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Ariane Kohl Buyer Persona: Sie benötigen..
ausführliche Informationen zu der Thematik?
Nur für XING Mitglieder sichtbar Klingt prima, aber leider haben wir kein Budget! Wer kennt diesen Satz nicht?
Vielleicht haben Sie am Ende eines langen Verkaufsgesprächs in letzter Zeit häufiger einen solchen Satz gehört: „Wir würden gern mit Ihnen ins Geschäft kommen, aber leider haben wir nicht genügend Geld dafür!“ Müssen Sie dann sofort aufgeben und gehen? Es gibt Alternativen, um vielleicht doch ein Geschäft zu machen, auch mit weniger Budget des Kunden:
Wenn Sie die Kein-Geld/Kein-Budget-Aussage am Ende eines längeren Verkaufsprozesses hören, stehen Sie zunächst vor der Frage. Ist es ernst gemeint? Hat der Kunde tatsächlich zu wenig Geld? Oder versucht er nur, ohne großen Aufwand einen Preisnachlass aus Ihnen herauszukitzeln? Diese Frage können Sie sich selbst beantworten – und zwar durch gute Vorarbeit in der Informationsphase. Lassen Sie frühzeitig an passender Stelle Fragen einfließen, aus deren Beantwortung Sie Rückschlüsse auf die finanzielle Situation ziehen können.
Beispiele:
- Wann werden die Budgets für XY vergeben?
- Wie ist Ihr Geschäft denn so in letzter Zeit gelaufen?
- Haben Sie starke saisonale Schwankungen?
- Wann haben Sie zum letzten Mal ein Produkt wie unseres gekauft und wie ist das abgelaufen?
Aus den Antworten können Sie gut Rückschlüsse auf die Situation des Unternehmens ziehen und beurteilen, ob das Kein-Geld-Argument wirklich stimmt.
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Viel Spass bei der lektüre wünscht
Ihr Carsten Kutzner
Ilka Stiegler Tipps für die Akquise oder warum man sich nicht nur auf Bestandskunden ausruhen sollte
Bestandskunden, die regelmäßig mit Aufträgen winken, sichern das Tagesgeschäft. Unternehmen, welche sich allerdings nur auf vorhandene Geschäftsbeziehungen stützen, machen sich abhängig. Nicht selten verlassen sie sich auf ihre Großkunden. Manche arbeiten an ihren Kapazitätsgrenzen und scheuen sich, neue Aufträge zu generieren, weil man sie mit der aktuellen Personaldecke ohnehin nicht stemmen könnte. Was aber, wenn einer dieser Großkunden plötzlich wegbricht? Eine aktive Akquise gewährleistet nicht nur „Nachschub“ und Krisenvorsorge, sondern bietet auch die Grundlage für stabiles Unternehmenswachstum und die Entwicklung von Mitarbeiterpotenzialen.
Neue Projekte bedeuten neue Aufgabenstellungen. Auch wenn das Handwerk meist das gleiche bleibt, bringt doch jeder Kunde ganz individuelle Ansprüche mit. Das gilt heute mehr denn je: Kundenspezifische Lösungen sind immer gefragter. Durch die Bearbeitung dieser Projekte können Mitarbeiter ihre Kompetenzen festigen und ausbauen. Parallel zu steigenden Auftragszahlen müssen Unternehmen natürlich auch für ausreichend Arbeitskräfte sorgen. Gehen sie dabei strategisch sorgfältig vor, lässt sich planbar längerfristiges Wachstum realisieren. Doch wie geht man am besten in der Akquise vor? https://abg-partner.de/wie-kann-ich-ihnen-etwas-gutes-tun-tipps-fuer-die-akquise/
Sie möchten mehr wissen oder suchen Unterstützung bei der Akquise? Schauen Sie auf https://abg-partner.de/marketing/profil-marketing/ oder schreiben Sie mir einfach eine Nachricht.
Viele Grüße
Ilka Stiegler
Ilka Stiegler
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Nur für XING Mitglieder sichtbar Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen - Buchempfehlung für alle Macher!
Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen
Marion und Helmut Seßler haben gemeinsam mit Barbara Schott einen Verhandlungs-Ratgeber geschrieben, der das Zeug zum Verhandlungs-Klassiker hat. Von der ersten Seite an glaubt der Leser, sich mitten in einer typischen Verhandlungssituation zu befinden.
Kennen Sie das? Eine Verhandlung steht an, die Emotionen kochen hoch und über, ein sachlicher argumentativer Austausch ist kaum möglich. Verhandlungsratgeber empfehlen: „Unterdrücke die eigenen Emotionen!“, „Schlag zurück, wehr Dich!“, „Halte Dich zurück!“ und „Verlasse den Raum, beende die Verhandlung!“ Spätestens jetzt sitzt in unserem Gehirn ein Souffleur, der uns einflüstert, es dem Verhandlungspartner mit gleicher Münze heimzuzahlen.
Das Buch aus dem INtem-Media Verlag kann ich allen Machern und Entscheidern nur empfehlen.
Viele Grüße
Carsten Kutzner

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