The Selling-Group

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  • Tom Petrat
    Tom Petrat    Premium Member   Group moderator
    The company name is only visible to registered members.
    Schauspieler...
    ...erhalten unter anderem deswegen Applaus auf der Bühne, weil ihre "gespielte" Rolle überzeugend bis begeisternd beim Publikum ankommt und im Extremfall in stehenden Ovationen endet.

    Hallo und Guten Morgen zusammen.

    Im Vertrieb und Verkauf sind die meisten Führungskräfte überwiegend noch der Meinung es genüge messbare Ziele zu setzen, diese zu vereinbaren, den Mitarbeiter anschließend auf`s Pferd zu setzen, am Ende zu kontrollieren und im Nachgang zu kommunizieren ob er richtig rum draufgesessen ist...auf dem Pferd.

    Meine Erfahrung und Wahrnehmung draußen zeigt etwas anderes: Die Mitarbeiter kennen bestens ihre zu erreichenden messbaren Zahlen, aber wenig bis gar nicht die Definition und Anforderungen an ihre übertragene und zu füllende Rolle, als Vorrausetzung. Sie wissen also WO sie ankommen sollen, aber oftmals nicht WAS, WIE und WARUM zu tun ist um dort anzukommen WO es gefordert ist.

    Logisch dass da am Schluss nur wenige aufstehen und klatschen - eine vorher gegenseitige Klärung der Anforderungen und Wege könnte hilfreich sein, um die anschließend gesteckten Ziele erreichbar zu machen und zu erreichen.

    Durch die Coach-Brille betrachtet könnten sich Unternehmen eine Haufen Zeit und Budget sparen, wenn sie weniger aufwendig komplette Vertriebsmannschaften schulen (die sind hinreichend fit bis übertrainiert ) und sich intensiver auf die Entwicklung weniger Führungskräfte und deren Kompetenzen konzentrieren. Ist effizienter und effektiver in Richtung Zielerreichung, aber nur meine ganz persönliche Meinung am Rande.

    Ein schönes Wochenende

    Tom Petrat
    This post was modified on 24 Sep 2011 at 09:20 am.
    • 24 Sep 2011, 08:26 am
  • Jens Wiemeyer
    Jens Wiemeyer    Premium Member   Group moderator
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    Re: Schauspieler...
    Sehr geehrter Herr Petrat,

    ...erhalten unter anderem deswegen Applaus auf der Bühne, weil ihre "gespielte" Rolle überzeugend bis begeisternd beim Publikum ankommt und im Extremfall in stehenden Ovationen endet.
    Und, weil das Publikum einen schönen Abend erwartet, eine neue oder bekannte Interpretation spannend dargeboten wurde, das Gemeinschaftsgefühl, etc. usw.

    Kurz gesagt Angebot trifft Nachfrage und wenn das Angebot etwas besser ist, als erwartet, kann man den Erfolg nicht verhindern ;-)

    Im Vertrieb und Verkauf sind die meisten Führungskräfte überwiegend noch der Meinung es genüge messbare Ziele zu setzen, diese zu vereinbaren und zu kontrollieren, den Mitarbeiter anschließend auf`s Pferd zu setzen und los geht`s.
    Es gibt noch viele unterschiedliche Einstellungs- und Verhaltensweisen von Führungskräften ...

    Meine Erfahrung und Wahrnehmung draußen zeigt etwas anderes: Die Mitarbeiter kennen bestens ihre zu erreichenden messbaren Zahlen, aber wenig bis gar nicht die Definition und Anforderungen an ihre übertragene und zu füllende Rolle, als Vorrausetzung. Sie wissen also WO sie ankommen sollen, aber oftmals nicht WAS, WIE und WARUM zu tun ist um dort anzukommen WO es gefordert ist.
    JA, absolut - dies kenne ich auch aus der industriellen und mittelständischen Praxis: Kenntnisse und Vorgehen im Vertriebsprozess - die kritischen Erfolgsfaktoren stehen zulasten der Mitarbeiter häufig im Hintergrund. Seit meinem "Eintauchen" in der Franchisewirtschaft habe ich festgestellt, dass es auch anders gehen kann.

    ....
    Durch die Coach-Brille betrachtet könnten sich Unternehmen eine Haufen Zeit, Geld und Budget sparen könnten, wenn sie weniger aufwendig komplette Vertriebsmannschaften schulen (die sind hinreichend fit bis übertrainiert ) und sich intensiver auf die Entwicklung weniger Führungskräfte und deren Kompetenzen konzentrieren. Ist effizienter und effektiver in Richtung Zielerreichung, aber nur meine ganz persönliche Meinung am Rande.
    Sicherlich kann auch dies ein Ansatz sein ;-)

    Doch worauf würden Sie als Coach Wert legen, was wäre Ihr Ansatz? In welcher Rolle würden Sie wie und was ansetzen?

    Als ehemalige Führungskraft weiß ich, dass ich ja auch immer zwischen den Anforderungen meiner Vorgesetzten und Mitarbeiter/-innen stehe und dann habe ich auch noch Kundenverantwortung ....

    Wie soll das zu schaffen sein?

    Ebenfalls ein schönes Wochenende.
    Viele Grüße
    Jens WIemeyer
    • 24 Sep 2011, 09:20 am
  • Tom Petrat
    Tom Petrat    Premium Member   Group moderator
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    Re^2: Schauspieler...
    Guten Morgen Herr Wiemeyer,

    wir haben Heidelberger Herbst, da bin ich das ganze WE auf den Beinen, daher nur kurz:

    Jens Wiemeyer schrieb:

    Doch worauf würden Sie als Coach Wert legen, was wäre Ihr Ansatz? In welcher Rolle würden Sie wie und was ansetzen?
     
    Als ehemalige Führungskraft weiß ich, dass ich ja auch immer zwischen den Anforderungen meiner Vorgesetzten und Mitarbeiter/-innen stehe und dann habe ich auch noch Kundenverantwortung ....
     
    Wie soll das zu schaffen sein?
    Ich finde es zunächst mal wichtig alle Beteiligten - Vorgesetzte, Vorgesetzte von Vorgesetzten und Mitarbeiter in den Prozess einzubinden und zunächst gemeinsam zu klären wer macht hier eigentlich was, warum, wie, mit welchem Ziel und ganz wichtig mit welchen notwendigen Kompetenzen. Wenn alle alles machen gibt`s nur durcheinander. Coaching setzt am besten ganz oben an und sich weiter nach unten durch.

    Als Coach würde ich einer Führungskraft möglicherweise die Kundenverantwortung (ich nehme an Sie meinen damit eigene Verkaufsaktivitäten) weitgehend einschränken und ihn in "coachlike führen" entwickeln, schließlich hat er fähige Mitarbeiter. Als Führungskraft in der Rolle wird er sicher mehr erreichen, als wenn er (noch) zu vieles außerhalb der eigentlichen Funktion macht. Aus dem Sandwich kann ich die Fk systemisch nicht befreien, aber innerlich und pragmatisch. Er/Sie hätten nun mehr Zeit sich darum zu kümmern und fühlt sich weniger darin gefangen.

    Bis dahin ein spekulativer Weg, zuvor müsste ich natürlich erstmal selbst die Situation wahrnehmen, analysieren und bewerten um anschließend Optionen zu geben, Strategien und Konzepte zu formulieren.

    Bis Montag und vielen Dank für Ihren Comment. Ich bin gespannt auf Ihre Ideen dazu.

    Gruß TP
    This post was modified on 24 Sep 2011 at 05:25 pm.
    • 24 Sep 2011, 09:35 am
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