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Akquisition / Kundengewinnung

1. Das Forum dient dem Erfahrungsaustausch. 2. Wertschätzender Umgang ist Pflicht. 3. Werbung bitte nur im Marktplatz.

Manfred Berger Verkaufen, was es noch gar nicht gibt!
Anders als in Bereichen von Konsum- und Investitionsgütern, ist der Verkauf von Kreativleistungen eine ganz besondere Herausforderung. Der Grund: In der Neugeschäftsphase haben wir kein konkretes Produkt, sondern bestenfalls Beispiele bereits erbrachter Arbeiten zu bieten. Was wir in die Waagschale werfen können, ist ein auf unsere Person begründetes Leistungsversprechen. Eine für den potenziellen Auftraggeber nicht immer leichte Aufgabe.
Was bei dem Verkauf von Kreativleistungen hilft, habe ich in meinem Live-Webinar speziell für die Zielgruppe der Freelancer zusammengefasst. Herzlich Willkommen!
https://www.edudip.com/w/213428
Alfons M. Hofschaller Manfred Berger Johannes Wobus
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Martina Lackner Warum zäumen so viele bei der Akquisition das Pferd von hinten auf?
Freiberufler, kleine und mittlere Unternehmen, sowie globale Konzerne teilen sich den Markt mit Millionen von Anbietern, die alle das gleiche Ziel haben: möglichst viel Aufmerksamkeit, große Bekanntheit, ein positives Image, hohe Nachfrage und viele Aufträge.
Die aber anscheinend die alte und immer noch geltende Marketing-Formel von
A-I-D-A (Attention/Attraction-Interest-Desire-Action) vergessen haben. Oder die das "Pferd" von hinten aufzäumen, die meinen, dass man mit dem letzten "A" - besonders aggressivem Verkauf, Preisschlachten und "Drücker-Methoden" - erfolgreich sein kann. Dabei ist doch das erste "A" entscheidend, denn ohne Aufmerksamkeit läuft nichts.
Die Frage aller Fragen ist aber: wie werde ich bekannt?
Dass diese Frage gestellt wird, wundert einen immer wieder. Denn die Antworten liegen scheinbar auf der Hand: Eine schicke Home Page erstellen (lassen), Social Media Kanäle (auch diesen) nutzen, Artikel in Zeitschriften und Magazinen veröffentlichen, und natürlich der anschliessende Vertrieb. So weit so klar , denken viele. Aber warum hilft es nicht, warum hat sich bisher niemand auf meine Artikel gemeldet?
Gegenfrage: aufgrund wievieler Artikel, die Sie gelesen haben, haben Sie sofort oder überhaupt eine Anfrage an jemanden gesandt? Sehen Sie! Und wer hat überhaupt darauf geantwortet?
Das Spiel um Aufmerksamkeit wird nach anderen Regeln gespielt:
1. Sie stellen die falsche Frage – wie werde ich bekannt, ist eigentlich nicht Ihr wahres Thema. Sie wissen im Zweifel, wie man Social Media Kanäle benuzt, Sie wissen vielleicht sogar, wie man Artikel oder Bücher schreibt und Newsletter produziert.
2. Die Frage, die Sie stellen sollten ist: Wieviel an eigener Zeit, Ressourcen und vor allem an Geld wollen und können Sie in Ihre Bekanntheit investieren? Und dies nicht nur einmal, sondern kontinuierlich und anhaltend.
Aufmerksamkeit, Bekanntheit, ein positives Image und die darauf basierende Nachfrage kann man sich nämlich kaufen! Es ist tatsächlich so einfach, aber gerade deswegen auch so schwierig.
Für das Spiel um Aufmerksamkeit müssen Sie nämlich bereit sein, Geld zu investieren. Weil der Begriff "Return on Invest" (RoI) zwar am Anfang den "Return" stehen hat. Aber das Invest leider zuerst kommt.
Aufmerksamkeit zu erlangen dauert Jahre und sie zu erhalten, noch länger.
Wer glaubt mit wenigen Posts und ein paar Artikeln Aufmerksamkeit zu generieren, täuscht sich. Das Spiel um Aufmerksamkeit ist ein dauerhaftes Spiel und muss ständig aufrechterhalten werden. Aufmerksamkeit muss ständig und permanent erzeugt werden, damit man nicht schnell in Vergessenheit gerät und die getätigten Investitionen sich auch auszahlen.
Deswegen ist dieses "Spiel" oft so mühselig und sollte gerade deswegen nicht amateurhaft betrieben, sondern echten Profis anvertraut werden.
Schliesslich wollen Sie ja alle in der Champions-League, oder zumindest bei den Profis mitspielen. Und deswegen sollten Sie vor dem nächsten "Ausritt" sehr genau überlegen, von welcher Seite Sie das Pferd besteigen wollen... :-))
Ernst Holzmann
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Stefan Kolle Forrester: Europas Marken machen "gewaltige Fortschritte" beim Kundenerlebnis
Wie man Kunden mit Herz und Verstand für sich gewinnt, war nur eines der Themen. Im Rahmen des Forums präsentierte der Marktforscher "Customer Experience Index (CX Index)" zum Ranking der Kundenerfahrung
Johannes Wobus

>Wie man Kunden mit Herz und Verstand für sich gewinnt, war nur eines der Themen. Im Rahmen des Forums präsentierte der Marktforscher "Customer Experience Index (CX Index)" zum Ranking der Kundenerfahrung
Hi.
Ich habe den Text grob überflogen. Hier kritisiere ich:
-> Da ist keine Studie mit nachvollziehbaren Zahlen.
Interessant finde ich jedoch:
"Weitere Erkenntnis: Bei der Neukundengewinnung und Kundenbindung spielt die Mitarbeitererfahrung im Unternehmen eine tragende Rolle. Außerdem ist eine erfolgreiche Kundenakquise und Kundenbindung nur möglich, wenn die Kundenansprache auf einer tieferen, emotionalen Ebene erfolgt."
Der letzte Teil der Ansage wirkt zwar "beliebig" oder "bekannt", jedoch muss man schauen, was dieses "emotionale Ebene"-Gedöns eigentlich bedeutet, wie man das auslesen kann u. mit wieviel Aufwand man das auslesen kann. Ich habe zwar eine Idee dazu ... naja, eigentlich sogar fast schon ein Werkzeug ..., aber mir fehlt in der öffentlichen Diskussion bei solchen Artikeln eben das "was passiert nun?" oder "Was mache ich mit der Erkenntnis?"
Hier fehlt mir bspw. die Antwort auf die Frage: Wie bekomme ich die Schnittstelle zwischen meinen Angeboten u. der "emotionalen Ebene" eigentlich hin? Die Antwort zu der Frage befindet sich eigentlich in der MaFo. Sprich: wenn ich dieses Ebenengedöns verwerten möchte, muss ich sehr genau wissen, wie die emotionale Ebene von - sagen wir mal - 500.000 Menschen aus einem Zielgruppenraum eigentlich ausschaut. Hier fehlen mir Antworten u. praktische Umsetzungen der vielen u. durchaus sehr interessanten Theorien.