Dieter Moll

Dieter Moll

Diplom-Ingenieur; MBM Master of Business Marketing

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  • 40468 Düsseldorf
  • Germany

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    Employee

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    German (First language), English (Good knowledge)

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Was macht ein Ingenieur im Vertrieb?

1983 - zum Ende meines klassischen Maschinenbaustudiums in Düsseldorf - war dies zwar auch schon keine berechtigte, aber dennoch sehr häufige Frage, der ich mich stellen musste. Unter Ingenieuren kursierte seinerzeit die Meinung, wer als Ingenieur technisch nichts drauf hat und sich im Studium irgendwie durchgewurschtelt hat, der hat immer noch eine Chance, im Vertrieb etwas zu werden. Wenn er sich zum "Klinkenputzen" nicht zu schade ist. Ganz nach dem Sprichwort: Wer nix wird wird Wirt!

Heute weiß ichs besser und hätte sehr viele Antworten auf diese Frage. Es ist richtig, das ein Ingenieur im Vertrieb keine technischen Details kennen muss, die sich nicht in Nutzenargumente umwandeln lassen. Er muss auch keine Produkte entwickeln können, sondern Ideen. Er soll Probleme beim Anwender erfassen, die andere in Produkte oder neue Dienstleistungen umsetzen.

Nachdem ich selbst 7 Jahre im beratungsintensiven Vertrieb (B2B) tätig war, habe ich meine berufliche Heimat beim VDI (Verein Deutscher Ingenieure) gefunden und sorge dort seit Juni 89 dafür, das die Aus- und Weiterbildung von Ingenieuren für Vertriebsaufgaben verbessert wird. Marketing und Technischer Vertrieb sind für mich seit meinem Studium ein spannendes Themenfeld, in dem ich mich wohl fühle und über das ich ständig mehr Informationen und Meinungen erhalten möchte.

Im folgenden Abschnitt möchte ich interessierten Lesern die Möglichkeit geben, die aktuellen Projekte im Fachbereich Technischer Vertrieb und Produktmanagement näher kennenzulernen.

In den folgenden VDI-Fachauschüssen werden Themen des Technischen Vertriebs im Kreise von Fachleuten aus Industrie und Wissenschaft diskutiert und Empfehlungen für die Praxis erarbeitet, die über Veranstaltungen, Seminare, Bücher und Richtlinien des Vereins Deutscher Ingenieure veröffentlicht werden. Mit Hilfe dieses publizierten Expertenwissens möchte der VDI Ingenieure fit machen für ihre anspruchsvollen Aufgaben im Kundenkontakt und deutschen Unternehmen helfen, durch die hinzugewonnene Vertriebskompetenz ihrer Mitarbeiter den Herausforderungen der Globalisierung und der Käufermärkte aktiv zu begegnen.

Der VDI bietet mit diesen Gremien allen Ingenieuren und anderen Fach- und Führungskräften eine wertvolle Plattform für den Erfahrungsaustausch und versteht sich darüber hinaus als Bindeglied zwischen Hochschulen und Industrie- sowie Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen. Der Austausch mit Berufskollegen aus anderen Branchen auf neutraler Ebene steht dabei im Vordergrund. Die in ehrenamtlicher Gemeinschaftsarbeit entwickelten Erkenntnisse kommen zu allererst den beteiligten Personen und ihren Unternehmen zugute. Auf diese Weise ergibt sich aufgrund des ehrenamtlichen Engagements in der Regel neben einem Wissensvorsprung auch ein Wettbewerbsvorteil.


VDI-Fachausschuß Strategischer Vertrieb (FA 201)
Thema: Business-Check – Produkte erfolgreich machen – Richtlinie VDI 4506;
Entwicklung einer standardisierten und systematischen Vorgehensweise zur Planung und Entwicklung von Innovationen in Form von neuen Produkten und Dienstleistungen. Der Business-Check ist ein Analyseinstrument, um Unternehmen oder einzelne Projekte anhand entscheidender Kriterien bzw. Kompetenzen zu prüfen und Veränderungen einzuleiten. Dieses Instrument wurde als Richtlinie VDI 4506 Blatt 1 veröffentlicht und ist die Grundlage für weitere Leitlinien zu den Themen "Einführung eines Markenmanagements in KMU" sowie der Planung technischer Produkte und Dienstleistungen, die mit Hilfe der Business-Check-Methode einfacher und schneller realisiert werden können. Unter der Richtliniennummer VDI 4506 hat der Fachausschuß inzwischen 4 Blätter erarbeitet, deren Gliederung unter www.vdi.de/richtlinien näher beschrieben werden. 

Vorsitzender:
Dipl-Ing. Thomas Conrad, Geschäftsführer der
Karl Schumacher GmbH + Co.KG
Maschinenbau & Flammspritzwerk
45356 Essen Germaniastraße. 18
Tel: 0201/86 179 - 0
E-Mail. info@schumacher-essen.de
Internet: http://www.schumacher-essen.de

Stv. Vorsitzender:
Prof. Dr. Werner Bornholdt
Steinbeis Transferzentrum Neue Produkte
Telefon: 07721/ 28622
E-Mail: bornholdt@steinbeis-neue-produkte.de
Internet: http://www.steinbeis-neue-produkte.de/


VDI-Fachausschuß Operativer Vertrieb (FA 202)
Thema: Angebotsmanagement und Angebotsgestaltung – Richtlinie VDI 4504
Darstellung eines idealen Angebotsprozesses von der Anfragebewertung bis zur Auftragsgewinnung unter Berücksichtigung verschiedener Geschäftsfelder (Produkt,-System,- und Anlagengeschäft) und Geschäftssituationen (Key Account, OEM, Strategische Partnerschaft, Neukunde u.a.). Ein zweiter Leitfaden soll praxiserprobte Methoden und Werkzeuge zur kundenorientierten Gestaltung und Präsentation von Angeboten im B2B-Geschäft darstellen. Die Richtlinienprojekte werden durch eine Umfrage zum Thema Angebotsmanagement gestützt, an der sich knapp 300 Vertriebsleiter beteiligt haben. Beide Blätter der Richtlinie VDI 4504 wurden inzwischen erarbeitet und veröffentlicht. Die nächsten Themen des Gremiums sind die „Auswahl von Vertriebswegen“, das „Emotional Selling“ sowie die „Frühzeitige Reaktion auf Marktveränderungen oder andere Einflüsse auf den Vertriebsprozess“.

Vorsitzender:
Dipl.-Ing. Udo-Volkmar Reschke MBM
Ingenieurbüro für Technischen Vertrieb, Hamburg
Telefon:040 - 420 43 32
E-Mail: mail@uvr-hh.de
Internet: http://www.uvr-hh.de

Stv. Vorsitzender
Dipl.-Ing. Christian Harting MBM
CHCT Consulting+Training, Aachen
Leiter des AK Technischer Vertrieb im Kölner BV des VDI
Tel: 0241/9513192
E-Mail: mail@chct.de
Internet: http://www.chct.de


VDI-Fachausschuß After-Sales-Service (FA 204)
Thema: Produktbegleitende Dienstleistungen;
Im Vordergrund dieses Gremiums steht der Erfahrungsaustausch innerhalb der Mitglieder des Fachausschusses sowie in Inhouse-Workshops mit Teilnehmern externer Unternehmen, woraus ein Leitfaden für Serviceleiter abgeleitet werden soll. Es ist geplant, diesen Leitfaden auf einer Wikipedia-ähnlichen Plattform online VDI-Mitgliedern zur Verfügung zu stellen.

Ein weiterer Schwerpunkt dieses Gremiums ist die Durchführung des jährlichen eintägigen VDI-Expertenforums „After-Sales-Service“, welches aktuelle Themen aufgreift und eine wertvolle Diskussionsplattform für Service-Manager aus der Industrie darstellt.
Darüber hinaus ist eine Richtlinie zum Thema „Service-Engineering“ in einer separaten Arbeitsgruppe geplant, die in Verbindung mit dem Fachbereich Produktentwicklung und Mechatronik ab 2011 entstehen soll.

Vorsitzender:
Dipl.-Ing. Klaus Schulze,
Leiter Kundenservice der Munters GmbH, Hamburg,
Telefon: 040/73416-160,
E-Mail: klaus.schulze@munters-mail.de
Internet: http://www.munters.de/


Stv. Vorsitzender:
Dipl.-Ing. Axel Fischer
GE Ultraschall Deutschland GmbH,
Tel: 0212/2802288
E-Mail: axel.fischer@ge.com
Internet: http://www.gehealthcare.com/dede/about/about_de_solingen.htm...


VDI-Fachausschuß Technische Dokumentation (FA 205)
Thema: Richtlinie VDI 4500, Blatt 1 bis 6 mit dem gesamten Themenspektrum der technischen Dokumentation für Industrieprodukte:
Blatt 1: Begriffsdefinitionen und rechtliche Grundlagen
Blatt 2: Organisieren und Verwalten
Blatt 3: Erstellen und Verteilen elektronischer Ersatzteilinformationen
Blatt 4: Dokumentationsprozess, Planen - Erstellen Gestalten
Blatt 5: Dokumentationsprozess, Wirtschaftlich dokumentieren
Blatt 6: Dokumentationsprozess, elektronisch Publizieren
Blatt 8: Integration von Zulieferdokumenten im Maschinen- und Anlagenbau

Vorsitzender:
Dipl.-Ing. Kai Bohn
Team B2, Hillesheim,
Tel: 06593/80993-0,
E-Mail: kai.bohn@teamb2.de
Internet: http://www.teamb2.de

Stv. Vorsitzender:
Dipl.-Ing. Gerhard Lierheimer
SL innovativ GmbH, Dinkelsbühl
Tel: 09851/582 580
E-Mail: g.lierheimer@sl-i.de
Internet: http://www.sl-i.de/


VDI-Fachausschuß Ausbildung zum Vertriebsingenieur (FA 206)
Thema: Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten für Ingenieure im Vertrieb;
Die Weiterbildung des Ingenieurs für Vertriebsaufgaben ist von Beginn an eine wesentliche Intention des VDI-Fachbereiches Technischer Vertrieb und Produktmanagement gewesen. Alle seit 1980 in den verschiedenen Fachausschüssen entstandenen Richtlinien, Bücher und Publikationen folgen dem Ziel, dem Ingenieur die nötige Zusatzqualifikation für seine anspruchsvolle Aufgabe im Vertrieb zu geben.
So entstand auf der Grundlage der Richtlinie VDI 4501 Blatt 1 und 2 zur Qualifizierung von Ingenieuren im Vertrieb und zur Darstellung von Berufsprofilen im technischen Vertrieb die berufsbegleitende Qualifikation zum Vertriebsingenieur VDI. Die inhaltliche Gestaltung und Durchführung dieses Lehrgangs fällt in den Zuständigkeitsbereich dieses VDI-Fachausschusses in Kooperation mit eurom, dem Europäischen Forschungszentrum für B2B-Management am Lehrstuhl ISE Industrial Sales Engineering der Ruhr-Universität Bochum.

Details zu diesem Weiterbildungsangebot des VDI siehe http://www.vertriebsingenieur-vdi.de/

Vorsitzender:
Dipl.-Ing. Karlheinz D. Baron,
Unternehmensberatung "Ideen für den Markt",
Telefon: 02304/243 563,
E-Mail: kdb@e-baron.de
Internet: http://www.e-baron.de/deutsch/portrait_kdb.html


VDI-Fachausschuß Produktmanagement (FA 208)
Thema: Ausarbeitung von Richtlinien zum Thema Produktmanagement und Gestaltung von Weiterbildungsmöglichkeiten für Ingenieure in diesem Unternehmensbereich;

Wenn es um die Entwicklung, Fertigung und Vermarktung von Serienprodukten geht, hat das Produktmanagement als zentrale Querschnittsfunktion in Unternehmen eine große Bedeutung. Es verantwortet die konkrete Formulierung und Umsetzung der Produktstrategie und eine Reihe von Koordinationsaufgaben an der Schnittstelle zwischen Kunden, Entwicklung/Konstruktion, Fertigung, Vertrieb, Marketing. Die Mitarbeiter im Produktmanagement sind dabei für ein einzelnes Produkt, eine Produktgruppe oder alle Produkte bzw. Services z. B. einer Branche zuständig. Sie begleiten und verantworten das Schicksal ihrer Produkte während des gesamten Produktlebenszyklus, von der Ideengenerierung über die Entwicklung, Vermarktung bis zur Eliminierung. Dabei sind sie immer stärker auch global tätig und unterstützen z. B. die Vertriebseinheiten weltweit.
Daraus folgt, dass Ingenieure im Produktmanagement ständig ihr Ohr am Markt und bei den Kunden haben, um Problemstellungen zu erkennen und die Entwicklung neuer Lösungen anzustoßen. Am Anfang der Entwicklung steht die Produktdefinition. Bei der Umsetzung geht es darum, die internen Erwartungen und die Anforderungen des Marktes unter einen Hut zu bringen. Ohne technische Kenntnisse und branchenbezogenes Know-how dürften sich Mitarbeiter im Produktmanagement demnach schwer tun. Während des gesamten Entwicklungsprozesses achten sie darauf, dass die getroffenen Produktvereinbarungen auch wirklich eingehalten werden. Ist das Produkt entwickelt, konzentrieren sich die Aktivitäten des Produktmanagements auf die Marktbearbeitung. Es wird dabei über den Einsatz aller Marketinginstrumente der Produkt-, Preis- und Konditionen-, Kommunikations- und Distributionspolitik entschieden.
In letzter Konsequenz ist das Produktmanagement für den Markterfolg der Produkte verantwortlich. Je technischer und komplexer die Produkte, desto mehr Ingenieurexpertise ist bei der Ausübung der Tätigkeiten gefragt. Andererseits müssen Produktmanager kunden- und vertriebsorientiert denken und handeln. Dieser Spagat erfordert in der Regel eine mehrjährige einschlägige Berufspraxis.
Um dem wachsenden Bedarf an Ingenieuren in diesem Berufsfeld gerecht zu werden und der Nachfrage nach Aus- und Weiterbildung nachzukommen, wurde im VDI-Fachbereich Technischer Vertrieb 2009 der Fachausschuß Produktmanagement konstituiert. Ziel dieses Gremiums sind Richtlinien, die Anforderungen an den Ingenieur in diesem wichtigen Unternehmensbereich definieren sowie ideale Prozesse und Schnittstellen darstellen sollen. Nicht zuletzt wollen die Experten des VDI-Gremiums ihre persönlichen Erfahrungen zum Thema austauschen und Lösungen diskutieren.
Geplant sind die folgenden Richtlinien-Titel:
VDI 4520-1: Einführung in das Produktmanagement (PM)
VDI 4520-2: Grundlagen, Werkzeuge und Methoden des PM
VDI 4520-3: Organisation und Implementierung des PM im Unternehmen
VDI 4520-4: Schnittstellen im PM
VDI 4520-5: Der Ingenieur als Produktmanager – Anforderungen und Fähigkeiten
VDI 4520-6: PM in unterschiedlichen Märkten

Vorsitzender:
Mirko Düssel
Düssel Coaching & Consulting
Tel: 02131/65544
E-Mail: duessel@duessel.com
Internet: http://www.duessel.com/

Stv. Vorsitzender:
Dipl.-Ing. (FH) Juan-Carlos Demmerle VDI
Hager + Elsässer GmbH, Stuttgart
Tel: 0711/7866-318
E-Mail: juan-carlos.demmerle@hewater.com
Internet: http://www.hager-elsaesser.com/


Gestalten Sie Ihr Aufgabengebiet und schaffen Sie wertvolle Standards im Vertriebsprozess durch eine ehrenamtliche Mitarbeit im VDI-Fachbereich Technischer Vertrieb und Produktmanagement
Habe ich Ihr Interesse an einer Mitwirkung an diesen Projekten geweckt? Dann schreiben Sie mir doch einfach eine Kurznachricht und wir besprechen alles weitere. Gern lade ich Sie in Abstimmung mit einem der Vorsitzenden dazu ein, als Gast an einer der nächsten Sitzungen eines Fachausschusses teilzunehmen. Darüber hinaus vermitteln wir auch Experten aus unseren Gremien als Referenten, Coach oder Trainer für interne oder externe Meetings, Workshops oder Veranstaltungen oder stehen für Ihre Fragen – idealerweise schriftlich per E-Mail – zur Verfügung.

Viele Grüße @ Dieter Moll
 

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