The Selling-Group

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  • Peter Ahl
    Peter Ahl    Premium Member   Group moderator
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    Verhaltensänderung ohne Einstellungsänderung
    Wünschenswert? Überhaupt möglich?
    Beide Fragen werden klar mit JA beantwortet.

    Wenn ich jemanden vor wirtschaftlichen oder körperlichen Schäden bewahren möchte, dann kann ich das auch kurzfristig mit Drill oder Strafvermeidung erreichen.
    Es ist also sowohl möglich als auch wünschenswert und - das Beste - auch moralisch gerechtfertigt.

    Was aber, wenn ich das Verhalten verändern will und das sogar zum Nachteil des Lernenden.
    Beispiel: Ich brauche Kunden für ungesundes Essen.
    Da es genügend Menschen gibt, die dieses Verhalten zeigen, scheint auch dies zu funktionieren.
    Wie erreicht man dies? Durch Verhaltensänderung oder durch Einstellungsänderung?

    Mir fällt hier ein Spruch ein: Gewohnheiten sind erst Spinnweben, später Drahtseile.

    Als ethisch-moralisch anspruchsvoller Coach und Trainer ;-)) Kommen mir ab und an solche Gedanken während der Auftragsklärung.

    Bei der Gelegenheit: Wie trainieren Sie eigentlich Ihre Verkäufer? Wie motivieren Sie? Wie bringen Sie die Kunden dazu, regelmäßig bei Ihnen zu kaufen?

    Herzlichst
    Peter Ahl
    • 30 Dec 2011, 4:23 pm
  • Peter Ahl
    Peter Ahl    Premium Member   Group moderator
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    Re: Verhaltensänderung ohne Einstellungsänderung
    In einem augenblicklich viel frequentierten Thread wir ja gerade mal wieder über Zielvereinbarung und Motivation von Vertrieben diskutiert.

    .... ich finde: Passt alles auch hier hinein.

    Vieles ist längst ritualisiert und es werden nur noch Argumente für das gewohnte Verhalten gesucht. Der Verzicht auf dieses gewohnte Ritual ist mit Unsicherheit verbunden und wird also abgelehnt.

    Herzlichst
    Peter Ahl
    • 03 Jan 2012, 11:25 am
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  • Peter Ahl
    Peter Ahl    Premium Member   Group moderator
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    Re^3: Verhaltensänderung ohne Einstellungsänderung
    Hallo Herr Adler,

    die meisten Verkäufertrainings finden auf der Verhaltensebene statt. Dass das funktioniert, muss ich annehmen, sonst würden keine mehr gebucht werden.
    Es gibt auch genug Verhalten, dass trainiert werden muss und kann.
    Viele Trainings finden allerdings mit Zielen statt wie z.B.: vertrauensvoll rüberkommen, interessiert wirken, ...
    Das geht, das kann man trainieren.
    Einstellungsänderung bedeutet: vertrauensvoll sein, interessiert sein, ...

    Dann ist das anschließende Verhaltenstraining eher eine Verstärkung.

    Bisschen klarer? Ich hoffe so.

    Herzlichst
    Peter Ahl
    • 03 Jan 2012, 6:53 pm