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Akquisition / Kundengewinnung

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Nur für XING Mitglieder sichtbar Wie uns unsere Emotionen im Vertrieb leiten
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Alfons M. Hofschaller Heiko Schiwy Ulrike Parthen Bettina Stackelberg
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Robert Mehlan BRANDBRIEF AN DER VERTRIEB!
Geht raus und schießt mehr Tore.
Dieser Tage erreichte uns ein Brandbrief, der von einem Geschäftsführer an die gesamte Außendienstmannschaft versandt wurde. Über vier Seiten! echauffierte sich dieser, warum so wenige Neukunden gewonnen wurden. Ja, man hat die Umsatzziele zu 100% erreicht, aber damit dürfe man sich doch nicht zufrieden geben. Schließlich herrscht sei Jahren in Deutschland eine hervorragende Konjunktur, die quasi die Vertriebsziele von alleine erledigt.
Trotz unverschämt teuren Vertriebsincentives, Unsummen die man für Training und Schulung ausgibt, wäre der Vertrieb nicht motiviert, neben der Bestandskundenentwicklung wenigstens 4 Neukunden in der Woche zugewinnen. Es wird dem Großteil der Mitarbeiter zudem vorgeworfen, dass ihnen die Entwicklung des Unternehmens geradezu gleichgültig ist.
Aufgrund dieser „desaströsen Entwicklung“ (NOCHMAL: 100% Zielerreichung) stellt man in der Geschäftsleitung nun den gesamten Außendienst in Frage.
Ich stelle nun die Frage, ob es letztendlich an den Verkäufern liegt oder ob man nur hohe Ziele und keine Wege zur Zielerreichung kommuniziert hat?
Ich vergleiche es mit einem Fußballtrainer. Würde ein guter, erfolgreicher Trainer zu seiner Mannschaft in der Halbzeit sagen „Geht nun endlich raus und schießt verdammt nochmal mehr Tore!“?
Diese Art von Führungsmethoden scheint auch im Jahr 2018 in Unternehmen weiterhin zu existieren. Ja, vielleicht haben diese Führungskräfte ihren „Spielern und Spielerinnen“ in zahlreichen Trainings, Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen genau diese Taktik erläutert. Ich persönlich glaube aber, dass heutzutage stumpfe Vertriebstrainings mit altbekannten Methoden SINNLOS sind. Warum?
Weil jeder der Vertriebsmitarbeiter spätestens in der On-Boardingphase Themen wie Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Erkennen von Kaufsignalen, Abschlusstechniken und all diese Dinge „gelehrt“ bekommen hat. Ich denke, dass es für zukunftsorientierte Vertriebsorganisationen vielmehr notwendig ist, dass sie es schaffen, eine Verhaltensveränderung bei ihren Mitarbeitern zu erreichen. Kunden benötigen niemanden, der ihnen sagt, wie sie bestimmte Produkte oder Dienstleistungen beschaffen können und was diese Produkte so alles leisten. Diese Antworten bietet JEDEM Kunden heute bereits umfangreich das Internet.
Aber wie können aus Sicht der Kunden DEREN betriebliche oder gar unternehmerische Probleme gelöst werden? Ist der Vertrieb darauf ausgebildet und vor allem motiviert genau dies zu tun? Sagen motivierte Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden, warum Sie mit ABC zusammenarbeiten sollen, anstatt was man alles leisten kann? Und vor allem, sagen Führungskräfte es auch ihren Mitarbeitern und leben dies vor? Oder sagen sie einfach nur: „Geht raus und schießt mehr Tore!“?
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Wolfgang Brand Uwe Christensen Evelyn van Haastert-Heine
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Alfons M. Hofschaller Christian Hoffmann
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Hallo Miteinander,
ich schließe diesen Thread. Abgesehen davon, dass hier zwei sich nur über andere lustig machen möchten, würde eh nichts kommen können.
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