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Jochen Pauls

Import Strategy

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51105 Köln
Germany

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Personal information

Professional experience

2005 - present

(Only visible to registered members)
Apr 1998 - Sep 2005
(7 years, 6 months)

Head of Foreign Division

METRO GROUP, http://www.metrogroup.de

Industry: Retail
Jan 1982 - Mar 1998
(16 years, 3 months)

Bereichsleiter Zentraleinkauf

Kaufhof-Holding AG HV Köln, http://www.kaufhof.de

Industry: Retail
Apr 1980 - Dec 1981
(1 year, 9 months)

Bereichsleiter Marketing

Kaufhof-Warenhaus AG HV Köln

Industry: Retail
Apr 1979 - Mar 1980
(1 year)

Trainee Führungsassistent

Kaufhof-Warenhaus AG HV Köln

Industry: Retail

Educational background

Languages

German (First language), English (Fluent)

About me

Mit Lieferanten in China erfolgreich verhandeln.

Zuverlässige, gute Lieferanten in China finden ist das Eine. Doch damit alleine ist es nicht getan - ist der Lieferant gefunden, geht die Arbeit mit den Verhandlungen erst richtig los. Und da läuft in China manches anders, als sich das der durchschnittliche Europäer vorstellt. Lesen Sie in meinem Beitrag, worauf Sie achten sollten, wenn Sie erfolgreich einen guten Vertrag mit Ihrem Lieferanten abschließen wollen.

Viele Visitenkarten einstecken haben, konservative Kleidung und ein bescheidenes Auftreten sind sicher nicht falsch, wenn Sie mit chinesischen Lieferanten ins Geschäft kommen wollen. Doch wenn es ein gutes Geschäft sein soll, brauchen Sie mehr - vor allem aber ein Verständnis für die chinesische Kultur gepaart mit dem Wissen, wie Sie mit kulturellen Unterschieden am besten umgehen.

Das Individuum ist nichts. Die Gemeinschaft alles.

Der entscheidende kulturelle Unterschied liegt im Stellenwert des einzelnen Menschen in Relation zum Kollektiv. Während bei uns Europäern das Individuum hoch angesehen ist, zählt in China vor allem die Einbindung in Gruppen und Strukturen. Dementsprechend misst ein Chinese Hierarchien einen sehr viel größeren Stellenwert bei, als Sie es gewohnt sind. Gleichzeitig stehen für ihn persönliche Beziehungen im Vordergrund.

Dementsprechend erfolgt eine Kontaktaufnahme idealerweise über persönliche Verbindungen oder einen geeigneten Mittelsmann. Geschäfte mit einem völlig Fremden sind für Chinesen irritierend. Für sie ist wichtig, wie ein potenzieller Geschäftspartner innerhalb ihrer Gruppe von Freunden, Verwandten und Mitarbeitern sozial eingebunden ist. Chinesen pflegen bevorzugt langjährige Beziehungen und achten sehr auf ein über die Zeit ausgewogenes gegenseitiges Geben und Nehmen. Vertrauen muss dabei erst wachsen, es wird Fremden nicht automatisch entgegengebracht.

Eigentumsrechte und Verträge sind in China relativ neue Errungenschaften. Das erklärt, warum man sich stärker auf die sozialen Aspekte einer Geschäftsbeziehung verlässt und weniger darauf, jedes Detail schriftlich festzuhalten.

Lernen Sie, auch das zu verstehen, was nicht gesagt wird.

Ein guter Mittelsmann ist ebenfalls hilfreich, wenn es darum geht zu erkennen, was chinesische Verhandlungspartner wirklich sagen wollen. So wird ein Chinese einen Vorschlag nie eindeutig ablehnen, sondern sich lieber hinter wolkigen Formulierungen verstecken. Er will damit vermeiden, dass Sie Ihr Gesicht verlieren. Ein guter Mittelsmann hilft dabei zu erfassen, was mit einer Aussage wirklich gemeint ist und vermittelt auch im Falle von Differenzen.
Zwischen Förmlichkeit und Verbrüderung.

Die starke hierarchische Ausrichtung der chinesischen Gesellschaft bringt es mit sich, dass mehr auf den sozialen Status geachtet wird als wir es gewohnt sind. So sind erfolgreiche Verhandlungen oft nur unter hierarchisch Gleichgestellten möglich.

Die bei uns typische Trennung von Berufs- und Privatleben kennt man in China dagegen nicht. Zwischenmenschliche Harmonie wird hier als essentiell für eine gute Zusammenarbeit angesehen - und das Herstellen dieser Harmonie kann dauern. Neben aufwändigen Abendessen können dazu auch Besuche von kulturellen oder sportlichen Veranstaltungen sowie private Einladungen gehören. Wer darauf ungeduldig reagiert oder versucht, diese Phase abzukürzen, hat schon verloren und kann meistens nicht mehr auf einen zufriedenstellenden Geschäftsabschluss hoffen.

Sehr viel Geduld gehört dazu.

Verhandlungen mit Chinesen verlaufen selten so geradlinig, wie man sich das wünschen würde. Während Europäer es gewohnt sind, einzelne Punkte auf einer imaginären Liste nacheinander abzuhaken, betrachtet der Chinese das Ganze. Scheinbar wahllos springt er dabei von einem Punkt zum anderen und fordert unermüdlich wieder und wieder die Diskussion immer gleicher Fragen. Wichtig ist, sich hiervon nicht irritieren zu lassen und sich auch keinesfalls dazu verleiten zu lassen, den Prozess bspw. durch unüberlegte und unnötige Zugeständnisseabkürzen zu wollen. Halten Sie durch und spielen Sie mit - Ihre chinesischen Lieferanten werden Sie für Ihre Ausdauer bewundern und dies honorieren.

Auch wenn chinesische Lieferanten für europäische Verhältnisse extrem günstig erscheinen, achten sie doch auch darauf, für sich eine gute Marge zu erzielen. Dafür kämpfen sie hart, sind unermüdlich im Verhandeln und nutzen auch für uns ungewohnte Mittel, wie beispielsweise demonstratives Schweigen. Auch hier zahlt sich vor allem viel Geduld und Ausdauer aus.

Was man übrigens bei den Verhandlungen mit einem potenziellen Lieferanten auf keinen Fall versäumen sollte, ist der Hinweis auf weitere Verhandlungspartner, mit denen man im Gespräch ist. Während Europäer dies verärgern kann, gehört es für Chinesen ganz selbstverständlich zur Verhandlungskultur und zeigt, dass Sie etwas vom Geschäft verstehen.

Und niemals das Gesicht verlieren ...

Achten Sie bei allem, was Sie tun, darauf, wie es sich auf das Ansehen Ihres Verhandlungspartners auswirkt. Diesem muss es in jedem Fall möglich bleiben, sein Gesicht zu wahren. Unüberlegte Aggressivität oder ein Wutanfall von Ihrer Seite können bspw. zu einem Gesichtsverlust Ihres Gegenübers führen, was einen sofortigen Abbruch der Verhandlungen nach sich ziehen kann.

Positiv auf das Ansehen, das Sie in den Augen Ihrer Geschäftspartner haben, wirken dagegen beispielsweise Einladungen nach Europa. Diese sind übrigens auch für Sie eine gute Gelegenheit, die zwischenmenschliche Harmonie weiter zu verbessern.

Business Knigge China

Grundlagen für höfliches Verhalten in China.

Vorstellungen von korrektem oder höflichem Verhalten werden in erster Linie durch die
Geschichte und Erfahrungen des eigenen Kulturkreises bestimmt. Also davon, wie und wo
man aufgewachsen ist und was man während dieser Zeit über richtiges und falsches
Verhalten gelernt und beobachtet hat.
China hat in den vergangenen 20 Jahren einen rasanten Wandel durchgemacht. Viele ältere
Chinesen und Chinesen mittleren Alters, die heute Managementpositionen innehaben oder
selbst mittelständische Unternehmen besitzen, haben am eigenen Leib Armut, Hunger und
den staatlichen Terror Maos während der Kulturrevolution erfahren müssen.

Höfliches Verhalten in China

Daraus resultieren heute viele Verhaltensweisen, die in China als normal oder sogar als
höflich und korrekt angesehen werden. Andere Verhaltenweisen haben ihren Ursprung
bereits im dynastischen China oder stammen aus der Zeit der Republik, als China besonders
stark westlichen Einflüssen ausgesetzt war.
Dieser Einfluss war übrigens nicht freiwillig, sondern vom Westen mit militärischer Gewalt
erzwungen worden. Diese Tatsache möchte man im Westen gerne vergessen, in China
erinnert man sich jedoch sehr gut daran — auch wenn man es natürlich gegenüber seinen
Gästen aus dem Westen nicht aussprechen würde.

Harmonie und gegenseitiger Respekt

Die Neigung der chinesischen Kultur zur Harmonie stammt aus der dynastischen Zeit und ist
allgegenwärtig. Diese Verhaltensweise ist jedoch nicht primär chinesisch, sondern kann in
fast allen so genannten "Traditionellen Gesellschaften" beobachtet werden.
Das trifft auch auf die im Westen oft zitierte Haltung, unbedingt sein Gesicht zu wahren.
Während dieses Verhalten im Westen durchaus auch existiert, legt man in China noch
wesentlich mehr Wert darauf, auch nur angedeuteten Gesichtsverlust unter allen Umständen
zu vermeiden. Und auch in diesem Falle gilt, dass diese Verhaltensweise nicht rein
chinesisch ist, sondern in beinahe allen "Traditionellen Gesellschaften" in ähnlicher Form
auftritt.

Der Einfluss Maos auf die Höflichkeit in China

Bestimmte Verhaltensweisen, die heute in China oft anzutreffen sind, stoßen im Westen oft
auf Unverständnis. Der Hang vieler Großstadtchinesen zu rücksichtsloser Drängelei, lautem
Geschrei oder auf-den-Boden-Spucken, um nur einige Beispiele zu nennen. Diese
Verhaltensweisen sind Überbleibsel aus der maoistischen Zeit, wo nur derjenige sich nicht
verdächtig machte, der sich möglichst "proletarisch" verhielt. Diese Verhaltensweisen wieder
abzulegen, fällt natürlich vielen Menschen schwer.

Gemeinsames Essen in China

Vielleicht liegt es daran, dass das Essen in China so vielfältig ist und für jeden Geschmack
etwas zu bieten hat, dass das gemeinsame Essen zu den wichtigsten Beschäftigungen in
China gehört. Und wenn ein Chinese eine Einladung zum Essen ausspricht, dann gibt es
unbedingt so viel zu Essen, dass die Hälfte übrig bleibt und weggeworfen wird.

Einladungen zum Essen

Einladungen zum Essen sind wichtig und sollten möglichst angenommen und auch erwidert
werden. Pünktlich ist ebenso wichtig. Es ist unhöflich in China, zu spät zu einem Essen zu
erscheinen.

Geschenke und Mitbringsel

Auch bei Geschenken und Mitbringeseln in China sollte man auf einige Unterschiede achten.
Es ist üblich, dass Gastgeschenke immer eingepackt verschenkt werden und der Gastgeber
das Geschenk nicht vor seinen Gästen auspackt. Geschenke auspacken wird der
Beschenkte erst am nächsten Tag, nach dem Abendessen oder der Feier.
Rote Geschenkverpackungen oder Briefumschläge sind in China gern gesehen, da sich
Glück ausdrücken. Jedoch sollte man auf rote Tinte beim Schreiben von Briefen oder dem
Beschriften des Briefumschlags verzichten. Rote Tinte impliziert, dass man eine Verbindung
beenden möchte.
Man sollte als Gast des weiteren darauf verzichten, dem chinesischen Gastgeber oder der
Frau des Gastgebers Blumen mitzubringen. Dieses in Europa immer passende Geschenk
wird in China vor allem bei Todesfällen geschenkt, und es wäre daher in den meisten Fällen
wenig passend.

Aufessen oder nicht

In China herrscht noch heute in vielen Teilen des Landes große Armut. Und viele Angehörige
der heute wohlhabenden Mittelschicht haben extreme Armut noch persönlich erleben
müssen. Mit Nahrungsmitteln großzügig umgehen zu können ist daher für viele Menschen in
China etwas, das den eigenen Wohlstand ausdrückt.
Man sollte sich vor diesem Hintergrund also nicht wundern, wenn man bei einer Einladung
zum Essen riesige Mengen verschiedenster Speisen vorgesetzt bekommt, die man beim
besten Willen nicht aufessen könnte. Und das muss man auch nicht.
Im Gegenteil, zu den deutschen Sitten, die vorschreiben den Teller möglichst leer zu essen,
wäre es in China eine Blamage für den Gastgeber, wenn seine Gäste alles aufessen
würden. Denn das würde bedeuten, er hätte seine Gastgeberpflichten verletzt und seinen
Gästen nicht ausreichend Speisen geboten.
So kann es vorkommen, dass noch Gerichte nachbestellt werden, obwohl eigentlich niemand
mehr wirklich hungrig ist. Einfach, um das angemessene Niveau an übrig gebliebenem
Essen zu erreichen.

Anstoßen und Trinksprüche

Bei Einladungen zum Essen zu feierlichen Anlässen, wird oft und gerne angestoßen.
Normalerweise mit Maotai oder einem anderen chinesischen Schnaps. Maotai, aus der
Provinz Guizhou, ist jedoch der beliebteste.
Vor allem in Nordchina trinkt man dabei gern viel und es kann schnell in einer Art
Kampftrinken ausarten. Daher sollte man sich vor dem Essen überlegen, ob man bei dabei
mitmachen möchte oder nicht.
Mit einer Entschuldigung, dass man gerne auch mit Anstoßen würde, dies aber heute nicht
möglich sei, weil man (zum Beispiel) ein Medikament nehme, dass Alkoholkonsum verbiete,
kann man um das Trinken herumkommen, ohne dass der Gastgeber sein Gesicht verliert.
Wenn man bereits angefangen hat mitzutrinken, dann wird es allerdings ungleich
schwieriger, sich ohne Gesichtsverlust auszusteigen. Ein beliebter Trick ist es, das SchnapsGläschen statt mit Maotai mit Tee zu füllen (bzw. von der Kellnerin füllen zu lassen). Um dies
zu erreichen, ohne dass andere es merken, bedarf es allerdings ausreichender
Chinesischkenntnisse.

Tischsitten beim Essen in China

Gerade zum ersten Mal in China angekommen, sitzt man nun also mit einem Schwung
Chinesen zusammen in einem separaten Raum eines Restaurants an einem Tisch und
lächelt sich gegenseitig an. Am liebsten würde man die Nervosität mit einer Zigarette
"bekämpfen", aber: darf man nun einfach rauchen? Was würden die Gastgeber sagen?

Chinesische Tischmanieren

Das sei zunächst gesagt: Viele Chinesen rauchen gern und auch beim Essen. Und zwar
nicht nur vorher oder hinterher, sondern durchaus auch zwischendurch. Einem Europäer
mag es etwas eigenartig erscheinen, wenn ein Chinese, in der rechten Hand die
Essstäbchen und in der linken eine qualmende Zigarette haltend, es sich schmecken lässt.
Die chinesische Philosophie beim Essen ist jedoch, es sich gut gehen zu lassen.
Dem entsprechend sind die Tischsitten und Tischmanieren in China auch weniger restriktiv
wie die europäischen. Einige Regeln sollte man jedoch unbedingt beachten!
Niemals die Essstäbchen in den Reis hineinstecken, so dass sie stehen bleiben. Ein
Stäbchen wird nur bei einer Beerdigung in den Reis hineingesteckt, und ist ein Symbol für
den Toten. Dies beim Essen zu tun würde also mehr als unpassend sein und (was viel
schlimmer ist) ein böses Ohmen darstellen. Die Essstäbchen sollten immer neben den Teller
gelegt werden, so dass die Griffseite auf dem Tisch aufliegt, und die Mundseite auf einem
der Schälchen oder dem Knochenteller. Oft gibt es für die Essstäbchen auch extra ein
kleines Porzellan-Bänkchen, auf das die Mundseite gelegt werden kann.
Niemals bei Tisch die Nase schnäuzen, sich die "Ausbeute" betrachten und das gebrauchte
Taschentuch wieder in die Hose hineinstopfen. Man sollte sich bei Tisch überhaupt nicht die
Nase schnäuzen. Man geht in China zum Nase putzen auf die Toilette.
Niemals die eigene Zigarettenschachtel herausholen, sich eine Zigarette nehmen, und dann
die Schachtel wieder in der Tasche verschwinden lassen, ohne allen anderen am Tisch eine
Zigarette angeboten zu haben.

Was chinesischen Tischsitten beim Essen erlauben

Chinesen essen gerne und lassen es sich beim Essen gerne gut gehen. Das sieht und hört
man, wenn man daneben sitzt. Als Europäer mag einem so manches Verhalten eigenartig
bis befremdlich erscheinen. Allerdings sollte man sich vor Augen halten, dass auch unsere
europäischen Tischsitten im Grund ja nichts weiter sind als willkürlich gewachsene Liste von
Verboten und Geboten. Letztendlich also alles eine Frage der Gewohnheit.
Am bekanntesten ist wohl die Tatsache, dass Chinesen beim Essen nicht sonderlich auf die
Geräuschentwicklung achten. Man sollte sich an deutlichem Schmatzen oder Schlürfen also
nicht stören, denn es gehört in China zum Essen dazu. Das heißt aber nicht, dass man vor
lauter "Geschlürfe" sein eigenes Wort nicht mehr verstünde, sondern nur, dass gelegentliche
Geräusche nichts ist, dessen man sich schämen müsste oder das gegen die guten Manieren
oder Tischsitten verstoßen würde.
Genauso ist es auch erlaubt, mit vollem Mund zu reden oder mitten während des Essens zu
rauchen (gern auch mal gleichzeitig). Wenn man sich mit einem Zahnstocher die Zähne
säubern möchte, dann sollte man allerdings eine Hand als Sichtschutz vor den Mund halten,
während die andere mit dem Zahnstocher die Zähne von Speiseresten befreit.

Speisen und Getränke in China

Statt einem Getränk gibt es üblicherweise nur Grünen Tee zum Essen. Außerdem eine
Suppe, die in China als Getränk bezeichnet wird, und nicht als Speise (in der chinesischen
Sprache "trinkt" man eine Suppe, man "isst" sie nicht).
Die Speisen werden dann alle zusammen aufgetragen und in die Mitte des runden Tisches
auf eine drehbare Platte gestellt. Das hat den Vorteil, dass man, durch drehen der Platte,
leicht alle aufgetragenen Speisen erreichen kann, und alles probieren kann, was interessant
aussieht (und, wenn man mutig ist, auch das, was nicht ganz so interessant aussieht!).
Man nimmt sich also mit den Essstäbchen immer etwas aus der Mitte. In einigen
Restaurants bekommt man dazu ein zweites Paar Essstäbchen, das allein dafür gedacht ist,
sich Speisen aus der Mitte zu nehmen, um sie auf dem eigenen Schüsselchen abzulegen.
Mit einem zweiten Paar Stäbchen führt man dann die Speisen zum Mund. Üblicher ist aber,
dass man nur ein einzige Paar Stäbchen bekommt, das für beides verwendet wird.
Chinesen essen gerne und ausgiebig. Nach dem Essen wird oft Obst gereicht — das ist das
Zeichen zum Aufbruch. Man steht vom Tisch auf, und beendet damit das gemeinsame
Essen, was einem Europäer gelegentlich etwas abrupt erscheinen mag.

Alkohol und chinesische Trinksitten

Wie in Europa auch, trinkt man in China ebenfalls gern ein Gläschen Alkohol mit den
Freunden. Und vor allem mit den Geschäftsfreunden. Die gilt vor allem für den Norden des
Landes, während im Süden der Alkoholkonsum etwas weniger ausgeprägt ist. Außerdem gilt
für rund 56% der Chinesen, dass sie Alkohol nur schlecht vertragen, da ihnen ein zum
Alkoholabbau im Körper wichtiges Enzym (Acetaldehyddehydrogenase) fehlt.

Korrektes Einschenken von Getränken

In China muss ein Trinkglas immer voll sein, im Gegensatz zu Europa, wo man
üblicherweise erst dann nachschenkt, wenn ein Glas leer getrunken ist. Es wird also auch
nachgeschenkt, obwohl man noch fast gar nichts getrunken hat. Dies gilt vor allem für
leichtere alkoholische Getränke wie Bier.
Üblicherweise wird der Gastgeber das Einschenken übernehmen — oder im Restaurant die
Kellnerin oder der Kellner. Man sollte vermeiden, sich selbst etwas einzuschenken, ohne
vorher nicht allen anderen Tischgästen ebenfalls nachgeschenkt zu haben — und sei es
andeutungsweise. Selbst in ein volles Glas passen noch ein paar Tropfen.

Anstoßen und Prosten

Sind die Gläser gefüllt, geht es ans Anstoßen und Zuprosten. Stößt man mit den anderen
Tischgästen an, so gibt es auch hier einige Feinheiten, die vielleicht nicht sofort auffallen.
Als besondere Respektbekundung gegenüber einer älteren oder übergeordneten Person
wird das Glas beim Anstoßen mit zwei Händen gehalten, wobei die eine Hand das Glas
normal hält, während die andere Hand mit der Handfläche nach oben unter den Glasboden
gehalten wird. Eine weitere besonders höfliche Respektbekundung ist es, darauf zu achten,
dass man das eigene Glas beim Anstoßen etwas niedriger hält als das Glas des
Gegenübers.
Allerdings wird wohl kein Chinese von einem Europäer erwarten, diese Feinheiten wirklich zu
kennen. Zumal man als Europäer üblicherweise ohnehin außerhalb der chinesischen
gesellschaftlichen Hierarchie steht.
Bei festlichen Anlässen wird der Gastgeber außerdem zu dieser Gelegenheit eventuell ein
paar nette Worte sagen. Das Wort, auf das man dabei achten sollte ist „gan bei“, was
wörtlich übersetzt trockenes Glas heißt. Und genau das ist gemeint. In Deutschland würde
man wohl "auf ex" sagen. Prost!

Einladung zum Trinken ablehnen

Während des Essens wird der chinesische Gastgeber wahrscheinlich fragen, ob man Alkohol
trinken möchte. Dem deutschen Gast wird er dabei vermutlich ein Bier wie Tsintao
vorschlagen. Zusätzlich vermutlich auch Maotai oder einen ähnlichen Chinese White Wine.
Wobei das Schnaps-ähnliche Getränk nichts mit Weißwein zu tun hat. Warum das
chinesische Wort für Schnaps "bai jiu“ oft mit White Wine übersetzt wird, weiß wohl niemand.
Richtiger wäre wohl Weißer Schnaps.
Durch ein unhöfliches "Nein" die Einladung zum trinken einfach abzulehnen geht natürlich
nicht. Also bleiben zwei Optionen: Mitzutrinken (eventuell recht viel) oder eine höfliche
Ausrede zu erfinden. Die erste Option bedarf wohl keiner weiteren Erklärung. Je nach
Temperament und Trinkfestigkeit des chinesischen Gegenübers kann das durchaus dazu
führen, dass bald darauf noch eine zweite Flasche Maotai bestellt wird.
Um nicht mitzutrinken, ohne den Gegenüber durch eine direkte Ablehnung bloßzustellen,
sollte man eine kleiner Ausrede parat haben. Da man als Ausländer meistens mit dem Taxi
oder einem Chauffeur unterwegs ist, fällt das klassische "Ich muss noch fahren" in diesem
Fall aus. Eine akzeptable Ausrede ist zum Beispiel die Einnahme von Medikamenten, die
keinen Alkoholkonsum erlauben.

Gesprächsthemen beim Small Talk

Als Westler in China sollte man sich bemühen, möglichst neutrale Gesprächsthemen zu
wählen. Unterhaltungen über chinesische Politik sind genauso fehl am Platze wie das
Schimpfen über die deutsche Politik oder unsere Politiker. Sich über das eigene Land
negativ zu äußern, was in Deutschland ja durchaus üblich ist, würde in China auf erhebliches
Unverständnis stoßen.
Ebenso wie der Versuch, über Menschenrechte, Tibet oder andere chinesische
innenpolitische Themen zu reden. Politische Themen werden in China eher selten diskutiert,
und wenn überhaupt, dann bestimmt nicht mit Menschen, die man kaum kennt. Und erst
recht nicht mit Menschen, die selbst gar keine Chinesen sind.
Andererseits gibt es durchaus auch Themen, die in Deutschland Befremden auslösen
würden, über die man sich in China jedoch völlig natürlich unterhält. Üblich ist zum Beispiel
die direkte Frage nach dem Einkommen des Gesprächspartners.
Chinesen sind oft Meister darin, Kritik durch die Blume anzubringen. Hat ein Dolmetscher
seinen Job außerordentlich mies gemacht, dann wird eben betont, dass er noch viele andere
Verpflichtungen hat, und man ihn daher das nächste Mal nicht wieder behelligen möchte. Ist
eine Idee wirklich schlecht, dann betont man, dass der Urheber schon oft viele gute Idee
hatte. Die Grundlage des Miteinanders in China ist — anders als im Westen — die
Aufrechterhaltung der Harmonie und die Vermeidung von Streit.

Diskutieren in China

Das bedeutet jedoch nicht, dass Chinesen nicht auch leidenschaftlich gern über alle
möglichen Themen diskutieren. Am Schluss einer jeden Diskussion sollte jedoch stehen,
dass man sich im Grunde darauf einigt, dass beide Recht hatten, oder man eigentlich das
gleiche meinte.
Bei einer Diskussion sollte es nicht darum gehen, am Schluss als "Gewinner" dazustehen,
und den Diskussionspartner argumentativ besiegt zu haben. Ein solches Verhalten würde
nicht nur peinlich arrogant wirken, sondern außerdem als ein persönlicher Angriff auf den
Diskussionspartner gewertet werden können.
Als Westler sollte man sich jedoch nicht der Illusion hingeben, in China als
Diskussionspartner genauso ernst genommen zu werden, wie andere Chinesen. Wer nicht
selbst Chinese ist, wird immer ein wenig außerhalb stehen — auch wenn sich aus Höflichkeit
alle Chinesen bemühen werden, sich davon nicht anmerken zu lassen. Die chinesische
Denkweise unterscheidet sich in der Hinsicht nicht sehr von der europäischen —
Sinozentrismus nicht sehr vom Eurozentrismus.

Verhaltensweisen in China

Verschiedene westliche Verhaltensweisen sind zwar in China bekannt, können aber
trotzdem ein unangenehmes Gefühl beim chinesischen Gastgeber auslösen. Hier ein paar
Tipps, worauf man achten sollte.

Schnäuzen und Rülpsen

In Deutschland ist es teilweise durchaus üblich, dass man sich mit einem Papiertaschentuch
in der Hand die Nase schnäuzt. Selbst beim Essen im Restaurant ist das hierzulande nicht
ungewöhnlich.
In China sollte man darauf verzichten, und hierfür lieber die Toilette aufsuchen.
Anders ist es beim Rülpsen. Während man dies in Deutschland nicht (mehr) tun sollte, ist es
in China durchaus normal, dass man einen Rülpser herauslässt.
Als Ausländer sollte man jedoch besser darauf verzichten, in den Chor mit einzustimmen.
Jedoch sollte man im Hinterkopf behalten, dass das Rülpsen in China kein Zeichen für
schlechte Manieren ist.

In die Augen starren

Im Westen gilt ein fester, bestimmter Blick in die Augen des Gegenübers als Ausdruck von
Stärke oder aufmerksamem Zuhören. In China wird es eher als unangenehm und
aufdringlich empfunden, dem Gesprächspartner zu lange oder zu bestimmt in die Augen zu
gucken.

Verbeugung und Händedruck

In China kennt man zwar durchaus auch — ähnlich wie im Westen — den Händedruck zur
Begrüßung, zusammen mit einer angedeuteten Verbeugung. Allerdings ist der chinesische
Händedruck eher ein kurzes Ineinanderlegen der Hände. Wenn ein Chinese einen Gast aus
dem Westen begrüßt, wird er einen Händedruck also durchaus erwarten. Während jedoch im
Westen ein "fester Händedruck" ein Ausdruck von Stärke und Entschlossenheit ist, wird es in
China als unhöflich empfunden, dem Gegenüber die Hand zu fest zu drücken.

INDIEN

Der Indian Way

Die sprichwörtliche Kreativität indischer Unternehmer wurde ursprünglich zu einem großen Teil aus der Not geboren, die drei typischen Prinzipien für Ghandi-Innovationen sind jedoch auch in hoch entwickelten Branchen die Basis für den Erfolg des "Indian way of Management": das rasche Hervorbringen neuer Geschäftsmodelle, neuartige Kombinationen von Technologien und Services und die Entwicklung beziehungsweise der Einkauf neuartiger Kompetenzen, um mit mangelnden Ressourcen und anderen Beschränkungen fertig zu werden. Typisch für indische Unternehmer ist darüber hinaus die langfristige Orientierung am Wohl der Menschen. Unternehmen überall auf der Welt können sich von dem Beispiel indischer Pioniere anregen lassen, um ihre Innovationsprozesse zu überdenken.

IMPORTREGELN

10 goldene Regeln für den Import:

1. Das Importprodukt sollte aufgrund einer genauen Marktanalyse in Deutschland oder im Binnenmarkt der EU ausreichend große Absatzchancen haben.Meine Empfehlung: Wählen Sie möglichst ein Produkt das hohe Importmengen realisiert und kreieren Sie ein eigenständiges Design und/oder Markenlogo.

2. Sie sollten alle Eigenschaften(Specifications) des Importprodukts kennen.
Ein Muss, für eine effektive Recherche im Ursprungsland.

3. Sie sollten die Zollbestimmungen für das Importprodukt kennen.
Dazu benötigen Sie den internationalen Zollcode (HS code).

4. Sie sollten die exakte Bestellmenge des Importprodukts kennen.
Die Bestellmenge sollte möglichst einen 20-Fuß Container füllen,
denn der Einkaufspreis hängt wesentlich von der Bestellmenge ab.

5. Sie sollten den wirklichen Hersteller des Importprodukts kennen.
Auf B2B Webseiten und auf Messen sind oftmals Zwischenhändler vertreten.

6. Sie sollten den Hersteller des Importprodukts unbedingt "vor Ort" besuchen, damit Sie
einen Eindruck von der Leistungsfähigkeit des Lieferanten erhalten.

7. Sie sollten bei Lieferverträgen mit Herstellern aus Drittländern einen Anwalt konsultieren.
Um in Streitfällen schneller handeln zu können, sollten die Aufträge nach dem Handelsrecht
des jeweiligen Drittlandes (Exportland) verfasst werden.

8. Sie sollten die Herstellungphasen des Importprodukts von einem Agenten "vor Ort" überwachen lassen.
Wichtig um Verzögerungen und Mängel zu vermeiden.

9. Sie sollten die letzten Kontrollen vor der Verschiffung von einem Agenten "vor Ort" durchführen lassen, bevor
die Ware zur Verschiffung kommt. Qualität, Verpackung, Verladung und Dokumente sollten ein letztes Mal
überprüft werden.

10. Sie sollten die Bezahlung an den Hersteller pünktlich regulieren.
Um Verzögerungen zu vermeiden, ist ein LC (letter of credit) zu empfehlen. So haben Sie auch die
Möglichkeit für längere Zahlungsfristen.

IMPORTGESCHÄFTE MIT DRITTLÄNDERN

Grundsätzliches über das Importgeschäft mit Drittländern:

Trotz einer kontinuierlichen Absenkung der Zollsätze in den letzten Jahren müssen im Handel mit Drittländern, also nicht zur Europäischen Union gehörenden Ländern, nach wie vor Besonderheiten beachtet werden. Diese Besonderheiten stellen aber nur dann ein Hindernis dar, wenn sie im Vorfeld des Geschäfts außer Acht gelassen werden.

Die nachfolgenden Hinweise sollen Ihnen helfen, Schwierigkeiten zu vermeiden.

Als Pionier in Sachen Import und Einkauf in Asien, habe ich als Senior Buyer bereits Ende der Siebziger in den Warenbereichen: Elektro, Beleuchtung, DIY und Autozubehör, die Märkte der VR China, Indien, Nord-und Südkorea, Japan, Thailand, Singapur, Philippinen, Vietnam und übrige Tigerstaaten usw. besucht und habe dort nachhaltige Einkaufs-Erfahrungen sammeln können.

1. Voraussetzungen für ein Importgeschäft:
Gewerbeanmeldung beim örtlich zuständigen Ordnungsamt (auf richtige Firmierung achten)
Eintragung ins Handelsregister ab bestimmten Größenklassen bzw. immer bei Kapitalgesellschaften (AG, GmbH) oder Personengesellschaften (OHG)
Bürger aus Staaten, die nicht zur EU gehören, benötigen eine Aufenthaltsgenehmigung, die auch die Ausübung einer selbständigen gewerblichen Tätigkeit zulässt.
2. Lieferbedingungen
Bei einem Handelsgeschäft mit Drittländern fallen Kosten und Risiken an (Transport, Versicherung, Zoll), deren Aufteilung zwischen dem Exporteur und dem Importeur vorab geregelt werden muss. Diese Lieferbedingungen werden häufig international standardisiert durch INCOTERMS 2000.

3. Zahlungsbedingungen
Die Zahlungsbedingungen reichen von der Vorkasse bis zu einer Rechnung mit langfristigem Zahlungsziel. Im Interesse des deutschen Importeurs liegt natürlich ein möglichst langfristiges Zahlungsziel. Akkreditive oder Zahlung gegen Dokumente sind ebenfalls möglich.

Wirtschaftliche und politische Risiken können zum Teil auch mit staatlichen Ausfuhrbürgschaften und -garantien versichert werden (Euler HERMES Kreditversicherung-AG in Hamburg). Weitere Möglichkeiten sollten im Vorfeld mit der Hausbank besprochen werden. Hier die wichtigsten Zahlungsbedingungen im Überblick.

4. UN-Kaufrecht
Speziell für den internationalen Warenverkehr wurde das UN-Kaufrecht geschaffen. Es gilt häufig auch ohne besondere Vereinbarung und kann eine gemeinsame Basis für die Vertragspartner bilden. Einzelne Bestimmungen können abgeändert werden. Das UN-Kaufrecht liegt in allen wichtigen Handelssprachen vor. Inhalte und Folgen sollten den Handelspartnern bekannt sein.

5. Deklaration der Waren
Zur Zollanmeldung jeder Ware ist eine Zolltarifnummer erforderlich. Um die Zuordnung zu ermöglichen, ist eine präzise Deklaration der Waren beim Zollamt gemäß "Warenverzeichnis für die Außenhandelsstatistik" erforderlich. Mit der Zolltarifnummer entscheiden sich auch die weiteren erforderlichen Formalitäten der Zollbehandlung. Das Warenverzeichnis ist abschnittweise abrufbar unter

http://www.destatis.de/allg/d/klassif/wa_download.htm.

6. Einfuhrabgaben
Zölle: Regelzollsätze werden häufig ermäßigt, wenn die Einfuhren nachweislich in Ländern hergestellt worden sind, mit denen ein Zollpräferenzabkommen geschlossen worden ist oder denen eine einseitige Vorzugsbehandlung gewährt wird (z. B. Entwicklungsländer).
In Ausnahmefällen können Strafzölle oder Antidumpingzölle für Waren aus bestimmten Ländern erhoben werden.
Einfuhrumsatzsteuer: dies ist eine besondere Erhebungsform der Umsatzsteuer / Mehrwertsteuer mit den gleichen Sätzen (z. Zt. 19 Prozent Regelsatz). Die Einfuhrumsatzsteuer kann in der Regel von Unternehmen als Vorsteuer abgesetzt werden.
Verbrauchsteuern (für Kaffee, Alkohol, Tabak, Mineralöl)
im Agrarbereich gibt es zusätzlich spezielle Zölle für einzelne Agrarerzeugnisse.
Diese Abgaben werden bei der Einfuhrabfertigung vom Zoll erhoben.

Seit dem 1. Januar 2006 bietet die Zollverwaltung den Elektronischen Zolltarif (EZT) als EZT-online über das Internet an. Der EZT enthält z.B. auch Informationen zu Einfuhrumsatz- und Verbrauchssteuern.

7. Wann sind spezielle Genehmigungen erforderlich?
Im Regelfall sind keine speziellen Genehmigungen erforderlich. Mengenmäßige Einfuhrbeschränkungen und Genehmigungserfordernisse ergeben sich aber insbesondere im Agrar- und Textilbereich. Welche Waren im einzelnen betroffen sind, ergibt sich aus der Einfuhrliste oder dem Deutschen Gebrauchszolltarif. Als Genehmigungsbehörden sind für den Agrarbereich die Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung (BLE), Bonn, Telefon 0228 6845-0 Internet:

http://www.ble.de, und für die gewerblichen Waren das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA), Eschborn, Telefon 06196 404-0, Internet:

http://www.bafa.de zuständig.

Besondere Verbote und Beschränkungen bestehen beispielsweise bei geschützten Tier- und Pflanzenarten und Produkten daraus. Einschränkungen ergeben sich auch aus dem Schutz der Umwelt, der menschlichen Gesundheit und der öffentlichen Sicherheit.

8. Benötigte Einfuhrpapiere für die Zollabfertigung
Grundsätzlich werden benötigt:
Handelsrechnung der ausländischen Lieferanten (ohne ausländische Umsatzsteuer)
Einfuhranmeldung (Einheitspapier 0737, Ergänzungsblatt 0738): Für den Import und die folgende Abfertigung zum freien Verkehr (oder in ein anderes Zollverfahren) müssen Sie ab einem Warenwert von 1.000 Euro oder einem Gewicht von 1.000 Kilogramm eine schriftliche Zollanmeldung abgeben. Ab 1. Januar 2011 ist es Pflicht, die Einfuhr über das elektronische System ALTAS abzuwickeln. Bereits jetzt kann das elektronische Verfahren genutzt werden. Sie können hierfür u.a. die Internet-Zollanmeldung-Einfuhr nutzen.
Die Ausfüllanleitung Merkblatt zum Einheitspapier. Die finden Sie auf der Internetseite der Bundeszollverwaltung unter

http://www.zoll.de.
Zollwertanmeldung D.V.1.: notwendig bei zollpflichtigen Drittlandswaren ab einem Warenwert von 10.000 Euro pro Sendung.
Wenn Sie regelmäßig importieren möchten, müssen Sie bei der Zollverwaltung eine Zollnummer beantragen.
in Einzelfällen:
Ursprungszeugnisse, (nur in vorgeschriebenen Ausnahmefällen beispielsweise im Textilbereich)
Einfuhrgenehmigungen, Überwachungsdokumente, Einfuhrkontrollmeldungen, wie vorweg beschrieben.
Internationale Wareneingangsbescheinigungen / Endverbleibserklärungen: diese sind erforderlich bei Rüstungsgütern, Gütern für kerntechnische Zwecke und Waren mit strategischer Bedeutung (z. B. besonders leistungsfähige Computer oder Präzisionswerkzeugmaschinen). Der Importeur wird in diesem Fall von seinem Lieferanten aufgefordert, diese Bescheinigung auszustellen.
zur Zollersparnis:
Ursprungszeugnis nach Formblatt A (für die Inanspruchnahme von Zollpräferenzen bei Einfuhren aus begünstigten Ländern)
Warenverkehrsbescheinigungen (EUR.1 / EUR-MED, Ursprungserklärung, A.TR) zur Zollermäßigung bei Staaten mit denen entsprechende Abkommen bestehen.
Abhängig vom Warenwert sind Vereinfachungen möglich.
Sämtliche Formulare werden auch von den IHK´s verkauft. Alternativ ist eine Einfuhrabfertigung durch Dienstleister, insbesondere Speditionen, möglich.
Vereinfachungen sind für die Einfuhr von Warenmustern möglich, diese dürfen einen Warenwert von 50,00 Euro nicht überschreiten.

Importierte Waren müssen den deutschen und europäischen Normen entsprechen. Für deren Einhaltung ist der Importeur verantwortlich. Ist nichts besonderes vereinbart, hat der Exporteur seine Leistung erbracht, wenn die Ware den Normen entspricht, die im Land des Verkäufers gültig sind.

Diese Übereinstimmung mit EU-Normen wird beispielsweise durch das CE-Kennzeichen bescheinigt (Spielwaren, elektrische Erzeugnisse, Maschinen). Die Vertriebsfähigkeit der Waren sollte auf jeden Fall im Vorfeld überprüft und mit dem Lieferanten abgeklärt werden, so z. B. bei Lebensmitteln. Vorschriften zur Etikettierung bestehen ebenso wie die Anforderung, eine verständliche und in deutscher Sprache verfasste Bedienungsanleitung bereitzustellen.

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