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Akquisition / Kundengewinnung

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Monika Majic Kundengewinnung durch … Loslassen
Kennen Sie das aus Ihrem Leben?
Sie wünschen sich etwas sehnlichst … irgendwann geben Sie diesen Wunsch auf und plötzlich und unerwartet erfüllt sich diese Sehnsucht … weil Sie losgelassen haben …
Wer sich etwas wünscht, erhält es, wenn er seinen Wunsch loslässt!
Die meisten Menschen halten ihre Wünsche fest. Das ist dann so, als ob man einen
Bogen spannt, den Pfeil aber nicht abschießt; einen Brief schreibt, diesen aber nicht in den Briefkasten einwirft.
Genauso funktioniert das mit dem Wünschen nach neuen Kunden und viel Umsatz genauso.
Formulieren Sie ganz genau, was Sie sich wünschen, welche Art der Kundschaft, wie viel Umsatz und alles, was Ihnen in diesem Zusammenhang einfällt.
Überlegen Sie sehr genau, was Sie sich wünschen und vor allem, wie Sie es formulieren. Der Wunsch erfüllt sich exakt nach ihren Vorgaben, nicht nach dem, was Sie „eigentlich gemeint“ haben …
Wenn Sie die „Wunschenergie“ festhalten, wie oben im Beispiel erläutert, werden Sie nicht anziehen, was Sie sich wünschen!
Nur für XING Mitglieder sichtbar Agile Methoden im Vertrieb oder warum sich viele noch selbst ein Bein stellen
Agile Methoden im Vertrieb oder warum sich viele noch selbst ein Bein stellen
Man darf es gerne an dieser Stelle vorab nochmals ausdrücken, die wirtschaftliche Entwicklung von und in Deutschland der letzten 100 Jahre, brachte einige revolutionäre Konzepte, Systeme und Strukturen mit sich. Die führenden Köpfe seiner Zeit schwammen auf dem Strom einer neuen Ära und nutzen dies für die jeweiligen unternehmerischen Entwicklungen. Dabei kamen großartige Unternehmen hervor, die auch heute noch das deutsche Wirtschaftsbild prägen.
Trotz den damaligen fortschrittlichen Entwicklungen und dem Pioniergeist, ging bis heute davon etwas verloren und einige, um bei der Überschrift zu bleiben, sind dabei sich selbst ein Bein zu stellen. Da eine wichtige strukturelle Änderung, die gerade bei Startups direkt gelebt wird, ignoriert oder noch nicht bekannt ist. Gemeint sind die „Agilen Methoden“ als Gegenspieler zur hierarchischen Unternehmensstruktur.
Wie sieht in den meisten Unternehmen Vertrieb aus?
Man hat eine Marketingabteilung und eine Vertriebsabteilung und in jeder jeweils einen Leiter. In kleineren Unternehmen zentralisieren sich diese Entscheidungsträger auf eine Person. Von Ablauf unterscheidet sich nicht viel, denn in beiden Strukturen wird die von einer Person angesetzten Strategie an den, ich nenne es hier absichtlich so, den Stab delegiert. Aufgaben werden festverteilt und jeder macht das was vorgegeben wird. So hat es ja die letzten „100 Jahre“ auch funktioniert.
Was hat sich nun verändert?
Wenn wir bei dem Zeitraum von 100 Jahren bleiben, ist der maßgebende Unterschied, die Lebensdauer der jeweiligen Zyklen. Schauen wir uns an wie oft vor 100 Jahren ein neues Automobil-Model auf den Markt kam und wie es heute aussieht. Die Art und Effektivität der Reichweite von Informationen explodiert wohl mit am stärksten. Bis 50 Millionen Nutzer ein Telefon hatten, dauerte es 75 Jahre. Bis 50 Millionen Menschen einen Internetzugang hatten vergingen 4 Jahre und bis die die Mobiltelefon Software „Angry Bird“ 50 Millionen Nutzer hatte, erreichte man dies nach 35 Tagen.
Das Umfeld ist also schnelllebiger geworden und entsprechend dazu sind flexible „agile“ Methoden der Schlüssel für die Zukunft jeder Unternehmung.
Zurück zum Thema agile Methoden im Vertrieb
Ich nutze für meine Betrachtung nun absichtlich Extreme, wissend, dass es wenige gibt die sich in der Anwendung versuchen und noch weniger bei denen es gelebt wird.
„Klassischer Vertrieb“:
Zum einen sind Marketing und Vertrieb, teilweise nicht nur örtlich sondern auch was den Austausch angeht sehr weit voneinander entfernt. Die Ausrichtung des Vertriebs wird oft gefühlt vom Marketing diktiert. Der Vertriebler an sich ist wie in einem vordefinierten Uhrwerk eingespannt. Alles ist getacktet und vorgegeben. Da sich die jeweiligen Leiter der Bereiche nach oben rechtfertigen, ist es verständlich, dass man versucht eine Strategie zu wählen in der man selbst die Kontrolle behält, um nicht in Erklärungsnot zu gelangen. So spiegelt sich das nach unten weiter, jeder hält sich an das vorgegebene, da man ja auch „unten“ Rechenschaft für die Leistung ablegen muss.
Innovationen = Fehlanzeige
Durch diese „hausgemachten“ heutigen Herausforderungen, erstickt man förmlich Innovationen. Alle Prozesse werden, da sich diese die letzten Jahrzehnte bewährten, beibehalten. Man nutz Bestandslisten oder kauft starre Listen, die vom Prinzip am nächsten Tag schon veraltet sind. Da man ja mit der Zeit geht, stülpt man diesen Listen, zukunftsweisende Tools über und präsentiert sich nach aussen als modern. Was bringt mir das beste z.B. Emailmarketing Tool, wenn ich dies einfach mit alten und unabgestimmten Listen aus der Schublade des Vorgängers fülle? Brainstorming zur besseren Abstimmung der Zielgruppe, Fehlanzeige. Ich denke Sie können mir folgen und möchte an dieser Stelle mehr auf die eigentlichen agilen Szenarien des Vertriebs eingehen.
Algile Methoden im Vertrieb
Hier ein Auszug aus einem Artikel auf http://www.haufe.de . Es steht zwar nicht Vertrieb in der Überschrift, doch die Gegenüberstellung finde ich sehr gelungen und findet so auch seine Anwendbarkeit für unser Thema.
Klassische vs. Agile Methoden des Projektmanagements:
Unterschiede im Überblick
Klassisch Agil
- Anforderungen zu Beginn bekannt - Anforderungen zu Beginn unscharf
- Änderungen von Anforderungen - Änderungen an Anforderungen
während Projektverlauf schwierig während Projektverlauf eingeplant
- Hohe Kosten für späte - Mäßige Kosten für späte
Anforderungsänderungen Anforderungsänderungen
- Anforderungsbeschreibung aus - Anforderungsbeschreibung aus
technischer Sicht (Features) Kundensicht (Anwendungsfälle)
- Sequenzieller Entwicklungsprozess - Iterativer Entwicklungsprozess
- Starrer Projektmanagementprozess - Fortlaufende Prozessverbesserungen
- Kunde sieht nur Endergebnis - Kunde bewertet Zwischenergebnisse
- Wenn es eng wird, eher - Wenn es eng wird, eher
Meilensteine schieben Aufwand verringern
- Große Teams möglich - Relativ kleine Teams nötig
- Klare Hierarchie - Selbstorganisierte Teams
- Viele Spezialisten im Team - Viel gemeinsame Verantwortung
- Team sitzt verteilt und ist in - Team sitzt zusammen und hat
mehreren Projekten tätig Fokus auf ein Projekt
- Aufgaben von oben zuteilen - Aufgaben selbstständig übernehmen
- Viel Kommunikation über - Viel informelle Kommunikation
Dokumente und lange Meetings und Standup-Meetings
- Aufwandsschätzung durch -Aufwandsschätzung gemeinsam im Team
Projektleiter oder Experten
Quelle: https://www.haufe.de/personal/hr-management/agile-methoden-definition-und-ueberblick_80_428832.html
Der Weg in und zu gelebten agilen Methoden ist meist lang, doch jeder neu eingebrachte Ansatz wird sich lohnen. Hier also ein Ansatz aus meiner Vision einer agilen Vertriebsorganisation.
Marketing und Vertrieb verschmelzen. Es gibt einen Moderator, der die Akteure anleitet und begleitet. Da jeder im Team seine Stärken einbringt, gibt es daraus ableitend Schwerpunkte für Marketing- und Schwerpunkte für Vertriebsthemen. Das wichtige dabei ist die enge Abstimmung aus beiden „Lagern“, die z.B. mit einer täglichen Routine abgebildet werden kann. Veränderungen auf beiden Bereichen, können so schneller verarbeitet und umgesetzt werden.
Nutzung und Implementierung von Datenbanken, die aktiv sind. Das bedeutet, Datenbanken die sich aktualisieren. Der eigenen Kundendatenstamm wird immer auf dem neusten Stand gehalten. Zielgruppenermittlung kann mittels der Nutzung einer entsprechenden Datenbank, jeden Tag neuausgerichtet werden. Somit sollte die Datenbank eine Flatratelösung mit sich bringen, denn nur so kann man ohne auf das Budget schauen zu müssen, effektiv agiles Vertriebsmarketing leben.
Agilität bedeutet nicht, dass man alte Methoden der Kundengewinnung ablegen muss, im Gegenteil. Durch den aktiven Austausch werden Telefon-, Brief- Email-, Web- und andere Marketing- und Vertriebskampagnen optimiert. Durch die neuen Werkzeuge (CMS, online Marketing Tools, etc.) ist es möglich in nur kürzester Zeit neue Strategien anzuwenden.
Keine Angst – Der Sprung ins kalte Wasser lohnt sich
Es kann nur jedem empfohlen werden, sich mit diesem Thema für sein Unternehmen zu beschäftigen. Auch wenn nur in kleinen Schritten oder mit einem kleinen Pilotteam, Sie werden sicherlich positiv von Ihren Mitarbeitern überrascht sein. Aus meiner Sicht ist das Geheimnis des Erfolgs (oder mit einer davon), dass sich Mitarbeiter vermehrt wohler und vor allem wertschätzender bei Ihrer Arbeit fühlen. Dies führt nicht nur zu einem besseren Unternehmensklima, sondern auch einer gesteigerten Leistung.
Haben Sie Erfahrungen zum Thema agile Methoden im Vertrieb?
Sie wenden schon agile Methoden an?
Dann würde ich mich hier sehr freuen, wenn wir diese hier auch den anderen Gruppenmitgliedern zugänglich machen und teilen. Erfahrungswerte anderer sind gute Motivatoren und diese benötigen wir, um in der deutschen Wirtschaft den nachhaltigen Einzug agiler Methoden zu fördern.
Freue mich auf Ihre ergänzenden Beispiele.
Ihr
Michael Staudacher
Johannes Wobus Uwe Christensen
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Letzter Kommentar:
Nur für XING Mitglieder sichtbar
Vielen Dank an Dich für Deinen Kommentar. Ja, das stimmt schon, dass das „Du“ nicht als wirkliche Metrik gesehen werden kann, doch in unserer „Sie“ Gesellschaft, ist das „Du“ immer noch oft ein Diskussionspunkt.
Ich denke das Monitoring ist das kleinere Problem, das größere ist die Disziplinierung. Die im gleichen Zuge mit dem Erfolg einhergeht. Möchte man das Thema ernsthaft angehen, muss man die Mitarbeiter dafür auswählen. Es wäre utopisch zu behaupten, dass man diese Wandlung innerhalb weniger Monate oder Jahre unternehmensübergreifend eingeführt bekommt. Dafür gibt es Personell zu viele Baustellen. Ist man sich der Personalthematik bewusst, kann man entsprechend sich für den Anfang kleine handverlesene Teams erstellen und genau dies wurde oftmals nicht richtig angewandt.
Manchmal sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht. Auch dieser Austausch kann als agile Methode gesehen werden. Danke für den Hinweis. Wollte dies jedoch zuerst nicht, aus Werbegründen zu stark ausführen.
Greifen wir daher das Beispiel auf. Ein agiles Team im Marketing benötigt Freiheiten. Freiheiten bedeutet in diesem Falle, direkt im Brainstorming-Prozess die Möglichkeit zu haben, die Ideen für neue Zielgruppen zu evaluieren. Die Daten müssen in diesem Fall aktuell sein und nicht aus einer alten Liste stammen, da hierauf direkt eine mögliche Marketingkampagne aufgesetzt werden sollte. Somit werden aktuelle Daten benötigt um die möglichen Chancen und Risiken einer Kampagne abwägen zu können.
Ein weiteres Kriterium ist die offene Suche, das heißt auch noch so „verrückte“ Ideen sollten über eine boolesche Suche umsetzbar sein. Ein spannendes Beispiel ist dazu die Verknüpfung von Webseiteninhalten, von Texten bis hin zum Quellcode selbst, mit klassischen Unternehmensinformationen. Möchte z.B. eine Agentur für Webseitenerstellung neue Kunden ansprechen, so könnte diese über die gezielte Suche nach Webseiten, die eine veraltete Typo3 Version nutzen, ausfindig machen. Dies könnte über die Datenbanklösung sofort wieder verworfen werden, wenn man stattdessen eine Selektion auf völlig anderen Parametern aufbauen möchte. Um dies zu ermöglichen, dass man jederzeit eine andere Richtung auswerten möchte, darf man nicht an ein Kontingent oder ein limitiertes Download oder Anzeigevolumen gebunden sein. Flatrate oder Rahmenvertragslösung ist hier der Schlüssel für agile Teams, die jederzeit frei Ansätze, Zielgruppen oder einfach nur reine statistische Infos, die an Unternehmensdaten geknüpft sind, erheben.
Auf wie vielen Webseiten findet man in Deutschland das Wort „Kartoffelsalat“? Auf 29.654 (Erhebung September 2017)
Wie viele Geschäftsführer oder Inhaber sind älter als 60 Jahre? = 90.873 (Erhebung 9.2.2018, inkl. Unternehmensinformationen)
Welche Geschäftsführer haben am 8.2. Geburtstag? = 1.824 (Erhebung 2.2.2018)
Welche Unternehmung arbeitet nach einer speziellen DIN-Norm?
Es gibt bei den Selektionsmöglichkeiten nahezu keine Grenzen, was den schnelllebigen agilen Teams zu Gute kommt.
Abschließend dazu, ja agile Methoden sind nicht wirklich neu, doch erleben diese durch den Startup-Hype neues Aufsehen. Damit bringen diese Methoden nützliche Ansätze um Unternehmungen, Abteilungen oder Teams für die Zukunft richtig aufzustellen. Ob das für alle umsetzbar ist wird sich noch zeigen.
Günter Heini BILD oder TEXT? Was ist wichtiger, wenn es um Neukundengewinnung geht? Beides?
Und was hat das mit Kundenakquise im digitalen Zeitalter zu tun?
#Natürlich Bild, werden die einen sagen. Wer liest denn heute noch?
#Natürlich Text, werden die Anderen sagen. Was sagt denn ein Bild schon aus? Das interpretiert doch jeder anders.

>>Beide haben recht.
Doch Achtung! Eine Studie der Hochschule Reutlingen fand jetzt ein erstaunliches Ergebnis: Kunden wollen mehr Beschreibung statt Bilder.
Und mal ganz ehrlich:
Aber wenn ich Sie frage, auf was könnten Sie auf Ihrer Webseite am ehesten verzichten, was würden Sie sagen?
Völlig ohne TEXT? Wäre so, als würden Sie Ihren besten Verkäufer zum besten Kunden schicken und er würde nicht sprechen. Undenkbar, oder? Ja, natürlich.

>>Die alles entscheidende Frage ist: Wie gut ist Ihre Kommunikation?
Mehr Details und Antworten finden Sie in meinem neuesten Blogartikel.
https://www.ihr-text-coach.de/kundenakquise-im-digitalen-zeitalter/
Monika Majic Johannes Wobus
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