宋新宇(Xinyu Song) Dr.

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办公桌上的商学院
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给中小企业当教练

原载于2005年5月21日《中国证券报》

文／记者　廖维

宋新宇的资历足够骄人：高考状元，北大学子，第一批公派留学生，第一个进入欧洲最大咨询公司的中国人……，但他并不愿意把自己归入精英阶层，“我喜欢的是平民，我的客户也是平民，跟他们平等交流，我特别有成就感。”

就在大多数咨询公司都把眼睛盯着联想、海尔等大企业的时候，宋新宇偏偏拒绝超过5个亿的企业，“不是我做不来，而是为他们服务了，我就没有时间为中小企业服务了。”

不会游泳就下水

当年宋新宇考上了北大数学系，上了一年就被教委公派到德国留学，学习企业管理，从硕士到博士，整整读了十年的书。

在德意志银行工作两年后，宋新宇加盟了欧洲最大的管理咨询公司——罗兰•贝格国际管理咨询公司。“当时，罗兰•贝格想要开拓中国市场，他们就找到了我。”

宋新宇说，在德意志银行的时候，所有的一切都是给安排好的，按部就班，循规蹈矩，个人没有多大压力，可到罗兰•贝格就不一样了，你要自己独挑大梁，独当一面，工作非常有挑战性，“在这儿干一年，就相当于在德意志银行那样的大型企业呆5年”。

而在此之前，宋新宇压根儿没有做过咨询，他说自己是“不会游泳就被推到水里”。

“第一次怎么去给客户说话都不知道，第二次就会比画了，第三次就很像个专家了。”

一开始，他们的主要客户都是国外公司，“当时在国内，咨询根本就没有市场，只有‘点子市场’。”

宋新宇清楚地记得，自己的第一单业务是一个谈判。德国一家家族企业，规模不大，生产全球最好的卷烟纸，红塔集团是他的客户，当时双方正在讨论合资的问题，但德方对红塔和偏远的云南根本不了解，红塔当时买下了当地的一家军队造纸厂，这个厂的设备是最好的，但由于没有技术而陷入亏损，能不能双方合作，引入德方的技术和管理？宋新宇他们参与了整个谈判，“谈评估，谈价格，谈分红，德国人做事非常认真，我们简直被折磨得够呛”，让他感到欣慰的是，合资后这个厂立马就活了，头一年就扭亏为盈，而之后，由于欧洲市场萎缩，这个厂更是成为德国公司主要的利润来源。

首战告捷给了宋新宇很大的信心，也让他觉得做咨询非常有意思。

此后的6年时间，宋新宇带领他的团队从一个人发展到几十个人，国内市场也日见起色，到1997、1998年时，国内客户的营业额已经超过了国外客户，他本人也成为公司的合伙人，而此时，宋新宇却选择了离开。

锁定中小企业

“我是一个比较理想主义的人，最初留学时就想回来当老师，这种想法就像种子一样，不断生根发芽长大，离开罗兰•贝格就是为了做自己想做的事，我一点都不后悔。”

1999年，宋新宇创办了“易中创业”，他想把自己多年做咨询的一些感悟写下来，出成书，“我觉得自己有资格做这件事”。

后来发现这样做周期太长，他还得养活公司呀，于是他们与德国的出版社合作，出了不少管理方面的书，到现在这些书仍旧畅销。慢慢地，就有客户或读者反映，这些东西虽然好，但是是国外的，能不能给我点结合中国实际的东西？这又促使他们想到做培训，开公开课。一开始做培训时，也是很笼统的，因为不知道客户需要什么，在不断的交流沟通中，一些好的课成为公司的经典教案，他们又把它做成VCD，销售给目标客户。

与过去不同的是，原来在罗兰•贝格，宋新宇做的都是“大生意”，上百万的大单子，而这一次他却把目光锁定在中小企业上。

“不做大企业，不是我没有能力，大企业要的是很特别、很个性化的东西，如果我钻进去，花上一年时间也能拿出漂亮的活儿来，但我就不能为别的企业服务了，其社会效应大不相同”。

过去，他做咨询是一对一，一年顶多十几个客户，现在是一对多，到目前他们已经积累了10万个客户，这些客户大部分是企业的老板和高层管理人员，而每家客户的平均规模大概在200人，“如此说来，我就是在帮助上千万的人，这与在罗兰•贝格的感觉完全不同。”

宋新宇说，其实中小企业碰到的问题都有些相像，最典型的问题就是方向问题，方向错了，就等于白干，而选对方向可以一对百对，这就属于战略问题，仅仅选对了方向，企业可以没问题，但不能持久，因此第二个问题就是管理问题，而第三个问题——营销，则是企业的永恒话题，这些内容也成为宋新宇最经典的三大课程：战略——“企业成功的八大原则”，管理——“有效管理的八大工具”，以及今年刚推出的“营销久赢的八大方法”。

在销售上，他们大胆实行了产品免费试看的方法，也就是说，他们会把产品送给客户，客户有四周的时间做决定：购买还是退货，如果客户暂时不想购买，直接把货退给他们就行了，而在这个过程中，他们也在筛选客户，用宋新宇的话说就是“寻找好客户”。两类人都是他们的好客户：一类是付了钱的，一类是退货的，因为后者信守了承诺，是可信的，他们下回还会再给他寄教程，“基本上到第二、第三次人家就会买东西了”。

1％和99％

宋新宇说自己的角色多少有点像教练，“其实，咨询起的作用只是1％，就一点点，但没有这1％，其余那99％就不能发挥出来。”

在宋新宇接手的案例中，有一家中关村的公司，过去的主营是卖电脑，但这些年电脑越来越难卖，公司业务年年下滑，“我们一直帮助他们转型做IT服务，一开始也挺难的，因为卖电脑和做IT服务完全是两码事，不过他们坚持下来，最终成功实现转型”，现在这家公司已经是国内最大的民营IT服务公司，每年的速度增长都在100％。

对中小企业来说，最主要的是有了钱以后该做什么，不该做什么，尤其是不该做什么。宋新宇说，山东有一家肉鸡生产出口企业，前些年就赚了一个亿，在当地也算非常有钱了，当时，他的同行中有不少人，不是去搞房地产，就是建个纺织厂塑料厂，宋新宇告诉他一句话：专注做肉鸡。到去年这家企业已经做到20个亿，他的老板对宋新宇说：“幸亏当初听了你的话。”因为他身边做房地产的赔了，开纺织厂的倒了。

宋新宇说这种成就感不是他原来在罗兰•贝格能够得到的，“因此我特别喜欢自己的工作，在易中，每天我都是第一个到办公室的人。”

和身边的中小企业一样，易中也在茁壮成长，每年的增长速度都在100％以上，但宋新宇并不满足于此。他说与收入相比，他更在乎的是客户量，“中国现有2000、3000万家中小企业，而我们的客户量才10万个，连零头都不是，换句话说，我们还什么都没做，对我们来说，市场不是问题，关键是你的内容是不是中小企业最需要的”。

为了丰富培训内容，现在宋新宇将更多的精力放在研发上，今年他们又新推出了人力资源管理、生产管理、销售团队管理、税务管理等一些新的培训课程。

在宋新宇看来，“找到好的企业，和他们一起变老，这是最浪漫的事。”