The Selling-Group

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  • Dr. Heinz-Peter Kieser
    Dr. Heinz-Peter Kieser    Premium Member   Group moderator
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    Re^2: Vertriebsvergütung und Vertriebssteuerung
    Hallo Herr Petrat,

    Ich bin zu 99% bei Ihnen und Ihrem letzten Beitrag - so schön kann das Leben sein!

    Danke und einen schönen Abend

    Ihr HP Kieser
    http://www.ub-kieser.de
    • 30 Jan 2012, 6:55 pm
  • Tom Petrat
    Tom Petrat    Premium Member   Group moderator
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    Re^3: Vertriebsvergütung und Vertriebssteuerung
    Stimmt!

    Ich bin nicht mehr in der operativen Führung und mich würde noch interessieren welche insgesamte Vertriebs-Konzeption denn heute angewandt wird.

    Management nach Schlagzahlen, Konzeption nach Werten und Potentialen,...Methodengesteuerter Vertrieb...?

    Reicht morgen noch ;-)

    Gruß und schönen Abend Tom Petrat
    This post was modified on 30 Jan 2012 at 07:22 pm.
    • 30 Jan 2012, 7:02 pm
  • Dr. Heinz-Peter Kieser
    Dr. Heinz-Peter Kieser    Premium Member   Group moderator
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    Re^4: Vertriebsvergütung und Vertriebssteuerung
    Hallo Herr Petrat,

    Aus meiner Sicht gibt es nicht mehr DIE aktuelle Vertriebskonzeption, sondern ein buntes nebeneinander von Ansätzen.

    Ich fürchte aber, dass ich da gar nicht der richtige Ansprechpartner für Sie bin: Bei unserem Unternehmen handelt es sich nicht um eine allgemeine Vertrriebsberatung, sondern um eine spezialisierte Vergütungsberatung. Wir widmen uns ausschließlich dem Thema der leistungsbezogenen Vergütung von Mitarbeitern, dies aber nicht nur im Vertrieb, sondern in sämtlichen Unternehmensbereichen. -Sorry.

    Alles Gute

    Ihr Heinz-Peter Kieser
    http://www.ub-kieser.de
    • 30 Jan 2012, 9:37 pm
  • Magnus A. Kremser
    Magnus A. Kremser    Premium Member
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    Re^5: Vertriebsvergütung und Vertriebssteuerung
    Hallo Herr Dr Kieser,

    danke für die Bestätigung,dass die Provisionen in Ihrem Modell gekürzt werden. Denn das Beispiel Stahl zeigt das.

    Der Marktpreis explodiert.Jetzt sagen Sie, dass der AD ja garnichts dafür kann. Er kann also nicht verhindert haben, dass der Kunden evtl.nach China abwandert oder zu einem anderen Billiganbieter gegangen ist.. Denn die gibt es auch in der Stahlbranche.
    Aber Sie sagen jetzt, der AD ist nur Nutzniesser ohne eigenes Dazutun.
    Sehr gewagt, sehr ungerecht, sehr GF-hörig.
    Also wird dem armen AD, der um die Kunden gekämft haben kann, als Danke die Provision gekürzt, was bei Senkung der Preise mit Sicherheit beibehalten wird und Sie kriegen von der Firma Sonderprämie weil Sie die Gehälter drücken konnten. Oder seh ich das etwa richtig ?

    Klasse

    Tschüss
    • 31 Jan 2012, 10:53 pm
  • Dr. Heinz-Peter Kieser
    Dr. Heinz-Peter Kieser    Premium Member   Group moderator
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    Re^6: Vertriebsvergütung und Vertriebssteuerung
    Hallo Herr Kremser,

    Nach deutschem Arbeitsrecht kann man ein Mitarbeiter-Einkommen nicht einfach kürzen. Das müsste sogar Ihnen bekannt sein!

    Aber wie würden Sie im umgekehrten Fall argumentieren, wenn nämlich Preise implodieren? Das gibt es ebenfalls -und gar nicht so selten. Dann müsste der Mitarbeiter ( wenn man Ihrer Argumentation folgt) die Einkommensschrumpfung klaglos ertragen, obwohl er nichts dafür kann!

    Genau das will ein faires Vergütungssystem nicht: Das Mitarbeiter-Einkommen als Spielball von Zufälligkeiten. Ich gehe einmal davon aus, dass auch Sie ein faires Vergütungsmodell einem zufallsorientierten vorziehen. Und wie würden Sie Fairness im Zusammenhang mit variabler Vergütung definieren?

    Gruß Ihr Heinz-Peter Kieser
    http://www.ub-kieser.de
    This post was modified on 01 Feb 2012 at 12:22 am.
    • 01 Feb 2012, 12:18 am
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  • Peter Schaffer
    Peter Schaffer    Premium Member
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    Re^6: Vertriebsvergütung und Vertriebssteuerung
    Hallo Herr Gausepohl,
    Hallo Herr Kremsner,

    ich denke im genannten Fall sollten wir uns nicht mit den Vor- und Nachteilen von rein umsatzorientierten Provisionssystemen aufhalten, denn Diese liegen offen auf der Hand.

    Wenn ich das Beispiel richtig interpretiere, dann haben wir hier den Fall von stark steigenden Rohstoffpreisen bei gleichzeitigem Preiskampf im Zwischen- oder Endprodukt, bestätigt durch nicht konform steigende Margen. Der Prozess geht über mehrere Jahre.

    Der AD ist mit ursprünglich durchschnittlich TSD€ 70 p.a. gut bezahlt doch nach mehreren Jahren stellt man fest, dass ein guter Teil der Verkäufer "plötzlich" > TSD€ 200 verdienen????? Eine Abweichung von insgesamt > 200% in den direkten Vertriebskosten !!!!!!! Nehmen wir mal an dass der Zeitrahmen 5 Jahre beträgt, dann wären das, wenn auch in unregelmäßigen Steps, immerhin > 40% Budgetüberschreitung p.a.!

    Wo bitte ist das Management des Unternehmens? Ich kann, und will nicht glauben dass VL, Controlling, Finanz und GL gleichzeitig versagen, soll heißen die Zahlen negieren. Normaler Weise ist bei Budgetüberschreitungen > 10% in nur einem Monat bereiits Feuer auf dem Dach, und deren Ursache wird gründlich hinterfragt. Die Unternehmensführung sieht jahrelang tatenlos zu wie die direkten Vertriebskosten explodieren ohne auch nur irgendwas dagegen zu unternehmen?

    Es muss ein ursprünglich sehr gesundes und sehr gut verdienendes Unternehmen gewesen sein.

    beste Grüße
    P.S.
    • 01 Feb 2012, 10:36 am
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  • Peter Schaffer
    Peter Schaffer    Premium Member
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    Re^8: Vertriebsvergütung und Vertriebssteuerung
    Hallo Herr St.G**********

    tut mir leid, ich habe den Post von Herrn Kremsner beantwortet und wollte Sie höflicherweise mit ein beziehen, daher konnte ich Ihren Sperrvermerk leider nicht sehen.

    Peter Schaffer
    • 01 Feb 2012, 1:59 pm
  • Dr. Heinz-Peter Kieser
    Dr. Heinz-Peter Kieser    Premium Member   Group moderator
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    Re: Vertriebsvergütung und Vertriebssteuerung
    Hallo Herr Gausepohl, Hallo Herr Schaffer,

    Bezüglich der Diskussion um das Beispiel der "explodierten" Einkommen will ich nur ergaenzen, dass dem Unternehmen die Entwicklung natürlich nicht entgangen ist. Man erwartete zum einen nicht, dass das Preisniveau den hohen Level beibehalten würde und zum anderen konnte man ja nicht einseitig so einfach die bestehenden Verträge kuendigen. Arbeitsrechtlich nur extrem schwer umsetzbar, das wissen wir alle.

    Aber wie Herr Gausepohl schon sagte: Mit einer Deckungsbeitragsbezogenen Vergütung hätte sich das Mitarbeiter-Einkommen "mit Augenmaß" entwickelt - und zwar im Rahmen dessen, was für das Unternehmen aus Ertragsgesichtspunkten zuträglich gewesen wäre.

    Noch eine Ergänzung: das hätte natürlich einen nachhaltigen (und nicht nur leichten) Eingriff in das bestehende Vergütungssystem bedeutet, weshalb man -zu lange -abgewartet hatte.

    Gruß Ihr Heinz-Peter Kieser
    http://www.ub-kieser.de
    This post was modified on 01 Feb 2012 at 02:30 pm.
    • 01 Feb 2012, 2:27 pm