Ulrich Dietze

Warum gibt es in jeder Branche Unternehmen und  Verkäufer, die immer bessere Ergebnisse erzielen als der Durchschnitt? Und zwar unabhängig von der aktuellen Konjunktursituation?

Das ist eine Tatsache, den Sie in jeder Branche beobachten können, in meiner Branche, in Ihrer Branche und in den Branchen Ihrer Kunden. Es gibt immer ein paar wenige Unternehmen denen es besser geht, als dem Durchschnitt. Woran liegt das? Haben Sie eine Idee?

Wenn ich diese Frage im Rahmen meiner Vorträge ans Publikum weitergebe, ist bemerkenswert, wie selten eine klare Vorstellung davon existiert, was Unternehmens- und Verkaufserfolg wirklich ausmacht. Es kommen Antworten wie: gutes Marketing, Marktlücken, Beziehungen, Bekanntheitsgrad, Personalführung und Personalmotivation und einiges mehr.

Wenn man sich seriös mit dieser Frage auseinandersetzt, stellt man  natürlich sehr schnell fest, dass es darauf nicht nur eine Antwort geben kann. Es gibt viele Antwortversuche, aber nur wenige wirkliche Lösungen, die tatsächlich funktionieren.

Mein Team und ich haben seit 1992 über 2000 Unternehmen aus den verschiedensten Branchen analysiert und dann optimiert. Bei der Analyse der Vertriebsprozesse haben wir weniger darauf geachtet, wer welche Leistungen an welche Zielgruppe verkauft. Wir haben insbesondere analysiert wie verkauft wird. Wie geht das Unternehmen und der Vertrieb vor, um Produkte und Leistungen zu verkaufen? Wir wollten herausfinden, ob sich bei besonders erfolgreichen Vertrieben Parallelen erkennen lassen, aus denen sich eine nachvollziehbare Vorgehensweise für erfolgreiches Verkaufen ergibt. Wir suchten den roten Faden, ein Patentrezept für vertriebliche Spitzenergebnisse.

Dabei durften wir eine einfache aber spannende Erkenntnis gewinnen!

In jedem Unternehmen und in jedem Vertrieb gibt es vier Bereiche, deren Optimierung zu einer besonders schnellen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führt.

1. Das Akquisitionsmanagement

Was unternimmt eine Firma, was unternimmt der Verkäufer selbst, um neue Kunden und qualifizierte Anfragen zu generieren? Die Mehrzahl aller Unternehmen kümmert sich um diesen Bereich zu spät. Besonders erfolgreiche Vertriebe und Unternehmen akquirieren immer.

2. Das Anfragemanagement

Wie wird eine eingehende Kundenanfrage behandelt, vom Eingang der Anfrage bis zur Abgabe des Angebotes? Unabhängig davon, ob die Anfrage persönlich in Form eines Kundenbesuches, per Telefon oder schriftlich eingeht.

Welche Aktivitäten werden entwickelt, um den Kunden bereits vor  dem Angebot positiv zu beeinflussen und zwar gerade dann, wenn er bei mehreren Unternehmen anfragt.

Besonders erfolgreiche Unternehmen und Vertriebe gehen mit eingehenden Anfragen besonders sorgfältig um.

3. Die Angebotsgestaltung

Wie kundenorientiert und wie verkaufsorientiert sind die Angebote des Unternehmens gestaltet?

Wie sehr sind Form und Inhalt des Angebotes dazu geeignet, dem Kunden bei seiner Entscheidung zu helfen?

Viele Angebote sehen heute aus wie eine Mischung aus Lieferschein, Gesetzentwurf und Einladung zu einer Gerichtsverhandlung. Der Kunde findet viele technische Details und Paragraphen, aber wenig Kaufmotive.

Besonders erfolgreiche Unternehmen und Vertriebe nutzen eine kunden- und vertriebsorientierte Angebotsstruktur.

4. Das Angebotsverfolgungsmanagement

Wann und wie qualifiziert werden offene Angebote nachgefasst, um Aufträge zu realisieren?

Im Bereich der Angebotsverfolgung kann man zwei Extreme beobachten. Entweder wird überhaupt nicht nachgefasst. Offene Angebote im Wert von zigtausend Euro warten darauf, dass der Kunde sich von selbst meldet, wenn er soweit ist. Oder der Kunde wird nach Angebotsabgabe regelrecht verfolgt, bis er aufgibt und kauft oder sich verleugnen lässt.

Beides ist natürlich nicht gut. Besonders erfolgreiche Unternehmen und Vertriebe haben einen Weg gefunden, an Angeboten dran zu bleiben ohne dem Kunden auf die Nerven zu gehen und gleichzeitig sicherzustellen, dass vor der eigentlichen Kaufentscheidung der Kundenkontakt funktioniert.

Und es gibt einen ganz wesentlichen Punkt der alle besonders erfolgreichen Unternehmen und Vertriebe verbindet. Sie alle haben Werkzeuge, Prozesse und Methoden definiert, um eine hohe Nachvollziehbarkeit im Vertriebsablauf zu gewährleisten.

Aus dieser Erkenntnis heraus habe ich die erste Vertriebsmethodik entwickelt, die den gesamten Vertriebsprozess in dieser Form beschreibt:

TQS-Total Quality Selling