Ahmet Üveysi İlhan

Ahmet Üveysi İlhan

Dicle Üniversitesi 3 yıllık Eğitim Enstitüsü Türkçe Mezunu Öğretmen

Satış Pazarlama Müdürü

(The company name is only visible to registered members)

  • 21090 Diyarbakır
  • Turkey

Contact Ahmet Üveysi İlhan!

All you need to do is sign up for free on XING.

Contact now

Personal information

Professional experience

  • Employment status
    Entrepreneur

Educational background

  • Languages
    Turkish

About me

Selam,
1958 Diyarbakır doğumluyum.
Diyarbakır Eğitim Enstitüsü 1980 yılı "Türkçe" bölümü mezunuyum.
Çalışma yaşamımın önemli bir kısmı "İlaç Endüstrisi"nde(Bilim İlaç ve Abdi İbrahim) Tıbbi Mümessillik ve Bölge yöneticisi olarak geçti.Ayrıca gıda (Ülker)ve inşaat (Erdem Boya ve Plastik San.T.A.Ş : Ekonomik kriz nedeniyle kapandı)sektöründe "ara kademe" ve üst düzey yöneticilik yaptım.Bu ara "Türkçe öğretmeni olarak ücretli görev yapıyorum; SSK dan emekliyim.
"İlerlemiş" yaşımın aksine son derece dinamik ve presentabl'ım.Seyahat engelim ve sağlık sorunum yoktur.Durumum tarafınızca yapılacak "İş Mülakatları" nda da görülecektir.
Satış-Pazarlama,ekip yönetimi ve ekip organizasyonu ile sevk ve idaresinde önemli bir birikim ve deneyim sahibiyim.Bu bağlamda İlaç,gıda,kozmetik,medikal ürün sektörlerinde Bölge Temsilcisi ve Bölge Yöneticisi olarak görev yapmaya hazırım.
Bölgenin (Doğu ve Güney Anadolu illeri dahil) sosyo ekonomisini ve beşeri ilişkilerini son derece iyi bilen,diyalektik olarakta analiz yapabilecek birikim ve deneyim sahibiyim.
Bu belirttiğim bölgelerde ve deneyim sahibi olduğum sektörlerde pazar araştırmaları,etüt ve analiz yapabilecek;arzu edenlere yeni iş fikirleri hk.da çalışmalar yapabilecek beceri,birikim ve deneyime sahibim.
Ahmet Üveysi İlhan
Detaylı "Özgeçmişim aşağıdadır.
Saygılarımla.

Ahmet Üveysi İlhan
0533 360 7797
ahmetuveysiilhan@gmail.com





AHMET ÜVEYSİ İLHAN
Kaya pınar cad. 66.sokak.Barış Sitesi H Blok 2/11 Gaziler/Diyarbakır.
Cep Tel : 0 533 3607797
E-Mail : ahmetuveysiilhan@gmail.com / ahmetuveysiilhan@mynet.com

KİŞİSEL BİLGİLER:
Doğum Tarihi : 04.01.1958
Doğum Yeri : Diyarbakır
Medeni Durum : Evli
Uyruğu : T.C
Askerlik : Tamamlandı(28.02.1983)
Ehliyet : “B”1987

İŞ DENEYİMİ :

-2010: Farklı sektörlerde özgün pazar araştırmaları,bölgesel bazda bayilik çalışmaları ve pazar ölçümleri...

-2007-2009 Gıda-yayın ve makina sektöründe kısa süreli çalışmalar...

- 2003-2009 Türkçe öğretmenliği,Diyarbakır
Eğitim Uzmanı
Milli Eğitime bağlı İ.Ö.Okullarında (Diyarbakır ili’nde ek ders
ücreti alarak Türkçe öğretmenliği yapıyor.)

- 01.2000-10.2001 ERDEM PLASTİK VE BOYA SAN.T.A.Ş,Diyarbakır
Aktif Pazarlama (Satış ve Pazarlama Müdürü)Yöneticisi /
Yönetmen

Şirketin yıllık satış ve pazarlama bütçesini şirket sahipleriyle
oluşturur.Şirketin piyasa şartlarına göre satış aktivitelerini
düzenler;Satış ekibinin eğitimi ve faaliyetlerinden,risk
takibi,ihaleler ve Pazar araştırmalarından doğrudan
sorumludur.)

- 03.1999-12.1999 TRIPHARMA İLAÇ (A.İBRAHİM) SAN.TİC.A.Ş,Diyarbakır
Bölge Satış Müdürü/Yönetmeni

Bölge satış bütçesini gerçekleştirir,firmayı bölge yöneticisi
düzeyinde Dr,Eczacı ve İlaç Depolarına karşı temsil eder,Satış
ve Tanıtım ekibini kotaların gerçekleşmesi noktasında
yönlendirip motive eder;KOCHLUK görevini ifa yönlendirip
tahsilatları gerçekleştirir ve evraka bağlar,günlük,aylık ve
yıllık faaliyet raporlarının düzenlenme ve iletimini sağlar…

-09.1997-12.1998 ÜLKER GIDA SAN.T.A.Ş,Diyarbakır
Bölge Satış Şefi/Distribütör Yönetmeni
Şirketin Bölge Distribütörlerinin satış kotalarını programlarını
gerçekleştirme yönünde Şirket Satış Müfettişleri ile
Distribütör plasiyer ve yöneticilerinin programlarını
oluşturup takibi ve denetimi ve kontrolünü sağlar,koordine ve
motive eder.Distribütörlerin stok ve risk takiplerini yapar…

01.1992-06.1997 BİLİM İLAÇ SAN.T.A.Ş,Diyarbakır
Bölge Satış Şefi

Şirketi bölge yöneticisi düzeyinde Dr,Eczacı ve İlaç
depolarına karşı temsil eder.Şirketçe saptanmış bölge
kotasının Tıbbi Mümessillere dağılımını yapar;ekibin
programlarını düzenler,ekibini yönlendirir ve
motivasyonunu sağlar.Bölge kotasının gerçekleşmesinden
sorumludur ve satışları evraka bağlar…

- 01.1986-12.1991 BİLİM İLAÇ SAN.T.A.Ş,Diyarbakır
Tıbbi Mümessil/Tanıtım ve sunum elemanı

Şirket ürünlerini Dr ve Eczacılara tanıtır,Şirketi temsil
eder;ferdi ve bölge kotasını gerçekleştirir.Faaliyetlerine
ilişkin düzenli (günlük,haftalık ve aylık)raporlama yapar.



EĞİTİM

1980 Dicle Üniversitesi Eğitim Enstitüsü (3 yıllık) Türkçe

1976 Diyarbakır İmam Hatip Lisesi mezunu


Yabancı Dil Bilgisi:

İngilizce ve Arapça okur yazar düzeyde ve az

Bilgisayar bilgileri :

Word,Excel

Sertifika Bilgileri :

Satranç Antrenörlüğü,Aktif öğrenme ve Öğretme üzerine ,Toplam Kalite Yönetimi üzerine
Tıbbi Mümessillik eğitimi;ürün ve farmakoloji üzerine,ayrıca Şirket içi eğitimler


SEMİNERLER

Süre Kurum
Nisan 2006 İnsan Kaynakları ve Aktif Öğrenme-
öğretme üzerine 3 gün İl Milli Eğitim
Müdürlüğü
Aralık 2005 Satranç Antrenörlüğü 10 gün TSF Diyarbakır il
Temsilciliği
Aralık 1999 Satışta Ekip Yönetimi semineri 3 gün Birleşik İhtisaslar grb

Ekim 1998 Personel performans değerlendirme eğt. 4 gün Ülker Gıda İ.K

Kasım 1997 Ülker’de satış yönetimi semineri 3 gün Limit Danışm.

Aralık 1996 Ara kademe yöneticilikte “GRID” smn. 4 gün Ekser “

Mart 1996 Sunum becerileri semineri 3 gün Ekser “

Temmuz İlaç Endüstrisinde Bölge yönetimi
1995 semineri 1 gün Pharma

Kasım 1993 Ofis Yönetimi ve Reorganizasyon 4 gün Kanpak

Mayıs 1993 Satış Yönetimi semineri 3 gün Ekser Danışmanlık

Aralık 1991 Ara Kademe Yönetici Eğitimi Aralık Bilim İlaç San T.A.Ş

Kasım 1985 Tıbbi Mümessil Eğitimi 40 gün “ “ “ “

Hobiler :

Satranç,okuma,yüzme

Dernekler&Kulüpler :

Türkiye Satranç Federasyonu

Referans :

Talep edildiğinde verilecektir.

Yazılarım:



Eğitim ve Yönetimde İletişim Engelleri



Klasik tarz eğitim ve yönetim modelindeki tepeden inme ve buyurma biçimindeki yaklaşımların, eğitici, öğretici ve yöneticilerle eğitilen, öğretilen ve yönetilenler arasında tek boyutlu ve verimsiz ilişkilere yol açtığı bilinen bir gerçektir.

Bu tarz yaklaşımın iki taraf arasında duygudaşlığı ortadan kaldırması, eğitim ve öğretimi kısır bir döngüye sokarak özümseme ve uygulamadan uzaklaştırıp zoraki benimsetme ve talimata dönüştürmesi nedeniylede yapılacak ya da yapılması gerekenleri rutine, sıkıcı uygulamalara ve zaman zamanda eziyete ve hatta eğiten ve yöneten uygulayıcılar açısından da işkence olarak algılanmasına yol açar.

Gönüllülük, katılımcılık temelinde ve empati eksenindeki uygulamalar verilmek isteneni algılama ve uygulamayı kolaylaştıracağı gibi, öğrenmeyi, işi-görevi0 zevke, verimliliğe ve olumlu sonucun elde edilmesiyle de süreklilik arz eden, üreten, motivasyonu arttıran ve pekiştiren uygulamalar olacaktır. Bu uygulamalar eğitim, öğretim ve işi-görevi-yapılması gereken değil olması gereken, talimat yerine benimseme ve isteğe dayalı uygulamaların yanı sıra zoru kolay kılar.

İşte bu noktada öğretme ve yönetmede sağlıklı ilişki kurmak, yeterliliği arttırmak ve geliştirmek, üretmek için iletişimdeki engellerin neler olduğunu bilmek, bunları uygulamak ve aynı perspektifte uyumu sağlamaktır.

1- Emretme-Yönetme:

Buyurgan, dayatmacı "Yapman gerekir! , yapacaksın! , yapmak zorundasın! . görevindir!..." söylemleri korku ya da direnç oluşturur.

Kişi bu durumda sürece özgür iradesini ve yaratıcılığını koyamadığı için istenilen sonuç elde edilse de geliştirilemediği i için süreç kısır bir döngüde seyredecek ve isteklendirmeden uzaklaşacaktır.

Kişinin yapısına bağlı olarak direncin oluşması halinde, söylenenin aksini yapmak ya da metot dışı uygulamalar olacaktır. İki tarafın direnmesi durumunda da asi davranış ve çatışmalar olacaktır.

2- Uyarma –Tehdit etme :

"Ya bu deveyi güdersin, ya bu diyardan gidersin." Benzeri uyarı ve tehditler korkuyla birlikte boyun eğme yaratacağından verimsiz sonuçlar oluşturur;yine gücenme,kızgınlık ve uygunsuz asi davranışlara yol açar.

3- Akıl –öğüt-verme:

"Bu… Sorumluluğun, … Yapmalıydın. SORUMLULUĞUNU BİLMEN GEREKİR! " ya da " Böyle yapmak gerekir!" tarzında dayatmacı yaklaşımlar kişide aşağılık kompleksine yol açmakla birlikte suçluluk duyguları yaratır ve kişiyi edilgen kılar.

Bazı durumlarda kişinin içinde bulunduğu durumu daha şiddetle savunmasına yol açabilir: "Doğrular yalnız senin bildiklerin mi? ,kim demiş? " gibi…

4- Yargılama-suçlama:

"Zaten beceriksizin birisin!"."Ne kadar tembelsin!","Doğru –olgun bir kişi gibi-düşünmüyorsun."

Empati kuramayan eğitimci ve idarecilerin ya da yönetim becerisi ve yetkinliği olmayanların sıklıkla başvurduğu bu yaklaşım karşısındaki kişide yetersizlik, aptallık ve yanlış anlaşılma anlamına gelir.

Artık kişi azarlanma ve eleştirilme endişesiyle iletişimi kesecektir. Genellikle çocuklar ve çalışanlar bu tür yargı ve eleştirileri gerçek olarak algılar:"Ben işe yaramaz, tembel biriyim." Ya da "Sizde o kadar mükemmel değilsiniz." Tarzında savunmaya geçer.

5 – Alay etme, ad takma:

"Mızmız etme, ne kadar sulu gözsün, aptal! Geri zekâlı!","Ufaklık, koca bebek!"

Kişinin kendini önemsiz hissetmesi ve artık sevilmediği, istenmediğini düşünmesine neden olur.

Kişinin motivasyonunu düşürür, kendini küçük görür ve olumsuz etkilenir.

Çoğu kez de karşılık verme isteği uyandırır.

6- Güven vermek, teselli etmeye çalışmak :

"Canını sıkma"."Çok ta önemli değil.","Aldırma düzelir.","Haydi biraz neşelen." Şeklinde yaklaşımlar, kişinin kendini anlatamamış ve anlaşılmamış hissetmesine neden olur.

İçten içe ve dışa vurulmayan kızgınlık ve öfke duygusuna yol açar:"Sana göre hava hoş!". "Nasılsa sen sorumlu değilsin.","Tabii, senden hesap sorulmayacak…"

Genellikle mesaj:"Kendini kötü hissetmen doğru değil." Biçiminde algılanır.

7- İşi alaya vurma, konuyu değiştirme:

"Mademki biliyorsun da neden en iyisini yapmıyorsun?","Dünyayı sende yönetebilirsin!","Havalar ne kadar soğudu değil mi?","Dışarıda çok güzel bir dünya var.", Daha güzel şeylerden konuşalım."

Kişi alay edildiğinden ve önemsenmediğinden emindir,bu gibi durumlarda motivasyon iyice düşecek,verilen görevi önemsemeyip savsaklayacaktır.Bundan sonra yapılacaklar"İpin koptuğu yere kadardır."

8- Sınama-sorgulama:

"Ödevini –görevini- yaptın mı?","Müşteriyi ziyaret ettin mi?","Seni sinemada görmüşler!","Annen-eşin, arkadaşın- aradı… Gitmemişsin!" benzeri ifade ve yaklaşımlar tamamen güvensizlik uyandırır. Kişi sadece kendisinin izlendiğini artık kendisine güvenilmediğini, orada fazladan biri olduğunu düşünmektedir. Bu durumda mazeret, yalan ve farklı arayışlar sonucu kişi kaybedilme noktasına gelecektir.

9- Yorumlama-analiz etme:

"Yanlış yapıyorsun; doğrusu budur-benim yaptığım gibidir!"."Ben olsam böyle yapardım."

Kişinin akıl yürütmesini, doğruyu-yanlışı, iyiyi-kötüyü saptamasını engeller, çünkü nasılsa kendisinin yerine düşünen, değerlendiren birileri vardır; kişinin üretkenliği önlenir.

10- Taciz ve şiddet uygulama:

İletişimin önündeki en büyük engeldir, onarılmaz sonuçları olur. Kişi sindirilmiştir, korku egemendir. Tamamen verimsiz ve üretici olmayan bir faaliyet söz konusudur.Güvensizlik ve iletişimsizliğin yanı sıra eşyaya,kişiye,işyerine zarar verme,yalan,çalma ve karşılık verme duyguları gelişebilir.

. Diyarbakır,24.02.2008

Ahmet Üveysi İlhan

ahmetuveysiilhan@mynet.com

0505 391 86 24

0533 360 77 97


İş etiği...
Günümüzde şirketlerin büyüdüğü,çalışan sayısının arttığı ve buna bağlı olarak da bazı departmanlarda gerek iletişimden, gerekse yetkinlikten yoksun çalışan," yönetici" ve bireylerin varlığı tartışma götürmez bir realite...
Özellikle kurumlaşamamış ya da büyümelerini birden bire gerçekleştirmiş bir çok kurumda kuralların ve departmanların belirlenememiş yada yerleşememiş olmasından kaynaklanan ciddi sorunlar,şirket içi eğitimlerin küçümsenmesi ya da bir sistematiğin olmayışı çalışanlar arasında -çalışanları- huzursuzluk, panik,istismar ya da farklı arayışlara yöneltebilmektedir.
Etik gerçek anlamda değişmeyen bir kavram silsilesidir ve bu sözcük dünyanın her yerinde aynı düşünceleri yani iyiyi kötüden,doğruyu yanlıştan ayıran değerlerdir ve bu değerlerin de her işletmede olması ve savunulması kaçınılmazdır:
1-Sağlıklı bir istihdam politikası,
2-Doğru iş,doğru eleman,
3-Departmanların saptanması ve ayrışması,
4-Görev tanımları,
5-Departman içi ve departmanlar arası bilgi alış verişi ve şeffaflık,
6-İş güvenliği,ve (Departman çalışanları ve departmanlar arası güven)
7-Eğitim,
8-Reel bir ücret politikası,
9-Denetim,
10-Motivasyon ve sosyal faaliyetler...
Elbetteki bu maddeler yer değiştirebilir ya da bir çok madde ilave edilebilir;ancak bunlardan birinin yokluğu çarkların dişlerinden birinin kırılması ve çarkın çok ağır ya da hiç dönmemesine yol açacak,çalışanlar arasında ciddi ve onarılamayacak sorunların kronikleşmesine neden olacaktır.
Sağlıklı istihdam politikasına sahip olmayan şirketler özvarlıklarının ne olduğunu ve nasıl kullanılacağını bilmeyen,bakkal defteri kullanan küçük işletme zihniyetinde olacağı için çalışanlarını mutlu edemeyeceklerdir.
-İşin görev ve amacı doğru belirlenmemiş ve doğru eleman seçilmemişse işler yürümeyecektir.
-İş bölümü ve departmanların saptanmayışı(İnsan Kaynakları (Personel), Satış-pazarlama, Muhasebe, Lojistik v.s)zaten şirket görünümünü ortadan kaldıracaktır.
-Görev tanımlarının olmadığı bir işletmede ya herkes aynı işi yapacak ya da kimse o işi yapmayacak;sorumluluğun kimde olduğu belli olmayacaktır.
-Departman içi ve departmanlar arasında bir şeffaflık ve güven oluşmadığında yolsuzluk,saygısızlık,işi engelleyici rekabet ve ciddi çıkar çatışmaları yaşanacaktır.
-İş güvenliğinin sağlanmadığı ortamlarda iş veriminde ciddi düşüşler,emek ve zaman kaybı,mobbing gibi istenmeyen durumlar ve yasal problemler yaşanabilecektir.
-Eğitimin olmadığı şirketlerde kalıplaşmış değerler gelişmenin önünde engeller oluşturacaktır.
-Emeğe göre ya da eşit işe eşit ücret politikasının uygulanmadığı şirketlerde hakettiği ücreti almadığına inanan insanlar tıkaç rolüne sahip olacaklar,ya da asgari geçim standardı uygulanmıyorsa çalışanlar suistimallere yönelecektir.
-Denetimin olmadığı şirketlerde kimin ne yaptığı belli olmadığından ortaya çıkacak tablo hüsran olacaktır.
-Motivasyon ve sosyal faaliyetler şirket çalışanlarının işe daha sıkı sarılmalarını ve birlikteliklerini,fikir alış verişini sağlayacağından şirketin temel dinamiği görevini üstlenecektir;bunun aksini düşünmek dahi hoş olmayacaktır.
Dolayısıyla iş etiği kavramını ahlaki ve sosyal değerlerle karıştırmak yerine yukarıdaki temellerle harmanlamak hem işverenin hemde çalışanların öncelikli paydası olmalıdır.
Ahmet Üveysi İlhan
ahmetuveysiilhan@mynet.com


AKROSTİŞ KAVRAMLAR
TİCARET
Teşebbüs
İlim-icraat
Cesaret
Akıl
Risk
Emek-çalışmak
Talih

İbrahim Aybar (Renault Mais Genel Müdürü_info mag dergisinden alıntı)

Bu alıntıdan ilhamla aşağıda kaleme aldığım kavramların akrostişleri şöyledir;okuyucuların paylaşım ve takdirlerine sunuyorum.

TÜCCAR
Teşebbüsçü:Girişimci bir karaktere sahiptir.
Üretken:Gerek fikir ve gerekse meta olarak üretken olmalıdır.
Cesur:Akıllıca bir cesarete sahip olmalıdır.
Cevval-yılmaz:Zorluklar karşısında pes etmeyen bir yapıda olmalıdır.
Akıllı:Aldığı ve uygulamaya koyduğu kararlar akıllıca ve kabul edilebilir olmalıdır.
Risk alabilen:Gerektiğinde olumsuzlukları da hesaplayarak harekete geçmelidir;unutulmamalıdır ki hayat sürprizlerle doludur.
PRİM
Para:Toplumda saygınlığın maalesef olmazsa olmazlarındandır.
Rahatlık:"Yazın sırtı terleyen kışın ısınacaktır."
İmkan-olanak:Rahatça hareket etme ve farklı olanaklara sahip olmak.
Motivasyon:Artık işine daha bir şevkle sarılacaktır.
ŞİRKET
Şeffaf:Şeffaflık güven verecektir.
İlkeli:İlkeli olmak gidilen yolu bilmek ve hedeflere ulaşmayı kolaylaştıracaktır.
Risk alabilen:Yaşamın sürprizler ve fırsatlarla dolu olduğu unutulmamalıdır.
Kararlı:Her ne kadar "Arabayı deviren küçük taş ise de" karşılaşılan zorluklar amaca ulaşmayı engellememelidir.
Etkin:Etkili adımlar ve mesajlar sonuca ulaşmayı çabuklaştıracaktır.
Tutarlı:Hayatın dinamiği her ne kadar "Zıtların birliği" ise de iş yaşamındaki süreçte iniş ve çıkışlarla zig zaglara izin verilmemelidir.
PAZARLAMA
Planlama:"En kötü program programsızlıktan iyidir."
Akıl yürütme:İyiyi ve kötüyü,doğruyu ve yanlışı ayırt edebilmektir.
Zirveye ulaşma arzusu:Amaca yönelik adımlarla ve sabırla zirveye ulaşılacağı unutulmamalıdır.
Aktif olma: "Hareket berekettir."özdeyişi akıldan çıkarılmamalıdır.
Risk almak:Sürprizlere hazırlıklı olmak ve fırsatlardan yararlanabilmektir.
Laboratuar çalışmaları-etüt:Doğru analiz ve pazar araştırmalarını yapmaktır.
Açıklık-şeffaflık:Program ve ilkeler anlaşılır ve tutarlı olmalıdır.
Müşteri odaklı:Verilen mesaj ve ürün müşteri ve tüketici odaklı olmalıdır.
Alan-arena-saha tecrübesi:Pazarı ve piyasayı iyi bilen,havayı koklayabilen ve fırsatları satışa,kara ve yatırıma dönüştürebilmektir.
ORGANİZASYON
Olumlu bakış açısı:Karamsar ve yarı dolu bardağı boş gören yapılanmaya gidilmemelidir.
Risk alabilen:Sürprizlere ve başarısızlıklara hazırlıklı olunmalı,ders alabilmelidir,fırsatlardan yararlanabilmelidir.
Görüş keskinliği: Ön sezilerine de güvenen bir yapı olmalıdır.
Akıl yürüten:Atılacak adımları akıl süzgecinden geçirebilmelidir.
Nedenleri sorgulayan:Başarıya giden yolda oluşacak ve olabilecek sorulara doğru yanıtları bulabilen,hatalar karşısında neden hata yapıldığını ve doğrunun ne olması gerektiğini sorgulayan.
İkna gücü kuvvetli:Mesajını ve amaçlarını makul bir şekilde ve tüketiciyi-müşteriyi ikna edecek bilgi ve donanıma sahip olmalı.
Zirveye ulaşmayı hedefleyen:Varolmanın ve devamlılığın koşulunun zirvede olduğunu bilmelidir.
Aktif olan:"Oturarak kazana ve üreten canlılar kuluçkaya yatan canlılardır.
Sunum becerileri güçlü;ürünü ve fikri güçlü ve etkin biçimde sunabilecek bilgi,beceri,deneyim ve donanıma sahip olmalıdır.
Yılmayan:Zorluklar karşısında hemen havlu atıp pes etmemelidir.
Oyunu kurallarına göre oynayan:Tabancaya karşı taş ve sopalarla yada mızrakla savaşmak beyhude bir çabadır.Rakip organizasyonların taktiklerine göre taktik üretebilmelidir.
Neticeye ulaşma arzusu:Tüm çalışmaları sonuca ulaşmak olduğu akıldan çıkarılmamalıdır.
SATIŞ-ÇI
Süreklilik:Çalışmalar ve ziyaretler planlı,programlı ve süreklilik arz etmelidir.
Aktif:Mesajlar canlı ve aktif olmalıdır.
Takipçi-Takım ruhu:Satış yapılan yapılmayan müşteriler daima izlenmeli,ilk ve yeni satışların her an olabileceği unutulmamalıdır.Satışta ekibin bir parçası olduğu akıldan çıkarılmamalı ve ekibin çalışmalarıyla uyum sağlanabilmelidir.
Israrcı-yılmayan:Bir çok satışın 5. ve daha sonraki satışlarda yapıldığı unutulmamalıdır.
Şeffaf:Mesajlar açık,anlaşılır,gereksinime yönelik ve doğrudan olmalıdır.Yalan söylenmemeli,tutulamayacak vaatler verilmemelidir.
Çalışkan:"İşleyen demir ışıldar."atasözü akıldan çıkarılmamalı ve hiç ölmeyecekmiş gibi dünyaya çalışmamız felsefesine uyulmalıdır.
Ilımlı:Müşteriye karşı sert çıkışların bindiğimiz dalı kesmek olduğu iyi bilinmelidir.
MOTİVASYON
Moral :Olumlu bir bakış açısı motivasyonun ön şartıdır.Bu nedenle girişeceğimiz her işe olumlu ve yüksek bir moralle ve mutlaka başaracağım düşüncesiyle başlamak.
Olumluluk:Bardağı dolu görebilmek.
Takım ruhu:Bireysel başarıların daima olamayacağı,"Bir elin nesi var,iki elin sesi var."atasözü nün akılda tutulması;başarıların paylaşılarak çoğaldığı,üzüntülerinde paylaşılarak azaldığı akıldan çıkarılmamalıdır.
İnanmak:İnanmak başarmaktır.
Verimlilik:Kısır döngüden uzak kalmak,sonuç alıcı işler yapabilmek.
Aktivasyon:Başarıya ulaşmanın ve motive olmanın mutlaka bir şeyler yapmaktan ve ortaya koymaktan geçtiği unutulmamalıdır.
Sadakat:Çalıştığınız kurum ve müşteriye karşı dürüst olmak,bizans oyunlarına girmemek ve olaylara kısa günün karı olarak bakmamak.
Yaklaşımcı-empatik:Karşımızdakini anlayabildiğimiz sürece kendimizi ifade edebileceğimizi unutmamalıyız.
Olgunluk:Başarılarımızla övünmeli,ancak kibirlenmemeliyiz;hatalardan ders alabilmek ve insanlara hatalarını yüzlerine rencide edecek şekilde vurmamak,o hatayı yada benzerini bizimde yapabileceğimizi unutmamak.
Neme lazımcı olmamak :"Birimiz hepimiz,hepimiz birimiz için" anlayışıyla başarının olacağını ve sorunların asgariye ineceğini unutmamak.
Saygılarımla.
Ahmet Üveysi İlhan
ahmetuveysiilhan@mynet.com
Satış-Pazarlama Uygulama ve Programları
Satış ve pazarlamada fonksiyonel olmak ilgili veya hedeflenmiş pazara odaklanmış programlar ve bu programların uygulanabilir olmasında yatar.
Fark esasına dayanan pazarlama programı aynı zamanda rakiplerden üstün olmayı gerektiren avantajlarda içermelidir.
Pazarlamadaki ürün,fiyat,tanıtım ve tutundurma çalışmaları Şirket misyonu ve vizyonu doğrultusunda Pazarlama Yönetimi'nin kontrolü altında ve bir program çerçevesinde uygulanmalıdır.
Uygulanacak program pazara sunulan ürünle ilgili kim,ne,nerede,ne zaman,hangi miktarda ve ne kadara istenildiğine dair sorulara yanıt verebilmelidir.Bu yanıtların uygunluğu müşteri ve hedef tüketicinin gereksinimi yanı sıra rakiplerine göre avantaj sayılabilecek üstünlükleri de içermelidir.
Pazarlama programının uygulayıcılarının eğitimli satışçılar olması gerektiğinde hemfikiriz;bu bağlamda Satışçı programın özelliklerini bilmek,rakiplere göre üstünlük sayılan farkları avantaja dönüştürerek "ödül" olarak sunabilmelidir.
Satışçı sunumlarında ürünün kullanılması noktasında gerektiğinde "Danışman" görevini de üstlenmelidir.Yapılacak sunumlar rakipleri kötü olarak göstermeden firmasını ve ürününü iyi göstermek ekseninde olmalıdır.
Ürün sunumlarında satışçı rakiplerin ürünlerine ilişkin tüketici ve müşteriden gelebilecek sorulara karşı eğitimli ve hazırlıklı olmalı;sorulara verilecek yanıtlar kısa,açık-anlaşılır ve net olmalıdır.Satışçı sunumunda ürünü bir hizmet olarak ve sosyo-psikolojik faktörlere bir anlam kazandırarak ta sunabilmelidir.
Genellikle önceden saptanmış bir fiyat üzerinden satış yapan Satışçının sınırlı bir rolü olur,ancak bu gibi durumlarda firmanın Satış Departmanı ve satışçıya bazı taktik uygulamalarda yetki vermesi ve rekabetçi piyasada hareket serbestisi kazanması gerekir.Bu taktikler genellikle vade,peşinat ve iskontolarda inisiyatif kullanma şeklindedir.Bununla beraber satışçı bu yetkileri özenle kullanma becerisine sahip olmalıdır;bu yetkiler gerektiğinde kullanılmalı ve boş yere harcanmamalıdır,zira özensiz harcamalar maliyet artışına yol açabileceği gibi,satışçı içinde olumsuz sonuçlar ve yetki kısıtlamalarına yol açabilir.Bu durumlarda satış-maliyet ve kar ilişkisini dikkate almak zorunluluktur.
Bu ve benzeri durumlar satışçının eğitimli olmasını ve genellikle deneyimli olmadan sahaya sürülmemesini zorunlu kılmaktadır,”Saldım çayıra,Mevlam kayıra...”,zira satışçı aynı zamanda pazarlama programında firmayı ve firma imajını temsil eden ve firma-ürün presentasyonunda tüketiciye,müşteriye sunulan gizli ve özel güçlü bir mesajdır.Bu mesajın kalitesi firma ve ürünün kalitesini de pekiştirir;firma ve ürüne güven duygusunu geliştiren bir rol oynar.
Satışçının rolü ürün sunumundan sonra ürünün tüketiciye iletilmesinde dağıtım kanallarıyla uyumlu ve organize olmasını da gerektirir.Bu durumda satışçı ürünü zamanında ve üzerinde anlaşma sağlanan miktarda ve şartlarda tesliminin koordinatörü ve takipçisi olmalıdır.Özellikle ilaç,gıda ve hızlı tüketim ürün satışlarında fiziki koşullar,saklama,depolama ve taşımadaki sürekliliğin sağlanmasında danışman ve takipçi olmalıdır.
Eğitimli,mobil ve dinamik satışçı,iyi bir eleman olarak sistemin dinamiğine de değerli katkılar sunacaktır.
Pazarı ve koşullarını takip eden,"havayı koklayan" ve gereksinime uygun ürünleri bilinçli ve etkin Pazarlama Departmanı kontrolünde eğitilmiş,yetkin ve deneyimli satış kadrosuyla,özenle hazırlanmış ve ürün-hizmet-kalite ve lojistik avantajlarını içeren ve bunu fırsata dönüştürmeyi başaracak amaca yönelik programlar işletmelerin misyon ve vizyonunun dinamiğini oluşturacaktır.

Ahmet Üveysi İlhan
ahmetuveysiilhan@mynet.com
Motivasyon
Neden,sebep,sürmek,harekete geçirmek,güdülemek anlamlarını taşıyan bu kavram birden fazla bireylerin oluşturduğu kümeler-topluluklar-da ortak amaca yönelik,ortak bir görüşle belirlenmiş hedeflere pozitif kültür oluşturarak başarıyı olasılaştırmaktır.
Başarının dinamiklerinden biri olan ve önemi yadsınamayacak kadar açık motivasyon en küçük topluluk olan aileden başlayarak sınıf/lar,okul/lar,takım/lar ve özellikle iş yaşamında şirketlerde başarı ve başarının getirdiği hazzı doruğa ulaştıran önemli bir etmendir.
Bu kavramı özellikle şirketler ve çalışanları açısından incelemek gerektiğinde;çalışanlar ve çalıştıranların,bireyler ve gruplar arasındaki iletişimini,işbirliğini,içtenliğini insan faktörünüde dikkate alarak sorumluluk ve yetkilerin bilinçli olarak ortaya konmasıdır.Diğer bir deyişle değişime karşı işveren ve işgörenin risk ve hatalara rağmen gelişmeler karşısında olumlu ve hoşgörülü olmasıdır.
MOTİVASYON
Moral
Olumluluk ve oryantasyon
Takım ruhu
İletişim,ilgi,ilkeli olmak ve inanmak
Verimlilik
Aktivasyon
Sadakat
Yaklaşımcı
Olgunluk
Neme lazımcı olmamak
İsterseniz motivasyon sözcüğünü yukarıdaki akrostişte olduğu gibi başlıklar halinde açıklayarak anlaşılır kılmaya çalışalım.
Motivasyonun ilk harfi "M" den başlarsak ve "Moral" diye tanımladığımızda bu sözcük canlılık,şevk-duyulan hissedilen arzu-,cesaret anlamına
gelmektedir.Başarıya giden yol canlılık,şevk ve cesaretten geçmektedir.Eğer şevk ve cesaret yoksa ve canlı bir ruh hali sergilenmiyorsa siz kendinizi ve çalışanlarınızı peşinizden koşturamazsınız.Komutanın cesaret,şevk ve canlılığı ordusuna yansımalı ve onlarla bütünleşebilmelidir.
Olumluluk ve oryantasyon: Amaca giden yolda olumlu düşünmek,olumsuz neden ve engelleri ortadan kaldırıp,amaca giden yolu düzenlemek.
Takım ruhu. Amaca giden yolda takımı oluşturmak;aynı amacı ve hedefi benimsemiş bireylerin aynı ülküler etrafında bir araya gelmelerini sağlamak.
İletişim,ilgi,ilkeli olmak ve inanmak: Takım üyeleri arasında objektif iletişimi,hedefe ve amaca ilgi duymalarını sağlamak,ilkeler doğrultusunda,ilkeli bir yaklaşım ve anlayışla ve inanarak hareket yeteneklerini arttırmak.
Verimlilik: Kısır düşüncelerden sıyrılarak beyin fırtınası oluşturmak ve olumlu,verimli görüşleri ortaya çıkarmak.
Aktivasyon: Oluşan verimli görüşleri hayata geçirmek,uygulamaya koymak.
Sadakat: İşverenin işgörene,işgörenin işverene içsel bağlılığını ve çıkarların ortak olduğunu davranışlarla ortaya koymak.
Yaklaşımcı: Çalışanında,çalıştıranında sorunlara ve sorunların çözümünde olumlu bir yaklaşım ve bakış açısı içinde olmalarının benimsenmesi.
Olgunluk: Elde edilen başarı ve kazanımlardan zafer sarhoşluğuna kapılmamak,sürekli olarak "Daha iyisini nasıl yaparız?"anlayışı içinde olmak,hatalardan ders almayı bilmek.
Neme lazımcı olmamak: "Hepimiz birimiz,birimiz hepimiz için." sloganıyla başarıları olduğu kadar,başarısızlığıda sahiplenebilmek;ekip üyelerinin sıkıntılarına ve karşılaştıkları zorluklara,problemlerine yardımcı olmak,gereken duyarlılığı göstermektir.02/05/2007
ahmetuveysiilhan@mynet.com
Satış ve Pazarlamanın Gelişimi 1
Geçmişi insanlık tarihi kadar eski,üretim ve ilişkiler bütünü olan "Satış ve Pazarlama" basitten karmaşığa bir süreç gibi görünse de temeli üretim, gereksinim ve insan ilişkilerine dayanır.
Bu süreç bireylerle başlayıp,sonraları topluluklar ve ülkeler arasında bir ilişkiler yumağına bürünmüştür.
Tarihte ilk insanların ürettikleri ve avladıklarını birbirleriyle değiştirdikleri(takas)bilinmektedir. Başlangıçta kar,çıkar ve hırs taşımayan bu ilişki insanlığın değişimi ,ilkel düzenden yerleşik düzene geçişi;özel mülk anlayışıyla birlikte tarımın ve ticaretin gelişmesiyle kurallarını da beraberinde getirdi.
Özel mülk ve paranın insan yaşamına egemen olmasıyla üretimde ve ticarette "mal" ve "değer" kavramlarını oluşturdu.
Üretim, mal, para, değer, ticaret,pazarlar Satış ve Pazarlama faaliyetlerini ve sistematiğini oluşturdu.
Üretim için çalışanlar (Köle,ırgat,işçi), üretim aletlerini ve malı elinde tutanlar (Toprak sahipleri,derebeyleri; Sanayi devrimiyle fabrikatör,patron) ve bir de ticaret ve satış-pazarlama faaliyetleriyle doğrudan uğraşan Tüccarlar ve Satıcılar satış ve pazarlamanın olmazsa olmazı durumuna geldiler.
Tarihte "İpek ve Baharat Yolu" Avrupa(İngiltere,Fransa,İspanyol'lar) ve Asya'daki (Hindistan ve Çin) ülkelerde yoğun bir ticari hareket gözlenmektedir. Bu faaliyetlerde İpek yolu bir pazarlama yolu özelliğine sahiptir.
Dünya'nın öküzün boynuzları üzerinde düz bir tepsi gibi olduğu ilkel kilise inancı keşifler,deniz ve deniz aşırı seferlerle yerini artık Dünya'nın yuvarlak olduğu inancına bırakmış;yeni ülkelerin özelliklede Amerika anakarasının keşfi özellikle İngiliz,Fransız ve İspanyolların Emperyalist amaçlı ve talana dayalı seferleri ve ticaretleri sonucu "Sermaye birikimi" ve ardından Sanayi Devrimiyle Kapitalizm ve kapitalizmin zihniyet yapısı oluşmuş;Makyavelist "Amaca ulaşmak için her yol mubahtır."ilkesi Kapitalizmin ve kapitalist ekonominin ruhunu ve ana ilkesini oluşturmuştur.
Barbarca fetih ve talanlar sonucu Servet ve Altın'a hücumla oluşan "Sermaye birikimi"nin işe ve yatırıma dönüşmesini buyuran Hıristiyan Kalvenist akımın etkisiyle yatırım,üretim ve kazanç döngüsünü acımasız bir ilke haline getirmiştir.
İslam dininde ticaretin ve tüccarın övüldüğü,ticaretin "Peygamber mesleği" olduğu gerçeğine rağmen Avrupa da bu gelişmeler yaşanırken;duraklama ve gerileme dönemine girmiş Osmanlı İmparatorluğu mevcut sermaye birikimini üretime ve yatırıma dönüştürememiş ve yenilikleri,yenilikçi girişimleri reddeden Saray ve Uleması Osmanlının sanayileşmesini engellediği gibi yıkımında nüvelerini oluşturmuştur.Oysa İslamiyetteki "Hiç ölmeyecekmiş gibi dünyaya -çalış-,yarın ölecekmiş gibi ahirete -ibadet et-"ilkesi göz ardı edilmiştir.
Kapitalizmin bu ilkesi çerçevesinde pazarlama artık;üretilenin her ne pahasına olursa olsun satışı şeklinde aşağıdaki kurallarla yürütülmüştür:
1- Kar üretimin olmazsa olmazıdır.
2- Ürettiğini satmak zorundasın.
3- Pazarlama üretilen malların satışıdır.
4- Müşteri önemli değildir;önemli olan firmanın bekası ve yüksek amaçlarıdır.

Ürün ve arz odaklı,talebi önemsemeyen bu anlayış 1930’larda dünyada yaşanan ekonomik krize kadar devam etti.Oysa üretilen her malın mutlak müşterisinin olmadığı yeni anlaşılmıştır.Bu döneme kadar pazarlama değil,gerçekte pazarlamama gerçekleşmiştir.
Pazarlamadaki bu kaos ve açmaz yerini pazarlamadaki gerçek ve zorunlu anlayış değişikliğine bırakmıştır,artık; - Kar amaçlı olmaktan çıkmış,tüketici ve müşteri istek ve gereksinimleri doğrultusunda,yani insan odaklı olmuştur.
- Gereksinimler ve akıllı istekler doğrultusunda(Arz-talep yerini talep-arza bırakmıştır.)üretim yapılmalıdır.
- Pazarlama sat - kurtul anlayışı ile değil,tohumu toprağa atmadan,üretim alanını kurmadan,yani üretim öncesi başlayan ve üretim sonrası,satış öncesi ve sonrası hizmetler bütünüdür.
- Müşteri velinimettir,her şey odur.Üretimin amacı müşterinin,tüketicinin kendisidir.Patron müşteridir,tüketicidir,yani insandır.
- Bu noktada Pazarlamacı sadece yönetici ve koordinatördür;tüketiciyle ortak paydadadır.
Saygılarımla
Ahmet Üveysi İlhan
ahmetuveysiilhan@mynet.com
Satış ve Pazarlamanın Gelişimi 2
Tüketicinin, müşterinin velinimet, kral, kraliçe olduğu; amacın ne pahasına olsa kar olmadığı,tüketici ve toplumun istek ve gereksinimleri doğrultusunda aynı zamanda da yarar sağlamak olduğu, kazanımların elde tutulup geliştirilmesi anlayışı özellikle 20 Yüzyılın ikinci yarısından sonra günümüze kadar özü bir,ancak uygulamaları değişik yöntemlerle gelişmesini olumlu yönde sürdürmüştür.
Pazarlama,kar ve yarar sağlayan müşterilerin kazanılması ve uzun vadede elden çıkarılmamasıdır.Bu anlayış mihverinde Pazarlama da değişim ve gelişimin aşağıdaki "Zihinsel düzlemde" gerçekleştiğini görebiliyoruz. Pazarlama,artık üretici-tüketici,arz-talep endeksinden sıyrılmalıdır.
Pazarlamada üreticinin,yönetim bürokrasisinin egemenliği,yerini çalışanlarında katılımına bırakmıştır.Yani girişteki güvenlik görevlisinin eğitimi;müşteriye "güler yüzlü" hoş geldin ifadesi pazarlama sürecinin önemli bir parçasıdır.
Pazarlama tüketici gereksinimi ve geri bildirimiyle şekillenmek zorundadır;müşteri memnuniyeti,anket çalışmaları ve müşteri öneri ve şikayetlerinin akılcı değerlendirilmesi şarttır.
Pazarlamada "X" metre karelik açık ve kapalı üretim alanları dış dünyaya göre yapılanmak zorundadır.Yani mahalli,bölgesel değil,küresel olmalıdır.Pazarlama artık bir faaliyet olmaktan öte "entellektüel" bir zihniyet değişimi olmak zorundadır.
Pazarlama sorun yaratıcı değil,problem çözücü olmalıdır. Pazarlama mekanizmasında yer alan öğeler arasında salt rekabet değil,olumlu bir denge unsuru,işbirliği,tatmin ve motivasyonun egemen olması esastır.
Pazarlama monoton,durağan ve tutucu anlayıştan sıyrılıp,dinamik ve diyalektik bir seyir izlemek zorundadır.
Pazarlama ve pazarlama programları içe kapanık değil,sosyal işleve sahip ve sosyalleştirici olmalıdır.
Pazarlama ve pazarlama programları,çevreyi ve doğayı yıkıma uğratan;doğal ve tükenebilir kaynakları kullanmaya yönelik olan değil,çevreyi koruyan, geliştiren,alternatif kullanım alanlarını programında ilke edinir olmalıdır.Miras yiyici değil,miras bırakıcı olmalıdır.
Pazarlama ve pazarlama programları kurallar silsilesinin panolarda,kullanım kılavuzunda yer alan bir süs çiçeği değil,uygulanabilir olması gerçeğidir.
Pazarlama kulağa hoş gelen,kazandıran ve yarar sağlayan bir senfoni olmalıdır.

Saygılarımla
Ahmet Üveysi İlhan
ahmetuveysiilhan@mynet.com
Pazarlama süreci ve Organizasyon gereksinimi 1
Pazarlamada ürünü ve yararlarını sunmak kesintisiz,zincirleme ve aynı zamanda aktif bir süreci zorunlu kılmaktadır.Bu sürecin bileşenleri mal veya hizmet olabilir.Bunların pazara arzı sürecinde geliştirilmesi yada değiştirilmesi de tüketici istem ve gereksiniminden kaynaklanan bir zorunluluk olabilir.

Pazara sunulan yeni bir ürün veya görüş ise bunların geliştirilmesi;var olan bir ürün ise değişiklikler yapılarak sunulması gerekebilir.
Ürünü geliştirmek-örneğin,ilaç yada yeni bir buluş gibi-pazara ilk kez sunulan ürün anlamındadır.Ürünlerin içerik,özellik veya versiyonlarının-beyaz eşya,bilgisayar,televizyon gibi-geliştirilmesi ve bazı değişiklikler yapılarak sunulması da olabilir.
Gerek yeni ve mevcut ve gerekse taklit ürünlerin pazarlanması sürecinde öncelikle fiyatlandırılması;fiyatlandırmada amaç,strateji ve taktiklerin de saptanması gerekir.Bu saptama sürecinde Pazar koşulları da -çoğu kez -dikkate alınarak vade,ıskonto,üretici ve aracılara sağlanacak kar payları esastır.

Yine bu süreçte ürünün pazara sunumunda ve nihai tüketiciye ulaşması noktasında doğrudan yada dolaylı kanal ve kurumlarla mı yapılacağı saptanmalıdır. Doğrudan yada dolaylı dağıtım kanalları doğaldır ki bir organizasyonu zorunlu kılacaktır.
Doğrudan dağıtım planı esas alınacaksa Şirket kültürü

;nü,plan ve programlarını,ilkelerini benimsemiş güçlü ve eğitimli Pazarlama ve Satış bölümlerinin organizasyonu gündeme gelecektir.

Dolaylı dağıtım kararı alınmışsa buna ek olarak toptancı-distribütör-perakendeci zinciri stratejik ve lojistik açıdan da belirlenmiş bölgelerde Şirket,toptancı-distribütöre ait lojistik amaçlı depoların olabilirliği ve bu eksende gerekli ekipmanlarla birlikte dağıtım ağını oluşturma çabası ve gereksinimi olacaktır.

Her şey bitti mi?Elbette ki hayır!Ürünün tüketimi,tüketiciye verilecek mesaj ve tüketicinin alımı gerçekleştirmesi ve istemin sürekliliği hedef olmalıdır.

Tüketiciye verilen mesaj ise reklamdır ve reklamla olmalıdır;bununlada amaç ürünü,markayı tanıtma ve tutundurma olmalıdır.Tanıtım ve tutundurmayı birebir satışla,yani satış noktasında gerçekleştirecek ve satış yapmasıyla öncelikli kişi SATIŞÇI olacaktır.

Satışçının elini güçlendirecek argümanlar ise,dağıtılan numune, broşür, eşantiyon;firmayı , markayı ve Pazarlama ve Satış Ekibini güçlendiren ise amaç ve yarar odaklı etkili reklamlar,firma,ürün yada satışçı hakkında bir gazete veya dergide yayınlanan mesajlar,röportajlar veya ürün hakkında yapılan bilimsel çalışmalar,literatürler ve referanslar olacaktır.

Saygılarımla.
Ahmet Üveysi İlhan
ahmetuveysiilhan@mynet.com
 

Search the XING network

Find new business contacts on XING and get back in touch with old contacts!

Contacts

Murat Irfan Ağcabay, Alper Ari, Pınar Soyer, Serdar Özgenlik

(More contacts may only be viewed by registered member)