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Only visible to XING members Unternehmensgründer/in im B2B: Seminar "Technischer Vertrieb" am 10./11. April - Mit Fördermittel 30-70% sparen
Hallo,
sind Sie Unternehmensgründer/in im B2B und möchten sich im Technischen Vertrieb professionalisieren? Dann möchte ich Sie auf unser Seminar am 10.+11.4.2019 mit dem Titel "Technischer Vertrieb – Intensivtraining für ambitionierte Verkäufer(innen) " hinweisen. Durch Fördermittel können 30-70% Seminarkosten eingespart werden.
Viele Grüße
Oliver Hettmer
Andreas Lämmerhirt Verschaffe dir Klarheit, warum Menschen bei dir “einkaufen”
Wenn du heute in ein Schuhgeschäft gehst, dann ist dir klar, warum du das tust. Du brauchst und willst neue Schuhe. Aus diesem Grund macht auch kein Schuhgeschäft ein Geheimnis daraus, dass es Schuhe verkauft. Das Gleiche gilt, wenn du zum Hautarzt gehst. Der Hautarzt weiß, dass du eine schöne und gesunde Haut willst, das ist der Grund, warum du bei ihm eine Behandlung buchst.
Als ich mich vor 6 Jahren selbständig gemacht habe, habe ich zuerst geglaubt, es genügt, die Website online zu stellen und zu sagen: “Hereinspaziert, hier bin ich, der Business Coach deiner Wahl!”. Sehr schnell habe ich gemerkt, dass das in meiner Branche so nicht funktioniert. Ich wusste schlicht und ergreifend nicht, warum jemand bei mir kaufen sollte. Das Gleiche gilt übrigens auch für viele andere selbständige Berater, Coaches, Therapeuten und professionelle Dienstleister. Sie wissen nicht, warum Menschen wirklich bei ihnen kaufen – viele glauben es zu wissen und wundern sich, warum die Buchungslage noch eher dürftig ist.
Solange du selbst nicht genau weißt, warum jemand bei dir tatsächlich “einkauft”, nützen dir die besten Tools und Strategien nichts, weil sie an den Menschen vorbeigehen, die du ansprechen willst.
Die folgenden 4 Schritte sollen dir dabei helfen, zu verstehen, warum Menschen bei dir kaufen. Dies ist eine ganz essentielle Komponente, wenn du die Nachfrage für dein Service verbessern willst.
1. Identifiziere deine Zielgruppe
Trocken gesprochen ist die Zielgruppe eine Gruppe (des Marktes) von Menschen mit den gleichen Bedürfnissen. Unterscheide dabei bitte zwischen deinem Lieblingskunden und der Zielgruppe. Deine Lieblingskunden sind die Menschen, mit denen du am liebsten zusammen arbeitest und die dich inspirieren. Die Zielgruppe bezieht sich auf den demografischen Aspekt. Warum ist es wichtig für dich, eine Zielgruppe zu wählen? Drei Gründe kann ich dir dazu nennen:
Es hilft dir herauszufinden, wo du Menschen findest, die das suchen, was du anbietest.
Fast jede Zielgruppe hat eine Art Netzwerk, über die sie sich austauschen. Das vereinfacht die Verbreitung deiner Message.
Wenn du eine Zielgruppe wählst, zeigst du den Menschen, dass es dir ernst ist damit, sie zu unterstützen.
Verlasse dich bei der Wahl deiner Zielgruppe nicht nur auf die äußeren (wirtschaftlichen) Bedingungen. Lass auch deine Intuititon zu Wort kommen und versuche herauszufinden, was dich antreibt, was du bewegen möchtest und wem du wirklich helfen möchtest. Vergiss nicht, dass du es selbst bist, der sich vermarktet und es wird dir sehr viel leichter fallen, dich für etwas zu vermarkten, das dich persönlich anspricht.
Du siehst schon, welche Bedeutung deine persönliche Geschichte und deine Wendepunkte auf die Wahl deiner Zielgruppe haben.
Übung: Was ist deine Zielgruppe? Wenn du es noch nicht genau weißt, dann liste auf, was für dich passen könnte. Nutze deine persönliche Geschichte, deine Wendepunkte, Talente und Hobbys dazu. Schau dir die Liste an und wähle ein Gruppe daraus.
2. Identifiziere die dringenden Bedürfnisse und das brennende Verlangen deiner Zielgruppe
Die dringenden Bedürfnisse und ein brennendes Verlangen veranlassen deine Zielgruppe, nach dir und deinem Service zu suchen. Du sieht, wie wichtig es ist, in der Lage zu sein, sie zu identifizieren und anzusprechen. Ein dringendes Bedürfnis ist dabei etwas, das deine Zielgruppe dringend haben möchte – bzw. auch los werden möchte (akutes Problem). Das brennende Verlangen richtet sich eher in die Zukunft. Sie möchten das auch im Moment, es ist aber Teil eines größeren Bildes.
Wichtig: Biete deinen Kunden das an, was sie wollen und nicht das, was du verkaufen willst oder glaubst zu wissen, was sie brauchen. Betrachte dein Service aus der Kundenperspektive – ihre dringenden Bedürfnisse und das brennende Verlangen.
Übung: Was sind die fünf dringenden Bedürfnisse deiner Kunden? Was ist das brennende Verlangen deiner Kunden?
3. Bestimme das größte Ergebnis, das deine Kunden erhalten
Dieser einfache Schritt ist möglicherweise der Wichtigste um zu verstehen, warum Menschen bei dir kaufen. Was ist dein Nummer 1 Ergebnis, das deine Kunden durch die Arbeit mit dir erhalten? Ich meine hier wirklich das eine große Ergebnis. Ja, es gibt viele Dinge, die deine Kunden durch die Arbeit mit dir erhalten, aber schlussendlich geht es nur um ein großes Ergebnis. In meinem Fall sind das mehr Kunden. Aus. Ende der Geschichte.
Übung: Was ist dein größtes Versprechen an deine Kunden?
4. Mache den Mehrwert deines Angebots sichtbar
Sehen deine potentiellen Kunden innerhalb deiner Zielgruppe dein Service und deine Produkte als eine Möglichkeit, die ihnen einen beachtlichen “return on investment” bringt?
Sie müssen! Dein Angebot muss etwas sein, in das es sich lohnt zu investieren. Dieser “return” kann in verschiedenen Formen kommen und sollte immer ein Vielfaches betragen. In der Regel kannst du vier relevante Kategorien unterscheiden: finanziell, emotional, physisch und spirituell.
Welchen “return on investment” erhalten deine Kunden, wenn sie mit dir arbeiten? Du siehst wie wichtig es ist, dass du dein Service als Möglichkeit positionierst, in die es sich lohnt zu investieren. Viele meiner Kunden kennen ihre Zielgruppe zwar, positionieren sich aber mit den Eigenschaften ihres Angebots und nicht mit dem Mehrwert.
Die Menschen kaufen nicht das, was du tust und weißt – sie kaufen das, was sie von dir finanziell, emotional, physisch und spirituell für ihre Investition zurück bekommen – das Ergebnis und den Mehrwert des Ergebnisses.
Übung: Was ist dieser tief-verankerte Nutzen und Mehrwert, den deine Kunden durch die Arbeit mit dir erfahren?
Andreas Lämmerhirt 5 Tipps, wie du zu deutlich mehr Kunden-Empfehlungen kommst
Ein Experte für Empfehlungsmarketing hat in einem Gespräch mit mir letzte Woche gesagt: “Es ist schon verblüffend. Jeder liebt es, Kunden durch Empfehlungen zu bekommen, aber die Wenigsten tun wirklich etwas aktiv dafür.” Da konnte ich ihm nur zustimmen.
Tatsächlich erlebe auch ich sehr oft, wie sich Selbständige lieber auf die viel herausfordernden Strategien wie die Web-Strategie stürzen, ohne sich vorher wirklich zuerst einmal über die eigene Empfehlungs-Strategie im Klaren zu sein.
Ich gehe davon aus, dass ein Großteil deiner Kunden durch Empfehlungen – entweder direkt oder indirekt – zu dir gekommen ist. Solange du dir aber nicht konkret Gedanken über deine Vorgehensweise machst, entgeht dir sehr viel von dem Potential, durch Empfehlungen zu guten und loyalen Kunden zu kommen.
Ich möchte dir daher heute in diesem Artikel meine 5 wichtigsten Tipps mit auf den Weg geben. Es mag sein, dass dir als Selbständige die Empfehlungen noch gar nicht als Strategie in den Sinn gekommen sind, vielleicht brauchen deine Aktivitäten aber auch nur ein bisschen mehr Aufmerksamkeit. Egal wie, diese Schritte werden dir helfen, die Möglichkeiten zu Empfehlungen zu kommen, besser auszuschöpfen.
Lass uns zuerst einmal einen Blick auf deine bestehenden Empfehlungen werfen und versuche dich, an eine der vergangenen Situationen zu erinnern:
Von wem hast du die Empfehlung erhalten?
Wurde deine Leistung sofort gebraucht?
Wie wurdest du kontaktiert – durch den Empfehler oder die Person selbst?
Hast du mit dem Empfehler vorher bereits einmal darüber gesprochen?
Ist diese Empfehlung eine KundIn heute?
Deine Qualitätszeit für Empfehlungen
Es ist wichtig, dass du dir unter der Woche ein Zeitfenster für deine Empfehlungsaktivitäten reservierst. Nur so behältst du regelmäßig die Möglichkeiten vor Augen, nach Empfehlungen zu fragen.
Die 5 Tipps im Empfehlungsprozess
1. Identifiziere den Mehrwert für deine Kunden
Halte den Mehrwert in Erinnerung, wenn du mit bestehenden Kunden über Empfehlungen sprichst. Das sind die wichtigsten Gründe, warum sie mit dir arbeiten und warum sie wollen, dass auch andere dasselbe erleben.
2. Identifizieren, warum andere dich empfehlen
Was ist der Mehrwert für diejenigen, die dich empfehlen. Was bedeutet es für andere, dich zu empfehlen und welche Gründe haben sie dafür?
3. Identifiziere, welchen Typ von Empfehlungen du suchst
Hier ist es wichtig, dass du weißt, wer dein idealer Lieblingskunde ist und mit wem du am liebsten arbeitest. Glaube mir, deine Freunde und deine Familie haben keine Idee davon, wen sie dir empfehlen können.
4. Identifiziere die Plätze, wo deine Empfehler deine idealen Empfehlungen finden
Hier geht es darum, dass du deinen Kunden und Empfehlern hilfst, ein klares Bild davon zu haben, wo und in welchen Situationen sie eine gute Empfehlung für dich abgeben können. Du siehst schon, welche Bedeutung es hat, dass deine Empfehler wissen, wen sie empfehlen sollen und wo sie diese Menschen unter der Woche treffen.
5. Frage nach Empfehlungen
Wenn du deine Kunden-Empfehlungen deutlich erhöhen willst, dann empfiehlt es sich, danach aktiv zu fragen. Aber Vorsicht, ich empfehle dir nicht einfach drauf los zu fragen, das ist unhöflich und respektlos. Es kommt wie immer auf die passende Situation an, wie: Dein idealer Kunde bedankt sich für deine Arbeit oder dein idealer Kunde beschreibt ein Problem, das du gelöst hast oder ein Ziel, das ihr erreicht habt.
Nutze die Gelegenheit, danach zu fragen, welchen Mehrwert dein Kunde mitgenommen hat. Das ist der beste Türöffner dafür, dass sie darüber sprechen, wie interessant dein Angebot auch für andere sein kann.
Deine nächsten Schritte, um gebucht zu werden:
Wie kannst du nun starten? Ich empfehle dir, dass du dir anschaust, von wem du bereits eine Empfehlung bekommen hast. Setzt euch zusammen, sprich darüber, wer deine idealen Kunden sind und welche Situation für eine Empfehlung günstig ist.
Schau dich auch um nach anderen selbständigen UnternehmerInnen, die den gleichen Zielmarkt haben wie du, aber nicht im Wettbewerb mit dir stehen. Wenn da die Chemie passt, kannst du schrittweise eine wunderbare Empfehlungspartnerschaft aufbauen.
Mir persönlich gefällt an dieser Strategie das eigene Geben – also immer auch selbst die Augen offen zu halten und zu schauen, wo ich jemanden empfehlen kann.
“Je mehr du andere empfiehlst, desto mehr inspirierst du andere, dich zu empfehlen!”
Andreas Lämmerhirt 10 Tipps, die Dir das Netzwerken enorm erleichtern
Vielen selbstständigen UnternehmerInnen läuft beim Thema Netzwerken ein Schauer über den Rücken. “Nein, Netzwerken, das ist nichts für mich. Das bringst bei mir auch gar nichts”, höre ich immer wieder und wundere mich, wie unreflektiert viele an diese Sache heran gehen. Ich habe festgestellt, dass viele eine falsche Vorstellung vom Netwzerken haben und ich gebe zu, dass auch ich am Anfang dem eher skeptisch bis ablehnend gegenüber stand. Dahinter verbirgt sich meist ein persönlicher Reflex gegenüber Verkäufern und Vertrieblern, denen man nicht begegnen möchte und die einem ständig etwas verkaufen wollen. Für andere ist es einfach unvorstellbar, dass sie auf wildfremde Personen zugehen und über ihre eigene Sache sprechen.
Du glaubst es mir vielleicht noch nicht, aber Netzwerken kann Spaß machen, wenn Du es richtig angehst. Persönliches Netzwerken ist gerade in den ersten Jahren Deiner Selbstständigkeit die allerbeste Möglichkeit, zu guten Kontakten und idealen Neukunden zu kommen.
Ändere Deine Einstellung über das Netzwerk
Solange Du aber eine ablehnende Einstellung hast, wird das natürlich nicht funktionieren. Die beste Möglichkeit ist es also, dass Du Dir zuerst einmal klar darüber wirst, wie Du bisher über das Netzwerken gedacht hast. Was konkret hat Dich daran gehindert, auf Veranstaltungen und Netzwerktreffen zu gehen?
Wenn Du das gemacht hast, bist Du bereit, Dir eine neue Idee vom Netzwerken zu schaffen. Im Gegensatz dazu, was nach wie vor oft üblich ist, geht es nämlich beim Netzwerken nicht darum, anderen etwas zu verkaufen, zu akquirieren oder jemanden krampfhaft von Deinem Produkt zu überzeugen – es geht darum, anderen zu geben und langfristige Beziehungen aufzubauen. Es geht darum, Dir Gedanken darüber zu machen, was Du selbst beitragen kannst und wie Du jemanden empfehlen oder ins Spiel bringen kannst. Wenn Du das verinnerlichst, wird es Dir auch sehr viel leichter fallen, auf Veranstaltungen zu gehen und neue Menschen kennen zu lernen.
“Wer gibt gewinnt” Empfehlungen
“Wer gibt gewinnt”, heißt es so schön beim “Business Network International (BNI)”, einem internationalen Netzwerkfrühstück, das sich jede Woche regelmäßig trifft, um Empfehlungen auszutauschen und Geschäfte zu machen. Wenn Du gibst, bekommst Du auch etwas zurück. Beim Netzwerken passiert das in Form von Empfehlungen.
10 Tipps, die Dir das Netzwerken enorm erleichtern
Mehr als die Hälfte meines Umsatzes mache ich heute mit Kunden, die ich durch wertvolle Empfehlungen aus meinem Netzwerk bekommen habe. Mit der richtigen Einstellung und dem richtigen Werkzeug habe ich auch als eher zurückhaltender Mensch gelernt, als Netzwerker auf Menschen zuzugehen und persönliche und langfristige Beziehungen aufzubauen.
Die folgenden 10 Tipps, die ich in den letzten Jahren zusammengetragen habe, sollen auch Dir dabei helfen, das Netzwerken zu erleichtern:
1 Gehe mit der Einstellung des Gebens auf eine Netzwerkveranstaltung
2 Lege vorweg schon fest, wieviele Menschen Du kennen lernen möchtest
3 Gehe nur auf Veranstaltungen, wo auch Deine idealen Lieblingskunden sind
4 Nimm Dir eine zweite Person mit auf die Veranstaltung, damit Du auch wirklich hingehst
5 Bereite Deine 60-Sekunden-Präsentation gut vor, in der auch Deine persönliche Geschichte integriert ist
6 Bereite die Antworten auf Fragen vor, die Du gefragt werden möchtest und bereite Fragen vor, die Du andere fragen wirst
7 Nimm Deine Netzwerk-Werkzeuge mit (Visitenkarte, Flyer, Schreibzeug, …)
8 Dränge niemandem ungefragt Deine Visitenkarte auf
9 Verbringe nur eine begrenzte Zeit mit Deinen Gesprächspartnern und biete Deine Unterstützung an
10 Bleibe in Kontakt mit den Menschen, die Du kennen gelernt hast
Andreas Lämmerhirt Meine Top 5 Marketing-Materialien, mit denen Du die Kunden anziehst, die Du willst
Wenn es um die eigene Selbstvermarktung geht, denken sehr viele immer zuerst an die eigenen Marketing-Materialien. Besonders der Wunsch nach einem eigenen Flyer oder der eigenen Website ist gerade am Anfang besonders groß. Die Marketing-Materialien sind auch sehr wichtig, sie sind sozusagen der verlängerte Arm der eigenen Vermarktung und helfen dabei, Kunden auch dann anzuziehen und zu qualifizieren, wenn Du nicht gerade persönlich dabei bist. Sie ersetzen aber nicht, dass Du Dich mit Deiner eigenen Vermarktung auseinander setzt, auch wenn das sehr oft gewünscht wird. Ganz im Gegenteil.
Voraussetzung 1: Der richtige Auftritt
Ein Flyer z.B. ist immer nur so gut wie die Klarheit und die Sicherheit, die Du in Deinem eigenen Auftritt gewonnen hast. Das heißt, wenn Du nicht genau weißt, wer Deine idealen Lieblingskunden sind, vor welchen Herausforderungen sie stehen und welchen Mehrwert sie durch Deine Leistungen haben, dann erreichst Du mit Deinen Worten und Bildern auf Deinen Marketing-Materialien einfach nicht die Menschen, die Du erreichen willst. Deine Botschaft erreicht nicht ihre Bedürfnisse und spricht sie daher nicht an.
Voraussetzung 2: Die richtige Wortwahl
Die richtigen Worte zu finden ist nicht immer so einfach. Oft sind es einzelne Worte, die Deine Kunden ansprechen und abholen. Je mehr Du Dich in die Situation Deiner Kunden hineinversetzt, umso leichter wird es aber auch herauszufinden, was sie wirklich wollen. Ich möchte bewusst das WOLLEN betonen – das ist nicht das, was sie aus Deiner Sicht auch brauchen. Viele Marketing-Materialien scheitern deshalb, weil ausschließlich über das gesprochen wird, was die Kunden brauchen und auf das WOLLEN vergessen wird.
Verzichte bitte auch auf die klassische “Werbesprache”. Deine potenziellen Kunden wollen etwas von Dir lesen. Je authentischer Du schreibst, desto eher wirst Du verstanden und desto besser schenkt man dir vertrauen.
Voraussetzung 3: Die richtige Auswahl
Wie gesagt, macht ein Marketing-Material noch keinen Kunden. Eingebunden in Deine Aktivitäten wirken sie aber Wunder. Wenn Du Dir von Anfang an ein Online-Business aufbaust, dann spielt Deine Website natürlich eine weitaus wichtigere Rolle als Deine Visitenkarte. Wenn Du Dich auf die Mundpropaganda konzentrierst, dann kommst Du um eine ansprechende Visitenkarte nicht herum. Worauf ich hinaus möchte ist, dass nicht alle Marketing-Materialien perfekt sein müssen, bevor Du den ersten Schritt hinaus machst. Gestalte Dir Schritt für Schritt die Materialien, die Du für Deine Aktivitäten brauchst.
Die 5 Top-Marketing-Materialien, mit denen Du die Kunden anziehst, die Du willst
In den letzten Jahren habe ich unglaublich viele verschiedene Marketing-Materialien ausprobiert. Manche funktionieren gut und manche besser. Die 5 wichtigsten und besten aus meiner Sicht habe ich heute in diesem Artikel für Dich zusammen gefasst. Top deshalb, weil sie sich auch für die verschiedenen Marketing-Aktivitäten sehr gut eignen und eine wunderbare Ergänzung sind – besonders dann, wenn es darum geht, Deine idealen Lieblingskunden zu qualifizieren.
1. Die Visitenkarte:
Eine Visitenkarte funktioniert dann sehr gut, wenn sie nicht nur optisch schön gestaltet ist, sondern auch einlädt, einen nächsten Schiritt zu gehen. Das kann eine Einladung zu einem Gespräch oder der Hinweis auf ein kostenfreies Angebot auf der Website sein.
2. Der Flyer/ die Broschüre:
Ein Flyer oder eine Broschüre beschreiben nochmals ganz klar Dein Angebot auf einer Seite und eignen sich besonders als Ergänzung beim Netzwerken. Sie können auch wunderbar als PDF downgeloadet oder versendet werden.
3. Die Website und Blog:
Mit einer guten Website und regelmäßigen Blogartikeln baust Du Dir über ein kostenfreies Angebot einen eigenen Online-Verteiler auf. Deine Website eignet sich hervorragend dafür, Besucher zu qualifizieren und zu einem nächsten Schritt zu bewegen.
4. Der freundliche Brief:
Der freundliche Brief ist eine postalische Aussendung, in der Du auf Deine Dienstleistung aufmerksam machst, Dein Netzwerk informierst und die Einladung aussprichst, Dich zu empfehlen. Dieser Brief ist besonders in den ersten Jahren nach der Gründung oder bei einem neuen Angebot sehr wirkungsvoll.
5. Der persönliche Newsletter:
In der Kundengewinnung dreht sich sehr viel um das “In Kontakt bleiben”. Eines der besten Instrumente dafür ist der persönliche Newsletter. Damit bleibst Du unaufdringlich und wertschätzend am Radarschirm Deiner Interessenten. Im Unterschied zu dem, was viele unter einem Newsletter verstehen, steht hier nicht das Angebot und Termine, sondern der Inhalt in Form von Artikeln im Vordergrund.

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