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TEAM Vertriebserfolg

Feiern wir gemeinsam mehr Erfolge im Vertrieb! Potenziale erkennen - Strategien entwickeln - Prozesse optimieren Individuell: Ihre Lösung!

Peter Berger Verstehen, wie Kunden kaufen: Die TVE-Beschaffungssystem-Analyse
Sie erkennen nicht, was die wichtigen Erfolgstreiber bei der Beschaffung Ihrer Produkte und Leistungen bei Ihren Kunden sind. Dann wird Ihnen die TVE-Beschaffungssystem-Analyse dazu kompetente und in der Praxis wertvolle Antworten liefern. Sie analysiert den Beschaffungsprozess selbst und das Verhalten der Menschen in Beschaffungssituationen.
Warum Sie den Beschaffungsprozess Ihrer Kunden analysieren sollten:
Weil Sie dann Ihren Akquiseprozess ideal darauf abstimmen können. Sie erreichen mehr Kunden genau dann, wenn man sich mit der Beschaffung beschäftigt, können besser argumentieren und erhalten mehr Aufträge!
TEAM-Vertriebserfolg hat ein Beratungskonzept entwickelt, bei dem Branchenexperten der TVE mit Experten des Klienten den gesamten Prozess der Beschaffung durcharbeiten, von der Identifikation des Bedarfs bis in die Referenzphase. Also zeitlich weit vor und weit nach der Umsetzung des Kaufes im Unternehmen, dort wo Bedarf beeinflusst werden kann und wo Cross- und Upselling-Potenziale erkannt und Referenzzusagen und Empfehlungen generiert werden können.
Sie erhalten eine Dokumentation der für Ihre Kunden und Ihre Leistungen typischen Beschaffungsprozesse und der Menschen in Ihren Beschaffungsrollen mit Ihren unterstützenden Motiven und behindernden Widerständen.
Sie können damit mehr Erfolge im Vertrieb feiern
- zufriedenere Kunden gewinnen
- begeistertere Mitarbeiter entwickeln
- neuer MitarbeiterInnen schneller und effizienter einsetzen
Lassen Sie Ihre neuen Champions im Vertrieb schneller am Markt wirksam werden, indem sie besser verstehen, wie Ihre Kunden ticken und handeln!
Vertriebsexperten, die sich für das Thema Vertriebsoptimierung interessieren, lesen auch über den Einstiegsprozess in mehr Vertriebserfolg
https://www.xing.com/communities/posts/der-tve-basisprozess-so-schaffen-wir-die-grundlagen-fuer-vertriebserfolg-1016098046
Aktuelle Themen zur Vertriebsoptimierung: Vertriebsoptimierung mit System
https://www.xing.com/communities/groups/team-vertriebserfolg-f972-1103956
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme. Anfragen senden Siie bitte an team@team-ve.com
Vertriebsoptimierung bei TEAM-Vertriebserfolg
Peter Berger
Peter Berger CRM - Erst als Vertriebsassistenzsystem wirksam - Sonst unbeliebt und ungenutzt
Wieviele Studien über die Ablehnung des CRM im Vertrieb braucht es noch, damit Projektleiter akzeptieren, dass Vertriebler CRM-Systeme ablehnen, wenn es nicht als Vertiebsassistenz-System aufgesetzt wird?
Es gibt eine Vielzahl von Themen, die es Vertriebslern nicht gerade leicht machen, mit ihrem CRM-Systemen zu arbeiten. Das beschreibt auch wieder die Hubspot-Research-Studie: "The State of Inbound 2016" (http://www.stateofinbound.com/). Hier einige Beispiele:
Manuella Datenpflege:
29 Prozent der weltweit befragten Vertriebsmitarbeiter verbringen jeden Tag mindestens eine Stunde damit!
Selbstgestrickte Insellösungen:
Fehlende Integration mit anderen Tools, redundante Dateneingaben
Schlechte Einschulung:
22 Prozent mit dem Konzept von CRM-Systemen überhaupt nicht vertraut
Und dabei gilt auch noch die Erkenntnis, dass "Mist hinein - Mist heraus" bedeutet. Sind die eingepflegten Daten nicht brauchbar, ist auch das Ergebnis nicht brauchbar und man läuft Gefahr, falsche Schlüsse aus den Daten zu ziehen.
Ein Beispiel: Der Preis ist schuld!
Haben CRM-Systeme eine Ablehnungs-Auswahl für die Begründung, warum der Auftrag "verloren" wurde, wird sehr oft die Einschätzung vertreten, dass es am Preis liegt. Selbst Kunden verwenden diese "sozial verträgliche" Ablehnung als Begründung wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen wollen um darüber reden, was wirklich der Grund für die Ablehnung war. Wenn das Vertriebscontrolling diese CRM-Daten nun ernst nimmt, gibt es wohl nur einen Schluss: "Wir müssen billiger werden.
Vertriebsassistenz-Systeme (VAS): Der andere Zugang um CRM zu nutzen
Wir erstellen ein Prozessportfolio indem wir prüfen, welche Prozesse einen hohen Beitrag zum Geschäftserfolg leisten und welche dieser Prozesse einen Reifegrad haben, der eine Implementierung im VAS bereits erlaubt. Gleichzeitig prüfen wir, welche Prozesse dem Vertrieb nützen - oder unnötige Zeit kosten und gestalten daraus das Nutzungsprofil für das geplante CRM. Aus diesem Mix entsteht das Lastenheft und Priorisierung für den Implementierungsplan.
Wir arbeiten System-offen, denn es ist nicht das CRM, dass die Probleme macht. Die meisten marktführenden Lösungen haben genug Usability für das was man aus diesen Tools machen will. Es ist vor allem der fehlende Blick für das was der Vertrieb braucht, dass CRM-Systeme scheitern läßt.
EMPOWER USE - Umbau des existierenden CRM zu einem Vertriebsassisten-System
Gerade weil viele CRM-Systeme fast Alles unterstützen, was benötigt wird um ein VAS zu realisieren, kann man auch existierende. vermeintlich "gescheiterte" CRM-Systeme neu aufsetzen. Wir nennen dieses Projekte EMPOWER USE.
Genug geärgert: Sie interessieren sich für CRM-Optimierung
dann lesen Sie auch: https://www.xing.com/communities/posts/top-thema-75-prozent-wuerden-ihr-crm-heute-anders-aufsetzten-1015718918
oder schreiben Sie uns an
team@team-ve.com
Peter Berger, TEAM-Vertriebserfolg, Wien
Peter Berger SolutionSelling: Mehr Abschlüsse - bessere Preise - nachvollziehbare Fakten
Professionell mehr verkaufen: Mit SolutionSelling und Mehrwertargumenten höhere Abschlussraten zu besseren Preisen.
Verkaufstraining muss etwas bewirken!. Dazu muss das Trainingskonzept auf Fakten aufsetzen, die Lösungsorientierung vor Produktargument und Wissen vor Glauben stellt Sie müssen einen echten Nutzen verkaufen, mit dem der Kunde nicht gekauft hat.
Dazu muss man wissen, was den potentiellen Kunden bewegt, ein Produkt oder eine Leistung zu kaufen. Diese Information kann ein Trainer in der Regel selbst nicht haben. Das verkaufende Unternehmen sollte sich in der Regel nicht über den Preis und nicht die offensichtliche Kernleistungen differenziert. Das Ziel muss sein, über spezifische Nutzenargumente und Zusatzlösungen potenzielle Kunden zu begeistern.
Per.Fact Training bietet das Konzept des SolutionSelling und trainiert hier VerkäuferInnen darauf, durch geschicktes Befragen Bedürfnisse zu erkennen, die der Kunde selbst noch nicht entdeckt hat. So ist ein geschultes Verkaufstalent in der Lage, Aufmerksamkeit zu generieren und zu versuchen, Mehrwertargumentation anzuwenden (Engl ValueAided-Selling). Das bedeutet, es werden für den Kunden relevante Lösungen entwickelt, die einen echten Zusatzwert bieten. Dann steigt die Abschlusschance.
Die Taktik, welche Fragen in welcher Phase des Akquiseprozesses zu welchen Argumenten führen, erfordert ein tiefgreifendes Wissen darüber, wie Kunden kaufen und wie sie in der verschiedenen Phasen des Beschaffungsprozesses ticken.
Interessant ist, dass diese Beschaffungsprozesse und das Kaufverhalten in den verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung in einzelnen Kundensegmenten sehr ähnlich sind. Es ist praktisch nie eine Einzelperson, die eine größere Kaufentscheidung trifft. Es ist immer ein Team. Wir sprechen vom Beschaffungsteam (English BuyingCenter).
Analysiert man dieses Verhalten der Kaufteammitglieder erkennt man gut, dass man nur eine endliche Menge an Bedürfnissen findet, die man nützen kann, um Käufer zu überzeugen. Aber wie findet man diese relevanten Entscheidungsszenarien in denen der Kunde ja sagen würde?
Team Vertriebserfolg hat hier das Modell der Beschaffungssystemanalyse entwickelt. Der Beschaffungsprozess wird - getrennt vom Akquiseverhalten potenzieller Anbieter - in mehrere Phasen aufgetrennt. In jeder einzelnen Phase wird analysiert, wie typische Kunden handeln. Hier einige Fragen, die wir erarbeiten (Auswahl aus 11 Phasen):
Wie erkennt der Kunde Bedarf?
Welches Angebot erwartet er sich?
Welche Unterstützung nach der Kaufentscheidung ist wichtig?
Das Ergebnis ist eine detaillierte Aufarbeitung der relevanten Erfolgstreiber und Schlüsselfaktoren, die Kunden bewegen, wenn Sie kaufen.
Im nächsten Schritt analysieren wir, welche Menschen in welchen Rollen mit welchen Motiven im Beschaffungsprozess agieren. Die Kaufteamanalyse zeigt uns, wie Kunden hier Ticken und wie sich ihr Verhalten in den verschiedenen Phasen verändert.
Wenn Sie in die Tiefe gehen möchten, kann eine ConJoin-Based-Analyse (Befragungsmodell Interconnection) herausfinden, für welche der Leistungsparameter Kunden bereit sind, wieviel zu zahlen. Dann wissen Sie sogar, wo Rabatte einen Kauftrigger aktivieren und wo Sie über Rabatte nur wirkungslose Geschenke machen.
Mit diesen Ergebnissen des TVE-Basisprozesses gestalteten Sie ein leistungsfähiges Akquisemodell, indem Sie jede Phase des Beschaffungsprozesses mit der passenden Handlung im Akquiseprozess "spiegeln". So agieren Ihre Verkaufsteams professionell.
Das Problem in vielen Verkaufstraining-Projekten ist, dass diese Informationen nicht zur Verfügung stehen. Verkäufer sind daher sehr auf Ihre Kernargumente und Rabatte fixiert. Sie können nicht kompetent erarbeiten, was Kunden in welcher Phase des Beschaffungsprozesses benötigen, sind nicht darauf trainiert, über Fragen echte Bedürfnisse zu erkennen und über das Wissen zu Motiven und Zusatznutzen Potenziale zu aktivieren und so zu führen.
Die Folge: Das Kaufinteresse wird nicht ausreichend aktiviert und der Käufer erkennt nicht, wofür er mehr zahlen und bei diesem Anbieter kaufen sollte.
SolutionSelling mit Mehrwert-Argumentation
Team-Vertriebserfolg analysiert das Beschaffungssystem Ihrer Kunden, verifiziert in Zusammenarbeit mit Interconnection die Preisbereitschaft ihre Kunden und entwickelt mit Per.Fact-Training das optimale Akquisetraining für Ihre Verkaufsmannschaft.
Hier finden Sie die Links zu weiterführenden Fachbeiträgen:
ConJoin-Based-Modell
team@team-ve.com
Sie haben den Eindruck, dass auch in Ihrem Geschäft erfolgreicher verkauft werden könnte. Sie hätten gerne ein professionelleres Akquisemodell und das richtige Verkaufstraining. Dann schreiben Sie an team@team-ve.com oder rufen Sie +43 664 3862025
Peter Berger, Team-Vertriebserfolg, Wien
Sent from Nine
Peter Berger Zufriedenheit? Reicht nicht mehr ! Begeisterung ist das neue Aphrotisiakum für mehr Geschäft
Zufriedenheit ist ein Wert von gestern. Zufriedenheit ist das Erfüllen von Versprechungen. Das reicht längst nicht mehr, um Kunden zu halten. Sie müssen Kunden heute begeistern! Sie müssen mehr liefern als das, was alle liefern, mehr als das, das Sie versprochen haben! Warum und wie das geht! Lesen Sie weiter ...
Immer wieder liest man, dass das Ziel der Kundenzufriedenheit ganz oben steht: "Zufriedene Kunden als Messlatte" betitelt DiePresse in Ihrer Wochenendausgabe vom 14/15.12.2019 einen Artikel zum Thema Digitalisierung.
Hier meine These:
Begeisterung ist die Währung für Applaus in der Manege des Wettbewerbes. Zufriedenheit ist nur die Eintrittskarte in die Manege.
Maserati- Vortrag: https://www.youtube.com/watch?v=IJCZeJOI_18
Wie schaffen Sie Begeisterung? Sie müssen drei Dinge tun:
1. Übertreffen was Sie versprechen!
2. Nichts versprechen, was Sie nicht übertreffen können!
3. Kunden allgemein und diesen einen Kunden im Besonderen verstehen!
Wie schaffen Sie das?
In dem Sie sich systematische mit Ihren Kunden auseinandersetzen. Viele Kunden verhalten sich im gleichen Geschäftsfeld und gleichen Kundensegment sehr typisch. Es braucht nur eine Analyse des Beschaffungssystemes, also der Prozesse, die Kunden leben, wenn sie kaufen und der Menschen, die in den Teams handeln, die in den Beschaffungsprozess involviert sind. Dann gestalten Sie einen Akquiseprozess, der die Kunden genau dort abholt, wo die Kunden Ihre Leistung erwarten. Und jetzt, wenn dieser Akquise-Standardprozess steht, beginnen Sie zu definieren, wie sie Kunden begeistern können:
In welcher Phase des Beschaffungsprozesses können Sie Kunden begeistern? Wo können sie in folgenden Phasen über das Übliche hinaus gehen?
Phasen des Beschaffungsprozesses:
Bedarfsidentifikation: Erkennen, dass wir ein Problem haben!
Bedarfsanalyse: Verstehen, ob das Problem relevant ist!
Anfrage starten: Entscheiden, dass wir das Problem nicht selbst lösen können!
Angebote: Auswahl von Lösungen, die wir akzeptabel finden.
Abschluss: Auswahl der Leistungspartner, mit denen wir das Problem lösen wollen.
Auftrag: Entscheidung für einen Partner und seine Lösung!
Projektüberleitung: Entscheiden, wie wir die Lösung gemeinsam angehen wollen!
Zufriedenheit: Weiterempfehlung und Nachkauf, weil wir begeistert sind!
Wie gestalten Sie Ihren Akquiseprozess so, dass Sie Kunden begeistern? Können Sie beschreiben, wie ihre Kunden in den verschiedenen Segmenten einkaufen? Können Sie definieren, was Sie und Ihre MitarbeiterInnen tun, um Kunden zu begeistern? Messen Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden und wissen Sie, wie viele Kunden begeistert und wie viele nur zufrieden sind?
Sie haben Fragen? Schreiben Sie an team@team-ve.com.
Wie freuen uns darauf, mit Ihnen herauszufinden, wie begeistert Ihre Kunden sind.
Unser Partner Interconnection Consulting führt gerne eine Kundenzufriedenheitsmessung durch:
https://www.xing.com/communities/posts/maerkte-verstehen-erfolgspartner-interconnectionconsultung-wien-1018106652
Und mit unserem Trainingspartner PER-FACT-Training erweitern wir die Kompetenzen Ihrer Teams genau dort, wo Begeisterung gefragt ist:
https://www.xing.com/communities/posts/verkaufstraining-erfolgspartner-per-punkt-fact-training-fuer-mehr-kompetenz-im-vertrieb-1018106820
Hier finden Sie Aussagen von Kunden, die wir bereits begeistern durften:
https://www.xing.com/communities/forums/100962279
Feiern wir gemeinsam mehr Erfolge im Vertrieb.
Peter Berger, Gründer, Sen. Experte
TEAM-Vertriebserfolg, Wien
Peter Berger Das Leibtild - Die Verfassung für ihr Unternehmen als Grundstein für Erfolg
Teams und Führungspersonal leiden oft sehr leidet unter der Unklarheit, wofür wir stehen, wohin wir gehen, was wir erreichen wollen, wenn wir unsere Vision realisiert haben und wie wir uns auf dem Weg dort hin verhalten wollen?
Der TVE-Prozess zur Leitbildentwicklung erarbeite im Team die Mission des Unternehmens, die gemeinsame Vision und definiert damit strategische Ziele als Grundlagen für das Handeln. Das Ergebnis ist eine klare Aussage über das Leitbild Ihres Unternehmens, abgestimmt mit Ihrem TEAM. Sie erkennen die Zielkonflikte, die den Unternehmenserfolg gefährden und können drauf reagieren. Wenn notwendig, entwickeln wir mit Ihrem Team eine Werte- und Normen-Charta in den festgelegt wird, was erwartet wird und wie Sie mit ihrem TEAM gemeinsam mehr Erfolge im Vertrieb feiern werden.
Leitbildentwicklung – Motiviert als TEAM mit klaren Perspektiven
Sie brauchen das Alles nicht! Die Folge dieser Unklarheit sind laufende Richtungs-diskussionen, eine hohe Mitarbeiterunzufriedenheit und auch eine hohe Fluktuation bei MitarbeiterInnen.
Gallup beschäftigt sich seit Jahren mit der Frage, welche Einstellung Menschen in Betrieben in Bezug auf Ihre Leistungsbereitschaft haben und wie sich diese verändert (Quelle und weiterführende Infos: https://www.gallup.de/183104/engagement-index-deutschland.aspx). Unten eine Darstellung dazu die folgendes aufzeigt
Interpretation TEAM-Vertriebserfolg:
Top-Siebtel: Die Erfolgstreiber
MitarbeiterInnen, die Ihre Unternehmensziele aktiv verfolgen und unterstützen!
FLOP-Siebtel: Die Bremser
MitarrbeiterInnen, die unter Umstänmden gegen Ihre Ziele arbeiten!
2/3 Kernteam: Systemerhalter
Sie reagieren auf die Strömungen im Unternehmen!
Haben Sie kein Leitbild, wird sich die Gruppe durchsetzen, die mehr Energie hat. Haben Sie ein Leitbild, bewirkt schon die Diskussion darüber, wohin wir wollen und wie eine Stärkung der Erfolgstreiber und eine Schwächung der Bremser!
Sie haben Fragen: Schreiben Sie an Team@team-ve.com
Ihr Peter Berger
Peter Berger
"Niemand in dem Laden tut was er soll!"
Sie haben den Eindruck, Sie kämpfen täglich gegen Windmühlen? Weihnachten wird die Zeit, in der Sie was ändern!
Wenn Ihre Unternehmenskultur im Alltag nicht sichtbar ist, liegt es auf der Hand, was Sie als Manager zu tun haben: "Gegensteuern, Kontrollieren, Leiten"!
Immer wieder klarmachen, was man nicht richtig macht. Das kostet Zeit, Nerven und Management-Kapazität! Und da in größeren Unternehmen die Kultur noch weniger spürbar ist als in kleineren Unternehmer-geführten Unternehmen, geht noch mehr Management-Zeit für wichtigere Aufgaben verloren.
Sie meinen, das wäre Theorie? Eine neue Studie des Hernstein-Institutes aus 2019 zeigt leider das Gegenteil: Die Unternehmenskultur ist kaum sichtbar!
Das Leitbild ist einer der wichtigsten Treiber für Erfolg in Unternehmen und daher auch die erste Säule des Vertriebserfolges, die TEAM-Vertriebserfolg im Rahmen des Vertriebspotenzial-Check prüft: Wir sehen, dass erfolgreiche Unternehmen hier vollkommen klar sind. Sind Sie das auch? Haben Sie schon mal einen Leibtild-Check durchgeführt?
Nützen Sie die Zeit über Weihnachten und reflektieren Sie das letzte Jahr! Ist ihr Leitbild klar? Haben Sie eine zweifelsfrei definierte Mission, Vision, Werte und Normen? Stehen die strategischen Ziele?
Sie wollen jetzt etwas tun. 2020 soll anders werden! Mehr Zeit für das Wesentliche! Dann schreiben Sie uns team@team-ve.com oder setzten Sie sich direkt mit mir in Verbindung pbe@team-ve.com
Ihre Themen werden mit absoluter Vertraulichkeit behandelt!
Peter Berger, TEAM-Vertriebserfolg, Wien
Zur Hernstein-Studie:
https://www.hernstein.at/newsroom/management-report/unternehmenskultur-und-diversitaet/ Hernstein Institut für Management und Leadership der Wirtschaftskammer Wien, wko campus wien, Währinger Gürtel 97, A-1180 Wien
http://www.hernstein.at