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Akquisition / Kundengewinnung

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Manfred Batz Mentaltraining im Profifußball
In diesem Beitrag lesen Sie, worin der Unterschied zwischen einem Sportpsychologen und einem mentalen Leistungsoptimierer besteht und wer die Kompetenz besitzt, extrem leistungsstarke Spitzensportler zu entwickeln.
Der Sportpsychologe René Paasch hat in einem Blog folgendes Fazit gezogen: „Die Einordnung der Dienstleistungen von Mentaltrainern wird aufgrund uneinheitlicher Qualifikationsstandards und fehlender ethischer Arbeitsgrundsätze zum Selbstverständnis in Beratung und Betreuung zum Problem.“
In einem Kommentar zum Beitrag von René Paasch formuliert Martin Miller wie folgt: „Mentaltrainer sind in der Regel Scharlatane, die irgendeine pseudowissenschaftliche Sparte anbieten und nicht über genügend psychologische Kenntnisse verfügen, um auf diesem Gebiet professionell zu beraten.“
Hanspeter Gubelmann mit 25 Jahren Praxiserfahrung im Spitzensport und Vorstand in der Swiss Association of Sport Psychology zeichnet ein wesentlich differenzierteres Bild. Für ihn zählen Persönlichkeit und Kompetenz, weniger die unterschiedlichen ausbildungsbezogenen Qualifikationen.
Entscheidend ist für uns die Frage: Wer verfügt über die Persönlichkeit und die Kompetenz, extrem leistungsstarke Spitzensportler zu entwickeln, die ihr optimales Leistungsniveau exakt dann abrufen können, wenn’s drauf ankommt? Gerade in besonders anspruchsvollen Situationen macht dies den entscheidenden Unterschied aus. Auch die neuesten Erkenntnisse der Neurobiologie gewinnen in diesem Zusammenhang eine entsprechende Relevanz.
Der effektivste Mentaltrainer ist damit möglicherweise der eigene Trainer, wenn er einen wirklich qualifizierten Berater oder mentalen Leistungsoptimierer an seiner Seite hat.
Training im Fußball konzentriert sich oftmals immer noch zu stark auf die Bereiche Taktik, Technik und Kondition. Doch das Leistungsverhalten in speziellen Wettkampfsituationen kann ebenso trainiert werden wie der Konzentrationsaufbau, die Multitaskingfähigkeit oder der Umgang mit positiven und negativen Emotionen.
Johannes Wobus
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Nur für XING Mitglieder sichtbar Videos - immer noch die Nr 1 in der Kundengewinnung!
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Johannes Wobus
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Johannes Wobus
Nur für XING Mitglieder sichtbar

>Das wäre dann mit "Anspruch" an die Diskussionsfähigkeit. Ganz blöd kommt dann, wenn der TE noch in der Firma arbeitet und so platt möglichen Interessenten gegenübertritt.
>Schade ist eigentlich nur die verschwendete Zeit, die der TE eingefordert, was versprochen und nix davon gehalten hat.
Das sehe ich genauso.
Ich sehe aber auch, dass der TE sicherlich sehr gute Videos produziert. Mir gefallen diese Werke, aber er hat definitiv keine Ahnung v. Videomarketing.
Gut ... das ist hier XING u. kein Fachforum mit Anspruch auf extrem tiefgehende Diskussionen, aber etwas mehr hätte ich mir da schon erhofft. Ganz ehrlich: ich fühle mich von dieser Art der Werbung irgendwo auch verarscht. Denn ... wenn ich rausgehe u. etwas von Statistik schreibe, muss ich die Statistik zeigen UND zur Diskussion stellen, oder das Ganze eben als Werbung deklarieren.
Andrea Kleinschmidt Keine Angst vor KALTAKQUISE!
Sie sind von Ihrem Produkt oder Dienstleistung komplett überzeugt. Doch wenn es um Kaltakquise geht, bekommen Sie kalte Füße.
Es ist einfach unangenehm. Eigentlich mögen Sie Vertrieb nicht. Aber der Job erfordert es eben. Also beißen Sie die Zähne zusammen ... Und rufen Ihren Kunden an.
Die Angst vor der telefonischen Kaltakquise ist letztlich die Angst vor Ablehnung. Einem "Nein!"
Doch warum bekommen fast alle Vertriebsmitarbeiter überwiegend ablehnende Reaktionen?
Weil sie in erster Linie sich selbst, ihr Angebot und ihr Unternehmen in den Vordergrund stellen.
Weil sie argumentieren, anstatt einfach zu fragen.
Neues Denken stößt zunächst auf Widerstände. Das habe ich am Anfang meiner Vertretertätigkeit oft erlebt. Und dies waren am Anfang auch meine schlimmsten Tiefphasen bei der Arbeit.
Die Reaktion meiner Chefs war meistens Unverständnis nach dem Motto: “Das haben wir schon immer so gemacht.” Prozesse waren in der Regel starr.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Uwe Scholze Verkäufer sollten RAPPEN
RAP: Resultat - Aktion - Person
Das Meta-Modell: Resultate durch Aktivitäten durch Kompetenz
RAP ist der Dreiklang von Können, Taten und Resultaten. Das Runde muss ins Eckige. Das gilt nicht nur beim Fußball. Arbeit ohne Ziel und Sinn brennt aus. Können, das nicht gefordert wird, verkümmert. Und persönliche Fähigkeiten gilt es zu entwickeln. Wirksamkeit und Motivation verlangen ein dynamisches Zusammenspiel von Fordern, Fördern und immer wieder Machen. Resultate verlangen Taten. Taten erfordern Fähigkeiten.
Diese Zusammenhänge sollten immer wieder von Führungskräften, Teams und Mitarbeitern thematisiert werden - inklusive zielführender Konsequenzen.
RAP - Quantität - Qualität - Richtung
Um Resultate (quantitative und qualitative) zu erzielen, sind Aktivitäten notwendig. Bei den Aktivitäten zählen drei Dinge: die Schlagzahl, d.h. die Häufigkeit der Aktivitäten, die Qualität der Ausführung und natürlich die Richtung oder Zielorientierung. Beispiel: Verkaufsgespräche sollten nutzenorientiert mit Kunden geführt werden, die einen Bedarf haben und grundsätzlich interessiert sind. In aller Regel sind für die angestrebten Abschlüsse mehrere Kontakte und Besuche nötig. Neben einer guten Gesprächsführung und der Fähigkeit zur strategischen Marktbearbeitung muss ein Verkäufer eben auch fleißig sein und braucht Frustrationstoleranz.
Führungskräfte sollten sich immer wieder ihre Ziele - und dabei auch die Führungsziele - bewusst machen. Zentral ist, die Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Neben messbaren Resultaten gehören dazu auch Mitarbeiterbindung und -entwicklung. Und dazu muss die Führungskraft den regelmäßigen Austausch mit ihren Mitarbeitern pflegen, Ziele vereinbaren, Feedback geben, fordern und fördern.
Bei RAP geht es immer wieder um diese Fragen: Welche Ergebnisse werden erzielt?/Welche (neuen) Ziele werden angestrebt? - Was wird dafür getan?/Was sollte anders gemacht werden? - Welche Kompetenz ist vorhanden?/Was sollte gelernt werden?
RAP: Mit PEP zum PAP
Zukünftige Resultate verlangen in einem dynamischen Umfeld bzw. Markt häufig andere Vorgehensweisen und Aktivitäten. Neue oder geänderte Strategien sind gefragt. Wenn sich Ziele ändern, müssen persönliche Aktivitätenpläne darauf abgestimmt sein (PAP). Diese helfen, auch bei widrigen Umständen oder aufkommender Unlust, den Kurs zu halten. Es geht darum, neue zielführende und energiesparende Gewohnheiten aufzubauen. Wesentlich ist, weiterzumachen, auch wenn sich nicht sofort Ergebnisse einstellen. Das gilt für den Sport, den Vertrieb und auch die Führung von Mitarbeitern. Damit Menschen in der Lage sind, die gestellten Anforderungen zu bewältigen, müssen sie ihre Kompetenz entwickeln. Nur dann gehen sie neue und schwierige Aufgaben beherzt an. Dies geschieht durch Learning-by-Doing aber auch mit gezielten Coachings und Weiterbildungen. Hilfreich ist, dies mit einem persönlichen Entwicklungsplan (PEP) abzusichern. Mit PEP zum PAP: das ist die Basis für zukünftige Resultate.
So schließt sich also der Kreis: Wer Resultate will, muss für klare Vorgaben sorgen und die Menschen stark und fähig machen, damit diese die Herausforderungen anpacken - immer wieder und wieder.
RAP- Prinzipien:
Das Machbare machen
• Gelegenheiten nutzen
• Ausprobieren
Kompetenz entsteht durch Übung
• Lernen in Projekten
• Training/Sparring/Coaching
Resultate entstehen durch Taten
• Den Abschluss im Kopf
• Das Tor im Blick
Auf Resultate fokussieren - Kompetenzen mobilisieren - Tun - Feedback - Verbessern - Weitermachen: den Rhythmus finden, ins Spiel kommen, sich und andere entwickeln, gemeinsam Erfolge erzielen. Immer wieder Resultate, Aktivitäten, Kompetenzen und deren Zusammenspiel beleuchten. Immer wieder RAPPEN – am besten gemeinsam.
Hier finden Sie den Beitrag mit Schaubildern und Grafiken:
https://www.lets-proceed.de/index.php?nav=391
Ich freue mich auf Ihre Resonanz.
Beste Grüße
Uwe Scholze
Uwe Scholze
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Johannes Wobus

>Erstmal herzlichen Dank für Ihre z.T. launigen Kommentare.
Nichts zu danken.

>Das RAP-Prinzip ist nicht neu. Bei Mercuri haben wir damals in den 90-ern mit dem Modell schon gearbeitet.
Kenne ich nicht, kann ich nicht beurteilen.

>Ich habe das Thema hier mal zur Diskussion gestellt, weil ich immer wieder erlebe, dass manche Basics (RAP) nicht praktiziert werden. RAP ist eher langweilig als geil oder neu-modisch- eben systematische Vertriebsarbeit und -entwicklung - also auch und gerade was für Klassik-Fans.
Allgemein gehaltene Aussage.

>Sind das Basics, die heute noch gelten und funktionieren und angewendet werden - oder ist es - ich zitiere : "Scheiss".?
Allgemein gehaltene Aussage mit einer allgemein gehaltenen Frage.
Nochmal:
- Was bringt mir dieses RAP-Gedings?
- Was habe ICH davon, dieses Gedings bei mir einzuführen?
- Wo befinden sich Zahlen, Daten, Referenzen?
Im Moment sehe ich hier allgemein gehaltenes Vertriebssprech, was keinesfalls einer kritischen Überprüfung standhalten wird. Hier ist es für mich völlig egal, ob Sie da was erleben, nicht erleben oder irgendwann einmal eventuell o. eventuell nicht erlebt haben. Sie schreiben, dass Sie hier etwas zur Diskussion stellen. Das ist okay, nett u. schön. Jedoch brauche ich für die Begutachtung irgendeine Form der "Basis" u. das sind keinesfalls Hinweise auf nicht nachprüfbare Erlebnisse, die letztendlich auch nur Aussagen sind.
Mein Eindruck verfestigt sich: den Vertriebsgenies gehen die Ideen aus. Hm!