besser. Die Zahlen dienen > vorbereitend zur Zielsetzung und anschließend zur Messung der > Erfolge. Sie haben recht mit der Selbstständigkeit, sie erlaubt einem > einiges mehr, birgt dafür andere Risiken. Organisationen und deren > interne Prozesse und Anforderungen damit in Vergleich zu setzen macht > wenig Sinn. > > Ich finde die Ansätze und Ideen ganz gut. > > Schöne Grüße > > TP
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• 
  Georg Wesinger    Premium Member

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  Re: Warten auf ...

  Sorry Herr Lutum, Sie haben natürlich Recht...,hier der direkte Link...
  Viele Grüße
  
  Georg Wesinger
  
  http://www.exactive.de/download.php?f=489b53ebc10ae73b9a6a69...
  
  • 22 Dec 2011, 10:09 am
  Georg Wesinger wrote: > Sorry Herr Lutum, Sie haben natürlich Recht...,hier der direkte > Link... > Viele Grüße > > Georg Wesinger > > http://www.exactive.de/download.php?f=489b53ebc10ae73b9a6a698501393855
• 
  Magnus A. Kremser    Premium Member

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  Re: Quartalsende-Zeit der Wahrheit! Was tun, wenn die Umsatzziele nicht erreicht werden?

  Also wenn das gesamte Team hinter der Umsatzerwartung zurückblieb, sollte man die Fragen etwas anders gestalten
  
  1. Waren die Zielvorgaben realistisch
  2,. Konnte die Firma rechtzeitig liefern
  3. Gab es Probleme mit den Produkten
  4.Welche Gründe haben die ;Kunden, uns weniger mit Aufträgen zu versorgen
  - Sie glauben garnicht, was Vertriebsleute draussen alles mitkriegen
  5. Haben wir durch einen Produktwechsel unsere Kunden vergrault
  6. War das outsourcen der Technik wirklich eine gute Idee
  7. Sollten wir nicht lieber an Stelle von Handelsvertretern nicht doch besser eigenes Personal haben
  8. Wie schaut die Logistik aus, die Versorgung mit Ersatzteilen zB
  
  Auch hier stelle ich nämlich fest, der Vertriebler ist immer der Böse und Faule. Selten oder fast nie wird auch mal in die andere Richtung geschaut.
  
  • 22 Dec 2011, 2:21 pm
  Magnus A. Kremser wrote: > Also wenn das gesamte Team hinter der Umsatzerwartung zurückblieb, > sollte man die Fragen etwas anders gestalten > > 1. Waren die Zielvorgaben realistisch > 2,. Konnte die Firma rechtzeitig liefern > 3. Gab es Probleme mit den Produkten > 4.Welche Gründe haben die ;Kunden, uns weniger mit Aufträgen zu > versorgen > - Sie glauben garnicht, was Vertriebsleute draussen alles mitkriegen > 5. Haben wir durch einen Produktwechsel unsere Kunden vergrault > 6. War das outsourcen der Technik wirklich eine gute Idee > 7. Sollten wir nicht lieber an Stelle von Handelsvertretern nicht > doch besser eigenes Personal haben > 8. Wie schaut die Logistik aus, die Versorgung mit Ersatzteilen zB > > Auch hier stelle ich nämlich fest, der Vertriebler ist immer der Böse > und Faule. Selten oder fast nie wird auch mal in die andere Richtung > geschaut.
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