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Unternehmerforum OWL

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Markus Gehlken Telefonakquise - ein Auslaufmodell oder immer noch "up to date"?
Viele von uns erhalten tagtäglich Anrufe von diversen Firmen. "Wollen Sie die Zeitschrift XYZ?" oder "Wir haben für Sie einen Platz bei Günther Jauch ..." sind nur 2 Vertreter dieser Sorte. Hier wird professionell abgelesen und geradebrecht, am Telefon gedrängelt und zum Kauf gequengelt. Das ist das, was wir täglich eleben.
Doch ist Telefonakquise wirklich so?
Ich bin jetzt seit 15 Jahren in der Telefonakquise tätig und muss ganz klar sagen: "Nein". Die o.g. Fälle machen zwar einen großen Anteil des Callcenter-Volumens aus, beziehen sich aber nur auf den B2C-Bereich - d.h. es werden nur Privathaushalte angesprochen. Und auf die Leute, die im Callcenter arbeiten, wird oftmals ein riesiger Druck ausgeübt, da überwiegend nur Geld im Erfolgsfall gezahlt wird.
Telefonakquise im B2B-Bereich (Firma kontaktiert Firma) macht kaum einer, dabei ist gerade hier eine riesige Chance zur Neukundengewinnung. Doch auch hier zählt: eine sorgfältige Vorbereitung erhöht um ein Vielfaches die Erfolgschancen.
Ein kleiner Leitfaden für eine erfolgreiche Akquise:
1. Definieren Sie eindeutig Ihre Zielgruppe nach Branche, Mitarbeiterzahl und Umkreis
2. Prüfen Sie, ob Sie eine Leistung anbieten, die ein Gesprächspartner am Telefon versteht und ob Sie ein Produkt anbieten, wo Sie sich ganz eindeutig von anderen Wettbewerbern absetzen. Gestalten Sie sich einen einfachen Gesprächsleitfaden und sprechen Sie mit eigenen Worten - auf keinen Fall ablesen !!!
3. Nehmen Sie sich maximal 5 bis 10 Kaltakquiseanrufe am Tag vor - aber das konsequent 5 Tage die Woche
4. Halten Sie für Interessenten aussagekräftige Informationen sowohl per pdf als auch auf Ihrer Homepage bereit
5. Kontaktieren Sie die Interessenten nach 7-10 Tagen erneut, um ein erstes Feedback zu bekommen
Wichtig bei alledem: Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, sondern versuchen Sie bei diesen Telefonaten, erst einmal Vertrauen aufzubauen und die Bedarfssituation zu ermitteln. Gelingt dieses, ist eine Basis für eine weitere Kontaktaufnahme gelegt. Denn wer Bedarf hat und Auskunft gibt, zeigt ein ehrliches Interesse.
Welchen Stellenwert hat bei Ihnen die Telefonakquise?
Welche Erfahrungen haben sie hier gemacht - und das intern oder mit einem externen Dienstleister?
Wo lagen die Probleme in der Telefonakquise?
Haben Sie wertvolle Erkenntnisse und Kontakte dank Telefonmarketing gewonnen?
Ich freue mich auf Ihre Statements und Erfahrungen.
Markus Gehlken
Markus Gehlken Claudia Nothbaum
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Guten Tag liebe Gruppenmitglieder,
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