Problems logging in

Akquisition / Kundengewinnung

1. Das Forum dient dem Erfahrungsaustausch. 2. Wertschätzender Umgang ist Pflicht. 3. Werbung bitte nur im Marktplatz.

Arno Driescher https://neilpatel.com/de/blog/influencer-werden/
Neulich im Hofbräuhaus in Hamburg (ja, das gibt es wirklich ;-) saß neben uns eine Gruppe überwiegend junger und hübscher Damen und feierte. Es handelte sich überraschenderweise nicht um eine Model-Agentur sondern um eine international erfolgreiche Hamburger Agentur spezialisiert auf das Thema „Influencer Marketing“ primär für Markenartikler und FMCG im B2C. Mich würde Ihre Meinung sehr interessieren: Haben Sie bereits Erfahrungen mit "Influencer Marketing" im B2B mit Ihrem Unternehmen? Teilen Sie diese doch gerne mit uns.
Wolfgang Brand Manfred Berger Johannes Wobus
+5 more comments
Last comment:
Johannes Wobus

>Sehe ich unkritisch, außerdem machen Sie doch oben drüber genau dasselbe. Fachlicher Austausch mit der Zielgruppe ist keine Werbung im eigentlichen Sinne. Maximal Positionierung.
>WB
Bleibt nur die Frage offen, was der TE denn hier will, warum der TE sich nicht meldet u. warum der TE wertvolle Zeit verschwendet, um hier offensichtlich nur einen Link zu streuen.
Manfred Berger Kontakte entwickeln
Je komplexer mein Angebot ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass ich es nicht gleich beim ersten Kontakt verkaufen kann. In meinem Bereich - der Empfehlung von Agenturleistungen - liegen zwischen dem Erstkontakt und einem Erstauftrag viele Monat und oft auch Jahre. Oft bestehen noch vertragliche Verpflichtungen, der aktuelle Bedarf ist noch nicht gegeben oder der potenzielle Auftraggeber möchte den Anbieter erst noch ein wenig beobachten.
Derartige Verhaltensweisen gehören in einigen Branchen zur Normalität. Die Herausforderung liegt für die Anbieter darin, mit ihnen adäquat umzugehen. Denn hier ist es nicht mit dem perfekt ausgeführten Erstkontakt getan, oder damit, gesehen und gefunden zu werden. Derartige Kontakt müssen regelrecht entwickelt werden. Und diese Entwicklung hat in erster Linie den Sinn, Vertrauen aufzubauen.
Wir haben es ja auch hier schon oft angesprochen: Auf einen aussichtsreichen - bspw. telefonischen - Erstkontakt, muss nicht zwingend ein weiteres Telefonat folgen. Abwechslung ist erwünscht. Je mehr "Touchpoints", desto besser! Schön, wenn ich meinen potenziellen Neukunden immer wieder auf regelmäßig stattfindenden Veranstaltungen antreffe. Aber selbst hier wäre es ziemlich einfallslos - und bezogen auf meine Branche - kontraproduktiv, diesen Kontakt immer wieder für eine "Ansprache" in Sachen Zusammenarbeit zu missbrauchen.
Seit einigen Jahren beobachte ich das diesbezügliche Verhalten von Agenturen, Anwaltskanzleien, Unternehmensberatern, Wirtschaftsprüfern, etc. Sie alle haben eine sehr ähnliche Ausgangslage und eine sehr ähnliche Zielsetzung. Dementsprechend ähnlich sind auch die verwendeten Methoden. Im Kern geht es dabei immer darum, einen persönlichen Zugang zu der Person des Entscheiders zu erhalten. Und zwar dergestalt, dass dieser stets einen ausreichende Freiraum behält, er aber dennoch zunehmend angebunden wird. Ein echter Flirtprozess eben. Dieser kann auf persönlicher Ebene (z.B. Veranstaltungen) oder medialer Ebene (z.B. Social Media) stattfinden. Er sollte für den potenziellen Kunden möglichst abwechslungsreich und freudvoll verlaufen und den Anbieter in seinen spezifischen Eigenarten präsentieren.
Wie entwickeln Sie Ihre Zielkontakte? Und welche Maßnahmen setzen Sie dafür ein?
Johannes Wobus

>Je komplexer mein Angebot ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass ich es nicht gleich beim ersten Kontakt verkaufen kann.
Hier:
Je größer das Problem u. je innovativer das Angebot ist, desto länger dauert der Abschluss. Das hängt nicht mit der Komplexität des Angebotes zusammen, da "Komplexität" Umfang bedeutet u. ich kann völlig ohne Probleme gewaltige Romane voller Standard/Katalogdienstleistungen inkl. Buzzwords da in Form von Angeboten schreiben.

>In meinem Bereich - dem Verkauf von Agenturleistungen - liegen zwischen dem Erstkontakt und einem Erstauftrag viele Monat und oft auch Jahre. Oft bestehen noch vertragliche Verpflichtungen, der aktuelle Bedarf ist noch nicht gegeben oder der potenzielle Auftraggeber möchte mich als Anbieter erst noch ein wenig beobachten.
Im Agenturbereich gibt es da ein spannendes Mittel, um die Zeit zu verkürzen. Dieses Mittel nenne ich "Gültigkeitsdauer". Sowas landet auf meinen Angeboten im Standard und nach Ablauf der Gültigkeit kann es durchaus passieren, dass die Preise sich erhöhen.

>Derartige Verhaltensweisen gehören in einigen Branchen zur Normalität. Die Herausforderung liegt für die Anbieter darin, mit ihnen adäquat umzugehen. Denn hier ist es nicht mit dem perfekt ausgeführten Erstkontakt getan, oder damit, gesehen und gefunden zu werden. Derartige Kontakt müssen regelrecht entwickelt werden. Und diese Entwicklung hat in erster Linie den Sinn, Vertrauen aufzubauen.
Das Kontakte entwickelt werden müssen, ist extrem logisch. Kontaktentwicklungen haben aber keinerlei Bezug zu Angeboten. Wir arbeiten mit genau 5 Kontaktentwickler_innen zusammen u. da besteht Kontaktentwicklungen eher aus der Pflege von zwischenmenschlichen Beziehungen, Reden u. eben Kontakte entwickeln. Es kommt da extrem selten vor, dass Angebote direkt formuliert werden.

>Wir haben es ja auch hier schon oft angesprochen: Auf einen aussichtsreichen - bspw. telefonischen - Erstkontakt, muss nicht zwingend ein weiteres Telefonat folgen. Schön, wenn ich meinen potenziellen Neukunden immer wieder auf regelmäßig stattfindenden Veranstaltungen antreffe. Aber selbst hier wäre es ziemlich einfallslos - und bezogen auf meine Branche - kontraproduktiv, diesen Kontakt immer wieder für eine "Ansprache" in Sachen Zusammenarbeit zu missbrauchen.
Im Agenturdienstleistungsbereich handelt es sich um extrem erklärungsbedürftige Dienstleistungen u. sowas klärt man ohnehin nicht via Kaltakquise über Telefon. Die besten Budgethalter_innen findet man NICHT am Telefon, sondern eben in den jeweiligen Netzwerken via Kommunikation von Referenzen, Empfehlungen und Kompetenzen.

>Seit einigen Jahren beobachte ich das diesbezügliche Verhalten von Agenturen, Anwaltskanzleien, Unternehmensberatern, Wirtschaftsprüfern, etc. Sie alle haben eine sehr ähnliche Ausgangslage und eine sehr ähnliche Zielsetzung.
Aha.

>Dementsprechend ähnlich sind auch die verwendeten Methoden. Im Kern geht es dabei immer darum, einen persönlichen Zugang zu der Person des Entscheiders zu erhalten, der diesem eine ausreichende Distanz ermöglicht, ihn aber dennoch zunehmend anbindet.
Das ist durchaus in allen Branchen zu sehen.

>Ein echter Flirtprozess eben.

>Dieser kann auf persönlicher Ebene (z.B. Veranstaltungen) oder medialer Ebene (z.B. Social Media) stattfinden.
Alles bekannt.

>Er sollte für den potenziellen Kunden möglichst abwechslungsreich und freudvoll verlaufen und den Anbieter in seinen spezifischen Eigenarten präsentieren.
Das nennt sich Influencermarketing in eigenem Auftrag.
Wir beraten da auch u. ich rede da nicht nach den Schemata "freudvoll" u. "abwechslungsreich", da das zu nichts führt u. keine Probleme der Zielgruppen löst. Es geht da eher um Informationsweitergaben zu den Innovationen, die man halt entwickelt ...

>Wie entwickeln Sie Ihre Zielkontakte?
Wie dargestellt.

>Und welche Maßnahmen setzen Sie dafür ein?
Permanente Markt- u. Zielgruppenrecherche.
Weiterentwicklung auf Basis der Recherchen
Präsentationen der Ergebnisse aus "Weiterenwicklung"
Lernen von der Konkurrenz, permanente Prüfung der Wordings / Werbung der Konkurrenz u. Anpassung an die Fehler / Unlogiken / Lücken
Hier ein paar Beispiele.
Sehe ich Gelabere, Geschwurbele, fahre ich die harte Klartextnummer hoch.
Sehe ich auf den Präsentationen bunte Bilder ohne Inhalte u. Mehrwert, fahre ich die relativ starke Transparenzschiene hoch.
Sehe ich in den "Fachartikel" u. "Fachvorträgen" reine Verkaufsveranstaltungen, gehe ich dahin u. stelle Fragen, beantworte Fragen u. bleibe da ausschließlich auf der neutralen u. nüchternen Sachebene.
Letzteres Mittel ist bei uns eines der profitabelsten Kontaktentwicklungsmedien, da eben Besucher_innen der undeklarierten Werbeverkaufsvorträgen tatsächlich Hilfe suchen u. Budgets halten u. sehr genau zwischen Labern u. Kompetenz unterscheiden können
Ach.
Eine Zeit lang gab ich Teile meiner MaFo-Datenbanken frei u. hierüber lernte ich extremste Kompetenzen kennen.
Pro Forma.
In Ihrem Text sehe ich keinen Ansatz, der "Neukundengeschäft mit System" verdeutlicht. Ich entdecke da keine Strategie, keine Innovation u. ich sehe da ausschließlich Basisinfos, die ich max. einem Frischling mitgeben würde, wo das Erfahrungsniveau unfassbar gering ist. Zielgruppe wäre da u.a. jmd. aus Schulklasse 11, wo im Rahmen des entsprechenden Faches das Experiment "Wir gründen eine Firma" durchgespielt wird. Die Erkenntnis, dass Kontaktentwicklungen Dinge wie "Aufwand" oder "Zeit" benötigen, dürfte den Menschen aus dem Kulturkreis "Europa" klar sein ... beobachte ich ...
Thomas Seifried #Influencer-Marketing: Wer hat, dem wird gegeben - Keine Kennzeichnungspflicht dank 485.000 Follower? Die aktuelle Rechtsprechung
Freunde nennen sich aufrichtig, Feinde sind es, heißt es bei Schopenhauer. Wer als Influencerin Erfolg haben möchte, darf es weder mit Freunden, noch mit der Aufrichtigkeit allzu genau nehmen. Der natürliche Feind der Influencerin ist die Kennzeichnungspflicht. Wer viele Follower hat, soll überhaupt nicht mehr kennzeichnen müssen. Das meint jedenfalls das Landgericht München I in einem aktuellen Urteil. Darin ging es um eine bekannte Influencerin. Hier würde sich der „kommerzielle Zweck“ (vulgo: Werbung) aus den Umständen ergeben. Denn kein Mensch habe 485.000 Freunde:
Manfred Berger
+2 more comments
Last comment:
Alfred Stehbeck Kaltakquise mit Spaß? - Ein Tipp-Kisten Interview
Kaltakquise macht doch Spaß?
Zugegeben - nicht immer, aber wir trachten danach, dafür zu sorgen.
Und so soll dieses Interview aus meiner Tipp-Kiste eine weitere Strategie zur Anregung liefern, wie wir uns dieses leidige Thema angenehmer gestalten können.
Manfred Berger Thimo Völkel
+2 more comments
Last comment:
Johannes Wobus
Herr Berger.
Wenn man klass. Agenturdienstleistungen verkauft, läuft das nunmal über Medien, Präsentationen. Der Grund für diese enorm klare Logik ist: Agenturen verkaufen Kreativdienstleistungen u. Kreativitäten sind sichtbar durch Medieneinsatz. Es ist völlig klar, dass genau dieser Weg halt nunmal ziemlich gut sein dürfte.
Soviel dazu.
Nun zum "Mindset".
Ich frage mich immer, was das "Mindset" eigentlich darstellen soll u. ich interpretiere in "Mindset" eine natürliche "Offenheit". Sprich: wenn ich zurückgezogen lebe u. Menschen meide, passt da das Mindset halt nicht. Auch das ist eigentlich klar u. darüber muss man sich nicht im Detail nochmal austauschen.
Soviel dazu.
Zum Thema "Spaß" bei "Kaltakquise".
Ja ... Kaltakquise macht definitiv Spaß, wenn man - aus meiner Sicht - folgende Sachen intellektuell versteht:
-> Verkauf = Beraten
-> Verkauf = Probleme lösen
-> Verkauf = Probleme von anderen Menschen lösen
-> Verkauf = Anderen Menschen klar machen, dass man die Probleme lösen kann (Beweis, Beweis via Referenzen)
Soviel dazu.
Zum Video
Das Video ist sehr SEHR gut, der Sprecher kommt sehr SEHR (!) gut an. Ich sehe eine klare Sprache, klare Tonlagen u. eine sehr gute Stimme. Ich sehe im Video keine müden Augen u. keine Logikfehler. Leider ist das Video viel zu kurz, um auch nur im Ansatz Hemmungen / Schranken in der Kaltakquise zu klären u. aufzudröseln, aber das ist nicht Aufgabe des Videos ... das Ding wurde hier auch nur zur Eigenpositionierung gestreut u. als Teaser ist das Ding besser, als andere Videos u. andere Kanäle, die ich hier schon sehen u. diskutieren durfte.
Gruß
Only visible to XING members Warum sträuben wir uns so dagegen «Verkäufer» zu sein?
Als ehemaliger Banker bin ich auch heute noch schwerpunktmäßig in der Finanzbranche tätig. Meiner Erfahrung nach (und das war bei mir damals nicht anders) ist es unter Bankberatern nach wie vor verpönt von «verkaufen» oder «dem Verkäufer» zu sprechen.
Dem Kunden wird nichts verkauft, nein, er wird vom Bankmitarbeiter beraten.
Aufgrund dieses verzerrten Eigenbilds fehlt es oft an verkäuferischem Grundwissen. In meinem Blogbeitrag möchte ich darum den Fokus auf die Basics des Verkaufens legen. Gleichzeitig möchte ich auch ein gewisses Verständnis dafür schaffen, dass wir alle, egal ob im Vertrieb oder nicht, Verkäufer sind und darum diese Basics kennen sollten.
Johannes Wobus Manfred Berger
+2 more comments
Last comment:
Johannes Wobus

>Gute Zusammenfassung.
>Und ja: wir verkaufen immer.
>Sehr deutlich wurde mir das in den Jahren der Kindererziehung.
>Aber was bedeutet "Verkaufen"? Für mich bedeutet der Verkauf, dass ich als Verkaufender dem "Kaufenden" bei seiner Entscheidung helfe. Das kann dann auch bedeuten, dass ich ihm vom Kauf einer Leistung abrate, um ihn nicht als Kunde zu verlieren.
Falscher Ansatz.
Ich bin auch ein Verkäufer u. mein Job ist es, die Bedarfslage der Zielgruppe zu erkennen, zu verstehen u. mit Angeboten abzugleichen. Wenn da irgendwas nicht passt, rate ich ab u. / o. modifiziere meine Angebote u./o. entwickle irgendeine Innovation auf Basis der Informationen aus "Gespräch".
Dieser Aspekt kommt viel zu kurz ... in den Fachartikeln ... in den Diskussionen.
Ich mag Ihre Logik nicht u. das ist sicherlich für das Publikum schnell zu sehen. Ich gehe aber mit Ihnen konform, wenn es um die Positionierung des Vertriebs geht, aber ich gehe einen Schritt weiter u. meine durchaus, dass der Vertrieb eben auch DER Innovationstreiber für die Betriebe ist, denn der Vertrieb bekommt sehr schnell mit, was der Markt verlangt u. was man mit dem Markt anstellen kann.
Deswegen rate ich bei mir niemals von einem Kauf ab, um den Kunden nicht zu verlieren. NEIN: ich schaue mir an, warum der Kunde kein Interesse am Angebot hat, frage da genauer nach, diskutiere, analysiere (!) u. fange den Kunden dann ein, wenn mein Angebot nachweisbar eine vorher recherchierte, analysierte Nachfragesituation / Problemsituation befriedigt. Die Erfolgsquote ist sehr hoch.

>Leider haben die übersteuerten Verkäufer der 60er Jahre ein Image erzeugt, von dem sich die späteren Verkäufergenerationen nicht hinreichend abgegrenzt haben.
Ich bin jetzt seit 2003 "dabei" u. habe sehr viele Verkäufer_innen in den Betrieben gesehen, kennen gelernt u. in dem Punkt labere ich subjektiv getrieben:
daher ...
Die Alten u. Etablierten begreifen sich durchaus als Problemlöser_innen, Berater_innen ... die Neuen nicht.

>Die teils sehr kreativen Bezeichnung bis hin zum "Möglichmacher" haben an der von Ihnen angesprochenen Tatsache, nämlich das verkaufen einfach verkaufen ist, nichts ändern können.
Fällt darunter auch sowas, wie diese neumodischen Vertriebskanäle YT? ^^