Alexander Meuser

Liebe Geschäftsführerin, lieber Geschäftsführer,

vor einigen Jahren machte ich eine Erfahrung die meine Einstellung zum Thema Produktpräsentation und Telefonakquise vollständig auf den Kopf stellte.

In vielen Seminaren, die ich im Laufe der Jahre besuchte, wurde immer extrem viel Wert darauf gelegt, dem Kunden keine Angst, Emotionen oder Schwächen zu zeigen. "Sei stets der perfekte Vertriebsmann und der überirdische Aussendienstmann, nur dann kannst du deine Konkurrenz verblassen lassen."

In dieser Rolle habe ich mich, ehrlich gesagt, noch nie wirklich wohl gefühlt. Vor allem, weil aus meiner Sicht doch eigentlich der Mensch mit seiner Persönlichkeit im Mittelpunkt stehen sollte. Meine beiden Kinder zumindest lieben es, wenn ich am Abend nach Hause komme und einfach wieder der Papa sein darf! Ich hoffe, Sie zählen auch zu dieser Art Mensch. Wenn ja, dann lesen Sie bitte weiter wie ich zu meinem ersten Auftrag in einer ange
sehenen Automobilfirma kam.

Bevor ich zu einem Kunden gehe, bin ich zugegebenermaßen immer etwas angespannt. Daher gehört zu meiner Vorbereitung eine gut durchdachte Powerpoint Präsentation, die in der Regel auch Eindruck schindet. Gut vorbereitet fuhr ich also los, mit dem Ziel, dieses lukrative Unternehmen als Kunde zu gewinnen.

Nach der Begrüßung spürte ich schon wieder: "Wenn ich jetzt weiter den perfekten Vetriebler mime, dann tue ich niemanden einen Gefallen." Irgendetwas stimmte nicht. Und ich merkte, je mehr ich von meiner Firma erzählte, umso mehr distanzierte ich mich von meinem Gesprächspartner. Der Kunde gab mir zu verstehen: "Jetzt mal Butter bei die Fische Herr Meuser. Dass was Sie mir erzählen machen auch sooo viele andere Firmen." Also holte ich (die aus meiner Sicht) hypergeniale Powerpoint-Präsentation raus. Und genau diese rettete mich dann auch.

Warum? Nicht weil Sie so gut aussah, sondern weil sich unabsichtlich ein Schreibfehler eingeschlichen hatte. Es ging um das Wort "Vertriebscouching"!

Vielleicht haben Sie jetzt auch ein Lächeln auf den Lippen. Mein Kunde hatte es auf jeden Fall. Er lächelte die ganze Präsentation hindurch. Und in mir wuchs immer mehr die Unsicherheit. Zum Schluss sagte er dann: "Super Präsentation, Herr Meuser, aber ehrlich gesagt habe ich noch nie etwas von Vertriebscouching gehört! Braucht man dazu eine spezielle Ausbildung?" Dann machte er mich darauf aufmerksam, dass es “Vertriebscoaching“ heißen musste und überhaupt nichts mit einem Sofa zu tun hat. Peng!!!

Da saß ich nun. Sie können sich nicht vorstellen wie unendlich peinlich es mir war. Aber der Kunde sagte folgendes: "Herr Meuser, das war mit die unterhaltsamste Präsentation, die ich jemals gesehen habe. Sie bekommen den Auftrag. Der Schreibfehler und auch Ihre menschliche Reaktion auf Ihr kleines Missgeschick haben Sie besonders sympathisch gemacht. Wir wollen mit einem echten Menschen zusammen arbeiten und nicht mit einem unnahbaren Vertriebler, davon gibt es genug die uns jeden Tag die Tür einrennen".

Warum ich Ihnen das alles schreibe?

Von vielen Unternehmen habe ich erfahren, dass die Persönlichkeit im Verkauf viel zu kurz kommt. Sie sind oftmals aufgrund der anonymen Produkt- und Hochglanzmassenwerbung so ausgetrocknet und dürsteten nach einer authentischen Person, die sich ohne viel Brimborium zu erkennen gibt.

Vielleicht kennen Sie auch die Anrufe zu später Stunde nach Feierabend. Sie machen es sich gerade gemütlich als Ihr Telefon klingelt: Hier ist Firma…. Spreche ich jetzt mit Herrn…? Und dann geht es los. Blablablabla… Man hat das Gefühl, dass man einem Roboter zuhört und nicht einen echten Menschen. Und als die Person fertig ist, wissen Sie gar nicht genau was der andere eigentlich von Ihnen will. Völlig genervt antworten Sie: Kein Interesse!

Glauben Sie mir, ich bekomme regelmäßig diese störenden Anrufe. Leider auch von seriösen Firmen. Und oft geht mir das durch den Kopf was mir einmal ein Kunde sagte:  "Wenn ich schon merke, dass jemand am Telefon etwas abliest, was sich dann auch noch genauso anhört, dann fühle ich mich irgendwie betrogen. So sollte man keine Gespräche führen.“

Aus diesem Grund und auch aus vielen persönlichen Erfahrungen in meiner 15 jährigen Laufbahn als Vertriebsmensch, habe ich eine "ungewöhnliche" Lösung entwickelt, wie Kunden Sie interessiert anrufen ohne das Sie vorher einen persönlichen Kontakt hatten!

Mit einem zarten Alter von 30 Jahren habe ich mich selbstständig gemacht. Dieses Jahr feiere ich schon 5 Jähriges Jubiläum und das, obwohl ich überhaupt keine aktive Telefonakquise mehr betreibe. Dennoch habe ich Kunden gewonnen die ich mir nie erträumt hätte. Eine Firma in Bamberg hatte mich mal in der Zeit, als ich die telefonische Kaltakquise noch als "muss" betrachtete deutlich zu verstehen gegeben das ich nicht mehr anrufen soll. Weitere Details zu seiner Wortwahl erspare ich Ihnen lieber. Nie wäre ich auf die Idee gekommen ihn nochmal anzurufen. Aber raten Sie mal, ja genau. Heute gehört er zu meinen zufriedenen Kunden.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es nicht einfach ist neue Kunde zu gewinnen. Ich erleichtere Ihnen die Beschaffung neuer Kunden mit weniger Zeitanspruch.

Rufen Sie mich an.

Ihr Alexander Meuser